Kommt ein Messeauftritt in Frage?

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1 Kontaktpflege und Produktpräsentation Ein gelungener Messeauftritt ist ein wichtiger Baustein für erfolgreichen Vertrieb Messen wie kein anderes Marketinginstrument sind sie dazu in der Lage, die Außendarstellung eines Unternehmens und seiner Produktpalette in umfassender Vielfalt mit dem persönlichen Kundenkontakt zu verbinden. Ein gelungener Messeauftritt ist ein wichtiger Baustein für den erfolgreichen Vertrieb und damit für den Erfolg am Markt. Aber wie gelangt man zu einem erfolgreichen Messeauftritt? Der Schlüssel liegt in der professionellen Vorbereitung und lässt sich in den fünf P s zusammenfassen: Platzierung (innerhalb des richtigen Branchenumfeldes), Präsentation (Design, Konstruktion des Messestandes, Auftritt, Botschaft), Produkt (zur Visualisierung), Promotion (PR-Arbeit und Verkaufsförderung) und Personal (Auswahl, Einarbeitung, Auftritt und Kompetenz). Kommt ein Messeauftritt in Frage? Wenn Sie mit Ihrem Unternehmen auf einer Messe vertreten sein möchten, sollten Sie im Vorfeld Ihre persönliche Unternehmenssituation analysieren und Ihre eigene Ausgangsposition definieren. Dahinter steckt die Frage: Kommt ein Messeauftritt für Sie überhaupt in Frage? Zur Beantwortung dieser Frage müssen Sie sich vergegenwärtigen, dass eine Messebeteiligung in den dynamischen Prozess Ihrer Unternehmung eingebunden ist. Die Messebeteiligung ist dabei nicht nur als effizientes Medium der Distributionspolitik anzusehen. Vielmehr greift sie auf alle Elemente des Marketing-Mix zurück Preis-, Produkt-, Distributions- und Kommunikationspolitik. Sammeln Sie also alle relevanten internen Daten wie Produkt- und Sortimentgestaltung sowie alle wichtigen externen Daten wie Kunden und Konkurrenz. Anhand dieser Daten bewerten Sie die eigene Marketingkonzeption und stellen fest, ob Sie die Messe als Marketinginstrument nutzen sollten. Ziele und Zeitplan Haben Sie sich zur Messebeteiligung entschlossen, gilt es Ziele zu definieren: Was soll Ihnen der Messeauftritt bringen? Wie viel muss erreicht werden? Wann soll der angestrebte Zustand eingetreten sein? Seien Sie bei der 38 WESER-EMS Manager 7/10

2 Kolumne John B. Nielsen Business in weser-ems Über Corporate Identity- Bekleidung und ihre Wirkung Professionalität für den Messeauftritt von John B. Nielsen Zielsetzung realistisch. Dafür sollten Sie der Erreichung und dem dafür benötigten Budgetrahmen größte Beachtung schenken. Nicht minder wichtig ist im Vorfeld die Frage nach dem richtigen und zielorientierten Zeitplan: Was ist wann von wem und aus welchem Grund zu tun? Planen Sie hier auch die notwendige Pufferzeit für eventuelle Rückschläge ein. Ihr Zeitplan beinhaltet die Gestaltung und Ausstattung Ihres Messestandes samt Auf- und Abbau, die Auswahl und Einarbeitung von geeignetem Standpersonal, die Organisationsunterstützung durch Mitarbeiter im heimischen Firmensitz sowie die Planung von Maßnahmen, die Ihren Messeauftritt begleiten, wie PR-Arbeit und spezielle Veranstaltungen, zum Beispiel Seminare mit Fachreferenten und spezielle Programmpunkte für Stamm- und VIP-Kunden. Neulich passiert: Ich besuche eine Messe, um einen neuen potentiellen Geschäftspartner kennen zu lernen. Ich stehe vor dem Stand und betrachte den Unternehmensauftritt: Der Stand ist groß und wirkt auf den ersten Blick imposant und ansprechend; alles ist perfekt dargestellt. Leider wirken die Mitarbeiter wie Fremdkörper in diesem Bild. Jeder trägt seine eigene Interpretation der Businesskleidung, die mehr oder weniger erfolgreich zum Unternehmen sowie den eigenen Körpermaßen passt. Der Stand nebenan ist kleiner, aber strahlt mehr Professionalität und Homogenität aus. Jeder Mitarbeiter ist elegant und perfekt entsprechend des Corporate Identity-Konzeptes gekleidet. Der Stand zieht sofort meine Aufmerksamkeit auf sich. Ich bekomme das Gefühl, dass diese Mitarbeiter stolz darauf sind, ein Teil des Unternehmens zu sein. Besonders in den letzten fünf Jahren haben viele deutsche Unternehmen die Wichtigkeit von klarer Corporate Identity (Identität) & Behaviour (Verhalten) verstanden und entsprechend aufgegriffen. Es wurden für CI, Unternehmensgebäude, Logos, Slogans, Messestände, Unterlagen und die Werbung klare Darstellungsstrategien ausgearbeitet. Mitarbeiter wurden in Fachthemen und Kommunikationstechnik weitergebildet. Das alles geschieht, um sicher zu stellen, dass das Unternehmen von Kunden und Partner so wahrgenommen wird, wie die Unternehmensstrategie es vorschreibt. Leider haben die meisten Unternehmen einen nicht unerheblichen Punkt bisher nicht berücksichtigt: Ein klares Bekleidungskonzept, welches die Unternehmensphilosophie unterstützt und zum Ausdruck bringt. Damit ist nicht notwendigerweise ein bestickter Hemdkragen und eine Einheits- oder auch Uniformkleidung gemeint, aber heute reicht die alleinige Vorgabe bei uns wird nur Anzug und Krawatte getragen nicht mehr aus. Sinnvoll ist vielmehr ein auf das Unternehmen abgestimmter Bekleidungskodex, der mit einem externen Spezialisten ausgearbeitet und jedem Mitarbeiter entsprechend vermittelt wird. Er erlaubt einen individuellen Auftritt, der an den Rahmen des Unternehmens angepasst ist. So vermeiden Sie viele der Kleidungsfauxpas, die ein Großteil der Mitarbeiter oder Manager der deutschen Wirtschaft täglich zur Schau stellt. Eine Zeit lang war es trendy, gute Manieren zu vernachlässigen und einen eher saloppen, lässigen Kleidungsstil zu zelebrieren. In dem zunehmend internationalen Umfeld wird ein zu jeder Zeit korrekter Geschäftsoder Messeauftritt vervollständigt durch ein professionelles CI-Bekleidungskonzept entscheidend in der Kontaktanbahnung sowie im Geschäftsabschluss sein. Mit dem richtigen Konzept machen Sie Ihr Unternehmen sympathisch, kompetent und interessant für Ihre Kunden. John B. Nielsen John B. Nielsen ist Inhaber eines exklusiven Bekleidungs- und Coaching-Unternehmens in Oldenburg In der nächsten Ausgabe erfahren Sie mehr über Bekleidungskonzepte. WESER-EMS Manager 7/10 39

3 Aushängeschild Messestand Ihr Messestand ist das entscheidende Aushängeschild Ihres Unternehmens auf der Messe und daher weit mehr als ein abgestecktes Terrain entlang des Besucherganges. Beim Design des Standes ist darauf zu achten, dass er sich nahtlos in das Corporate Design Ihres Unternehmens einfügt. Pflegen Sie also ansonsten einen schlichten und stilvollen Auftritt, sollte Ihr Messestand keiner Kirmesbude ähneln. Im Vordergrund steht die kundengerechte Präsentation Ihrer Produkte. Kunden und Interessenten sollen sich an Ihrem Stand wohl fühlen können. Dafür muss er technisch in einem einwandfreien Zustand sein. Improvisierte Basteleien sollten am besten gar nicht erst vorgenommen werden. Beachten Sie, dass sich jeder Messestand grundsätzlich in drei Funktionsbereiche gliedert: die Präsentationsfläche, die Besprechungsbereiche und die Nebenräume. Die Bedeutung der Präsentationsfläche erklärt sich von selbst: Hierzu gehört der Platz für Infotafeln, Bildschirme, Vorführungen und Aktionen, um Ihr Produkt in effektivster Form zu präsentieren. Die Besprechungsbereiche bietet die Möglichkeit, mit Kunden und potentiellen Geschäftspartnern ein persönlicheres Gespräch zu führen, um ein wenig abseits vom Messetrubel detaillierte Informationen zu Ihrem Produkt Erfolgspotenzial nutzen Messeagentur bringt neue Inspiration Die Teilnahme an einer Messepräsentation ist für jedes Business echtes Live-Marketing und ein Muss, denn das zu erwartende Erfolgspotenzial neuer Kontakte ist groß. Dennoch ist allgemein bekannt, dass die Vorbereitungen für einen perfekten Messeauftritt schon im Vorfeld sehr aufwendig und zeitintensiv sind während des allgemeinen Tagesgeschäftes ist diese Aufgabe kaum realisierbar. Meine Empfehlung ist die professionelle Betreuung durch eine Full-Service- Agentur mit ausgeprägter Marketing-Orientierung und Messeerfahrung. Die dadurch entstandene Mehrinvestition wird meist durch neue Inspiration, wertvolle Erkenntnisse und Zeiteinsparung belohnt. EXPERTENTIPP Werner Post, Geschäftsführer von W.P. highlights GmbH & Co. KG, Papenburg zu geben. Die Nebenräume dienen dazu, den reibungslosen Ablauf für das Geschehen auf dem Messestand selbst zu gewährleisten. Hier findet sich Platz für eine Küche, Lagerräume, Technik oder auch Garderobe. Sollten Sie für die Zukunft planen, regelmäßig an Messen teilzunehmen, ist die Beratung durch eine professionelle Messebaufirma nahezu zwingend. Hier findet Sie Rat und Hilfestellung, um den speziell auf Ihre Bedürfnisse zugeschnittenen Messestand zu entwickeln. Was die Standplatzierung angeht, so setzen Sie sich hierfür rechtzeitig mit der Messeleitung in Verbindung. Dann haben Sie die Möglichkeit, einen Platz zu reservieren, an dem man Sie fast schon automatisch wahrnimmt. Daneben gibt es noch zwei einfache Tricks, die die Besucher, neben einer ansprechenden Optik, an Ihren Messestand locken können: leckes Essen und ansprechende Give-Aways. Die Medienarbeit Messen sind immer auch ein Medienereignis. Je breiter das Publikum, desto breiter ist auch die Berichterstattung in der Tagespresse, vom Interesse der Fachzeitschriften mal ganz zu schweigen. Insofern ist es wichtig, dass Sie Ihren Messeauftritt von Anfang an öffentlichkeitswirksam medial begleiten vor, während und nach der Messe. Vor der Messe empfiehlt es sich, mit ein oder zwei Pressemitteilungen gezielt auf Ihre Präsenz aufmerksam zu machen. Stellen Sie hier die Neuigkeiten in den Vordergrund, die Sie auf der Messe präsentieren wollen. Nennen Sie auch den Kontakt auf der Messe, sprich Ihre Standnummer und den konkreten Ansprechpartner vor Ort. Fachzeitschriften haben hier im Gegensatz zur Ta- 40 WESER-EMS Manager 7/10

4 Business in weser-ems gespresse häufig eine längere Vorlaufzeit. Der frühzeitige Versand von Pressemitteilungen ist in diesem Falle also ratsam. Ebenso bieten Fachzeitschriften die Möglichkeit, längere Artikel abzudrucken. Nehmen Sie rechtzeitig Kontakt zu Fachredaktionen auf, die Ihrer Meinung nach für einen Artikel über Ihr Produkt oder zumindest über Ihre Branche infrage kommen. Während der Messe gibt es zahlreiche Methoden, Journalisten für Ihren Messestand und Ihr Unternehmen zu interessieren. Pressekonferenzen, spezielle Produktvorführungen für die Pressevertreter oder auch Veranstaltungen wie Messepartys, zu denen die Journalisten eingeladen werden, sind denkbar. In keinem Fall aber sollte die klassische Pressemappe an Ihrem Stand fehlen. Sie bietet den Journalisten nachhaltig die Möglichkeit zur Information. Direkt nach der Messe können Pressemitteilungen herausgegeben werden, die über die Erfolge wie etwa neue Aufträge informieren. Stellen Sie sich auch darauf ein, dass nach der Messe Journalistenanfragen anfallen, die zeitnah und professionell beantwortet werden wollen. Und denken Sie daran: Nach der Messe ist vor der Messe. Nikolaus Rohr, Trainer, Oldenburg Unterschied in der Beziehungsebene herstellen Messen sind teure Höhepunkte im Laufe des Jahres für Unternehmen und erfordern deshalb eine optimale Vorbereitung auch und besonders für das Standpersonal. Denn Messekontakte, Messeberatung und Messeverkauf sind anders als der Arbeitsalltag und erfordern sportliche Fitness, lebendige Begeisterungsfähigkeit, große Kontaktfreude und Reaktionsschnelligkeit sowie punktgenaue Zielklarheit. Die Professionalität des Auftritts zeichnet sich durch die jeweils entsprechende Gesprächsstrategie aus. Das kann und sollte trainiert werden. Schließlich schickt kein Sportverein seine Mannschaft unvorbereitet in einen Wettbewerb. Und dieser tritt nirgends so hart und unmittelbar auf Mitarbeiter für Messeeinsatz trainieren EXPERTENTIPP wie dort, wo alle Wettbewerber vertreten sind; das gilt besonders für Messen. Da alle Aussteller ähnliche Leistungen zu ähnlichen Bedingungen anbieten, kommt es auf den einzigartigen Unterschied an. Das ist entscheidend für den Messeerfolg. Wenn es zwischen den Leistungen kaum noch Unterschiede gibt, dann sind Messeaussteller gut beraten, den Unterschied zu den Besuchern in der Beziehungsebene herzustellen. Trainiert werden müssen kurze Gespräche, die es auf den Punkt bringen und trotzdem dem Besucher das Gefühl geben, ausreichende Informationen und persönliche Wertschätzung erhalten zu haben. Damit das gewährleistet werden kann, sollte das Messepersonal verschiedene Herausforderungen erfüllen. Sie sollten gerne auf fremde Menschen zugehen und Kontakte knüpfen, sich mit den Leistungen des Ausstellers identifizieren und teamorientiert arbeiten, sympathisch repräsentieren und überzeugend präsentieren, verständnisvoll hin hören, sich in die Besucher hinein versetzen können, Stresssituationen souverän meistern sowie belastbar und standfest sein. Anzeige Gutes Betriebsklima garantiert Höchstleistungen Profil Potenzial bietet Seminar für Führungskräfte Ein gutes Betriebsklima und eine harmonische Arbeitskultur motivieren Arbeitnehmer zu Höchstleistungen und überdurchschnittlichem Engagement. Was in der Theorie bekannt ist, funktioniert in der Praxis längst nicht immer optimal. Dabei können leitende Mitarbeiter mit ihrem Verhalten ganz gezielt dazu beitragen, das Miteinander im Unternehmen zu stärken. Mit dem Seminar Arbeitskultur und Mitarbeiterzufriedenheit wendet sich der Bildungsträger Profil Potenzial gezielt an Führungskräfte in kleinen und mittelständischen Betrieben. Mit Sympathie, Berechenbarkeit und dem Einbinden der Mitarbeiter in Entscheidungsprozesse hat jeder Chef schon viel gewonnen: Mitarbeiter wahrzunehmen ist wichtig, sagt Daniela Vorwerk. Ein überzeugtes und eigenverantwortliches Team wird Veränderungen loyal mittragen statt sie zu boykottieren. Gleichzeitig sollte ein Vorgesetzter seinen Beschäftigten zuhören können, sie mit ihren Bedürfnissen ernst nehmen und auch mal fünf Minuten in ein persönliches Gespräch investieren. Krankenstand und Stress sinken, wenn ein Mitarbeiter sich wahrgenommen fühlt, weiß Daniela Vorwerk, Inhaberin von Profil Potenzial. Mangelnde Identifikation mit dem Arbeitgeber dagegen bedeutet, wenig Verantwortung zu übernehmen und auch in Kundengesprächen nicht überzeugend zu wirken. Druck und ein rauer Umgangston werden, häufig unbewusst, auch nach außen weitergegeben. Neu: Persönlichkeits- und Kommunikationstraining Seminar für Führungskräfte 12. bis 14. November im ****-Hotel Pabst auf Juist Anmeldung ab sofort möglich Doch wie gelingt es, eine freundliche Atmosphäre herzustellen? Wie schafft ein Vorgesetzter die Balance zwischen Lob und Kritik? Antworten auf diese und viele weitere Fragen gibt das Seminar Arbeitskultur und Mitarbeiterzufriedenheit. Termine auf Anfrage. Kontakt Profil Potenzial Inh. Daniela Vorwerk (Dipl.Päd.) Mühlenweg 63b Hatten/ Sandkrug Telefon: Telefax: WESER-EMS Manager 7/10 41

5 Recruitingmesse für alle Warum die Jobmessen erfolgreich sind Erfolgreiche Messekonzepte, die sich nicht auf eine bestimmte Branche konzentrieren, sind selten. Ein Beispiel für ein solches Konzept hat seine Wiege in Osnabrück: die Jobmesse. Michael Barlag, Geschäftsführender Gesellschafter der BARLAG werbe- & messeagentur GmbH, und Martin Kylvåg, Projektleiter der Jobmessen in Osnabrück, Bremen, Lingen und Oldenburg, erläutern ihr Konzept im Interview mit dem WESER-EMS MANAGER. WEM: Herr Barlag, wie wurden Sie zum Messeveranstalter? Barlag: Unsere erste Messe fand 1995 statt das war das Geburtsjahr der immobilienmesse osnabrück, die mittlerweile schon fast eine Art Messe-Klassiker ist. In diesem Jahr steht am ersten Oktoberwochenende bereits die 17. Auflage an. Auf der Suche nach einem weiteren, innovativen Konzept haben wir dann festgestellt, dass es im Bereich Jobmesse bundesweit nicht eine einzige für sämtliche Alters- und Qualifikationsgruppen zugängliche Veranstaltung gegeben hat. Wir wollten dagegen eine Recruitingmesse veranstalten, auf der Professionals, die Generation 50plus und Weiterbildungsinteressierte ebenso Angebote finden wie Schulabgänger, Studenten oder Absolventen, und einen direkten Kontakt zu den Personalentscheidern der Unternehmen ermöglichen. Das Konzept für alle Generationen und alle Qualifikationen war geboren! Aus einer Jobmesse in Osnabrück ist mittlerweile die jobmesse deutschland tour geworden, die in diesem Jahr bereits in 14 Städten zu Gast ist; darunter Metropolen wie Düsseldorf, München, Berlin und natürlich, am 11. und 12. September, unsere Heimat Osnabrück! WEM: Warum sind Ihre Messen so erfolgreich? Es läuft ja wirtschaftlich nicht überall so rund Michael Barlag, Geschäftsführender Gesellschafter der BARLAG werbe- & messeagentur GmbH, Osnabrück Barlag: Wir scheinen da wohl seinerzeit den Zahn der Zeit getroffen zu haben und konnten unser heutiges Erfolgskonzept deswegen Jahr für Jahr ausbauen. Für Unternehmen bietet es die Chance, neue, passende Mitarbeiter für das eigene Team zu gewinnen. Außerdem pflegt man mit einer Messepräsenz sein Image man zeigt: Seht her! Uns geht es gut, wir haben Pläne und benötigen dringend personelle Verstärkung. Wie großartig das in der Öffentlichkeit ankommt, brauche ich wohl nicht zu erläutern. WEM: Was ist bei der Messeorganisation besonders wichtig? Barlag: Ein Messeauftritt ist für viele Unternehmen die bedeutendste Kommunikationsaktivität im Jahr. Genau deswegen ist es wichtig, dass der Veranstalter dem Aussteller möglichst viel Organisatorisches abnimmt, damit dieser sich voll und ganz auf seine Kernleistungen konzentrieren kann. Nicht umsonst leistet sich unsere Agentur sehr viel Personal im Back-Office. Wir arbeiten, was Technik und Messebau angeht, nur mit langjährigen, erfahrenen Partnern zusammen. Man muss den Ausstellern schlichtweg viele Wünsche von den Augen ablesen. Unser Ziel ist es stets, jeden Neukunden zum Stammkunden zu machen. Am Ende dieses Messejahres werden mit dieser Philosophie rund 800 Anmeldungen bundesweit verbuchen können. WEM: Herr Kylvåg, Sie sind Projektleiter der Jobmessen in der Region Weser-Ems. Warum kommen so viele Besucher? Martin Kylvåg, Projektleiter der Jobmessen in Osnabrück, Bremen, Lingen und Oldenburg Kylvåg: Wir geben allen Interessenten das Gefühl, auf der jeweiligen Messe besonders willkommen zu sein. Rund 80 Prozent der Menschen, die unsere Veranstaltungen besuchen, stehen aktuell in Lohn und Brot kommen also aus Eigeninitiative. Einfach, um mal den persönlichen Marktwert zu checken. Darüber hinaus besteht die Möglichkeit zu einem kostenlosen Bewerbungsmappencheck, und es ist ein Fotograf vor Ort, der professionelle Bewerbungsfotos von interessierten Messebesuchern macht. Stündlich laufen dazu Vorträge zu den verschiedensten, jobrelevanten Themen da ist wirklich für jeden etwas dabei! WEM: Die Jobmessen in Osnabrück und Bremen stehen vor der Tür kann man sich für diese Veranstaltungen noch anmelden? Kylvåg: In Osnabrück (11./12. September) sind wir nahezu ausgebucht und können nur noch zwei Flächen anbieten. In Bremen (25./26. September) sind einige weitere Ausstellungsflächen zu vergeben. Wir touren mit der Jobmesse dann weiter durch Essen, München, Kiel, Bielefeld sowie Berlin. Im nächsten Frühjahr kommen wir wieder in die Region Weser-Ems: am 2./3. April 2011 ins Autohaus Rosier nach Oldenburg und am 14./15. Mai in die Emslandhallen in Lingen. WEM: Vielen Dank für das Gespräch! 42 WESER-EMS Manager 7/10

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