VERTRIEB MARKETING FÜHRUNGSKRÄFTEENTWICKLUNG

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1 VERTRIEB MARKETING FÜHRUNGSKRÄFTEENTWICKLUNG Unser Trainingsprogramm März 2011 PEGARON CONSULTING

2 Inhalt MARKETING Marketing Grundkurs Workshop Produktauswahlprozess Workshop Markteinführungsplan Workshop Portfoliomanagement Workshop Anwendungsmarketing Seite VERTRIEB Grundlagentraining aktives Verkaufen Consultative Value Selling Erfolgreich Preise verhandeln Strategisches Accountmanagement FÜHRUNGSKRÄFTEENTWICKLUNG Situativ führen Das Management von Veränderungsprozessen

3 TEIL I: MARKETING PEGARON CONSULTING

4 Grundlagen Marketing Grundkurs Unternehmensziel Unternehmenszweck Werte Kundenmehrwert Externe Einflussfaktoren Strategie Wettbewerbssituation Markt- und Wettbewerberanalyse Strategische Optionen Segmentierung Zielsetzung Implementierung Taktik Positionierung Die taktischen Elemente Produkt, Preis, Platzierung, Promotion Menschen, Prozesse Ausstattung Markteinführungsplan Aufgaben, Rollen und Verantwortlichkeiten Risikomanagement Messung und Kontrolle Folgenmanagement Modul 1 Modul 2 Pro Modul 2 Tage Kombinierbar mit Typensystem Trainer: Dr. Christian Miesner Preis: 1980 /Tag + Steuer, Reise- und Hotelkosten 3

5 Workshop Produktauswahlprozess Das Pegaron Workshop Programm erweitert das Programm von grundlegenden Marketingtrainings mit dem Ziel, modernes Marketingwissen auf aktuelle Problemstellungen der Teilnehmer anzuwenden. Pegaron Workshops sind praxisnah mit einem ständigen Fokus auf der Generierung profitablen Geschäfts. Die Arbeit an einem spezifischen Kundenprojekt hilft dem Team, ein gemeinsames Verständnis der strategischen und taktischen Optionen zu erarbeiten und qualitativ hochwertige Entscheidungen zu treffen Analyse von Markt, Wettbewerbern und Wettbewerber-Roadmaps Die Produktidee in verschiedenen Detaillierungsgraden Technische Randbedingungen und Machbarkeit Konsistenz mit der Produktroadmap Produktpositionierung am Markt und Markteinführung Zielkundenanalyse Zeitpläne und Wirtschaftlichkeit Finanzdaten Chancen- & Risikenanalyse Das Projektteam Der Business Case (Top-Down / Bottom-Up) Vorbereitung der Projektgenehmigung Dokumentation der Workshopresultate Produktmarketing Regionalmarketing Strategisches Marketing Programm-Management Anwendungstechnik Vertrieb (fakultativ) Entwicklung (fakultativ) Teilnehmerzahl: 8 12 Dauer: 1 Tag + 0,5 Tage Vorbereitung Trainer: Dr. Christian Miesner, Heinz Florian Preis: /Tag + Reisekosten / Steuern 4

6 Workshop Markteinführungsplan Das Pegaron Workshop Programm erweitert das Programm von grundlegenden Marketingtrainings mit dem Ziel, modernes Marketingwissen auf aktuelle Problemstellungen der Teilnehmer anzuwenden. Pegaron Workshops sind praxisnah mit einem ständigen Fokus auf der Generierung profitablen Geschäfts. Die Arbeit an einem spezifischen Kundenprojekt hilft dem Team, ein gemeinsames Verständnis der strategischen und taktischen Optionen zu erarbeiten und qualitativ hochwertige Entscheidungen zu treffen Definition von Produkt-Meilensteinen Notwendige Dokumente Zielregionen- und märkte, Zielkunden, Prioritäten Vertriebs-/Feldtechnik-Training Fighting Guide des Produkts Werbung Anwendungsunterstützung & Tools Festlegung der Preisstrategie Bewertung & Kontrolle der Meilensteine Dokumentation der Workshopresultate " Produktmarketing Regionalmarketing Strategisches Marketing Programm-Management Anwendungstechnik Vertrieb (fakultativ) Entwicklung (fakultativ) Teilnehmerzahl: 8 12 Dauer: 1 Tag + 0,5 Tage Vorbereitung Trainer: Dr. Christian Miesner, Heinz Florian Preis: pro Tag + Reisekosten / Steuern 5

7 Workshop Portfoliomanagement Das Pegaron Workshop Programm erweitert das Programm von grundlegenden Marketingtrainings mit dem Ziel, modernes Marketingwissen auf aktuelle Problemstellungen der Teilnehmer anzuwenden. Pegaron Workshops sind praxisnah mit einem ständigen Fokus auf der Generierung profitablen Geschäfts. Die Arbeit an einem spezifischen Kundenprojekt hilft dem Team, ein gemeinsames Verständnis der strategischen und taktischen Optionen zu erarbeiten und qualitativ hochwertige Entscheidungen zu treffen Bestandsaufnahme und strategische Bewertung Analyse der existierenden Produktroadmaps Analyse des Kundenportfolios Stärke des Wettbewerbs Marktanteile (Absolut, nach Produkt, nach Region, nach Kunde) Strategische Methoden zur Markt- und Wettbewerbsanalyse Vorschlag zur Produktpositionierung, Produktmix, Prioritäten Risikoanalyse Vorbereitung der Geschäftsleitungs-Genehmigung Dokumentation der Workshopresultate Produktmarketing Regionalmarketing Strategisches Marketing Programm-Management Anwendungstechnik Vertrieb Entwicklung Teilnehmerzahl: 8 12 Dauer: 2 Tage + 1 Tag Vorbereitung Trainer: Dr. Christian Miesner, Heinz Florian Preis: pro Tag + Reisekosten / Steuern 6

8 Workshop Anwendungsmarketing Das Pegaron Workshop Programm erweitert das Programm von grundlegenden Marketingtrainings mit dem Ziel, modernes Marketingwissen auf aktuelle Problemstellungen der Teilnehmer anzuwenden. Pegaron Workshops sind praxisnah mit einem ständigen Fokus auf der Generierung profitablen Geschäfts. Die Arbeit an einem spezifischen Kundenprojekt hilft dem Team, ein gemeinsames Verständnis der strategischen und taktischen Optionen zu erarbeiten und qualitativ hochwertige Entscheidungen zu treffen Einführung Review der identifizierten Zielapplikationen Analyse der Strategie und Managementvorgaben Review der Projektstruktur (R&R) Review des globalen Projektstatus Statusreport der beteiligten Abteilungen Gap Analysis Corrective Actions & Action Plan Risiko-Management Kommunikation (intern, abteilungsübergreifend, Management) Key-Kunden-Kommunikation Markteinführung (Materialien, Kundenportfolio, Prioritäten etc.) Bestätigung der Ergebnisse durch alle Beteiligten Dokumentation der Workshopergebnisse Produktmarketing Regionalmarketing Strategisches Marketing Programm-Management Anwendungstechnik Vertrieb Entwicklung Teilnehmerzahl: 8 12 Dauer: 2 Tage + 1 Tag Vorbereitung Trainer: Dr. Christian Miesner, Heinz Florian Preis: pro Tag + Reisekosten / Steuern 7

9 TEIL II: Vertrieb PEGARON CONSULTING

10 Grundlagentraining aktives Verkaufen Dieses Vertriebstraining basiert auf der Benutzung des Typensystems. Die Kenntnis des eigenes Kommunikationstyps ist das Schlüssel zum erfolgreichen Verkaufen. Hierauf aufbauend werden die vier Kommunikationstypen erklärt und die erfolgreiche, typgerechte Kommunikation im Verkaufsgespräch wird erarbeitet. Außerdem werden alle Aspekte eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs mit einem starken Fokus auf dem Geschäftsabschluss behandelt. Es werden Gesprächseröffnung, Frage- und Verhandlungstechniken, Einwandbehandlung und der erfolgreiche Abschluss trainiert. Das Training ist sowohl für Vertriebsneulinge wie auch für Vertriebsprofis als Auffrischung geeignet Einführung Grundlagen erfolgreichen Verkaufens Sich selbst und das Gegenüber einschätzen anhand des Typenmodells Grundbedürfnisse & Schlüsselbegriffe der verschiedenen Kommunikationstypen Telefontechnik, Gesprächseröffnung und Fragetechniken Abschlusstechniken Zusammenfassung und Feedback ZIELGRUPPE" Vertrieb Teilnehmerzahl: 8 12 Dauer: 2 Tage Trainer: Dr. Christian Miesner Preis: pro Tag + Reisekosten / Steuern + Persönlichkeits-Reports 9

11 Consultative Value Selling Bei dem Pegaron Training zum Thema beratendes, wertorientiertes Verkaufen geht es Möglichkeiten der Vernetzung der eigenen Dienstleistung mit dem Geschäft des Kunden. Im ersten Teil werden basierend auf dem Typensystem die Kommunikationsfähigkeiten der Teilnehmer trainiert. Der zweite Teil des Trainings beschäftigt sich mit dem Verständnis des Geschäfts der Kunden und wie durch die Vernetzung der eigenen Leistung mit diesem Mehrwert generiert werden kann. Einführung Typengerechte Kommunikation Grundbedürfnisse & Schlüsselbegriffe der verschiedenen Kommunikationstypen Grundlagen des wertorientierten Verkaufens Das Geschäft des Kunden verstehen Ihr Leistungs- und Lösungsportfolio Die Vernetzung des eigenen Geschäfts mit dem des Kunden Effizient telefonieren Das Kundengespräch Typgerechte Verhandlungstechniken Zusammenfassung und Feedback Vertrieb Marketing Teilnehmerzahl: 8 12 Dauer: 2 Tage Trainer: Dr. Christian Miesner Preis: pro Tag + Reisekosten / Steuern + Persönlichkeits-Reports 10

12 Erfolgreich Preise verhandeln Das Pegaron Training zum Thema Preisverhandlungen vermittelt alle Fähigkeiten und Techniken, die nötig sind, um Preisverhandlungen erfolgreich zu führen. Nach den Grundlagen zur Vorbereitung auf Preisverhandlungen werden Strategien um höhere Preise durchzusetzen, ohne die Kundenbeziehung zu gefährden, erarbeitet. Einführung Strategie & Taktik in der Verhandlung Rollen und Strategie in der Einkaufsabteilung des Kunden Die eigene Position analysieren und verstehen Vorbereitung & Planung Typengerechte Kommunikation Das Führen von Preisverhandlungen von Anfang bis Ende Was erfolgreiche Verhandler ausmacht Techniken für schwierige Situationen Zusammenfassung und Feedback Vertrieb Marketing Teilnehmerzahl: 8 12 Dauer: 2 Tage Trainer: Dr. Christian Miesner Preis: pro Tag + Reisekosten / Steuern + Persönlichkeits-Reports 11

13 Strategisches Accountmanagement Das erfolgreiche Management für die Firma strategischer Kunden erfordert besondere Techniken und Kenntnisse. In diesem Pegaron Training werden die grundlegenden Techniken des strategischen Account Managements inklusive Account-Analyse vermittelt. Der Fokus liegt auf der Entwicklung der technischen und interpersonellen Fähigkeiten der Account Manager. Einführung Grundlagen des strategischen Account Management Effiziente Kommunikation mit dem Typensystem Strukturiertes Beziehungsmanagement Value Selling Techniken Business Development Das Managen von großen Projekten Accountplanung Internes Verkaufen Zusammenfassung und Feedback Vertrieb Teilnehmerzahl: 8 12 Dauer: 2 Tage Trainer: Dr. Christian Miesner Preis: pro Tag + Reisekosten / Steuern + Persönlichkeits-Reports 12

14 TEIL III: Führungskräfteentwicklung PEGARON CONSULTING

15 Situativ Führen Führungskräfte können nur erfolgreich sein, wenn sie ihre Teams effizient und entsprechend der individuellen Bedürfnisse und Fähigkeiten der einzelnen Mitarbeiter führen. Unter Benutzung des Typensystems werden die Bedürfnisse von Mitarbeitern in verschiedenen persönlichen Entwicklungsstadien herausgearbeitet. Die Seminarteilnehmer lernen, wie Mitarbeiter der einzelnen Entwicklungsstufen zu führen und zu fördern sind. Einführung Kompetenzstadien Das Typensystem Bedürfnisse von Mitarbeitern in unterschiedlichen Entwicklungsstadien Typen- und entwicklungsgerechte Führung Führung in der Praxis Zusammenfassung und Feedback Führungskräfte mit Personalverantwortung Teilnehmerzahl: 8 12 Dauer: 1 Tag Trainer: Dr. Christian Miesner Preis: pro Tag + Reisekosten / Steuern + Persönlichkeits-Reports 14

16 Das Management von Veränderungsprozessen Mitarbeiter sind heutzutage ständig Veränderungsprozessen unterworfen. Häufig verursachen Veränderungen Angst. In diesem dreitägigen Training lernen Führungskräfte, ihre Teams erfolgreich durch Veränderungsprozesse zu führen. Kommunikation ist im Veränderungsprozess essentiell. Die Seminar lernen mittels des Typensystems, mit ihren Mitarbeitern typengerecht zu kommunizieren. Die Psychologie von Veränderungsprozessen wird erklärt und der Umgang mit Widerstand und Individualität geübt. Führung in harten Zeiten Die vier Qualitäten einer guten Führungspersönlichkeit Entwickeln eigener Führungsstärken Die Psychologie hinter Veränderungsprozessen Kernkonzepte im Veränderungsmanagement Anwendung auf reale Führungssituationen Der Umgang mit Widerständen und Konflikten Der Umgang mit Individualität & Unterschiedlichkeit Mitarbeiter für den Veränderungsprozess gewinnen Kulturkreisbezogene Vorgehensweisen Zusammenfassung & Feedback Führungskräfte mit Personalverantwortung jeder Funktionsstufe Teilnehmerzahl: 8 12 Dauer: 3 Tage Trainer: Dr. Christian Miesner Preis: pro Tag + Reisekosten / Steuern + Persönlichkeits-Reports 15