Wachstumsmarkt betriebliche Alters versorgung Chancen und Instrumente für eine erfolgreiche Markt bearbeitung

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1 Wachstumsmarkt betriebliche Alters versorgung Chancen und Instrumente für eine erfolgreiche Markt bearbeitung Die Lebens versicherungswirtschaft steht vor großen Herausforderungen. Unsere Studie zeigt auf, welche Wachstums potenziale die betriebliche Altersversorgung bietet und mit welchen Mitteln sich diese realisieren lassen.

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3 Vorwort Vorwort Sehr geehrte Leserinnen und Leser, keine deutsche Versicherungssparte steht derzeit so stark unter Beobachtung wie die Lebensversicherung. Verbraucherschützer stellen die Sinnhaftigkeit in Frage, Kunden beklagen die niedrigen Renditen sowie das allgemein schlechte Image der Branche, und auch mancher Anbieter diskutiert immer intensiver, ob sich dieses Geschäftsfeld langfristig noch wertschaffend betreiben lässt. Ohne Zweifel steht die Lebensversicherung im aktuellen Modell vor großen Herausforderungen, die sich so schnell nicht bewältigen lassen. Auf der anderen Seite sind die makroökonomischen und gesellschaftlichen Treiber hinter dem Bedarf nach privater Vorsorge die gleichen wie seit Jahren. Es bieten sich der Assekuranz daher weiterhin Chancen, von diesen Trends zu profitieren. Diese Chancen müssen aber auch genutzt werden. Die betriebliche Altersversorgung (bav) ist derzeit das wohl größte und attraktivste Chancenfeld. Das haben viele Anbieter inzwischen erkannt und planen diesen Bereich auszubauen. Dabei haben sich zwei Fragen als die bedeutenden herausgestellt: Wo genau liegen die Potenziale und wie können sie gehoben werden? An dieser Stelle setzt die vorliegende Studie an. Anders als viele andere Marktstudien baut sie nicht auf Befragungen von Unternehmen oder Fallstudien erfolgreicher Anbieter auf. Ziel war es vielmehr, den bav-anbietern im Markt etwas zur Verfügung zu stellen, was es derzeit in dieser Form nicht gibt. Eine umfassende Markt analyse, die die Potenziale getrennt nach Hebeln, Branchen und Unternehmens größen klassen ausweist. Unser Anliegen ist dabei bewusst nicht, mögliche Lösungen zu präsentieren, sondern vor allem die strategische Diskussion in den Unternehmen auf der Basis harter Fakten anzuregen. Wir hoffen daher, dass diese Studie Sie nicht nur mit wertvollen Marktinformationen versorgt, sondern auch die weitere Diskussion fördert. Zum Abschluss danken wir den zahlreichen PwC-Kollegen, die durch Zuarbeit, kritische Diskussionen und Durchsicht der Arbeitsstände zum erfolgreichen Erstellen der Studie beigetragen haben, und wünschen Ihnen eine interessante Lektüre. Düsseldorf, Hamburg, November 2012 Hendrik C. Jahn Partner PwC Düsseldorf Dr. Sebastian Tiedemann Manager PwC Hamburg Ralf Baldeweg Senior Manager PwC Hamburg Wachstumsmarkt betriebliche Alters versorgung 3

4 Inhaltsverzeichnis Inhaltsverzeichnis Abbildungsverzeichnis...6 Tabellenverzeichnis...8 A Management Summary und Hintergrund der PwC-bAV-Studie Management Summary Hintergrund und Ziele der PwC-bAV-Studie...10 B Ausgangssituation der Lebensversicherung Kapitalmarktsituation Demografischer Wandel Verstärkte Regulierung (Solvency II und Regulierung des Vertriebs) Gegenwärtige Situation im LV-Markt...16 C Wachstumsmarkt bav Entwicklung der bav in den verschiedenen Durchführungswegen Treiber für die Entwicklung der bav...21 D Marktpotenzial der bav/entgelt umwandlung Das PwC-Modell Ergebnisse der PwC-Studie Aufschlüsselung der bav-durchdringung nach Arbeitnehmern bav-durchdringung nach Unternehmensgröße Aufteilung der bav-finanzierung Potenziale der bav im Gesamtmarkt Potenziale der bav nach Unternehmensgrößen Bewertung der bav-attraktivität von 16 verschiedenen Branchen Bewertungsansatz Ergebnisse der Bewertung Detailanalyse der Branchen Branche der Erbringung von freiberuflichen, wissenschaftlichen und technischen Dienstleistungen (M) Profil der Branche M bav-durchdringung und bav-potenzial in der Branche M Branchenspezifische Besonderheiten der Branche M Schlussfolgerungen Branche Handel und Kfz (G) Profil der Branche G bav-durchdringung und bav-potenzial in der Branche G Branchenspezifische Besonderheiten der Branche G Schlussfolgerungen Branche Verkehr und Lagerei (H) Profil der Branche H bav-durchdringung und bav-potenzial in der Branche H Branchenspezifische Besonderheiten der Branche H Wachstumsmarkt betriebliche Alters versorgung

5 Inhaltsverzeichnis Schlussfolgerungen Information und Kommunikation (J) Profil der Branche J bav-durchdringung und bav-potenzial in der Branche J Branchenspezifische Besonderheiten der Branche J Schlussfolgerungen Branche Baugewerbe (F) Profil der Branche F bav-durchdringung und bav-potenzial in der Branche F Branchenspezifische Besonderheiten der Branche F Schlussfolgerungen Kernthesen zur Marktanalyse...50 E Marktbearbeitung im Bereich der bav Definition der bav-strategie Implementierung von bav im Vertrieb Die fünf größten Herausforderungen im bav-vertrieb Gegenwärtige Nachfrage nach Altersvorsorgeprodukten nicht ausreichend Entgeltumwandlung nicht ausreichend in die Altersvorsorgeberatung integriert Differenzierte Vertriebskonzepte fehlen Bestandsarbeit nicht systematisch organisiert Vertriebsunterstützung oftmals unzureichend Systematisierung des bav-vertriebs Differenzierte Kundenansprache Entgeltumwandlung als Standard in der Altersvorsorgeberatung Optimierung der Bestandsarbeit Passgenaues Kampagnenmanagement Qualifizierung des Personals Steuerung des bav-geschäfts Aufstellung des bav-betriebs Zusammenfassung der Ergebnisse zehn Erkenntnisse aus der Analyse...63 F G Zusammenfassung und Ausblick...64 Anhang: Beispielhafte Detail-Datenübersicht für eine Branche...66 Quellenverzeichnis...68 Ihre Ansprechpartner...70 Wachstumsmarkt betriebliche Alters versorgung 5

6 Abbildungsverzeichnis Abbildungsverzeichnis Abb. 1 Abb. 2a Entwicklung der Kapitalmarktsituation und der Verpflichtung zur Garantieverzinsung...13 Entwicklung Bestand Leben und bav...16 Abb. 2b Aufteilung Bestand Leben nach Produktkategorien Abb. 3 Abb. 4 Abb. 5 Abb. 6 Abb. 7 Abb. 8 Abb. 9 Abb. 10 Abb. 11 Abb. 12 Abb. 13 Abb. 14 Abb. 15 Abb. 16 Abb. 17 Abb. 18 Entwicklung Bestand bav in den versicherungsförmigen Durchführungswegen...20 Modell PwC-Potenzialanalyse bav/entgeltumwandlung...24 Aufschlüsselung der bav-durchdringung nach Arbeitnehmern...26 bav-durchdringung nach Unternehmensgröße, Arbeitnehmer/Unternehmen mit bav...27 Aufteilung der bav-zuwendungen...28 Aufschlüsselung des bav-potenzials nach Arbeitnehmern...29 Quantifizierung der Hebel zur Steigerung der Beitragseinnahmen Entgeltumwandlung...31 Verteilung des Entgeltumwandlungspotenzials nach Unternehmensgrößen...33 Bewertungsmodell attraktiver Branchen mit hohem Entgeltumwandlungspotenzial...35 bav-durchdringung der Arbeitnehmer und Gesamtpotenzial in der Branche M...38 Anteil der Arbeitnehmer ohne bav und mit einem Monatseinkommen über bav-durchdringung der Arbeitnehmer und Gesamtpotenzial Branche G...41 bav-durchdringung der Arbeitnehmer und Gesamtpotenzial der Branche H...43 bav-tarifvorbehalt nach Unternehmensgröße, Branche H...44 bav-durchdringung der Arbeitnehmer und Gesamtpotenzial der Branche J...46 bav-durchdringung der Arbeitnehmer und Gesamtpotenzial der Branche F Wachstumsmarkt betriebliche Alters versorgung

7 Abbildungsverzeichnis Abb. 19 Abb. 20 Abb. 21 Abb. 22 Abb. 23 Systematischer PwC-Marktbearbeitungsansatz für die bav...52 Systematisierung des bav-vertriebs...56 Standardberatung Rahmenvertrag/Ausakquirierung...59 Grundlagen intelligenten Kampagnenmanagements...60 Wirkungsmodell bav-qualifizierung...61 Wachstumsmarkt betriebliche Alters versorgung 7

8 Tabellenverzeichnis Tabellenverzeichnis Tab. 1 Tab. 2 Tab. 3 Tab. 4 Tab. 5 Tab. 6 Tab. 7 Tab. 8 Tab. 9 Tab. 10 Tab. 11 Tab. 12 Tab. 13 Tab. 14 Tab. 15 Beitragsaufkommen und Potenzial von Lebensversicherern in den Segmenten...17 Annahmen zur Anpassung der Hebel für die Potenzialberechnung...32 Profil der Branche M...37 Durchschnittseinkommen in der Branche M...38 Profil der Branche G...40 Potenziale der Hebel 1 und 5 nach Unternehmensgröße, Branche G...41 Durchschnittliche Umwandlung nach Unternehmensgröße, Branche G...42 Profil der Branche H...43 bav-gesamtpotenzial nach Unternehmensgröße, Branche H...44 Profil der Branche J...45 Einkommen nach Unternehmensgröße, Branche J...46 Durchschnittliche Umwandlung nach Unternehmensgröße, Branche J...47 Profil der Branche F...48 Anzahl potenzieller bav-zielkunden, Branche F...49 Durchschnittliche Umwandlung nach Unternehmensgröße, Branche F...49 Tab. 16 Detailinformationen Branche D (1/5)...66 Tab. 17 Detailinformationen Branche D (2/5)...66 Tab. 18 Detailinformationen Branche D (3/5)...67 Tab. 19 Detailinformationen Branche D (4/5)...67 Tab. 20 Detailinformationen Branche D (5/5) Wachstumsmarkt betriebliche Alters versorgung

9 Management Summary und Hintergrund der PwC-bAV-Studie A Management Summary und Hintergrund der PwC-bAV-Studie Wachstumsmarkt betriebliche Alters versorgung 9

10 Management Summary und Hintergrund der PwC-bAV-Studie 1 Management Summary Die negative Entwicklung der Lebensversicherung, die sich erstmalig 2011 auch in einem Rückgang der Beitragseinnahmen geäußert hat, führt dazu, dass Lebensversicherer gegenwärtig bekannte und neue Wachstumsfelder identifizieren oder forcieren. Da die Wachstumsbereiche, wie die Berufs- oder Pflege rentenversicherung, nicht volumenstark genug sind und die gängigen Lebens- bzw. Renten versicherungs produkte kein signifikantes Wachstum erwarten lassen, bleibt die seit Jahren zumindest in der Entgeltumwandlung stark wachsende bav. Trotz des starken Wachstums in den letzten Jahren bietet die bav noch erhebliche Potenziale; so besitzt gegenwärtig nicht einmal jeder zweite sozialversicherungs pflichtig beschäftigte Arbeitnehmer eine bav. Demgegenüber ist die Penetrations rate in der Lebensversicherung allgemein mit insgesamt über 90 Mio. Lebensversicherungsverträgen in Deutschland deutlich höher. Unseren Berechnungen zufolge besitzt der Entgelt umwandlungs markt ein Potenzial von weiteren 6,5 Mrd. Euro Beitrags einnahmen, welches in den nächsten drei bis sieben Jahren gehoben werden könnte. Für diese Realisierung ist allerdings eine differenzierte Betrachtung notwendig, da die Potenziale in unterschiedlichen Hebeln, Branchen und Unternehmensgrößen mit jeweils unterschiedlichen Hürden für die Realisierung liegen. Die gesamte Markt bearbeitung ist an die Heterogenität dieser Potenziale anzupassen und eine Abkehr vom Gießkannenprinzip unumgänglich. Die Strategie muss zielkundenorientiert nach potenzialstarken Branchen und Unternehmensgrößen mit eindeutig definierten Hebeln für die Realisierung ausgerichtet sein. Im Vertrieb muss die bav-beratung Regel und nicht Ausnahme sein und durch die hohen Potenziale bei kleinen und mittleren Unternehmen die Arbeitnehmer im Retailgeschäft erreichen. Der Vertrieb muss steuerungsseitig durch eine stringente Führung und ein bav-vertriebsförderndes Anreizsystem unterstützt werden. Im Betrieb müssen differenzierte und teils diffizile bav-geschäftsvorgänge in den überwiegend an der privaten Alters versorgung (pav) orientierten Systemen ermöglicht und soweit es geht automatisiert werden. 2 Hintergrund und Ziele der PwC-bAV-Studie Die betriebliche Altersversorgung ist für viele deutsche Versicherer ein wichtiges Geschäfts- und Wachstumsfeld. Entsprechend beschäftigen sich mit diesem Feld bereits zahlreiche Studien und Auswertungen. Viele dieser Analysen und Studien fokussieren auf Befragungen von Arbeitnehmern und Unternehmen. Dabei sind sie oft vergleichsweise grob und undifferenziert und betrachten zumeist die bav- Durchdringung nach Unternehmensgrößen sowie die Abschlussbereitschaft bei den Arbeitnehmern. Differenzierte Betrachtungen der bav-durchdringungen nach Branchen und Unternehmensgrößenklassen liegen nicht vor. Gleiches gilt für die daraus resultierenden Potenziale und Ansätze, um diese zu realisieren. 10 Wachstumsmarkt betriebliche Alters versorgung

11 Management Summary und Hintergrund der PwC-bAV-Studie Genau dort liegt aber häufig der Bedarf der Marktteilnehmer. Viele haben inzwischen die Erfahrung gemacht, dass zwar insgesamt große Potenziale bestehen, die genauen Quellen sich jedoch oft nur erahnen lassen. In der Konsequenz führt dies zu aufwendigen Vertriebsmaßnahmen häufig nach dem Trial-and-Error-Prinzip und zu entsprechenden Frustrationen bei der Vertriebsmannschaft. Die PwC-Studie setzt genau da an, wo die bisherigen Studien aufgehört haben. Sie untersucht die Potenziale der bav in dem Teilbereich der Entgelt umwandlung in einer neuen Auswertungsdimension 1. Es werden die Potenziale in 16 Branchen und sechs Unternehmensgrößen individuell ermittelt und zusätzlich nach fünf Hebeln differenziert. Dabei werden tarifvertragliche Lösungen wie z. B. die Metallrente integriert sowie die ermittelten Ergebnisse mit den publizierten GDV-Zahlen zur bav validiert. Die Ziele der PwC-bAV-Studie liegen neben der Ermittlung des bav-potenzials in einer bislang noch nicht vorliegenden Detailtiefe in der Erarbeitung konkreter Thesen zu den Wachstumschancen in der bav und den dafür benötigten Instrumenten für eine systematische Marktbearbeitung. Die Adressaten dieser Studie sind somit die entsprechenden Sparten- und Vertriebs verantwortlichen in Versicherungs unternehmen, die in der bav aktiv sind bzw. ihr entsprechendes Engagement forcieren wollen. 2 Ihnen sollen die Studie und die ihr zugrunde liegenden Daten Instrumente an die Hand geben, um die bav-aktivitäten individueller, zielgerichteter und effektiver auszurichten. 1 Wird im Fortgang der Studie also von bav gesprochen, so ist fast ausnahmslos die Entgeltumwandlung gemeint. 2 Die Daten und Erkenntnisse können allerdings ebenso von Banken, Struktur- und Maklervertrieben etc. für eine effiziente bav-markt bearbeitung genutzt werden. Wachstumsmarkt betriebliche Alters versorgung 11

12 Ausgangssituation der Lebensversicherung B Ausgangssituation der Lebensversicherung 12 Wachstumsmarkt betriebliche Alters versorgung

13 Ausgangssituation der Lebensversicherung Die Lebensversicherung spielt volkswirtschaftlich, sozialpolitisch und für die Versicherungsbranche eine bedeutende Rolle. Entsprechend gravierend sind die Auswirkungen der Veränderungen der letzten Jahre. Die Lebensversicherung befindet sich in einem immer enger werdenden Spannungsfeld zwischen der Kapitalmarktsituation, dem weiter voranschreitenden demografischen Wandel und den Auswirkungen der verstärkten Regulierung. Dies mündet neben massiven finanziellen Effekten für Anbieter und Versicherte vermehrt in eine gedämpfte Nachfrage, was die Situation wiederum weiter verschärft. Ein näherer Blick auf dieses Spannungsfeld macht die Herausforderungen deutlich. 1 Kapitalmarktsituation An den Kapitalmärkten lassen sich angesichts des aktuell niedrigen Zinsniveaus mit Produkten hoher Bonität wie Bundesanleihen kaum noch ausreichende Renditen für die Lebensversicherer erwirtschaften, um die einmal gemachten Zusagen an die Versicherungsnehmer zu erfüllen. Die Rendite von zehnjährigen Bundesanleihen hat sich in den vergangenen fünf Jahren mehr als halbiert und liegt seitdem das erste Mal in den vergangenen 30 Jahren dauerhaft unter der durchschnittlichen Garantieverzinsung im Bestand mit zunehmendem Abstand. Die durchschnittliche Garantie verzinsung über alle Verträge hinweg liegt derzeit bei geschätzten 3,3 Prozent (siehe Abbildung 1). Abb. 1 Entwicklung der Kapitalmarktsituation und der Verpflichtung zur Garantieverzinsung Rendite (in %) vor Juli 1986: 3,00 % ab Juli 1986: 3,50 % ab Juli 1994: 4,00 % ab Juli 2000: 3,25 % ab Januar 2004: 2,75 % ab Januar 2007: 2,25 % ab Januar 2012: 1,75 % Rendite Bundeswertpapiere (Restlaufzeit 10 Jahre) Garantieverzinsung des Neugeschäfts Garantieverzinsung im Bestand (PwC-Schätzung) Das Garantieversprechen stellte jahrelang lediglich eine theoretische Größe dar. Die tatsächlich geleisteten Auszahlungen lagen weit darüber. Was aber passiert, wenn das gegenwärtige Niedrigzinsniveau dauerhaft bzw. sehr langfristig bestehen bleibt, zeigt ein Blick nach Japan. Seit Ende der 1990er-Jahre gerieten neun private Lebensversicherungsgesellschaften in Japan in die Insolvenz, weil sie die Garantien im langfristigen Kapitalmarktumfeld nicht mehr einhalten konnten. 3 3 Dass nicht noch mehr Lebensversicherer aus dem Markt ausgeschieden sind, liegt auch daran, dass die japanische Aufsicht es den Versicherern explizit erlaubt hat, den Garantiezins im Bestand rückwirkend zu reduzieren, wenn eine Fortführung des Versicherungsgeschäfts ohne Änderung der Vertragsbedingungen gefährdet und eine Änderung der Vertragsbedingungen zum Schutz der Versicherungsnehmer unausweichlich war. Wachstumsmarkt betriebliche Alters versorgung 13

14 Ausgangssituation der Lebensversicherung Neben einigen Erleichterungen durch die japanische Aufsicht haben vor allem vier Maßnahmen zu einer langfristigen Stabilisierung des japanischen Lebensversicherungsmarktes beigetragen: 1. eine Senkung der Garantieverzinsung im Neugeschäft, 2. ein Ankurbeln des Neugeschäfts mit niedrigeren Garantien und somit eine schrittweise Reduzierung der Garantieverzinsung im Bestand, 3. ein Umleiten des Neugeschäfts auch auf fondsgebundene Lösungen, 4. eine Kapitalanlage, die neben den japanischen Anlagen auch vermehrt ausländische Anlagen mit höherer Verzinsung vorsah. Wegen des seit Langem niedrigen Zinsniveaus wurde auch in Deutschland reagiert. Seit dem 1. Januar 2012 gilt ein verringerter Garantiezins von 1,75 Prozent (vorher 2,25 Prozent) beim Abschluss einer neuen kapitalbildenden Lebensversicherung bzw. einer privaten Rentenversicherung. Die Probleme, den Garantiezins im Bestand in Höhe von 3,3 Prozent zu leisten, werden durch die Garantiezinssenkung für das Neugeschäft jedoch erst langfristig zu lösen sein, da Effekte auf den Bestand erst mittel- bis langfristig Wirkung zeigen werden. Die damit deutlich reduzierten Garantieablaufleistungen, die teilweise zu negativen Beitragsrenditen führen, erschweren jedoch gegenwärtig die Absatzmöglichkeiten klassischer Lebens- und Rentenversicherungen. Für die Lebensversicherer entsteht kurzbis mittelfristig eine Zangenbewegung durch die Zinssituation. Damit entsteht zunächst kurz- bis mittelfristig eine Zangenbewegung auf die wirtschaftliche Lage der Lebensversicherer. Zum einen laufen viele Verträge mit einem Garantiezins von 3,0 Prozent gegenwärtig aus, womit der Anteil der 3,5- und 4,0 Prozenter (aus den neugeschäftsstarken Jahren 1986 bis 2000) relativ steigen und sich die durchschnittliche Garantieverzinsung im Bestand erhöhen wird. Zum anderen laufen zugleich in der Kapitalanlage hoch verzinste Langläufer langsam aus und müssen durch Produkte mit einer Verzinsung von nicht einmal 2 Prozent ersetzt werden, womit die durchschnittliche Anlagerendite weiter unter Druck gerät. Vielfach setzen Anbieter daher vermehrt auf ein Umleiten des Neugeschäfts auf fondsgebundene Produkte ohne Garantieverzinsung, womit im Rahmen von Solvency II weniger Eigenkapitalunterlegung erforderlich ist. Dies reduziert zwar das Volumen der Garantieversprechen, weitet die Schere aber weiter aus, da weniger Neugeschäft mit einem Garantiezins von 1,75 Prozent die Garantieverzinsung im Bestand reduzieren kann. 4 2 Demografischer Wandel Wie allseits bekannt, ist eines der marktbeeinflussenden Themen in Deutschland (aber auch in anderen Industrienationen) der demografische Wandel. An zwei wesentlichen Aspekten lassen sich die Auswirkungen skizzieren. Erstens wird die absolute Einwohnerzahl ceteris paribus (keine fundamentale Ausweitung von Zuwanderung etc.) von derzeit über 80 Mio. bis 2050 auf knapp 75 Mio. und bis 2060 sogar auf 70 Mio. Einwohner sinken. 5 Zweitens wird das Durchschnittsalter deutlich zunehmen, was sich in einer starken Verschiebung in den Altersklassen ausdrückt, da die geburtenstarken Jahrgänge in die ältere Generation hineinaltern und die Geburten auf niedrigem Niveau verharren. 4 Nicht diskutiert wurde in diesem Kontext, ob ein aktives Umleiten von klassischem auf fondsgebundenes Geschäft vom Kunden überhaupt goutiert wird. Aktuelle Zahlen für das Neugeschäft 2011 zeigen nämlich auf, dass nur 14 Prozent der abgeschlossenen Lebens- bzw. Rentenversicherungen fondsgebunden waren, vgl. FLV-Update 2011 von Towers Watson (2012). 5 Vgl. Statistisches Bundesamt, Bevölkerung Deutschland bis Wachstumsmarkt betriebliche Alters versorgung

15 Ausgangssituation der Lebensversicherung Im Ergebnis wird insbesondere der Anteil der über 65-Jährigen deutlich ansteigen, während der Anteil der Personen im erwerbsfähigen Alter abnimmt. 6 Für die Lebensversicherer bedeutet dies, dass das Neugeschäftspotenzial für Geschäft gegen laufenden Beitrag, welches vornehmlich in der Altersklasse bis höchstens 45 Jahre abgeschlossen wird, sinken wird. Auch wird das Potenzial der Zielkunden für Lebensversicherungsprodukte zur Absicherung biometrischer Risiken wie die Berufsunfähigkeits- oder Risikolebensversicherung gegen laufenden Beitrag sinken. Dahingegen wird das Potenzial für Einmalbeitragsgeschäft und/ oder Pflegeabsicherungsprodukte bei der Generation 50+ deutlich steigen. 3 Verstärkte Regulierung (Solvency II und Regulierung des Vertriebs) Die abermals verschobene, aber anstehende Einführung der Solvency-II-Regularien wird zu einer Notwendigkeit der Zunahme der Eigenkapitalausstattung der Lebensversicherer führen. Langfristige Garantien, wie sie z. B. in der klassischen Lebens- und Rentenversicherung ausgesprochen werden, sowie bestimmte Assetklassen in der Kapitalanlage (z. B. Aktien und Immobilien) werden zusätzliche Eigenkapitalanforderungen bedingen, welche zu einer Reduktion der ökonomischen Renditen und dem Erfordernis von Kapitalaufnahmen bzw. -thesaurierungen führen. Möglichkeiten, die Auswirkungen von Solvency II abzumildern, werden bereits von Lebensversicherungsunternehmen angewendet oder sind in der Diskussion. Dazu zählen Strategien, die das Neugeschäft stark oder ausnahmslos in die fondsgebundene Variante umlenken, da diese aufgrund der Risikotragung der Kapitalanlage durch den Versicherungsnehmer eigenkapital schonender ist. Dem widerstrebt allerdings das Kundenbedürfnis nach Sicherheit, so dass dies insbesondere im Retailvertrieb nur durch umfassende, aber wiederum renditemindernde Absicherungsmechanismen möglich ist. Weiter in der Diskussion stehen Modelle mit endfälligen und nicht jährlich darzustellenden (Zins-)Garantien, z. B. in Form von Variable Annuities oder zeitlich begrenzten Garantieverzinsungen wie in Frankreich. Hier waren jedoch erste Versuche am Markt in Deutschland nicht erfolgreich. Insgesamt muss daher derzeit davon ausgegangen werden, dass die Solvency-II- Anforderungen im Gesamtmarkt zu einer weiteren Reduktion der Renditen für die Anbieter und/oder zu einem weiteren Rückgang des Neugeschäfts führen werden. Auch jenseits der Solvency-Vorschriften müssen sich die Lebensversicherer auf weitere Regulierungen einstellen. So wird z. B. eine weitere Regulierung des Vertriebs insbesondere für Lebensversicherungsprodukte gegenwärtig auf europäischer Ebene diskutiert und in diesem Zuge über eine Offenlegung der tatsächlichen und nicht nur der rechnerischen Provisionen nachgedacht. Erhebliche Auswirkungen dürften auch eine Abschaffung der Abschlussprovisionen und eine Umstellung auf laufende Provisionen insbesondere für den lebens versicherungslastigen Vertrieb haben. Die Diskussionen haben zwar noch keine konkreten Auswirkungen, klar ist aber, dass der Vertrieb gerade für Lebensversicherungsprodukte zukünftig auch vonseiten des Regulators tendenziell eher eingeschränkt bzw. weniger attraktiv gemacht wird. 6 Gegenwärtig besteht die Bevölkerung zu 19 Prozent aus Kindern und jungen Menschen unter 20 Jahren, zu 61 Prozent aus 20- bis unter 65-Jährigen und zu 20 Prozent aus 65-Jährigen und Älteren. Im Jahr 2060 wird bereits jeder Dritte (34 %) mindestens 65 Jahre alt sein, vgl. Statistisches Bundesamt, Bevölkerung Deutschland bis Wachstumsmarkt betriebliche Alters versorgung 15

16 Ausgangssituation der Lebensversicherung 4 Gegenwärtige Situation im LV-Markt Der Gesamtmarkt Leben ist in den letzten acht Jahren mit knapp 3 Prozent jährlich (CAGR) gewachsen war jedoch 2011 rückläufig. Diese Tendenz gilt aber nicht für alle Marktsegmente: Einer der Wachstumstreiber in der Lebensversicherung (LV) war die betriebliche Altersversogung (bav), die mit über 5 Prozent jährlich gewachsen ist (Abbildungen 2a und 2b): Abb. 2a Entwicklung Bestand Leben und bav in Mrd. 68,6 70,3 75,2 78,5 79,0 79,6 85,2 90,4 86,8 Ø Wachstums rate Bestand ( ) 3,0 % p. a. 59,8 60,2 64,6 67,4 67,6 67,8 73,1 77,7 73,7 2,6 % p. a. 8,8 10,1 10,6 11,1 11,4 11,8 12,1 12,7 13, ,1 % p. a. Anteil bav (in %) gesamt 12,8 14,4 14,1 14,1 14,4 14,8 14,2 14,0 15,1 bav andere LV-Segmente Quelle: GDV, Stand 2011 Abb. 2b Aufteilung Bestand Leben nach Produktkategorien ,8 Mrd. Bestand Leben gesamt Riester-Rente (2. Schicht) 6,1 % bav (2. Schicht) 15,1 % Basis-Rente (Rürup) (1. Schicht) 3,2 % LV/RV und sonstige LV- Produkte (3. Schicht) 75,6 % Quelle: GDV, Stand Wachstumsmarkt betriebliche Alters versorgung

17 Ausgangssituation der Lebensversicherung Die Lebensversicherungsbeitragseinnahmen gesamt ohne bav hatten insbesondere in den Jahren 2009 und 2010 erhebliche Zuwächse gegenüber dem Vorjahr, was vor allem auf das explodierende Einmalbeitragsgeschäft aufgrund der Kapital marktsituation (insbesondere die Attraktivität von kurzfristigen LV-Parkprodukten ) zurückzuführen ist. Dieser Trend wurde schon 2011 unterbrochen und wird sich wahrscheinlich auch nicht wiederholen. Die bav-entwicklung ist dagegen sehr konstant und konnte ihren Anteil an den Gesamtprämieneinnahmen kontinuierlich ausbauen. Tab. 1 Beitragsaufkommen und Potenzial von Lebensversicherern in den Segmenten Lebens versicherungssegment Lebens- und Rentenversicherungen Versicherungen zur Risiko absicherung (Risiko- und Pflege-LV sowie BU) betriebliche Altersversorgung Quelle: GDV, PwC-Research, Stand 2012 Anteil am Beitragsaufkommen Leben insgesamt 2011 (GDV) 78 % 7 % 15 % Zukunftsaussichten Gegenwärtig laufen viele LVs aus; zukünftig wird diese Entwicklung durch Auslaufen neu geschäfts starker Abschlüsse aus den 1970/80er-Jahren forciert; aktuelles Neu geschäft und Wieder anlage management können Abläufe nicht annähernd kompensieren. Sensibilisierung der Notwendigkeit des vermehrten Risiko schutzes nimmt sehr langsam zu; auch wenn dies in eine Zunahme des Neugeschäfts mündet, werden die Beitrags aufkommen der LV insgesamt nicht signifikant erhöht. Seit dem Rechtsanspruch auf Entgelt umwandlung (2002) stetig steigendes Beitrags aufkommen und konstantes Neugeschäft, junge Bestände führen zu stetig steigendem Beitrags aufkommen und größer werdender Bedeutung für die Lebens versicherer. Die Herausforderung für die Lebensversicherer wird es nun sein, einen möglichst großen Teil der Ablaufsummen von Lebensversicherungen im eigenen Haus zu behalten, was im Marktdurchschnitt mit einem mehr oder weniger systematischen Ablaufmanagement bisher nur bei durchschnittlich ca. zehn Prozent der auslaufenden Verträge gelingt. Somit besteht die Notwendigkeit für einen Lebensversicherer, weitere Wachstumsfelder in der Lebensversicherung zu identifizieren, welche den Rückgang des Beitrags aufkommens (gebuchte Bruttobeiträge) kompensieren könnten. Die Versicherungen zur biometrischen Risikoabsicherung (Risiko-LV, Pflege-RV und BU) als die Kernkompetenz und das Alleinstellungsmerkmal eines Lebensversicherers sind bisher anteilig am Beitragsaufkommen eher gering und werden auch nicht der volumenstarke Wachstumsmotor der Zukunft sein. Die bav hingegen bietet ein attraktives Wachstumsfeld für einen Lebensversicherer. Sie stellt bereits jetzt fast ein Sechstel der Beitragseinnahmen und verfügt strukturund wettbewerbsbedingt über eine Reihe von Vorteilen, die in der aktuellen Markt situation sehr wertvoll sind. Daher lohnt sich für jeden Lebensversicherer ein weitergehender, detaillierter Blick auf diesen Markt, seine Besonderheiten und vor allem seine Potenziale. Wachstumsmarkt betriebliche Alters versorgung 17

18 Wachstumsmarkt bav C Wachstumsmarkt bav 18 Wachstumsmarkt betriebliche Alters versorgung

19 Wachstumsmarkt bav Aus unserer Sicht stellt die bav derzeit das wichtigste potenzielle Wachstumsfeld für Lebensversicherer in Deutschland dar. Dies zeigt sich sowohl an der Entwicklung der einzelnen Durchführungswege als auch an den dahinterstehenden Treibern. Kurzbeschreibung der Charakteristika der bav sowie Exkurs Zeitwertkonten Die bav differenziert sich in dreierlei Weise: nach der Art der Zusage, der Art der Finanzierung und der Form des Durchführungsweges. Neben diesen Charakteristika werden im Folgenden zudem im Exkurs Zeitwertkonten beschrieben. Art der Zusage Bei der Leistungszusage wird eine bestimmte Rentenhöhe garantiert; bei der beitragsorientierten Leistungszusage wird ein bestimmter Beitrag für den Aufbau der bav garantiert. Die Beitragszusage mit Mindestleistung ist eine Mischform. Art der Finanzierung Bei der arbeitgeberfinanzierten bav übernimmt der Arbeitgeber die Zahlungen der bav; bei der arbeitnehmer finanzierten bav finanziert der Arbeitnehmer die bav komplett allein (Entgeltumwandlung); eine Kombination aus beidem ist die Mischfinanzierung. Form des Durchführungsweges Bei der Direktzusage verpflichtet sich der Arbeitgeber, dem Arbeitnehmer eine vereinbarte Leistung zu zahlen (Abbildung über Bildung von Pensionsrückstellungen/Innenfinanzierung beim Unternehmen); für die Direktzusage ist PSV-Beitrag 7 fällig. Die Direktversicherung ist eine versicherungs förmige Lösung nach Art der Lebensversicherung (Abbildung durch ein Lebensversicherungs unternehmen und dadurch Versicherungsaufsicht); der Arbeitgeber schließt für den Arbeitnehmer einen Einzel- oder Gruppen vertrag ab; die Direktversicherung ist das bevorzugte Produkt für die Entgeltumwandlung. Die Pensionskasse ist eine Altersversicherungs organisation, für die ähnliche Vorschriften wie für einen Lebensversicherer gelten, z. B. hinsichtlich des Aufsichtsrechts. Es wird zwischen unternehmenseigenen und unternehmensübergreifenden Pensions kassen (von Versicherern gehaltene Pensionskassen) unterschieden; die Pensionskasse ist ein Produkt für die Entgeltumwandlung. Die Unterstützungskasse ist eine eigenständige Organisation in Form einer GmbH, einer Stiftung oder eines Vereins, die die Durchführung der bav für den Arbeitgeber übernimmt. Sie unterliegt nicht der Versicherungsaufsicht und ist auch in der Anlage ihres Vermögens frei. Die Art der Finanzierung kann in Form von Entgelt umwandlung und/oder arbeitgeberfinanziert geregelt werden. Unterstützungs kassen sind häufig rückgedeckt, der PSV-Beitrag wird jedoch auch dann fällig. Der Pensionsfonds ist ebenfalls rechtlich selbstständig, wobei auch er nicht den strengen Restriktionen der Lebensversicherer unterliegt. Pensions fonds sind frei in der Kapital anlage und investieren gewöhnlich einen höheren Anteil in Aktien als andere Formen der bav. Pensionsfonds können sowohl für Entgeltumwandlung als auch zur Auslagerung von Pensions rückstellungen genutzt werden. Der PSV- Beitrag beziffert sich lediglich auf ein Fünftel des normalen Beitrags. Exkurs Zeitwertkonten Zeitwertkonten sind eine Form der Entgelt umwandlung, mit der keine zusätzliche Rente, sondern ein vorzeitiges Ausscheiden aus dem Arbeitsleben oder Sabbaticals finanziert werden können. Insofern sind Zeit wertkonten ein Substitut und damit Wettbewerbsprodukt für die Entgeltumwandlung z. B. über eine Direktversicherung oder eine Pensionskasse. 7 Das Betriebsrentengesetz schreibt für die Finanzierung der vom Pensionssicherungsverein auf Gegenseitigkeit (PSVaG) aufgrund von Insolvenzen zu übernehmenden betrieblichen Altersversorgung vor, dass die Beiträge der Vereinsmitglieder (z. B. Unternehmen mit Direktzusage, Unterstützungs kassen, anteilig Pensionsfonds) den Schadenaufwand decken müssen. Wachstumsmarkt betriebliche Alters versorgung 19

20 Wachstumsmarkt bav 1 Entwicklung der bav in den verschiedenen Durchführungswegen Die Entwicklung der einzelnen Durchführungswege lässt sich am besten anhand der Bestandsentwicklung skizzieren. Die Bestände 8 der einzelnen Durch führungswege unterscheiden sich stark in ihrer Bedeutung (siehe Abbildung 3). Abb. 3 Entwicklung Bestand bav in den versicherungsförmigen Durchführungswegen in Mrd. EUR Beitragseinnahmen Direktversicherung 4,5 4,6 4,5 4,7 4,9 5,3 5,4 5,7 6, wichtigster Durchführungsweg der versicherungsförmigen bav Pensionskasse 2,0 2,3 2,5 2,7 2,7 2,7 2,7 2,8 1, dynamische Entwicklung des Bestandes bis 2007 ab 2008 stagnierender Bestand Rückdeckungsversicherung 3,3 3,4 3,6 3,4 3,6 3,7 3,8 3,9 4, leichtes, aber konstantes Wachstum des Bestandes Pensionsfonds 0,0 0,1 0,1 0,8 0, ,5 1,0 0,4 0,8 Bestandsentwicklung sehr volatil und stark durch Einmalbeiträge getrieben Quelle: GDV, Stand In den GDV-Statistiken sind sowohl beitragsfrei gestellte, privat weiter besparte als auch Verträge von geringfügig Beschäftigen und Azubis enthalten. 20 Wachstumsmarkt betriebliche Alters versorgung