Business School. Fit für die Führung. Leadership-Dynamik-Workshops Coaching. für Management & Vertrieb München. Schubkraft für Ihren Markterfolg

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1 Business School für Management & Vertrieb München Fit für die Führung Leadership-Dynamik-Workshops Coaching Schubkraft für Ihren Markterfolg Nachgewiesene Erfolge Durch Kompetenz an die Spitze Spezialisten im Gesundheitsmarkt MSC Management School and Consulting GmbH

2 Leiter Führungstrainings Dr. Peter Hügelmeyer Partner Business School akkr. Insights-MDI -Berater Carsten Magnus Partner Business School akkr. Insights-MDI -Berater Thomas Krafft Dipl.-Ing. Bereichsleiter Vertrieb akkr. BSA-Berater Volker Stieg Dipl.-Kaufmann Bereichsleiter Medizintechnik akkr. Insights-MDI -Berater Dr. Hans-Jürgen Bruer Pharmazeut Executive Coach Uta Drögemüller Rechtsanwältin Trainerin, Coach Dr. Uschi Gruber Fachärztin Trainerin, Coach Christine Marquardt BU-Leiterin, Moderatorin, Trainerin Dr. Werner Neubrand Berater Projektgruppencoaching Prof. Klaus Prenner Ehem. Hochschullehrer akkr. MBTI-Berater Outdoor-Trainings Claudia von Schultzendorff Dipl.-Kauffrau Trainerin, Coach Prof. Dr. Birgit Weyer Hochschule für Wirtschaft und Recht Berlin Trainerin, Coach Chris Wolf Dipl.-Psychologin Trainerin, Coach Dr. Sebastian Wolf Facharzt Trainer, Coach 2

3 Wir für Sie unser Gesamtpaket im Geschäftsbereich Training und Coaching Sales-Dynamik- Workshops Leadership-Dynamik- Trainings Gesundheitspolitische Trainings Trainings Verkauf und Kommunikation Business School für Management & Vertrieb München Medizinische Fachtrainings Einzel- und Teamcoaching Weiterbildung Gesundheitsberufe Details zu den Programmen: Führungstrainings Seite 4 Coaching Seite 6 Projektmanagement Seite 8 Teambildung/Outdoor-Training Seite 10 Training-Dynamik-Workshops/Train-the-Trainer Seite 12 Das Dynamik-Konzept im Detail Seite 14 3

4 Führungstrainings Rationale Gut ausgebildete und trainierte Führungskräfte sind der zentrale Key-Success-Factor für eine effektive Organisation. Anforderungen an moderne Führungskräfte Die Anforderungen an Führungskräfte sind widersprüchlich. Führungskräfte sollen gereifte Persönlichkeiten sein, ein fundiertes und differenziertes Menschenbild besitzen, Mitarbeitern Ziele und Orientierung geben können, gleichzeitig die Unternehmensziele im eigenen Zuständigkeitsbereich erreichen sowie Gelassenheit, Professionalität, Zuversicht und Vertrauen vermitteln. Ein hoher Anspruch! Eine effektive Führungskraft braucht viel Erfahrung. Die Basis bilden Führungs- Know-how und Führungstechniken: Kennen der eigenen Rolle und der damit zusammenhängenden Rollenkonflikte Ziele setzen und das Erreichte kontrollieren können Situatives Führen beherrschen Mitarbeiter effektiv motivieren können Präsentieren und moderieren können Didaktisch-methodische Trainingsskills besitzen, insbesondere zum Training-on-the-Job Projekte als Auftraggeber einrichten und als Projektleiter durchführen können Prinzipien der Teamentwicklung kennen und gezielt einsetzen können Konflikte managen können Kritik- und Korrekturgespräche ohne großen Aufwand führen können Veränderungsprozesse begleiten können Das Gute zuletzt: Die Entwicklung zur effektiven Führungspersönlichkeit braucht Zeit, aber Führungstechniken lassen sich in relativ kurzer Zeit erlernen. So werden zentrale Führungsfehler vermieden und die Entwicklung zur effektiven Führungskraft wird beschleunigt. Trainingsformen und Inhalte Die häufigste Form sind Kleingruppentrainings. Diese Trainingsform wird gleichermaßen in der Führungsausbildung wie auch in der Führungsweiterbildung verwendet. Ein hoher Übungsanteil mit Video-Feedback ist empfehlenswert. Am effektivsten sind mehrere kurze Trainingsimpulse von 2 3 Tagen im Abstand von einigen Wochen. Dazwischen soll das Erlernte in einem Führungsprojekt direkt in die Praxis umgesetzt werden. Zu Beginn des nächsten Trainingsblockes können dann eventuelle Umsetzungsschwierigkeiten besprochen werden. 4

5 Professionelle Führungskräfte ein Key-Success-Factor Einheitliche Führungskultur, Einzeltrainings und Coaching Ausgebildete Führungskräfte sind die Basis. Die nächste Stufe ist die gezielte Entwicklung einer einheitlichen Führungskultur. Durch häufige Fluktuationen auf höheren Führungsebenen ist eine einheitliche Vorgehensweise der Führungskräfte in vielen Unternehmen nicht vorhanden. Diese sollte jedoch entwickelt werden. Individuelle Einzeltrainings sind ein besonderes Angebot der Business School München. Hierbei erfolgt häufig ein Mix von individueller Businessberatung und Training an konkreten Beispielen des Teilnehmers. Trainingsinhalte Basis Führen und geführt werden; die Rolle als Führungskraft Situatives Führen Grundlagen Coaching und Training-on-the-Job Motivation von Mitarbeitern Präsentation und Moderation Konfliktmanagement Fallstudien und Video-Feedback Trainingsinhalte Fortgeschrittene Führen von Remote -Teams: Von der Gruppe zum Hochleistungsteam Interviewtraining Marketing für Vertriebsführungskräfte Workshops: Der schwierige Führungsfall Trainingsinhalte Spezial Einzel- und Intensivtrainings Projektmanagement Effektive Kommunikation in schriftlicher Form Teambildungs-Workshops für Führungsteams Umgang mit schwierigen Situationen (Alkoholismus, Diskrimierung, Mobbing etc.) Wenn es nicht mehr um individuelle Beratung und Vermittlung von Führungsskills geht, sondern um die eigene Persönlichkeitsentwicklung, steht ein Team spezialisierter Coaches der Business School zur Verfügung. Der primäre Coachingansatz ist potenzialorientiert. 5

6 Coaching Rationale Die Persönlichkeitsentwicklung von Führungskräften ist neben der Führungskompetenz ein weiterer Key-Success-Factor einer effektiven Organisation. Mitarbeiter und Führungskräfte, die ihre individuelle Leistungsstärke kennen und ins Unternehmen einbringen wollen, sind die Eckpfeiler eines erfolgreichen Unternehmens. Der Coaching-Prozess Persönlichkeitsentwicklung Executive Coaching * Coaching in neuen Funktionen Entwicklung von Menschen Einzelcoaching Gruppencoaching Business Advising Gesundheitscoaching Outdoor-Training * Vorstände, Geschäftsführungen, Managementteams Training-on-the-Job Training Führungskräfte Mitarbeiter 6

7 ... erschließt ungeahnte Potenziale Nutzen und Wettbewerbsvorteile durch Coaching Gute Mitarbeiter werden zu High-Performern Innovationspotenziale werden ausgeschöpft Veränderungen werden als Chance angesehen, Mitarbeiter bei Veränderungen begleitet und neue Abläufe zügig implementiert Kreative Potenziale werden genutzt Die Mitarbeiter sind motiviert und bringen sich gerne ein Unser Coaching-Ansatz: Potenzialorientiertes Coaching Handele so, dass Du anderen und Dir selbst hilfst zu wachsen. Mache Menschen größer. Respektiere fremde Würde und Freiheit. Rupert Lay Unterstützung und Rückkopplung Zur Entwicklung von Verantwortlichkeit, Struktur, Klarheit Zur Konzentration auf die Gegenwart und Ziele in der Zukunft Zur Potenzialentfaltung Zur Vergrößerung eigener (Lebens-)Leistung und Lebensqualität 7

8 Projektmanagement Rationale Professionelle Projektarbeit ist die Basis der Unternehmensentwicklung. Zu den Standardinstrumenten einer modernen Führungskraft gehören sowohl die konkrete Leitung von Projekten als auch die Installation von Projektgruppen als Auftraggeber. Herausforderungen im Unternehmensalltag Es fehlt an praxisorientiertem Projektmanagement-Know-how Es fehlt an Projektleitungs- und Führungserfahrung bei manchen Projektleitern Rationale Methoden der Entscheidungsfindung sind nur ungenügend vorhanden Multinationale Teams arbeiten nicht effektiv Nationale Besonderheiten werden zu wenig berücksichtigt Teamzusammensetzungen sind insuffizient (wichtige Personen fehlen) Zu operative Ausrichtung des Projektteams Zu wenig Erfahrungen mit modular aufgebauten Businessplänen Trainingsinhalte Projektmanagement Projektarbeit und Business Das magische Dreieck Rollen im Projekt Projektauftrag Stakeholder-Analyse Projektplan (Struktur- und Ablaufplan) Kommunikationsplan Risikoanalyse Projektdurchführung Projektabschluss Hürden und Fallen Prozesse und Prozessoptimierung 8

9 Das magische Dreieck Erwartungen der Beteiligten und Betroffenen Die Herausforderung Die Auftraggeber/Sponsoren von Projekten sind häufig anderweitig so eingebunden, dass keine intensive Begleitung des Projektteams erfolgen kann. Insbesondere wenig erfahrene Projektteams benötigen aber Unterstützung. Die Lösung Projektgruppen-Coaching durch einen businesserfahrenen Spezialisten Dr. Werner Neubrand Senior Berater Langjährige Industrieerfahrungen in leitenden Marketing- und Salesfunktionen, im Projektmanagement, Changemanagement, Integrationsmanagement und als Geschäftsführer Spezialbereich: Nationale und internationale Begleitung von Projektgruppen 9

10 Teambildung Führungs- und Vertriebsteams go outdoor Rationale Führen und geführt werden gelebte Realität außerhalb des Seminarraums. Methoden und Module Outdoor lernen erleben verändern Ihr Nutzen Ihre Teamarbeit wird optimiert (eingefahrene Verhaltensweisen werden überwunden) Die Teilnehmer erwerben neue Kompetenzen in der Führung und bei der Übernahme persönlicher Verantwortung Ihre Kommunikation, Kooperation und Koordination werden verbessert (soziale Kompetenzen werden weiter entwickelt) Teams werden zusammengeführt Teamidentität wird entwickelt Ihr Spezialist Professor Klaus Prenner Ehemaliger Hochschullehrer an der FH Braunschweig (Arbeitsbereich: Sportwissenschaft, Erlebnispädagogik, Gesundheitsmanagement 10

11 Ein Führungsteam In Kooperation mit Hallberg-Rassy Gemeinsam zum Erfolg Rationale Führungsverantwortung in unterschiedlichen Positionen wahrnehmen Führen und geführt werden das kann man auf einem Schiff hautnah erleben. Methoden und Module Ihr Nutzen Sie segeln selbst und erfahren das Gefühl für Schiff und Mannschaft hautnah Sie sehen und erleben die Ergebnisse Ihrer Anweisungen sofort Sie wachsen zu einem Führungsteam zusammen und erfahren, ein gemeinsames Ziel in unterschiedlichen Positionen zu erreichen Sie erleben Führungsverantwortung in einem neuen Kontext und übertragen dies in Ihr tägliches Geschäft, dabei nimmt die Kommunikation einen hohen Stellenwert ein Ihre Spezialistin Christine Marquardt Senior-Consultant, Trainerin & Coach 11

12 Training-Dynamik-Workshops Rationale Methodisches Basis-Know-how für die Vermittlung oder Implementierung von Trainings- und Seminarinhalten ist heute eine Standardanforderung an Führungskräfte. Die Herausforderung Interne Trainer oder Field Coaches stehen nicht so umfangreich zur Verfügung, wie es für die Mitarbeiterentwicklung sinnvoll wäre. Externe Trainer im Dauereinsatz sind kostenintensiv. Die Lösung Der Vertriebsvorgesetzte nimmt auch Aufgaben als Trainer oder Trainer-on-the-Job wahr. Das Ziel muss es sein, kleinere Trainings selbst zu konzipieren und durchzuführen oder die Inhalte von Workshops und Trainings effektiv in das tägliche Geschäft der Mitarbeiter zu integrieren. Die hierfür erforderlichen methodischen Fähigkeiten werden in Train-the-Trainer-Seminaren oder Training-Dynamik-Workshops vermittelt. Die Trainerfunktion des Vorgesetzten bei Train-the-Trainer-Seminaren bezieht sich in der Regel auf ein konkretes Projekt, dessen Inhalte implementiert werden sollen. Genau hierauf werden die Vorgesetzten vorbereitet. Die Training-Dynamik-Workshops sind das nächste Level. Hierbei geht es um die Umsetzung von methodischen Prinzipien in eigenen Trainingsvorhaben, z. B. auf Regionaltagungen. Die Trainingsprinzipien berücksichtigen die Lernpsychologie in der Erwachsenenfortbildung: Von der Praxis zur Theorie zur Praxis Erwachsene lernen in der Regel nur dann, wenn sie einen Sinn in den Lerninhalten sehen. Als sinnvoll wird häufig ein hoher Praxis- und Anwendungsbezug gesehen. Theorie: Ja, zur Rationalisierung, aber nur so viel wie unbedingt erforderlich. Vom Leichten zum Schweren Vom Einfachen zum Komplexen Vom Bekannten zum Unbekannten Methodenvielfalt 12

13 Fortbildung zum zertifizierten Trainer durch den Leiter des Trainerteams Carsten Magnus Die Business School München bildet regelmäßig Verkaufs- und Kommunikationstrainer weiter. Voraussetzung für die Teilnahme Vorbereitungs- und Eignungsgespräch, Abgleich von Zielen und Erwartungen Inhalte 1. Erfolgreiche Kommunikation Grundlagen kommunikativer Kompetenz 2. Grundlagen von Lernen und Training 3. Führen von Teilnehmern und Gruppen 4. Moderation und Umgang mit Konfliktsituationen Wie entsteht ein Trainingskonzept? Ziele, Inhalte, Methoden, Medien Situationsgerechter Führungs- und Trainingsstil Verhalten als Moderator, Phasen der Moderation, Moderationstechniken Vermeidung und Bewältigung von Konflikten 5. Präsentationsrhetorik Die fesselnde Präsentation: Vorbereitung, Dramaturgie, Medien, Präsentieren 6. Umgang mit Gruppen Gruppendynamik Integration schwieriger Teilnehmer 7. Umsetzung von Trainingskonzepten Das eigene Meisterstück Umfang 7 Module à 2 3 Tage berufsbegleitend über ca. 4 5 Monate 13

14 Das Dynamik-Konzept im Detail Das Dynamik-Konzept unterstützt den Gesamtprozess: Von der Konzeptidee bis zum Markterfolg. Die Kernelemente des Dynamik-Konzeptes Die Testung des Marketing- und Vertriebskonzeptes erfolgt in Concept-Dynamik-Workshops. Hier werden vor allem die Produktpositionierung und die Werbekonzeption getestet und optimiert. Danach wird in einem Customer-Dynamik-Workshop eine markttaugliche Argumentation für die Kernbotschaften erarbeitet. Folder und Besprechungsunterlagen werden für den dialogischen Einsatz optimiert. Das geschriebene und das gesprochene Wort werden zusammengefügt. Der dritte Schritt besteht in einem Transfer der Ergebnisse in die gesamte Vertriebsmannschaft. Dies geschieht in Transfertrainings mit Teachback -Techniken und besonderem Fokus auf die Förderung des Mitarbeiter-Commitments oder in Sales-Dynamik-Workshops. In diesen Workshops geht es um die Umsetzung der klaren Produktbotschaften im realitätsnahen Kunden dialog. Gleichzeitig findet eine Strategievalidierung unter Praxisbedingungen statt. Die Effektivität solcher Sales-Dynamik-Workshops in Form von signifikanten Marktanteilssteigerungen konnte bereits mehrfach bewiesen werden. Die Sales-Dynamik-Workshops für Key Accounter beinhalten zusätzlich die Besonderheiten des Verkaufens in Netzwerken, das Thema Vertragsverhandlungen sowie die Berücksichtigung von Motivlage und Verhaltenspräferenzen in der Kundenkommunikation. Flankierende Maßnahmen Begleitende Maßnahmen für diesen zentralen Prozess des Markterfolges beziehen sich auf die Mitarbeiter im Vertrieb, die Mitarbeiter in Marketing und Medizin oder die Vorgesetzten. Für die Mitarbeiter im Vertrieb sind dies: Medizinische und gesundheitspolitische Fachtrainings als Grundlage Nutzenorientierte bzw. problemlösende Verkaufskommunikation Persönlichkeitsentwicklung zur vollen Ausschöpfung des individuellen Potenzials Für die Mitarbeiter in Marketing und Medizin sind dies zusätzlich: Effektive medizinische Kommunikation in schriftlicher Form (Rundschreiben an den Außendienst, Kundenanfragen, Gutachten, Veröffentlichungen, PR, Kommunikation mit Behörden) Für die Vorgesetzten sind dies: Leadership-Dynamik-Workshops Basis, Fortgeschrittene und Spezial Training-Dynamik-Workshops zur effektiven Durchführung von eigenen Trainings und Trainingon-the-Job Team-Dynamik-Workshops für Teamcoaching und Teamentwicklung Projektmanagement als Basistool für Führungskräfte Persönlichkeitsentwicklung zur vollen Ausschöpfung des individuellen Potenzials Einzelcoaching 14

15 Das Dynamik-Konzept auf einen Blick Kernelemente Flankierende Maßnahmen Mitarbeiter Flankierende Maßnahmen Vorgesetzte Ziele und Umsetzung Strategieberatung Erarbeitung des Marketingkonzeptes und der Produktpositionierung; ggf. Entwicklung eines Kommunikationsmodells Concept-Dynamik Testung und Optimierung der Positionierung und der Werbekonzeption durch moderierte Gruppendiskussionen, Tiefeninterviews, Wargames Customer-Dynamik Erarbeitung einer umsetzbaren Argumentation für definierte Kernbotschaften als Vorbereitung der Sales-Dynamik- Workshops; Anpassung von Besprechungsunterlagen Medizinische Fachtrainings Fundierte, fachliche Grundlage für die Mitarbeiter Nutzenorientierte Verkaufskommunikation Kommunikative und argumentative Grundlage für eine nutzenorientierte Verkaufskommunikation; Verkaufstrainings entsprechend der Vorkenntnisse Sales-Dynamik Spezielle Verkaufstrainings mit echten Kunden als Sparringspartnern und bewiesener Effektivität für Fortgeschrittene Sales-Dynamik für Key Accounter Zusätzlich zu den Inhalten Sales-Dynamik : Verkaufen in Netzwerken, Vertragsverhandlungen; Motivtönung und Verhaltenspräferenzen in der Argumentation Medical-Dynamik Professionalisierung der medizinischen oder Marketingmitarbeiter in jeder Form der schriftlichen medizinischen Kommunikation Personality- Dynamik Personality- Dynamik Weiterentwicklung der eigenen Persönlichkeit für höhere Effektivität: Förderung des eigenen psychologischen Kapitals, icap; Persönlichkeitsstrukturanalysen Einzelcoaching Einzelcoaching Potenzialorientiertes Einzelcoaching Leadership- Dynamik Weiterentwicklung der Führungskräfte zur Optimierung der Mitarbeiterführung; auch Einzel- und Spezialtrainings Trainings- Dynamik Team- Dynamik Train-the-Trainer-Workshops zur Unterstützung der internen Trainer bei der Umsetzung der Customer-Dynamik- Workshops; Trainingsmethodik Teambildung und Teamentwicklung von Leitungs-, Marketing- und Vertriebsteams; Teamcoachings; auch Outdoor-Trainings Projektmanagement Projekte als Auftraggeber installieren und begleiten; Projekte als Projektleiter professionell führen können 15

16 Business School für Management & Vertrieb München BSM GmbH Geschäftsbereich Training und Coaching Neumarkter Straße München Ihre Ansprechpartner: Dr. Peter Hügelmeyer Telefon , Mobil Carsten Magnus Telefon , Mobil Kontakt Business School für Management & Vertrieb München BSM GmbH Telefon Telefax Bildnachweis: Titelseite: Engine Images Fotolia Seite 5: Kurhan Fotolia Seite 7: Patrizia Tilly Fotolia Seite 10 : Prof. Klaus Prenner Seite 11: Hallberg-Rassy Rückseite: Rudolf Sterflinger, TAM Andere: Business School für Management & Vertrieb München