Industrie vs. Handel: der Unterschied ist genetisch bedingt. Walter Schönthaler, Schönthaler Consulting e.u.

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1 Industrie vs. Handel: der Unterschied ist genetisch bedingt. Walter Schönthaler, Schönthaler Consulting e.u. 1

2 Die Geschäftsmodelle von Handel und Herstellern sind naturgemäß - vollkommen unterschiedlich 2

3 Die Geschäftsmodelle von Handel und Herstellern sind naturgemäß- vollkommen unterschiedlich Hersteller arbeiten mit Maschinen, Produktionsanlagen, also Anlagevermögen. Ein Produzent benötigt hierzu entweder einen hohen Anteil an Eigenkapital oder langfristiges Fremdkapital. Mit einem hohen Anlagevermögen sind zwangsläufig auch hohe Abschreibungen und Zinsen für Fremdkapital verbunden. Der Handel arbeitet mit Vorräten, also hohem Umlaufvermögen und hoher Umlaufintensität. Er kann mit einem höheren Anteil an kurzfristigem Fremdkapital arbeiten. Je kürzer das Kapital gebunden ist, umso flexibler kann der Handelsbetrieb auf Veränderungen reagieren. Die Gefahr von Illiquidität ist geringer. 3

4 Unterschiedliche Geschäftsmodelle brauchen unterschiedliche Strategien Der primäre ROI-Treiber in der Industrie ist die Erhöhung der Umsatzrendite. Der primäre ROI-Treiber im Handel ist die Erhöhung der Umschlagshäufigkeit. 4

5 Aktionen und fette Rabatte erhöhen den Kapitalumschlag und können den ROI des Handels erhöhen 5

6 Kostensteigerungen, die nur teilweise oder nur mit Verzögerung weitergegeben werden können, sind daher für die Hersteller eine massive Bedrohung. Gibt es eine Lösung? 6

7 Die Kräfte für das Wachstum bündeln! High Life am POS! Was sind die Stellschrauben, die gedreht werden müssen, um am POS erfolgreich zu sein? Mit welchen Vermarktungsstrategien lassen sich die Entscheider im Handel überzeugen und begeistern? Welche Verkaufsförderungsinstrumente halten Zentralund Marktentscheider im Handel für besonders wichtig? 7

8 Wichtigste Faktoren für Verkaufsförderungs-Maßnahmen POS-Marketing Report, August/September 2010, Deutscher Lebensmittelhandel, LZ, 245 Handelsmanager 1. Aktionspreis 2. Zeitpunkt 3. Markenstärke 4. POS-Präsentation 5. Zweitplatzierung 6. Aktionsthema 7. Personal- Unterstützung 8. Handzettel/Insertionen 9. Zugaben/Onpack 10. Handelslogo 1. Markenstärke 2. Aktionsthema 3. POS-Präsentation 4. Zeitpunkt 5. Aktionspreis 6. Zweitplatzierung 7. Handzettel/Insertionen 8. Personal-Unterstützung 9. Handelslogo 10.Einbindung klass.werbung Handelszentral-Manager (n = 94) Marktleiter (n = 151) 8

9 Wichtigste Faktoren für Verkaufsförderungs-Maßnahmen Umfrage August/September 2010, Deutscher Lebensmittelhandel, Quelle: UGW, LZ Zentralmanager Marktmanager Rabattaktionen Aktionspreis Zeitpunkt Klass. Werbung Starke Marke Promo-Incentives Aktionsthema Gewinnspiele Zweitplatzierung POS-Medien Personal-Unterstützung Verbundpromos Handzettel Coupons Dauertiefpreise Kundenkarte Onlinekampagnen Zugaben/Onpacks Nennungen in % für sehr wichtig und wichtig 245 Entscheider aus LEH 9

10 Häufigste Fehler der Industrie aus der Sicht der Handelsmanager unzureichende Handels- Info nicht handelsindividuell Me too - Promotion zu kurzfristig angekündigt zum falschen Zeitpunkt gefahren Aktion zu wenig beworben POS-Umsetzung schwach kleine Marke Handelszentralmanager Marktmanager Welches sind aus Ihrer Sicht die häufigsten Fehler bei den Verkaufsförderungs-Maßnahmen der Industrie? Nennungen in % für "stimme zu ; 245 Entscheider aus LEH, Deutschland, Sept. 2010, Quelle: UGW, Lebensmittelzeitung 10

11 Handelsmarken Befragung von 94 Handelszentral-Managern aus dem Lebensmittelhandel in Deutschland August/September 2010, Quelle: Studie der UGW und Deutsche Lebensmittelzeitung "Herstellermarken sind als Orientierungspunkt im Sortiment unverzichtbar" Zustimmung (in %) "Bei einem hohen Anteil an Handelsmarken leidet die Qualität der Einkaufsatmosphäre" "Der Handel wird seine Handelsmarkenanteile weiter steigern" "Der Handel wird zukünftig für immer mehr Sortimentsbereiche eigene Produktionsstätten betreiben" "Markenhersteller müssen ihr Verbraucherwissen stärker einsetzen, um dem Handel bessere Produkte zu bieten" "Der Handel wird auf die Innovationskompetenz der Hersteller angewiesen bleiben" "Handelsmarken werden zukünftig auch emotionalen Mehrwert (Lifestyle, Genuss, Tradition) bieten" "Food-Sortimente werden sich zukünftig - ähnlich wie in der Fashion Industrie schneller verändern" 11

12 Markenartikler unter Druck Zwei Drittel (66%) der Handelszentralmanager sind der Meinung, dass Handelsmarken die Preiseinstiegsmarken der Hersteller langfristig weitgehend ersetzen werden. 55 % der Handelszentralmanager sehen auch eine Gefährdung der Mitte-Marken der Hersteller durch die Handelsmarken, 11 % sogar eine Gefährdung der Premium-Herstellermarken. 79 % der Handelszentralmanager sind der Meinung, dass die Markenartikel- Hersteller ihr Verbraucherwissen stärker einsetzen müssen, um dem Handel bessere Produkte zu bieten. Für 80 % der Handelszentralmanager sind die Herstellermarken aktuell als Orientierungspunkte im Sortiment unverzichtbar. 73 % der Handelszentralmanager gehen davon aus, dass die Handelsmarken künftig auch noch verstärkt emotionale Mehrwerte bieten werden. Bereits ein Drittel (36%) der Handelszentralmanager glaubt, künftig nicht mehr auf die Innovationskompetenz der Hersteller angewiesen zu sein. Quelle: POS-Marketing-Report 2010/2011, Lebensmittelzeitung 12

13 Die Kräfte für das Wachstum bündeln. 13

14 Die Kräfte für das Wachstum bündeln! Nullsummen-Business Was der eine gewinnt, verliert der Andere > Konditionen Bargaining Process Synergetisches Business Durch Kooperation wird zusätzlicher Wert geschaffen. Damit entstehen Gewinne für beide > POS-Aktivitäten Negotiation Process 15

15 Industrie vs. Handel: die Kräfte für das Wachstum bündeln! Walter Schönthaler, Schönthaler Consulting e.u. 16