Globalisierung von IT-Services & Software

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1 Erfolgsfaktoren & Fallstricke bwcon: SIG Globalisierung "Markteintritt in globale Märkte" Freiburg, 30.April 2013 Dr. Linda von Delhaes-Guenther, AHP International GmbH & Co. KG Mitglied der AHP - Gruppe Berlin Heidelberg Münster Leipzig bwcon SIG Globalisierung

2 AHP International Ihr Partner in der Internationalisierung Dienstleister für alle Fragen rund um die erfolgreiche Internationalisierung Einzelberatung deutscher Unternehmen weltweit Delegationsreisen fachspezifisch und politisch größter Kunde BMWi Standortmarketing US-Bundesstaat Pennsylvania / Stadtregierung Moskau Weltweites Netzwerk mit Beratern vor Ort - 4 Partner und 6 Berater im Kernteam in D Nächster Standort Heidelberg/Dossenheim Enge Zusammenarbeit in BW u.a. mit dem LVI, wvib und BW-I Globale Kompetenz aus einer Hand Zielmarktauswahl Vorbereitungen im Unternehmen Kundensuche Partnersuche! - Mitarbeitersuche Gründung - Übernahme Länderübergreifende Begleitung der Geschäftsentwicklung mit einem Partner Stabsstelle, die selbstverständlich nur kostet wenn sie arbeitet Referenzen, Fallstudien, aktuelle Förderprojekte: bwcon SIG Globalisierung

3 AHP International ICT & Software Aktuelle Kunden & Projekte Bemet B.V.: CAD Software NL -> Deutschland ISAP GmbH Produkt-Lifecycle-Management D-> Europa V3 Teletech Telematik: Singapur -> D & Europa ICT BPO: Philippinen -> D (BPO Verband Philippinen) z.b. Pennsylvania: SAP Headquarter Newtown Square bei Philadelphia Ansiedlung mittelständischer deutscher Unternehmen z.b. SYCOR (Göttingen / Pittsburgh) Cybersecurity / IT-Sicherheit: Pittsburgh Digital Media & Marketing: Projekte in London - New York - Berlin bwcon SIG Globalisierung

4 Chancen/Risiken: Die wichtigsten Exportmärkte 1. Frankreich 2. USA 3. Großbritannien 4. Niederlande 5. China 6. Österreich 7. Italien 8. Schweiz 9. Belgien 10.Polen 11.Russland 12.Tschechien 13.Spanien 14.Schweden 15.Türkei 16.Japan Europa ist mit Abstand der wichtigste Zielmarkt Haben Sie Ihre Hausaufgaben im Heimatmarkt Europäische Union gemacht? liegen auf 3 Kontinenten sprechen 12 Sprachen stehen für 10 plus x Geschäftskulturen arbeiten rund um die Uhr bwcon SIG Globalisierung

5 Chancen/Risiken: Markterschließungskosten B2B / Güter Interne Kosten (Reisen, Unterlagen, Schulungen, Beratung) bis zur laufenden Marktbearbeitung bei KMU für den Aufbau eines Vertriebs über Kooperationspartner im Zielmarkt (Alternative mit den geringsten externen Kosten) Westeuropa ab ( ) Ost/Südosteuropa ab ( ) USA ab ( ) Asien/Pazifik ab ( ) Südamerika ab ( ) China ab ( ) Afrika ab ( unbekannt) bwcon SIG Globalisierung

6 Besonderheiten von Dienstleistungen Eigenschaften von Dienstleistungen Nicht Lagerfähig Hohes wahrgenommenes Risiko für den Kunden DL auf Probe geht nicht Hohe Bedeutung des Kunden für die erfolgreiche Erbringung der Dienstleistung Sehr häufig ist der Wettbewerbsvorteil nicht direkt exportierbar Notwendigkeit zur Lokalisierung Endkunden wollen Dienstleistung vor Ort kaufen Nur absolute Nischendienstleistungen und Spezialwissen wird international beschafft Markterschließungskosten höher als bei Produkten Faktor 2-3! bwcon SIG Globalisierung

7 Software Kombination aus Produkt und Dienstleistung Produktvertrieb über Partner grundsätzlich möglich Wertschöpfung häufig über die Dienstleistung Implementierung & Support Produktvertrieb nur sinnvoll, soweit Wertschöpfung nicht überwiegend in Implementierung und Service über Systemhäuser Regelmässig Notwendigkeit zur Lokalisierung Kosten / Ressourcen / Zeit Bei Lokalisierung über Partner Ownership? bwcon SIG Globalisierung

8 Die Praxis: Zu häufig Einstieg über Partner! Ausgangslage häufig: Hohe technische Kompetenz D-Kunde Partnersuche führt zu Kooperationen häufig projektbezogen Hoher Aufwand für Know-how Transfer zum Partner Erste Projekte werden realisiert Know-how Abfluss erfolgt Mit steigendem Profit sinkende Bedeutung D-Partner Letztendlich Geschäft häufig allein beim ausländischen Partner Selten nachhaltiger Erfolg im Zielmarkt Partnerstrategie ist problematisch für Software / Services! bwcon SIG Globalisierung

9 Lokalisierung mit Partnern trotz des Risikos eine Option? Einige Märkte, in denen eine gute Infrastruktur für die Einführung von Softwareprodukten über Lokalisierungspartner besteht und in denen dieses Modell erfolgreich sein kann: Skandinavien / Niederlande (Lange Tradition Einführung ausländischer Lösungen) Polen / Russland / Brasilien / Mexiko / Türkei ( Emerging Markets, in denen der ausländische Partner für die Qualität der Gesamtleistung steht Achtung: Das Beispiel Polen zeigt, dass man sich auch Konkurrenz schaffen kann: PL-Softwareunternehmen immer erfolgreicher in Deutschland) Märkte, in denen man sich von Anfang an unternehmerisch engagieren sollte: USA / UK (Dienstleistungswirtschaft spezifische Kundenanforderungen) Frankreich (Beschaffungspatriotismus) China / Indien (IP-Schutz) bwcon SIG Globalisierung

10 Fazit Anteil haben an der Wertschöpfung vor Ort im Zielmarkt Unternehmerisches Engagement in A-Märkten unabdingbar Joint Ventures Vertriebstöchter / Landesbüros M&A / Übernahmen als Chance Sorgfältige Auswahl der strategischen Zielmärkte Aufbau eines Marktes dauert ungleich länger als bei Produkt-Anbietern Betriebswirtschaftlich sauberes Arbeiten unabdingbar» Business Plan» Nachhaltige Finanzierung» Ertrags- und Cash-Management bwcon SIG Globalisierung

11 Aktuell besonders attraktive Märkte Europa: Polen, Türkei, UK als Sprungbrett, Russland Asien-Pazifik: Singapur -> Südostasien, Korea, Australien Amerikas: USA, Kanada, Mexiko Standardmärkte in Europa: Benelux, Österreich, Schweiz, Norditalien bwcon SIG Globalisierung

12 Typische Maßnahmen Kurzmarktcheck / Marktstudie Ermittlung des Marktpotenzials Zielmarktauswahl - Strategieentwicklung Vertriebspartnersuche / Kontaktvermittlung zu Pilotkunden Delegationsreisen als Sondierungsinstrument Messebeteiligungen (erst nach Eintritt in den Markt!) Identifikation von Wertschöpfungspartnern (Kooperation, Joint Venture, M&A) Gründung und Aufbau eigener Strukturen bwcon SIG Globalisierung

13 Wir freuen uns auf Sie AHP-Gruppe Standorte Internationalisierungsberatung Berlin Münster Heidelberg Schlüsselweg Dossenheim (Heidelberg) Ihre Ansprechpartner Stefan Peikert (Berlin) Dr. Linda von Delhaes-Guenther (Dossenheim) Telefon (030) Telefon (06221) bwcon SIG Globalisierung

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