Karriere-Rating Folgerating der A.S.I. Wirtschaftsberatung AG

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1 im Finanzvertrieb Köln, September 2008

2 2 GESELLSCHAFT A.S.I. Wirtschaftsberatung AG Regina-Protmann Str Münster Telefon: (0251) Telefax: (0251) Internet: KARRIERE-RATING Das Assekurata beurteilt den Finanzvertrieb aus der Sicht des Vermittlers. Es ist eine Hilfestellung für potenzielle Berater bzw. Interessenten, die vor der Entscheidung stehen, für eine Vertriebsorganisation eine selbständige Vermittlungstätigkeit aufzunehmen sowie für die bereits im Unternehmen tätigen Vermittler. Gegenstand des Ratings ist die Bewertung der Vertriebsorganisation und der dort geschaffenen Rahmenbedingungen, die auf die Karriere und den beruflichen Erfolg der potenziellen oder bereits tätigen Vermittler einwirken. Das Ratingobjekt ist der Finanzvertrieb. Die A.S.I. Wirtschaftsberatung AG (im Folgenden als A.S.I. abgekürzt) erfüllt die Qualitätsanforderungen an die Karrierechancen aus der Perspektive des Vermittlers nach Auffassung der ASSEKURATA Assekuranz Rating-Agentur mit sehr gut. Assekurata vergibt der A.S.I. hierfür das Rating A+. Die A.S.I. zeichnet sich nach Ansicht von Assekurata in der Teilqualität Vermittlerorientierung durch ein exzellentes Urteil sowie in den Teilqualitäten Finanzstärke, Beratungsund Betreuungskonzept und Wachstum durch jeweils sehr gute Beurteilungen aus. Innerhalb der Teilqualität Vermittlerorientierung kommt es zu einer Anhebung des Urteils gegenüber dem Vorjahresrating. Teilqualität Beurteilung Vermittlerorientierung exzellent Finanzstärke sehr gut Beratungs-/Betreuungskonzept sehr gut Wachstum sehr gut (gesamt) sehr gut A+

3 3 Für eine erfolgreiche Karriere im selbständigen Vertrieb bedarf es neben den Karrierechancen, die der Finanzvertrieb seinen Vermittlern bietet, auch persönlicher Neigungen und Stärken. Aus der Sicht von Assekurata sollten interessierte Mitarbeiter über eine ausgeprägte Kommunikationsfähigkeit, einen starken Leistungswillen und über eine hohe Eigenmotivation verfügen. Diese Persönlichkeitsmerkmale haben maßgeblichen Einfluss auf den Verlauf und den Erfolg der Karriere. Branchenspezifische Vorkenntnisse sind bei der A.S.I. nicht zwingend notwendig. Allerdings achtet die A.S.I. als Zielgruppenvertrieb für Akademiker und Ärzte auf eine qualifizierte Beraterklientel. In der Regel verfügen die Berater der A.S.I. über eine akademische Vorbildung. Angesprochen werden Wirtschaftswissenschaftler und Juristen sowie branchenerfahrene Berater, die bereits einschlägige Erfahrungen in der qualifizierten Beratung gehobener Privatkunden aufweisen können. UNTERNEHMEN Neben dem Qualitätsurteil sind eine Reihe von Unternehmensmerkmalen entscheidend dafür, ob ein Finanzvertrieb ein attraktiver Vertriebspartner für interessierte Vermittler ist. Konzerneinbindung Die A.S.I. ist ein eigenständig auftretendes Maklerunternehmen. Sie ist über die Gothaer Finanzholding AG ein verbundenes Unternehmen der Gothaer Versicherungsbank VVaG. Geschäftsgebiet Das Geschäftsgebiet der A.S.I. umfasst das gesamte Bundesgebiet. Neben der Unternehmenszentrale in Münster verfügt das Unternehmen über insgesamt 26 Geschäftsstellen, aus denen die regionale Betreuung der Mandanten erfolgt. Kundengruppen Die A.S.I. ist bereits seit 39 Jahren ein Spezialvertrieb für Akademiker, insbesondere Ärzte/Zahnärzte, Wirtschaftswissenschaftler und Ingenieure. Geschäftsgegenstand Der Geschäftsschwerpunkt der A.S.I. liegt in der Beratung und Betreuung in Versicherungs- und Vorsorgefragen. Darüber hinaus besetzt das Unternehmen erfolgreich die Themenfelder der Geldund Vermögensanlage sowie der Immobilienfinanzierung. Als Zielgruppenvertrieb verfügt die A.S.I. zusätzlich über ein Angebot im Bereich der Niederlassungs- und Praxisabgabeberatung. Des

4 4 Weiteren steht im Segment der Honorarberatung ein Angebot zum Financial Planning für die sehr gehobene Privatkundenklientel zur Verfügung. Zielgruppenübergreifende Seminarangebote runden das Beratungs- und Produktprogramm des Unternehmens ab. Die A.S.I. greift als Maklervertrieb auf das Produktangebot von mehr als 150 Produktpartnern zurück. Größe Die A.S.I. betreut insgesamt mehr als Mandanten in allen Versicherungs-, Vorsorge- und Vermögensfragen. Neben den rund 130 Beratern und 40 vertriebsunterstützenden Kräften auf regionaler Ebene zählt die Zentrale der A.S.I. in Münster weitere 41 Mitarbeiter. Vorstand Franz-Josef Rosemeyer Aufsichtsrat Dr. Hartmut Nickel-Waninger, Michael Kurtenbach, Dr. Helmut Hofmeier

5 5 1. Vermittlerorientierung Die Teilqualität Vermittlerorientierung wird mit exzellent bewertet. Für den Verlauf einer Karriere in einem eigenständigen Finanzvertrieb sind neben den eigenen Leistungen der Vermittler die Rahmenbedingungen von großer Bedeutung, die ein Unternehmen seinen Vertriebspartnern bietet. Ein elementarer Aspekt im Assekurata ist daher die Ausrichtung des Unternehmens auf seine Vermittler, die in der Teilqualität Vermittlerorientierung bewertet wird. Einkommens- und Karrierechancen Das transparente Karrieremodell der A.S.I. zeigt den Beratern eine klare Entwicklungsperspektive innerhalb der Vertriebsorganisation auf. Das Ziel des Karrieresystems ist die Eingliederung in den Kreis der Gesellschafter und gegebenenfalls die Übernahme oder Gründung einer verselbstständigten Geschäftsstelle. Aber auch Beratern, die nicht die Erlangung des Gesellschafter-Status anstreben, bieten sich attraktive Perspektiven. Die Vergütung der Beratungsleistung erfolgt auf einem sehr auskömmlichen Niveau. Sowohl bei isolierter Betrachtung der Provisionshöhe als auch im Vergleich mit anderen Finanzdienstleistern stellt sich die Honorierung der Vermittler als überdurchschnittlich dar. Neben einer einmaligen Abschlussprovision bei erfolgreicher Vermittlung von Versicherungs- oder Vermögensprodukten erhalten die Berater der A.S.I. für die Betreuung ihrer Mandanten eine laufende Bestandspflegevergütung. Dieser Aspekt wird im Rating positiv berücksichtigt, da ein solches Vergütungsmodell nicht der gängigen Praxis innerhalb der Branche der Finanzvertriebe entspricht und die Nachhaltigkeit in der Beziehung zwischen Berater und Kunde unterstreicht. Darüber hinaus zahlt das Unternehmen neuen Beratern in den ersten 18 Monaten neben den Provisionen auch eine fixe Vergütung, damit diese in der gebotenen Ruhe die umfassenden Ausbildungsmaßnahmen der A.S.I. durchlaufen können. Insgesamt werden die Einkommensaspekte mit exzellent beurteilt und verbessern sich damit gegenüber dem Vorjahr. Vertriebsunterstützung Die fachliche Unterstützung der Vermittler wird von Assekurata mit sehr gut bewertet. Die Betreuung durch die Zentrale in Münster erfolgt auf einem qualitativ hohem Niveau. Vor allem Neueinsteiger werden durch zahlreiche dezentrale Maßnahmen in ihrer täglichen Arbeit unterstützt. So bekommt beispielsweise jeder Jungberater einen Mentor zur Seite gestellt, der ihn bei seinen ersten Schritten begleitet und fördert. Insbesondere in diesem Bereich hat das Unternehmen investiert und die dezentrale Betreuungsorganisation ausgebaut. Eine ausgesprochene Stärke des Unternehmens ist die Etablierung der Berater in ihrem Marktumfeld. Durch zahlreiche Kooperationen mit Institutionen

6 6 der jeweiligen Zielgruppen gelingt es der A.S.I., sich erfolgreiche Zugangswege in den relevanten Märkten zu erschließen. Neben dem exzellent bewerteten dezentralen Marketing vergibt Assekurata aber auch dem Bereich der IT-Unterstützung die Bestnote. Die von A.S.I. zur Verfügung gestellten Systeme zeichnen sich durch eine hohe Bedienerfreundlichkeit, Stabilität und Vertriebsorientierung aus. Ausbildung Das umfangreiche Aus- und Weiterbildungsangebot der A.S.I. unterstreicht die exzellente Bewertung der Teilqualität. Besonders hervorzuheben ist die fachliche Ausbildung der Jungberater. Der Umfang und die Tiefe der Ausbildungsmaßnahmen zu Begin der Tätigkeit spiegeln den hohen fachlichen Anspruch in der Beratungspraxis wider. Die überdurchschnittlich hohe Quote der A.S.I.-Prüflinge, die die IHK-Prüfung zum Versicherungsfachmann bestehen, belegt die hohe Qualität der unternehmenseigenen Ausbildung. Und auch im Bereich der Vertriebsausbildung bietet die A.S.I. seit 2008 ein erweitertes Seminarangebot für Neueinsteiger und etablierte Berater an. Die Ausbildung ist für neue Berater der A.S.I. kostenlos. 2. Finanzstärke Die Teilqualität Finanzstärke wird von Assekurata mit sehr gut beurteilt. Die Teilqualität Finanzstärke trifft eine Aussage über die Nachhaltigkeit und Stabilität eines Unternehmens. Aus Sicht von Assekurata ist für die Vermittler eines Finanzvertriebes die dauerhafte Verlässlichkeit des Vertriebspartners ein wichtiger Aspekt, der bei der Auswahl berücksichtigt werden sollte. Die Sicherheitslage der A.S.I. bewertet Assekurata auf Basis der Geschäftsdaten für das Jahr 2007 mit sehr gut. Die Beurteilung bezieht sich dabei auf eine umfassende Analyse der sicherheitsrelevanten Kennzahlen sowie einer qualitativen Überprüfung des Risikomanagements, des Controllings und der Revision. Mit einer Eigenkapitalquote in Höhe von 30,90 % verfügt das Unternehmen im Geschäftsjahr 2007 über eine ausgesprochen stabile Eigenmittelbasis zur Deckung der Unternehmensrisiken. Dies sind bei Finanzdienstleistungsvertrieben insbesondere Fluktuationsund Stornorisiken. Weitere Sicherheitsmittel zur Abfederung der beschriebenen Risiken hält die A.S.I. in Rücklagen vor. Somit ergibt die Quantifizierung der Risikorealisation eine aus Sicht von Assekurata zielführende Deckung mit Eigenmitteln.

7 7 Das Instrumentarium zur Risikofrüherkennung, zur Quantifizierung der Risiken und zur Risikoabwehr weist bei der A.S.I. ein überdurchschnittliches Niveau auf. In diesem Bereich bestätigt das exzellente Risikomanagement aus Sicht von Assekurata die adäquate Risikosensibilität des Unternehmens. Die Teilbereiche Controlling und Revision bewertet Assekurata mit sehr gut. 3. Beratungs- und Betreuungskonzept Die Teilqualität Beratungs- und Betreuungskonzept wird mit sehr gut beurteilt. Beratung und Betreuung bilden das Handwerkszeug eines Vermittlers. Assekurata untersucht und bewertet daher die dahinter stehende Konzeption und deren praktische Umsetzung. Beratungskonzept Das Beratungskonzept der A.S.I. wird mit exzellent bewertet. Bedingt durch die starke Zielgruppenfokussierung ist die konzeptionelle Umsetzung der Beratungsphilosophie auf die Bedürfnisse der jeweiligen Kundenklientel zugeschnitten. Insbesondere die fachliche Tiefe und der breite Beratungsansatz tragen maßgeblich zu der exzellenten Einschätzung bei. Die inhaltliche Ausgestaltung der Beratungslinien befindet sich aus Sicht von Assekurata ebenso wie die Qualität der Beratungsinstrumente auf einem exzellenten Niveau. Das Beratungskonzept wird inhaltlich dadurch unterstützt, dass sich die Lebenssituation von Beratern und Mandanten gleichen und eine Synchronisation der Lebensphasen angestrebt wird. Dies bedeutet, dass junge Berater überwiegend mit der Beratung und Betreuung von gleichaltrigen Mandanten betraut werden, während erfahrene Berater direkten Zugang zu Bestandsmandanten erhalten. Hierdurch wird sichergestellt, dass der Berater sukzessive in die zunehmende Komplexität der unterschiedlichen Beratungsinhalte fachlich hineinwächst. So können etablierte Berater mit entsprechender Qualifikation ihr Geschäftsmodell erweitern und beispielsweise beratungsaffinen Mandanten eine honorarpflichtige Finanzplanung anbieten. In 2008 hat die A.S.I. insbesondere das Layout der Beratungsinstrumente überarbeitet und qualitativ verbessert. Sowohl für den Berater als auch für den Kunden ergibt sich dadurch eine bessere Gesprächsgrundlage. Gleichzeitig wurde der konzeptionelle Aufbau durch eine modulare Gestaltung stärker auf die Bedürfnisse der etablierten Berater zugeschnitten.

8 8 Betreuungskonzept Die Betreuungskonzepte der A.S.I. bewertet Assekurata mit gut. Im Fokus der Betreuungsphilosophie steht die lebensbegleitende Betreuung der Mandanten. Inhaltlich wird das Unternehmen diesem Anspruch damit gerecht, dass es dem Berater vielfältige Berührungspunkte zur Bedarfssituation der Mandanten bietet. Aufgrund des umfänglichen Produktangebots gelingt diese Umsetzung gut. Ein zielgruppenspezifischer Betreuungsanlass ergibt sich beispielsweise im Segment der Ärzte. Unterstützt der Berater den Arzt zu Beginn dessen beruflicher Laufbahn bei seinen Versicherungsund Vorsorgefragen, so folgen Beratungen zur Geldanlage und zur Finanzierung des Eigenheims bzw. einer fremdgenutzten Immobilie. Der nächste Betreuungsanlass ergibt sich in der Regel beim Thema der Praxiseröffnung. Der Kreislauf schließt sich vor dem Ruhestand des Mandanten mit der Praxisabgabeberatung. Fernab der konzeptionellen Aspekte verfügt die A.S.I. über ein gutes Instrumentarium zur gezielten Selektion und Ansprache der Kunden. Wichtige technische Hilfen, wie beispielsweise ein Newsletter im Bereich der Kapitalanlageprodukte, sind vorhanden. 4. Wachstum Die Teilqualität Wachstum wird von Assekurata mit sehr gut beurteilt. Die Beurteilung der Wachstumssituation dient als Indikator und Messgröße für die Nachhaltigkeit und Attraktivität der Vertriebsorganisation. Den Vermittlern gibt dies Sicherheit im Hinblick auf die Langfristigkeit und Attraktivität der Gesellschaft im Markt. Assekurata untersucht und bewertet dabei die Wachstumssituation sowohl auf der Grundlage einer quantitativen Betrachtung der Kennzahlenlage als auch auf der Grundlage einer qualitativen Betrachtung der Wachstumspotenziale. Gemessen an der mittleren Zuwachsrate des Bruttoprovisionsvolumens über den Zeitraum 2004 bis 2007 bewertet Assekurata die Wachstumssituation der A.S.I. mit sehr gut. Das Unternehmen erzielt über diese Zeitspanne eine mittlere Zuwachsrate in Höhe von 14,46 %. Als Vergleichsmaßstab können hier Finanzvertriebe herangezogen werden, die hinsichtlich ihrer Größe, ihrer Zielgruppenausrichtung und ihrer Fokussierung auf das inländische Beratungsgeschäft dem Geschäftsmodell der A.S.I. entsprechen. Diese Vergleichsgruppe erzielt über den Zeitraum 2004 bis 2007 eine Zuwachsrate in Höhe von 6,51 %. Die Wachstumssituation bei der Berateranzahl zeigt ebenfalls ein sehr gutes Niveau. Auch hier erzielt das Unternehmen über den Zeitraum 2004 bis 2007 mit einer mittleren Kennzahlausprägung in Höhe

9 9 von 4,88 % ein sehr gutes Kennzahlenergebnis. Aus qualitativen Gesichtspunkten spiegeln die Storno- und die Fluktuationssituation der A.S.I. ein exzellentes bzw. voll zufriedenstellendes Bewertungsniveau wider. Gegenüber der Stornobetrachtung ordnet sich das Unternehmen hinsichtlich der Fluktuationsquote damit auf einem eher marktdurchschnittlichen Niveau ein. Die Wachstumspotenziale der A.S.I. bewertet Assekurata mit gut. Die Wachstumsentwicklung des Unternehmens hängt entscheidend vom weiteren Ausbau der Berateranzahl ab. Bedingt durch die zunehmende Komplexität ist die Nachfrage nach einer kompetenten Beratung beim Endverbraucher unverändert groß und wird in Zukunft noch weiter an Bedeutung gewinnen. An dieser Stelle steigert die A.S.I. ihre Attraktivität für die Beraterklientel sowohl bei den Hochschulabsolventen als auch bei den etablierten Beratern. Neben dem Vertriebsservice wird den Interessenten hiermit eine zunehmend attraktive Marke beim Endkunden geboten.

10 10 RATINGMETHODIK UND RATINGVERGABE Methodik Das der Assekurata basiert in hohem Maße auf vertraulichen Unternehmensinformationen und nicht nur auf veröffentlichtem Datenmaterial. Das Gesamtrating ergibt sich durch Zusammenfassung der Einzelergebnisse von vier Teilqualitäten, die aus Vermittlersicht zentrale Qualitätsanforderungen an Karrierechancen in einem Vertrieb darstellen. Im Einzelnen handelt es sich dabei um: Vermittlerorientierung Welche Einkommens-, Aufstiegs- und Ausbildungschancen bietet der Vertrieb und welche Unterstützung erfährt der Vermittler in seiner Vertriebstätigkeit? Finanzstärke Wie sicher ist die Existenz des Vertriebes? Beratungs- und Betreuungskonzept Welche Methoden und welche Instrumente stehen dem Vermittler für die Beratung und die Betreuung seiner Kunden zur Verfügung? Wachstum Wie erfolgreich agiert der Vertrieb am Markt und wie nachhaltig ist seine Marktpositionierung? Geprüft werden die Teilqualitäten anhand umfangreicher Informationen. Hierzu gehören eine systematische und detaillierte Kennzahlenanalyse auf Basis der internen und externen Rechnungslegung, ausführliche Interviews mit den Mitgliedern des Vorstands der Gesellschaft und Besuche der Schulungseinrichtungen und Schulungsmaßnahmen für die Vermittler. Gesamturteil Die einzeln bewerteten Teilqualitäten werden abschließend zu einem Gesamturteil zusammengefasst. Das Ratingteam fasst die Ergebnisse der Teilqualitäten in einem Ratingbericht zusammen. Expertenbeirat Das ist ein Expertenurteil. Die Ratingvergabe erfolgt durch den Expertenbeirat. Er setzt sich aus den beteiligten Analysten, den Geschäftsführern der Assekurata und externen Experten zusammen. Der Expertenbeirat prüft und diskutiert den Vorschlag. Das endgültige Rating muss mit Einstimmigkeit beschlossen werden.

11 11 Ratingvergabe Die Ratingskala unterscheidet acht Qualitätsurteile von A++ (exzellent) bis D (mangelhaft). Assekurata stellt mit einem Rating keine Bewertungsrangfolge auf. Die einzelnen Qualitätsklassen können einfach, mehrfach und nicht besetzt sein. A++ A+ A B+ B C+ C D exzellent sehr gut gut voll zufriedenstellend zufrieden stellend schwach sehr schwach mangelhaft Ein ist eine Experteneinschätzung über die Qualität eines Vertriebes, jedoch keine unumstößliche Tatsache oder aber alleinige Empfehlung, eine Tätigkeit bei einem Maklervertrieb aufzunehmen oder zu beenden. Bei der Beurteilung werden Qualitätsanforderungen aus Sicht aller Vermittler zugrunde gelegt; sie kann sich nicht auf einzelne spezielle Anforderungen von Vermittlern beziehen. Beim handelt es sich um eine Beurteilung, der sich die Ratingobjekte freiwillig unterziehen. Das Rating basiert auf Informationen, die entweder von dem Ratingobjekt selber zur Verfügung gestellt werden oder von Assekurata aus zuverlässiger Quelle eingeholt werden. Trotz sorgfältiger Prüfung der in das Rating eingehenden Informationen kann Assekurata für deren Vollständigkeit und Richtigkeit keine Garantie übernehmen. Wenn grundlegende Veränderungen der Unternehmens- oder Marktsituation auftreten, kann nötigenfalls das Urteil geändert oder aufgehoben werden.

12 12 ASSEKURATA Assekuranz Rating-Agentur GmbH Venloer Str , Köln Telefon 0221/ Telefax 0221/