Vortrag beim Sales Executive Day 2007 "Excellence im Vertrieb durch Six Sigma" - Requirements Engineering im Vertrieb - What the user wanted

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1 Unsere Kompetenz. Vortrag beim Sales Executive Day 2007 "Excellence im Vertrieb durch Six Sigma" - Requirements Engineering im Vertrieb - Kontakt: moveon Unternehmensentwicklung GmbH Neumühlen 5, Mühlenbarbek b. Hamburg tel , moveon Süd Chiemseering 10, Kirchheim b. München What the user wanted All rights reserved moveon 0

2 What the user wanted As proposed by the project sponsor As specified in the project request As designed by the senior analyst As produced by the programmers As installed at the users site What the user wanted All rights reserved moveon 1

3 Die Six Sigma Fehlerphilosophie Ein Fehler (Defect) ist alles, was nicht den Kundenanforderungen entspricht! bei Produkten in Prozessen bei Dienstleistungen Ziel ist, diese "Fehler" so weit wie möglich entsprechend dem gesetzten Ziel auf "Null" zu bringen, also fehlerfreie Leistungen auf allen Ebenen zu erbringen. Eine vernünftige Untersuchung der Kundenanforderungen ist dafür eine entscheidende Voraussetzung. All rights reserved moveon 2

4 Was ist Requirements Engineering? Definition Requirements Engineering ist das systematische, disziplinierte und qualitativ erfassbare Vorgehen beim Spezifizieren (Erfassen, Beschreiben und Prüfen) sowie beim Verwalten von Anforderungen an ein System. Oder einfach übersetzt: Das Verstehen und Beschreiben, was die Kunden bewegt uns zu beauftragen. All rights reserved moveon 3

5 Vertriebliche Prozesslandschaft Geschäftsentwicklung Akquisition Angebotsprozess Business Opportunity RFQ Auftrag Evaluierung der Anfrage Angebotsteam aufstellen Target Costing Requirements Engineering Konzepterstellung Aufwandsabschätzung Preiskalkulation Angebotserstellung Angebotspräsentation Verhandlung Kein Vorschlag/Konzept ohne vorherige Analyse der Kundenanforderungen Technische, organisatorische, rechtliche und personelle Anforderungen gleichermaßen erfassen Vertrieb und Technik arbeiten bei Requirements Engineering Hand in Hand All rights reserved moveon 4

6 Requirements Engineering im Überblick Anforderungen Erhebung Spezifikation Validierung Managen Stakeholder Analyse Bedürfnisse sammeln - Kundenbefragung - Prototyping - Workshop Detaillierte Erfassung und Spezifizierung der Bedürfnisse Übersetzung der Bedürfnisse in konkrete Anforderungen House of Quality Kundenfeedback einholen Statement of Work (SOW) Proof of Concept Zentrales Reporting Versionspflege Toolunterstützung - DOORS - RequisitePro - RTM All rights reserved moveon 5

7 Stakeholder Analyse - Rollen im Buying Center Der Verwender Rolle: beurteilen den Nutzen Jemand der mit dem Produkt direkt arbeitet, bzw. es persönlich nutzt. Fragt sich "Wie hilft mir das für meinen Job?" Der Entscheider Rolle: erteilt die Kaufgenehmigung / Auftragsvergabe entscheidet über Budgets kann Auftrag vergeben oder stoppen Meist nur eine Person pro Business Fragt sich "Verbessert sich durch diese Entscheidung unser Geschäft?" Der Beeinflusser Der Prüfer Rolle : keine direkte Rolle im Projekt Jemand der durch seine fachliche Kompetenz oder persönliche Interessen indirekten Einfluss auf den Entscheidungsprozess nimmt Rolle: wählt aus, empfiehlt, beschafft formal beurteilt messbare Eigenschaften Fragt sich "Mit welcher Lösung kann ich meine Interessen am besten verfolgen" Fragt sich "Welches Angebot erfüllt unsere Anforderungen zum besten Preis" All rights reserved moveon 6

8 Identifikation und Eingrenzung der Stakeholder Dr.Grünwald Werkleitung Beeinflusser - Name A.Wimmer S.Ziegler Funktion Einkaufsleitung OT Controlling Rolle Einstellung Entscheider + Rolle Einstellung S.Gross Einkauf Serie Beeinflusser - - S.Voight GL Beschaffung OT Prüfer - All rights reserved moveon 7

9 Stakeholder Analyse Name Funktion im Unternehmen Rolle im Buying Center Wichtigkeit Haltung A. Wimmer Einkaufsleiter OT Entscheider hoch O S. Voight Beschaffung OT Prüfer hoch O x H. Schnell Entwicklung Fahrzeug M.Rieger Leiter Bestandsstrukturoptimierung Verwender Verwender hoch niedrig S.Gross Einkauf Serie Prüfer mittel O x O O x Sales Activities generally: Kämpfen Arrangieren Zusammenarbeit Konfliktvermeidung Kompromiß Dr. Grünwald Werkleitung Beeinflusser mittel O -- jemand, der verhindern möchte, dass Sie persönlich oder Ihre Firma das Geschäft bekommt, weil er denkt, dies sei schlecht für ihn persönlich oder seine Firma - jemand der denkt, dass Sie besser nicht den Auftrag bekommen sollen, sondern eine Alternative bevorzugt. 0 jemand, der (noch) nicht zeigt, welche Lösung er bevorzugt + jemand, der Ihre Lösung bevorzugt und denkt, dass Sie den Auftrag bekommen sollen ++ jemand der denkt, dass Ihre Lösung für Ihn persönlich oder sein Unternehmen von entscheidender Bedeutung ist und aktiv für Ihre Beauftragung eintritt. zurück All rights reserved moveon 8

10 Angebot trifft Nachfrage im "House of Quality" Abhängigkeiten der Wie s zueinander VOC (Voice of the customer) y = f(x 1,.x n ) CTQ (Critical to Quality) Wie erfüllen wir die Anforderungen Angebot Product People Process Was wünschen die Kunden? Was sind die konkreten Kunden- Anforderungen Nachfrage Was zu Wie "Angebot trifft Nachfrage" Kunde Produkt All rights reserved moveon 9

11 House of Quality Beispiel User Request Abhängigkeiten der "Wie s" x Kundenanforderungen "Was" Angebot "Wie" Gewichtung des Kunden Fahrwerk Gutes Design 4 Engine Infotainment Kosten Komfort 5 Sicherheit 4 Preis 3 Bewertung: hoch mittel gering zurück All rights reserved moveon 10

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