Kundenanforderungen zu 100% erfüllen

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1 Kundenanforderungen zu 100% erfüllen B2B Marketing in der Automobil Zulieferindustrie Werner Schimanofsky Agenda AVL List GmbH - Scope of business Kundenanforderungen in der Automobil-Zulieferindustrie Kundenanforderungen zu 100% erfüllen - B2B Marketing in der AVL Das Tagesgeschäft Page 2

2 AVL List GmbH - Scope of business Page 3 Fact Sheet AVL List GmbH The world's largest privately owned and independent company for: Development of powertrain systems with internal combustion engines Instrumentation and test systems Chairman and CEO: Prof. Dr. h.c. Helmut List Founded: 1948 Employees: 3150 (1400 in Graz, and an additional 1750 world-wide) Representations and Affiliates: 45 world-wide Export Quota: 96 % Proportion of company-financed research: ~10 % of turnover Turnover in 2003: 446 Mil. Euro Page 4

3 AVL List GmbH - corporate values Pioniergeist Kundenorientierung Problemlösungs -kompetenz Verantwortung Unabhängigkeit Page 5 AVL List GmbH - Strategische Geschäftsfelder Der Motoren-Entwicklungsprozess 3 strategische Geschäftsfelder Konzeptstudie Vorentwicklung Advanced Simulation Technologies Serienabsicherung Serienentwicklung Powertrain Engineering Start Serienproduktion Instrumentation and Test Systems Page 6

4 AVL List GmbH - scope of business Development of Powertrain Systems Competent partner to the engine and automotive industry Development of simulation methods Instrumentation and Test Systems Development and manufacturing of instrumentation and test systems required for powertrain systems development Page 7 Instrumentation and Test Systems: Engine testing, Powertrain testing, Vehicle testing Motoren PST Powertrain PST Chassis Dyno PST... nur der Motor... (Motor plus) Antriebsstrang... das ganze Fahrzeug Page 8

5 Der Powertrain im Fahrzeug Differential gear Axle shaft Cardan shaft Transmission Transfer-case differential Clutch Engine Page 9 Kundenanforderungen in der Automobil-Zulieferindustrie Page 10

6 Kundenanforderungen in der Automobil- Zulieferindustrie A solution customized to individual customer needs Global OEMs want global suppliers Open systems Expert know how from supplier Reference installations Deeply integrated subsystems and devices Short commission and training Easy to use system Save migration and updates Highest system stability Unmanned operation Low maintenance cost Safeguard of investment Low downtime - high reliability Remote access service and diagnosis Extended warranty (2 years) Documentation in local (e.g. Chinese) language... And everything at a very low price level!!! Examples engine testing Page 11 Kundenanforderungen zu 100% erfüllen - B2B Marketing in der AVL Page 12

7 Wie im B2C Marketing: Auch im B2B Marketing gelten die 4 (5) P des Marketing! Product Produkt oder Projekt Innensicht vs. Kundensicht Price Place Promotions Post Production Top down Bottom up Internet Kundenbesuche Referenz Installationen PR, Informationsmaterial Road shows Beziehungsmarketing Kundensicht: Kosten vs. Verfügbarkeit Innensicht: Aftermarket Geschäft Page 13 Produkt oder Projekt? BMW 6er convertible Page 14

8 CEB COMBUSTI ON EMI SSION BENCH HSU HSU CEB COMBUSTION EMISSION BENCH HSU HSU Produkt oder Projekt? Heayv Duty Abgas Motoren PST Möglichst viele Komponenten als Produkte Integration der Komponenten als Projekt Page 15 Produkt: Innensicht: Standardisierung; Kundensicht: Nur ja kein Standard Ein PST zur Abgasmessung auf S-ULEV Niveau 8 Catalytic Converter SOF Vorkonfigurierte Prüfstandslösungen als Ausgangspunkt für kundenspezifische Anpassungen! Page 16

9 Price: die Versuchung: top down Proposed customer solution Customer requested solutions Not needed and not paid functionalities! Functionality Proposed solution Does it fit? Customer A needs Customer B needs Customer C needs Requested functionality Not the right approach! Page 17 Price: die Lösung: bottom up Proposed solution Added functionality X Minimum functionality Basic offering Added functionality A Added functionality B It fits! Customer C needs Requested functionality Examples Added functionality Customer specific problem solving competence Customer specific product options Customer specific services Asset Optimization and MOC 1) Page 18

10 Place: Internetauftritt - generating appetite Page 19 Place: Kunden nach Graz einladen Page 20

11 Place: Referenz Installationen Daimler Chrysler MH 3 in Deutschland Glaubhaft versichern, dass man das, was man verspricht auch umsetzen kann! Page 21 Promotions: PR, Informationsmaterial Fachartikel Newsletter Produktinformation Themen besetzen (zielgruppenspezifisch) Nicht zu technisch und doch Tiefgang Produkte fertig entwickelt und weltweit lieferbar In Landessprache... Page 22

12 Promotions: Emissions Road Show Germany 2003 Page 23 Beziehungsmarketing: Beispiel 1 - Testing Expo 2004, Stuttgart Fachmesse zur direkten Pflege der Kundenbeziehung Potentielle Kunden schauen vorbei Sehen und gesehen werden Vorträge im Rahmen der Messe nur sekundär Ziel intern: Was macht/bietet die Konkurrenz? Page 24

13 Beziehungsmarketing: Beispiel 2 - Wiener Motorensymposium 2004 Fachvorträge vor honorigem Publikum Meinungsaustausch zwischen Kunden und Lieferanten Ausstellungsstand im Rahmen der Veranstaltung nur sekundär Geschäftsanbahnung in lockerer Atmosphäre Page 25 Post Production: Was macht der Kunde mit seinem (neuen) PST? Wie vorgesehen: Entwicklung Motor, Powertrain, Fahrzeug Aber auch: Ändert die PST Software Spielt irgendeine zusätzliche SW auf den PST Rechner Fügt irgendein Gerät dazu Aber oft nicht: Service wie vorgesehen im Manual Irgendwann: nichts geht mehr! Page 26

14 Post Production: Wenn nichts mehr geht: Eine Woche PST Ausfall kostet mind ! Kundenanforderungen Schnelle Wiederherstellung der Verfügbarkeit des PST AVL Service Lokale AVL Affiliate Serviceorganisation AVL Resident Service AVL espares: schnelle Ersatzteilversorgung AVL Pool Concept: Ersatzgerät bis Kundengerät repariert/ausgetauscht Aber: dieses Leistungsniveau ist teuer! Page 27 Post Production: Innensicht: Aftermarket Geschäft Grundregel: keine Rabatte bei Services PST Geschäft viele Rabatte Dann ist der Kunde aber gebunden Darf man aber nicht übertreiben: es gibt auch auf Service spezialisierte Unternehmen!!! Ansatz AVL: Win/win Situation schaffen AVL Care Verträge: Shift von hohen Kosten im Servicefall zu periodischen Kosten eines Service Contracts mit garantierten Leistungen Page 28

15 Das Tagesgeschäft Page 29 Das Tagesgeschäft eines Global Players Michigan California United Kingdom Belgium France Spain Sweden Germany Austria (HQ) Czech Republic Poland Hungary Iran Russia Korea Japan China Mexico Croatia Slovenia Switzerland Turkey Italy India Taiwan Brazil Thailand Malaysia Indonesia Argentina International... Sprache Zeitverschiebung Regionale Leistungs-, Einsatzbereitschaft Namen merken und trotzdem kundennah! Weltweite Vertriebsorganisation: AVL Affiliates Support aus Graz oft nötig: viele Reisen (no business class) Andere Länder andere Sitten (z.b. Visitenkarten überreichen)... Page 30

16 Beispiel Tagesgeschäft: Asienreise Mai Tage Anreise Korea (Di, Mi) 3 Tage Training Seoul (Do, Fr, Sa) Traditional Korean Dinner 1 Tag Anreise China (So) 1 langer Tag Rückreise Graz (Do) 3 Tage Training Shanghai (Mo, Di, Mi) Shanghai at night Page 31 Und zuletzt: strategisch vs. operativ Schritt 1 - Die richtigen Dinge tun: Strategie x Schritt 2 - Die Dinge richtig tun: Strategie A - Aktion n Go Stop Page 32

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