Kompetenzbestätigung für die Macher und das Produkt / den Werbeträger (Name)

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1 I. Messeziele Darstellung als (...) Kompetenzaufbau als (...) Kompetenzbestätigung für die Macher und das Produkt / den Werbeträger (Name) Kompetenzerweiterung u.a. als Partner für Marktentwicklung, Kundenbetreuung, Lokale Redaktion, Internationalisierung Imageerweiterung in Richtung (Produktfamilie, Internationalisierung..) u.a. Präsentation der Neuheiten Präsentation des Angebots (Titel) Information über anstehende Veränderungen/ Verbesserungen Präsentation des neuen Softwarekatalogs Darstellung unserer Wettbewerbsvorteile (Problemlöser für...) Qualifizierte Kontaktpflege und Kontaktanbahnung (zu Kunden / Interessenten...) gekonnte Leistungspräsentation nach Bedarfserfassung Kontaktpflege zur Presse (Fach-,..., ) Gewinnung von Marktinformationen Verbesserung Kundenkontakt (Vorstellung neue Gesprächspartner, Vertrauen und Kompetenz vermitteln, Info gewinnen) Vorbereitung (und Realisierung) konkreter Anzeigenaufträge für die nächsten (xy) Ausgaben 01/2002 Seite 1 von 11

2 Neue präsumtive Kunden gewinnen Je Verkäufer 20 Berichte pro Tag (mind. für 90 % aller Aussteller den Verantwortlichen für Anzeigenwerbung, Vertrieb und GL benennen können!) Berichte in Presse, Radio, TV (Öffentlichkeit, Themenverkäufe) Gewinnung von Marktinformationen (und Produktinfo, Test-Equipment) II. Aufbau von Messekontakten und Kontaktpflege 1. Kundenpflege WAS? Sich zuvorkommend um Kundenwünsche und Kundenfragen kümmern!? Bewirtung? Fragen nach seinen Erfahrungen, Zielen, Interessen? Präsentieren von Lösungen? Bekannt machen mit Management/ Führung von...? Geschenk / Spielteilnahme - Auslosung Bestätigung Vereinbarung WIE? (hat Gesprächspartner meine Information auch richtig verstanden/aufgenommen - sieht er den Zweck seines Besuches über -erfüllt) (wer tut wann was) freundlich, schnell und sachkundig dazu gehören: Niemand darf am (Firma)-Stand das Gefühl haben, dass er warten muss; 01/2002 Seite 2 von 11

3 also: - schnelles Weiterleiten an die kompetenten Gesprächspartner - - Rückmeldung an Besucher - wann, wer zur Verfügung steht wie z.b. Herr/ Mr. (Name) unser (Funktion) dort drüben mit wenigen Minuten bei Ihnen sein... / erwarten wir in 30 Minuten am Stand zurück......, wird in Daten der Kundengesprächspartner erfassen. Schnell und vollständig weitergeben - mit zugesagtem Erledigungstermin! 2. Neukundengewinnung - durch aktives Zugehen auf Interessenten / verweilende Passanten Vertrieb Anzeigen aktuelles Heft gleich kaufen mit Abo-Angebot für Abonnement interessieren (Zugabe, Preisvorteil) für Special (z.b. Softwarekatalog) interessieren Themeninteresse abfragen Anregungen und Kritik annehmen (und sammeln!) Reklamationen unkonventionell aus der Welt schaffen Was halten Sie von der neuen xy- Strecke... den (Name)-Test in (Name)? Konnten Sie schon mal für sich selbst überprüfen, warum Kunden mit der Resonanz auf Produktinformationen und Anzeigen in (Titel) so zufrieden sind? 01/2002 Seite 3 von 11

4 Mit wem in unserer Redaktion halten Sie regelmäßigen Kontakt, damit interessante Produkte auch schnell bekannt und eventuell besprochen werden? Wir machen eine kleine Umfrage zu... Marketing-Mix, etc. Haben Sie schon einmal berechnet, wie kostengünstig Sie mit Ihrer (Anzeige) in (Titel) Ihre Kunden erreichen? Haben Sie 3 Minuten Zeit... sonst wie Kundenbetreuung (Geschenke / Managementvorstellung nur gezielt) III. Datenerhebung bei Gesprächspartnern 1. Welche Daten erheben wir? a) Vor- und Zuname(n) b) Titel c) berufliche Funktion d) Firma e) Abteilung f) Straße g) Ort h)telefon i) Fax j) Adresse 01/2002 Seite 4 von 11

5 k) URL/ Webseite l) Zielgruppen, m) Anwendungsbereiche, Produktgruppen n) Marketing-Mix o) Ansatzpunkt / Chance für uns p) Verantwortlichkeiten Vertrieb (Bereiche?) Marketing-Kommunikation, Werbung Presse Geschäftsführer Agentur (mit Namen) siehe Besuchsberichtsformular: vollständig und lesbar ausfüllen 2. Wie Daten erheben? a) Übergabe der eigenen Visitenkarte, damit verbunden das Einfordern der Karte des Gesprächspartners + Ergänzung s.o. b) Direkt danach fragen mit der Begründung damit Sie die für Sie relevanten Infos tatsächlich (und auch in Zukunft) erhalten... c) Indirekt erheben durch Antwortfragen wie Sie sind doch sicherlich zuständig für... Generell: Keine Ja-/Nein-Fragen stellen Typisch dafür Kann ich Ihnen helfen, darf ich dies zeigen?, Was kann ich für Sie tun... Bitte vergessen Sie solche Fragen! 01/2002 Seite 5 von 11

6 Stellen Sie Alternativ-Fragen, wie zum Beispiel Möchten Sie mit Ihrer Werbung eher diese oder jene Zielgruppe erreichen..., Fragen Sie offen, wie zum Beispiel Welche Zielgruppe möchten Sie erreichen Welche Vertriebskanäle setzen Sie heute ein? Welche Marketinginstrumente setzen Sie heute schwerpunktmäßig ein? (z.b. Anzeigenwerbung? Wo?, Direct Mailing?, Telefonmarketing?) Mit welchen Kosten rechnen Sie heute durchschnittlich für ein Sales lead / für eine Anfrage aus einer Mailing-Aktion? Fragen Sie nach den Meinungen und Erfahrungen Ihrer Gesprächspartner. Stellen Sie offene Fragen und lassen Sie Ihre Gesprächspartner reden, hören Sie zu! IV. Standkonzept - eine ideale Lage - eine kommunikationsfreundliche und interaktionsfördernde Atmosphäre - ein überlegter Aufbau Leser... potentielle Leser Anzeigenkunden potentielle Anzeigenkunden Presse Sonst. interessierte Öffentlichkeit 01/2002 Seite 6 von 11

7 - eine attraktive Gestaltung für Nur -Messebesucher für potentielle Käufer / Interessenten für Kunden für Presse, TV etc. - Aktionen / Performance für Nur -Messebesucher für potentielle Käufer / Interessenten für Kunden für Presse, TV etc. - Behaltensqualitäten V. Verhalten am Messestand 1. Messedienst ist ein Ausnahmezustand mit eingeschränkten Freiheitsrechten. - Besucher sind mehr als nur unsere Gäste - Sie bezahlen uns! 2. Messekleidung ist gepflegt und unauffällig. - Wir sind nicht dazu da Vorurteile auszuräumen und nicht jeder Besucher erkennt unsere inneren Werte 3. Alle Mitarbeiter am Stand sind immer als solche zu kennzeichnen - mit Firmenlogo und Namen. 4. Falsche Kost und Alkohol (zusätzlich zur Fahne!) machen müde. 5. Geruchsnerven schonen! Alkohol, Gewürze, Mundraumpflege! 6. Der Stand, die Tische und die Verkaufstheke sind stets aufgeräumt. (bzw. ordentlich). 7. Keine internen Plaudergruppen. 01/2002 Seite 7 von 11

8 8. Mindestens ein/e Kollege/in ist immer ansprechbar. 9. Freundlich dreinschauen - jeder Besucher/in verdient ein Lächeln. 10. Den Zeitaufwand nach Bedeutung des Besuchers bemessen. 11. Besucher richtig ansprechen, nicht mit: Darf ich Ihnen behilflich sein Immer den Namen und die Anschrift der Besucher/in in Erfahrung bringen. 13. Keine teuren Werbemittel als Streuprospekte auslegen. 14. Gesprächspartner auf wichtige Argumente in den Unterlagen hinweisen und durch Handeinträge möglichst personalisieren. 15. Die Neuheiten und Veränderungen/ Verbesserungen zuerst zeigen. 16. Mit dem Spezialisten (Redaktion/ Anzeigen) bekannt machen, eventuell in das Gespräch einbeziehen. 17. Zusatzwissen bereithalten und anbieten (Marktbedeutung weltweit, Produktpalette, Unternehmensentwicklung) an Kunden vermitteln. 18. Wichtige Gesprächspartner mit ranghöchsten (aus Kundensicht!) freien Manager bekannt machen. 19. Jedem Gesprächspartner in einer Gruppen die gleiche Aufmerksamkeit zukommen lassen. 20. Nur ein Betreuer je Besucher - für einzelne Themen gezielt Kollegen einbeziehen (welche sich, nach Klärung wieder zurückziehen). - Redaktion - Anzeigen und umgekehrt - Nationales - Internationales Interesse 01/2002 Seite 8 von 11

9 21. Besucher weiterleiten, mit Nennung des Namens, der Firma, der Funktion und dem Thema, wenn man selbst bereits beschäftigt ist. 22. Jeder Kollege/in am Stand muss Basisinformation geben können. 23. Besucher nicht länger als notwendig festhalten (u.a. keine geschäftsfremden Themen anschneiden). 24. Festsitzende Besucher über Zusammenfassung, Terminvereinbarung und/oder durch Verabschiedung von Seiten des Betreuers, nicht das Erreichen unserer Ziele verhindern lassen. (Ein anderer freier Betreuer darf nicht übernehmen!) 25. Reklamierende Kunden aus dem Publikumsverkehr ziehen! Die Reklamation mit Name, Anschrift, Telefon-Nr. notieren und Aktion, Rückmeldung, Entscheidung terminlich fixieren. 26. Presseleute (VIPs, Politiker etc.) umgehend mit Visitenkarte an xy weiterleiten 27. Wenn gefragt, nur positiv über Wettbewerber sprechen 28. Immer Gesprächsberichte vornehmen: Mit WEM wurde WAS besprochen. WER hat WAS, WANN zu tun. VI. Werbemittel zur Mitnahme - Mediadaten - Probehefte - Sonderdrucke 01/2002 Seite 9 von 11

10 - Firmenprospekt in Sonderfällen - Gesamtpaket nur bei ausdrücklichem Wunsch des Kunden mitgeben, sonst nur zeigen und Zusendung (Adresse, Funktion etc.) anbieten: - in der Regel keine detaillierten Preisangebote abgeben - Werbemittel am Stand sind ein Dankeschön VII. Hinweise zur Arbeit am Messestand - Was muss jedes Mitglied der Standbesatzung wissen? a ) Argumentation der Firma, Produkte b ) Die besonderen Stärken... von ( Firma) c ) (Firma...) Philosophie Wie sind Standpassanten/ - Besucher anzusprechen Wie komme ich zur Anschrift des Gesprächspartner u.a. sich selbst vorstellen, Visitenkarte geben/austauschen, Zusendung weiterer Informationen anbieten Was ist zu tun, um das follow-up optimal vorzubereiten? VIII. Sonstiges - Tragen Sie unbedingt Ihr Namensschild! - Melden Sie sich am Stand an und ab! - Schreiben Sie Berichte! 01/2002 Seite 10 von 11

11 - Setzen Sie Werbegeschenke sinnvoll ein! - Sitzplätze nur gezielt für Kundengespräch nutzen! - Handhabung von Essen/ Rauchen am Stand? - Presseunterlagen, Standphotograph für wichtige Besucher - Messeausweise nicht vergessen bzw. rechtzeitig übertragen - Unterbringung und Fahrtorganisation - Stand sichern! (während der Messe und zum Messeschluss) - Wichtige Unterlagen,wie z.b. Berichtsordner, nicht über Nacht am Stand lassen IX. Schlussappell und Wiederholung Merke:Für xy Messetage hat (Firma), die Sie/wir hier vertreten rd. xy Euro investiert. Auch Sie investieren xy anstrengende Tage! Investitionen, die sich im Markterfolg - entsprechend der Zielsetzung - rechnen müssen. Wir haben beste Argumente: - Auflage - Heftpreis - Abo-Angebot mit Preisvorteil u. Zusatzgeschenk - Vertriebswerbung, Vertriebsaktionen für den Abverkauf - Reduzierung des Tausender-Anzeigenpreises - Marketing-Service-Paket - Neues Redaktionskonzept Sie haben die Chance und die Verpflichtung in dieser Zeit (vom - bis) ganz wesentlich zum Erfolg von (Firma/ Magazine) in den nächsten 12 Monaten beizutragen. 01/2002 Seite 11 von 11

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