Marktorientierte Absatzplanung und Absatzprognose

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1 Ziel und Anspruch... Marktorientierte Absatzplanung und Absatzprognose Seite 1

2 Anspruch, Voraussetzungen und Bedingungen Die Absatzplanung und die damit vorausgehende Prognose ist wesentlicher Bestandteil eines modernen SCM (Demand Chain). Sie ist nicht Selbstzweck, sondern fordert die volle Integration in die betrieblichen Prozesse. Die Qualität der quantitativen Prognose und Planung ist maßgeblich davon abhängig, welche Verfahren und in gleicher Bedeutung, welche Daten verwendet werden. Seite 2

3 Anspruch, Voraussetzungen und Bedingungen Die Orientierung an die Marktbedürfnisse, also der tatsächlichen Marktnachfrage, führt die abstrakte quantitative Prognose hin zu einer marktorientierten Planungs- und Forecast-Architektur. Erst dann können alle damit verbundenen wirtschaftlichen Potentiale erschlossen werden. Seite 3

4 ... und was wir damit verändern wollen Was wir im Lager haben, wollen die Kunden nicht, und was die Kunden wollen, das haben wir nicht. Seite 4

5 Es sind die äußeren Einflüsse, die zum Handeln fordern Der Markt wird komplizierter Gesättigter Markt Mehr Produktvarianten Lebenszyklen werden kürzer Neue Vertriebs- und Absatzwege Knappe Personalsituation Seite 5

6 Es muß bewusst sein, welche Chancen und Risiken in der DCM liegen Risikoeinschätzung n der Absatzplanung Risikofaktor Variante 1 Umsatz Unternehmen Land Produktgruppen Planungsebene Artikel Seite 6

7 Die Bedeutung für das Unternehmen Die Wirtschaftlichkeit steigt mit der Durchdringung von DCM im Unternehmen Wirtschaftlichkeitseinschätzung Controlling Finanzen Mio / Euro % Umsatzrendite one number principle Lieferbereitschaftsgrad, Kundenzufriedenheit Vertriebssteuerung Marketingsteuerung Produktentwicklung Produktionsplanung, -steuerung Lagerbestandsreduktion Aufwandsreduktion der Planung und Disposition Seite 7

8 Es müssen neue Fragen gestellt werden. Grundsatz, Provokation oder Definition? Seite 8

9 Absatzplanung bedeutet Mengenplanung Viele Unternehmen verhalten sich wie eine Bank. Sie planen Geld und vergessen an verschiedenen Stellen, daß sie Produkte verkaufen. Seite 9

10 Als wenn ein Problem nicht schon reichen würde Steigende Bestände signalisieren gleichzeitig eine schlechte Lieferbereitschaft bzw. einen nicht vertretbaren Servicegrad. Seite 10

11 Das erfordert neues Denken Die Mutter der Pläne ist der Absatzplan. Alle anderen Pläne werden hieraus abgeleitet und haben sich unterzuordnen. Seite 11

12 Philosophie Das One Number Principle, fordert Disziplin Eine Zahl im Unternehmen ist Gesetz und darf nach Verabschiedung nicht wieder diskutiert werden. Dies ist die Absatzplanzahl. Seite 12

13 Philosophie Das One Number Principle, fordert klare Definition Heute wird oft noch geplant, geplant, geplant, geplant, und jede planende Stelle erhebt den Anspruch der bessere Planer und Marktkenner zu sein. Seite 13

14 Fordern Sie Disziplin Ein marktorientierter Prozeß heißt: ((Planen), rechnen/steuern,...) und nicht (Planen/rechnen/steuern), (Planen/rechnen/steuern),... (*) Seite 14

15 Betriebswirtschaftliche Lehren müssen überdacht werden. Der Meldebestand ist ein Relikt der Vorzeit. Marktorientierte dynamische und prognosegestützte Sicherheitsbestände heben den Widerspruch von niedrigem Lagerbestand und hohem Servicegrad auf. Seite 15

16 Kennzahlen bekommen eine andere Bedeutung ABC/XYZ-Analysen sind nur Notnägel, die verdeutlichen, daß man nicht in der Lage ist alle Verkaufsartikel zu planen. Der Anspruch eines modernen Absatzplanungssystems fordert die optimierte und rollierende Planung aller Verkaufsartikel und deren Komponenten. Seite 16

17 Die Kunden haben höhere Ansprüche Der Kunde misst seinen Lieferanten nicht an der Lieferfähigkeit von A/X-Artikeln, sondern an der Verfügbarkeit des kompletten Sortiments. Seite 17

18 Folgen wir unserer eigenen Nachfrage oder der der Anderen Markttrends von Marktforschungsinstituten für die operative Absatzplanung sind Schnee von gestern. Forecasts, die den eigenen Puls des Unternehmens (Nachfrage) messen, sind unternehmensspezifisch und Meilen voraus. Seite 18

19 Ein hoher Anspruch führt zu großen Ergebnissen Ein Prognosesystem muß immer eine plausible Zahl liefern. Es muß im Zweifelsfall den besten Planer der Welt mit unendlicher Zeit widerspiegeln. Seite 19

20 Der marktorientierte Prozess Der interne runde Tisch informiert, integriert, koordiniert, harmonisiert und objektiviert. Marketing Controlling Forecast Vertrieb CPFR Aktuelle Verbrauchernachfrage(POS) Planung, Disposition, Beschaffung Seite 20

21 Pressestimmen Deutscher Fachverlag Frankfurt Eine ganz neue Sicht der Dinge Absatzplanung und -prognose sind die Königsdisziplin des Supply Chain Management. Tako de Haan Supply Chain Operations, Mexx International Thomas Sümmerer Journalist, Textilwirtschaft Nr.45 v Seite 21

22 Mit auf den Weg... Rechnen Sie mit Fragen/Reaktionen aus dem eigenen Unternehmen: Warum? Geht das überhaupt? Bei anderen ist es einfacher. Geht das bei uns? Σ Widerstände Seite 22