Messe ['laıtfa:d n] Leitfaden für Aussteller: Wie sich erfolgreiche Messeauftritte planen lassen. Teil 2

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1 Messe ['laıtfa:d n] Leitfaden für Aussteller: Wie sich erfolgreiche Messeauftritte planen lassen. Teil 2

2 Start

3 Start Messe [ ta:t] Ausgesprochen schnell: In 10 Schritten zum perfekten Auftritt. Alle reden von Response. Und niemand hat ihn. Jedenfalls nicht in der Höhe, in der man ihn sich wünscht. Kein Wunder. Denn die Vielzahl von Kommunikationskanälen macht es immer schwerer, den richtigen zu wählen. Insbesondere, wenn es darum geht, mit Entscheidern in Kontakt zu treten, sie auf sich aufmerksam zu machen und zu Interessenten oder Käufern für die eigenen Produkte und Dienstleistungen zu machen. Direkte Kundenansprache ist also gar nicht mehr möglich? Doch. Denn es gibt einen Ort, an dem Sie und Ihre Produkte im Mittelpunkt der Aufmerksamkeit stehen, wo man mit Kunden ins persönliche Gespräch kommt und wo sich nationale und internationale Käufer treffen: die deutschen Messen. Es wird also Zeit für Ihren großen Auftritt. Starten Sie jetzt, planen Sie richtig. Mit unserer Unterstützung und diesem Leitfaden! In 10 Schritten zur erfolgreichen Messebeteiligung der Countdown läuft: Lesen Sie, was Sie beachten müssen, was Sie planen sollten, wie Sie Unterstützung bekommen. 3

4 Schritt 1 Messe ['fakt n] Ausgesprochen sicher: Die Faktenlage für Ihre Entscheidung. Warum die deutschen Messen Ihre ideale Plattform sind? Einfache Antwort: Wo sonst kann man die Weltmärkte von zuhause aus erobern! Schließlich ist der Messestandort Deutschland die internationale Nr. 1 wegen seiner Lage im Herzen Europas, wegen seiner modernen Infrastruktur, zu der drei der fünf größten Messeplätze überhaupt gehören, und vor allem: Weil hier 2/3 aller Weltleitmessen und damit die führenden Treffpunkte fast aller Branchen stattfinden. Diesen Wettbewerbsvorsprung können Sie nutzen. Denn hier erreichen Sie 10 Millionen Besucher, davon über 2,5 Millionen aus dem Ausland. Sie kommen, um sich zu informieren, um zu kaufen und nicht umgekehrt. Davon profitieren Sie. Denn Messen verringern Streuverluste, weil sie direkte Kundenansprache ermöglichen. Die Ausgangslage stimmt. Die Besucherzahlen stimmen. Der Standort auch. Jetzt wollen Sie Ihre Kosten-Nutzen-Rechnung konkretisieren? Zeit für Schritt 2! 4

5 Schritt 1 5

6 Schritt 2 Messe ['nuts n] Ausgesprochen berechenbar: Der Nutzen Ihrer Messebeteiligung. Gehört ein Messeauftritt zu Ihrem Marketing-Mix? Das kommt darauf an. Wenn Sie Neukunden gewinnen oder Ihre Bekanntheit steigern wollen, unbedingt. Denn das sind Ziele, die 93 % bzw. 96 % aller Aussteller verfolgen. Fast genauso häufig geht es um Stammkundenpflege und die Präsentation von Innovationen. Und schon sind wir beim zweiten Punkt, zu dem Sie sich positionieren sollten: Nur, wenn Sie mit Ihren Produkten und Dienstleistungen überzeugen können, sollten Sie ausstellen. Messen dienen schließlich dem Benchmarking Punkt 3 Ihrer Analyse: Überprüfen Sie, wo Ihre Wettbewerber und Ihre potenziellen Kunden vertreten sind. Zusammengefasst ist Ihre Teilnahme also dann sinnvoll, wenn Sie sich mit Innovationen überregional einem breiten Kundenspektrum präsentieren wollen. Analysieren Sie vorab, was Sie wem präsentieren wollen und können. Denn nur so lässt sich der Nutzen Ihrer Messebeteiligung quantifizieren. Und Schritt 3 erreichen! 6

7 Schritt 3 Messe [tsi:l] Ausgesprochen strategisch: Die Ziele, die Sie auf Messen erreichen. Messen wirken auf vielen Ebenen. Denn hier kann man in kürzester Zeit ein ganzes Bündel von Marketingzielen erreichen. Entscheidend ist es deshalb, dass Sie schon im Vorfeld ein genaues Bild davon haben, was Ihre Messeteilnahme bewirken soll. Dabei geht es um Kontaktziele, also wen Sie ansprechen wollen. Um Kommunikationsziele, also mit welcher Botschaft Sie auftreten werden. Um Präsentationsziele, also die Frage, was Sie zeigen wollen. Um Vertriebsziele, nämlich wieviel Sie zu welchen Konditionen verkaufen möchten. Und um strategische Messeziele wie Imagewirkung, Networking und Mitarbeitermotivation. Sie merken sicher selbst: Ihre Präsenz kann nur dann wirksam sein, wenn Sie durch eine sinnvolle Gewichtung der Ziele vorab die passende Stoßrichtung festlegen. Mit Messen kann man vieles gleichzeitig erreichen. Wenn Sie strategische Ziele definieren. Ist das geschafft, sind Sie bereit für Schritt 4. 7

8 Schritt 4 Messe ['ausva:l] Ausgesprochen einfach: Die Auswahl der passenden Messe. Die Entscheidung ist gefallen: Sie wollen ausstellen. Jetzt geht es darum, die Frage zu klären, wo. Das scheint bei allein rund 150 internationalen Fachmessen pro Jahr gar nicht so einfach zu sein. Ist es aber. Wenn man die Auswahl systematisch vorantreibt: Soll die Messe, an der Sie teilnehmen, eine Weltmesse sein, soll sie sich am europäischen oder deutschen Markt orientieren oder eher ein regionales Publikum anziehen? Auf welcher Messe trifft sich Ihre im Vorfeld definierte Zielgruppe? Und wo können Sie Ihre Ziele damit am effizientesten erreichen? Erfüllt mehr als eine Messe Ihre Kriterien, gibt es verschiedene Möglichkeiten: Entweder, Sie nehmen an beiden Messen teil, Sie selektieren weiter oder Sie schätzen den Charakter der Veranstaltungen vor Ort als Besucher ein. Große Auswahl? Einfache Auswahl! Dafür sorgen die Zahlen und Fakten der AUMA Messedatenbank unter Schon sind Sie einen Schritt weiter: bei Nr. 5. 8

9 Schritt 5 Messe ['pla:nu ] Ausgesprochen kalkulierbar: Planung und Budget Ihrer Messebeteiligung. Wie im Unternehmen, so bei Ihrer Messebeteiligung: Planung ist alles! Nehmen wir das Thema Geld: Natürlich sind die Kosten für Stand und Standmiete, für den Transport der Produkte, für das Betreuungspersonal und seinen Aufenthalt bestimmende Faktoren. Die zentrale Frage für Ihre Planung muss aber lauten: Was würde es kosten, Ihre Ziele mit anderen Marketinginstrumenten zu erreichen? Gefragt ist eine objektive Kosten- Nutzen-Rechnung! Apropos Rechnung: Auch die organisatorische Abwicklung braucht klare Zahlen: Damit Sie bei der Vorbereitung, beim Standbetrieb und der Nachbearbeitung den Überblick haben, sollten Sie einen genauen Ablaufplan erstellen, in dem alle wichtigen Aufgaben festgehalten sind, von der rechtzeitigen Anmeldung über Versicherungsfragen und die Logistik des Warentransports bis zur Buchung von Tickets und Unterkünften. Der MesseNutzenCheck berechnet Ihre objektiven Messekosten, unser Termin- und Ablaufplan hilft bei Ihrer Planung. Beides finden Sie unter schon sind Sie aus dem Stand fit für Schritt 6. 9

10 Schritt 6 Messe [ tant] Ausgesprochen aufmerksamkeitsstark: Der Messestand und seine Exponate. Sie kennen Ihre Ziele. Passen Ihre Exponate dazu? Beweisen sie, dass Sie innovationsstark sind? Wollen Sie ausgewählte Produkte oder die gesamte Palette Ihres Angebots darstellen? Und vor allem: Können Sie auch liefern, was Sie zeigen? Diese Fragen sollten Sie sich beantworten, bevor Sie an die Planung Ihres Messestands gehen. Er ist für die Hauptdarsteller, die Exponate, die Bühne. Diese Bühne entscheidet, ob sich Messebesucher angesprochen fühlen oder nicht, und ob die Botschaft transportiert wird, die für Ihr Unternehmen stehen soll. Am führenden Messestandort Deutschland gibt es natürlich ebenso führende Standbauexperten: Sie wissen, welche Bauweise Ihren Platzansprüchen entgegenkommt, welche Beleuchtung Ihre Exponate brauchen, ob Sie mit Texttafeln oder computergestützten Medien informieren sollten. Nutzen Sie diese Beratungskompetenz! Ob in Eigenleistung, mit einer Messebaufirma oder mit der Unter stütz ung eines Architekten hergestellt: Der perfekte Messestand führt Sie zu Schritt 7. 10

11 Schritt 7 Messe [re'kla:m ] Ausgesprochen wirkungsvoll: Die Kommunikation für Ihren Auftritt. Natürlich wirbt der Veranstalter der Messe aber nur für seine Messe und nicht für die Präsenz Ihres Unternehmens. Darum sind Werbung und Öffentlichkeitsarbeit ein unverzichtbarer Teil Ihres Messeauftritts. Diese Kommunikation verfolgt klar definierte Ziele: Sie sollten möglichst frühzeitig auf Ihre Messebeteiligung aufmerksam machen, mit einem entsprechenden Siegel auf Ihrem Briefbogen, mit persönlichen Einladungen an Stammkunden und Interessenten, mit Einladungsprospekten oder Gutscheinen für Messe- Eintrittskarten. Sie sollten für zusätzliche Anreize sorgen, zum Beispiel mit kleinen Präsenten am Messestand. Vor allem aber sollten Sie crossmedial werben, um alle potenziellen Besucher zu erreichen mit Anzeigen, PR und mit Social Media, die Ihre Zukunftsfähigkeit unterstreichen. Werbung für Ihren Messestand ist auch ein Service. Denn sie dient einem Informationszweck: Wo findet man Ihren Stand? Wo Sie sind, ist klar. Bei Schritt 8! 11

12 Schritt 8 Messe [g 'ziçt] Ausgesprochen persönlich: Das Gesicht Ihres Messestands. Ihr Messestand sorgt für Aufmerksamkeit, er erzeugt Neugier, er lockt Besucher. Das ist aber noch nicht alles. Jetzt geht es darum, den hohen Erwartungen dieser Besucher gerecht zu werden mit freundlichem und kompetentem Standpersonal, mit Menschen, die motiviert, gepflegt und verantwortungsvoll sind. Und die sich mit Ihrem Angebot bestens auskennen. Schließlich sind sie es, die mit den Messebesuchern ins Gespräch kommen, die Kontakte und damit Geschäfte anbahnen. Das ist die qualitative Seite. Und die quantitative? Wieviel Personal Sie genau benötigen, hängt von Ihrem Stand und den Produkten ab. In jedem Fall aber gilt die Grundregel: Es sollten zu jeder Zeit mindestens ein Repräsentant Ihres Unternehmens und ein verantwortlicher Standleiter zugegen sein. Bestens geschult, vertraut mit Ihren Produkten und den Zielen Ihres Unternehmens: Gemeinsam mit diesem Standpersonal gehen wir zu Schritt 9. 12

13 Schritt 9 Messe [g 'rүst] Ausgesprochen strukturiert: Der Betrieb Ihres Messestands. Ein solides Grundgerüst sorgt dafür, dass Ihr Auftritt erfolgreich ist. Es heißt Standordnung und wird vom Standleiter mit Leben gefüllt: Setzen Sie auf im Wortsinn gestandene Messepersönlichkeiten und ihren Erfahrungsschatz, um für jede Situation gewappnet zu sein. Nehmen wir zum Beispiel das Thema Bewirtung und Fragen wie: Was bieten wir an? Können wir auf Mehrweggeschirr setzen, oder lassen es die Bedingungen nicht zu? Genauso essentiell ist die Besuchererfassung, auch ihre Struktur ist im Vorfeld mit einem Berichtsbogen vorzubereiten, der die Nachbereitung vereinfacht. Oder wollen Sie das Standpersonal zusätzlich für Marktforschung einsetzen? Saubere Planung macht vieles möglich. Und saubere Arbeit bei Reinigung, Bewachung und den Abschlussarbeiten am Messeende vieles einfacher. Perfekt aufgestellt von der Standleitung bis zur Reinigung, von der Bewirtung bis zur Besuchererfassung. So gut gerüstet gehen wir zum letzten Schritt: zu Schritt

14 Schritt 10 Messe ['fa:tsit] Ausgesprochen aufschlussreich: Das Fazit Ihres Messeauftritts. Der Auftritt war ein voller Erfolg, Sie und Ihre Besucher sind hochzufrieden, der Blick richtet sich auf die nächsten Messen. Moment, noch nicht ganz! Denn zuerst sollten Sie Ihre Messebeteiligung nachbearbeiten. Diese konsequente Nachbearbeitung entscheidet nämlich über den nachhaltigen und langfristigen Erfolg Ihrer Messepräsenz. Dazu gehört, Ihre Kundengespräche auszuwerten: Um welche Schwerpunkte hat sich das Interesse der Messebesucher gedreht? Haben Sie Ihre Zielgruppe so erreicht, wie es in Ihren Unternehmenszielen anvisiert wurde? Genauso wichtig ist, Ihre neuen Kontakte zeitnah zu pflegen. Lassen Sie versprochenes Informationsmaterial oder angekündigte Unterlagen nicht lange auf sich warten. Und: Vergessen Sie nicht, ein Dankesschreiben an Ihre Kunden zu senden! Schritt 10 ist geschafft, Ihre Messebeteiligung war ein voller Erfolg. Jetzt kann Ihr Unternehmen profitieren: von Erfahrungen, von Kontakten, von Geschäften! 14

15 Service Messe ['pro:fi] Ausgesprochen hilfreich: Professionelle Unterstützung für Sie. Erfolgreiche Messebeteiligung Teil 1: Grundlagen Teil 2: Spezial Auslandsmessen Broschüren mit Details rund um das Thema Messeauftritt MesseNutzenCheck Kostenlose Software mit Lernvideos zum Herunterladen AUMA Messedatenbank Daten von rund Messen in Deutschland und im Ausland Diese kostenfreien Services und vieles mehr finden Sie unter: und Oder Sie schreiben uns einfach 15

16 Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e. V. Littenstraße Berlin

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