Internationaler B2B Online-Shop in der Vakuum-Technik: Ein Spagat zwischen. Informations- und Einkaufsplattform

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1 Welt der Vakuum-Technologie Internationaler B2B Online-Shop in der Vakuum-Technik: Ein Spagat zwischen Informations- und Einkaufsplattform Hartmut Schlee Leiter E-Commerce J. Schmalz GmbH Internet World Kongress E-Commerce im B2B 25. März 2015 Agenda E-Commerce Online-Shop Informations- und Einkaufsplattform Internationaler B2B Online-Shop in der Vakuum-Technik: Ein Spagat zwischen Informations- und Einkaufsplattform Welt der Vakuum-Technologie 2 1

2 Firmengeschichte 1910 Rasierklingen 1910 entwickelt, produziert und vertreibt Johannes Schmalz Rasierklingen. Johannes Schmalz 1948 Transport- und Flughafenvorfeldgeräte Entwicklungen auf dem Gebiet von Transportgeräten, Gepäckanhängern und Werkstattausrüstungen Artur Schmalz 1990 Vakuum-Technologie Ausrichtung des s auf Lösungen im Bereich der Vakuum-Technik. Dr. Kurt Schmalz, Wolfgang Schmalz Welt der Vakuum-Technologie 3 Fakten Marktbedeutung Mitarbeitende Innovationskennzahlen Standorte Vertriebspartner Weltweit führender Anbieter von Vakuum-Technologie in der Automatisierungs-, Handhabungs-, und Aufspanntechnik Mehr als 850 weltweit, Ausbildungsquote 13 % (D) Rund 400 angemeldete und erteilte Schutzrechte 8,5 % Forschungs- und Entwicklungsausgaben (vom Umsatz) 17 Standorte weltweit Hauptsitz in Glatten mitten in einer Region von Weltmarktführern Zusätzlich in über 50 Ländern weltweit Exportquote Rund 50 % Zertifizierungen DIN ISO 9001 (Qualitätsmanagement) seit 1994 DIN ISO (Umweltmanagement) seit 1997 DIN ISO (Energiemanagement) seit 2012 AEO C (Zugelassener Wirtschaftsbeteiligter Zollrechtliche Vereinfachungen) seit 2012 Welt der Vakuum-Technologie 4 2

3 Schmalz Standorte Kompetenz vor Ort mit eigenen Niederlassungen und Vertriebspartnern in über 50 Ländern Schmalz Niederlassungen im Ausland Schweiz (1998) Schmalz GmbH, Nürensdorf USA (1999) Schmalz Inc., Raleigh NC Indien (1999) Schmalz India Pvt. Ltd., Pune Niederlande (2000) Schmalz B.V., Hengelo Italien (2001) Schmalz S.r.l. a Socio Unico, Novara Spanien (2002) Schmalz S.A., Erandio (Bizkaia) Japan (2002) Schmalz K.K., Yokohama China (2003) Schmalz (Shanghai) Co. Ltd., Shanghai Frankreich (2004) Schmalz S.A.S., Champs sur Marne Polen (2005) Schmalz Sp. Z o.o., Suchy Las (Posen) Russland (2005) Schmalz Repräsentanz, Moskau Südkorea (2005) Schmalz Co. Ltd., Seoul Finnland (2006) Oy Schmalz Ab, Vantaa Kanada (2006) Schmalz Vacuum Technology Ltd., Mississauga Türkei (2008) Schmalz Vakum San. ve Tic. Ltd. Şti., Istanbul Mexiko (2014) Schmalz S.de R.L. de C.V. Santiago de Querétaro Welt der Vakuum-Technologie 5 Produkte für die Automatisierungs-, Handhabungs-, und Aufspanntechnik Vakuum-Komponenten Shop-Sortiment Einsatzgebiete Industrieroboter Verpackungsmaschinen Handhabungseinrichtungen Logistik Montagetechnik etc. Vakuum-Greifsysteme Einsatzgebiete Industrieroboter Verpackungsmaschinen Handhabungseinrichtungen Logistik Montagetechnik etc. Vakuum-Handhabungssysteme Shop-Sortiment Einsatzgebiete Be- und Entladung von Maschinen Heben und Bewegen unterschiedlichster Werkstücke Palettieren, Kommissionieren, Verladen, Stapeln etc. Vakuum-Aufspannsysteme Shop-Sortiment Einsatzgebiete Steigerung der Wirtschaftlichkeit von CNC- Bearbeitungszentren Umseitiges Bearbeiten von Werkstücken ohne zeitaufwändiges Umspannen Welt der Vakuum-Technologie 6 3

4 Branchen Vakuum-Komponenten Vakuum-Greifsysteme Vakuum- Handhabungssysteme Automobil Automobil Vakuum- Aufspannsysteme Batterie Chemie / Pharmazie Faserverbundwerkstoffe Gepäcklogistik Glas Holz Kunststoff Logistik / Verpackung Luft- und Raumfahrt Metall / Blech Solar / Elektronik Windkraft Welt der Vakuum-Technologie 7 Anwendungen - sehr große Bandbreite Welt der Vakuum-Technologie 8 4

5 Nachhaltigkeit Schmalz wirtschaftet nachhaltig: Ökonomisch erfolgreich und zugleich ökologisch und sozial engagiert Prinzip der nachhaltigen Entwicklung als sziel Wir denken langfristig anstatt in Quartalen Profitabilität, Ökologie und soziales Engagement stehen bei Schmalz im Einklang Selbstfinanzierung von Wachstum und langfristige Sicherung von Arbeitsplätzen Als Positiv-Energie- setzen wir auf regenerative Energien Schmalz nimmt soziale Verantwortung weltweit war Überdurchschnittliches Engagement wurde u. a. mit dem deutschen Preis für Wirtschaftsethik belohnt Deutscher Preis für Wirtschaftsethik (2005) Welt der Vakuum-Technologie 9 Auszeichnungen für nachhaltiges, soziales und innovatives Unternehmertum 2014 GBE Factory Award für Erneuerbare Energien 2013 Klimawerkstatt Deutschlands beste 2009 Arbeitgeber Beste Montage-Idee 2010 VR-Innovationspreis 2010 Axia Award für Personalmanagement 2009 Exzellente Wissensorganisation 2009 Ort im Land der Ideen 2008 Sozial engagiert 2007 Europäischer Solarpreis 2006 Innovationspreis Baden-Württemberg 2005 Ethics in Business 2004 Ökomanager des Jahres 2004 European Business Award Environment 2000 Umweltpreis für Welt der Vakuum-Technologie 10 5

6 Agenda E-Commerce Online-Shop Informations- und Einkaufsplattform Internationaler B2B Online-Shop in der Vakuum-Technik: Ein Spagat zwischen Informations- und Einkaufsplattform Welt der Vakuum-Technologie 11 E-Commerce Unsere Oberziele und Definition Oberziele Definition Umsatzsteigerung Erschließung neuer Kundengruppen und Märkte Prozesskosten reduzieren und Kundenbindung erhöhen Elektronische Services und Transaktionswege (z.b. Shop Leistungsumfang, EDI) Kanäle Transaktionen Nachrichten Welt der Vakuum-Technologie 12 6

7 E-Commerce Unsere Oberziele und Definition Kanäle Transaktionen Nachrichten Welt der Vakuum-Technologie 13 Agenda E-Commerce Online-Shop Informations- und Einkaufsplattform Internationaler B2B Online-Shop in der Vakuum-Technik: Ein Spagat zwischen Informations- und Einkaufsplattform Welt der Vakuum-Technologie 14 7

8 Internationaler B2B Online-Shop in der Vakuum-Technik Zielgruppen Ziele OEM, Endkunden Konstruktion Einkauf Wartung Auslandsgesellschaften Handelspartner Schnelle und unkomplizierte Beschaffung von Vakuumtechnik Informationen für unerfahrene Nutzer von Vakuumtechnik Informationen für sehr erfahrene Nutzer von Vakuumtechnik Vertriebsunterstützung für eigene Gesellschaften Vertriebsunterstützung für Handelspartner Welt der Vakuum-Technologie 15 Internationaler B2B Online-Shop in der Vakuum-Technik 2002 erster Online-Shop in der Vakuum-Technik Entwicklung Besucherzahl vs. Shop-Umsatz Einbindung Innen-/Außendienst, Vertriebspartner (Lead-Management, Bestellungen) aktuell Relaunch-Projekt (SEO, neue Funktionen, bessere Usability) 25% des Umsatzes über E-Commerce (Online-Shop, EOI, EDI) Welt der Vakuum-Technologie 16 8

9 Internationaler B2B Online-Shop in der Vakuum-Technik Länderwebseiten 7 Sprachen für 7 Länder Verlinkung auf internationale Website Welt der Vakuum-Technologie 17 Internationaler B2B Online-Shop in der Vakuum-Technik Internationale Website 6 Sprachen für 8 Länder Integrierter Online-Shop Lokalisierung des Shops für 248 Länder Welt der Vakuum-Technologie 18 9

10 Internationaler B2B Online-Shop in der Vakuum-Technik Viele Wege zum Produkt Welt der Vakuum-Technologie 19 Internationaler B2B Online-Shop in der Vakuum-Technik Angebundene IT-Systeme schmalz.com PLM CMS CRM ERP CAD-Portal Konfigurator (in ERP integriert, Shop-Integration in Planung) Welt der Vakuum-Technologie 20 10

11 Agenda E-Commerce Online-Shop Internationaler B2B Online-Shop in der Vakuum-Technik: Ein Spagat zwischen Informations- und Einkaufsplattform Informations- und Einkaufsplattform Welt der Vakuum-Technologie 21 Ein Spagat zwischen Informations- und Einkaufsplattform Welche Services müssen wir online bieten? Services die unsere (potentiellen) Kunden produktiver machen! Herausforderung: Viele Zielgruppen mit unterschiedlichen Ansprüchen Kunden unterschiedlichster Branchen und sgrößen (Handwerksbetrieb, Konzern) Unterschiedlichste Aufgaben und Erwartungen Vakuum-Knowhow ( unerfahrener Lösungssuchender, Entwicklungs-Ingenieur) Innendienst, Außendienst, Auslandsgesellschaften und Handelspartner Fragen: Wer sind unsere Kunden und was haben sie für Bedürfnisse? Wie kommen sie zu uns? Gemeinsamer Nenner finden, Inhalte und Services darauf ausrichten OEM / Endkunden Konstruktion Einkauf Wartung Welt der Vakuum-Technologie 22 11

12 Ein Spagat zwischen Informations- und Einkaufsplattform Services (Auszug) Online-Abdeckungsgrad Beratung Beschaffung Inbetriebnahme Betrieb Schulung Reparatur Kataloge Bedienungsanleitungen Produktanfragen CAD-Daten Projektierungshilfen Testcenter Testsets Logistikkonzepte Rüstzeitoptimierung Produktwissen Online-Shop 5 % Rabatt auf Listenpreise Lieferung frei Haus (ab 100 netto) inkl. Verpackung Preis- und Verfügbarkeitscheck Tracking und Bestellhistorie Angebot Lieferservice Gewährleistung Finanzierung / Leasing Systemlösungen Inbetriebnahme vor Ort Wartung Vorbeugende Instandhaltung Energieeffizienz Ersatzteile Lehrgänge und Seminare Lehr- und Lernmittel Reparaturservice Ersatzteilbeschaffung Gebrauchtgeräte Welt der Vakuum-Technologie 23 Ein Spagat zwischen Informations- und Einkaufsplattform Warum bestellen nicht mehr Kunden online? OEM / Endkunden Konstruktion Einkauf Wartung Info- und Servicebedarf CAD-Daten, technische Daten, Preis, Lieferzeit Pre-Sales-Service Bedienungsanleitungen, Ersatzteile, Lieferzeit After-Sales-Service Kunde hat ERP-System - will Bestellung nicht doppelt erfassen Eigene Plattformen und Prozesse - der Kunde wird für uns seine Prozesse nicht ändern realistische Ziele setzen Welt der Vakuum-Technologie 24 12

13 Ein Spagat zwischen Informations- und Einkaufsplattform Und was ist mit Mobile? Perfekt zur Unterstützung unseres weltweiten Vertriebs Messen, Kundenbesuche Geschwindigkeit - Kunden haben keine Zeit interne, offlinefähige Vertriebs-App (Argumentationen, Anwendungsvideos, ) Kundensicht ist vielschichtiger Konzern-Einkäufer mit SAP-System bestellt nicht mal eben mit dem Tablet oder Smartphone Für seinen Kollegen aus der Wartung kann es von enormer Bedeutung sein, ad hoc die Verfügbarkeit eines dringend benötigten Ersatzteils zu prüfen die Bedienungsanleitung oder ein Montagevideo über einen QR-Code aufzurufen Ein online-affiner Schreiner kann es toll finden, sein Verschleißteil direkt an der Maschine zu bestellen Welt der Vakuum-Technologie 25 Ein Spagat zwischen Informations- und Einkaufsplattform - Fazit Zentrale Interaktionsplattform (Online-Shop ist wichtiger Bestandteil 2/3 des Traffics) (potentielle) Kunden eigener weltweiter Vertrieb Handelspartner (potentielle) Mitarbeitende Informationen Schmalz.com Services direkter Verkauf Leadgenerierung Markenbildung Welt der Vakuum-Technologie 26 13

14 Ein Spagat zwischen Informations- und Einkaufsplattform - Fazit B2B Online-Shop - Aktuelle Herausforderungen und Chancen (Beispiele Herstellersicht) Technologischer Wandel B2C-Systeme = Innovationstreiber (Venture-Capital, Crowdfunding, Inkubatoren) Adaption auf B2B-Systeme (nutzbringende Anwendungen herauspicken, erweiterbare Plattform, eigenes Programmier-Knowhow, agile Entwicklung, Auswirkung auf sorganisation) Gesellschaftlicher Wandel Kunden tragen B2C-Erfahrung naturgemäß ins B2B-Geschäft Auswirkung auf Design, Usability, Einkaufserlebnis, Funktionen, Geschwindigkeit und Services Personalisierung schreitet voran (Sortimente, Funktionen) Systeme wachsen immer weiter in Richtung Web (z.b. ERP Angebot mailen + automatisch online verfügbar machen) Marktplätze - Online Pure-Player drängen ins B2B AmazonSupply, Alibaba Disruptive Startups - Wie sieht unsere Branche und der Vertrieb in Zukunft aus??? Welt der Vakuum-Technologie 27 Ein Spagat zwischen Informations- und Einkaufsplattform - Fazit Der Kunde denkt nicht in Vertriebskanälen. Er nutzt den Bestellweg, der am besten zum ihm passt. Online-Shop (PC, Mobile Device) Marktplatz EDI, EOI Fax Call-Center Außendienstbesuch Messe Brief Schön, wenn der Kunde über unsere E-Commerce Kanäle bestellt. Wir sind aber nicht traurig, wenn er einen anderen Bestellweg nutzt. Alles verschmilzt Multi-Channel? Cross-Channel? Omni-Channel? Omni-Commerce? No-Line-Commerce? Commerce! Egal, Hauptsache der Kunde bestellt bei uns! Welt der Vakuum-Technologie 28 14

15 Internet World Kongress E-Commerce im B2B 25. März 2015 Internationaler B2B Online-Shop in der Vakuum-Technik: Ein Spagat zwischen Informations- und Einkaufsplattform Ihre Fragen? Hartmut Schlee Leiter E-Commerce J. Schmalz GmbH Welt der Vakuum-Technologie 29 15

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