Mehr transparenz statt blackbox

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1 titel Mehr transparenz statt blackbox Maklerpools und Verbünde haben in den letzten Jahren zahlreichen Belastungsproben getrotzt und manche Kraftanstrengung bewältigt. Vermittlerrichtlinie, VVG-Reform, Finanzund Vertrauenskrise sowie die Absatzschwäche bei Investmentfonds und Beteiligungen sind nur einige Stationen. Macht sie das auch fit für die Zukunft? 16 versicherungsmagazin Brian Jackson - Fotolia.com Maklerpools

2 Er ist beneidenswert fit: Oliver Pradetto vom Internetpool blau direkt powert sich mehrmals im Jahr bei Extremläufen wie dem Zugspitzlauf oder dem Montblanc extrem aus, der in maximal 48 Stunden bewältigt werden muss. In dieser Zeit sollen 165,8 km zurückgelegt werden. Kein Wunder, dass für Pradetto normale Marathonläufe so etwas wie Trainingsrunden sind. Zugegeben, das Beispiel ist extrem, aber auch Pools und Verbünde stehen vor großen Herausforderungen und extremen Belastungen. Schon in der Vergangenheit gab es einige Durststrecken zu überwinden, und die künftigen Anforderungen bringen viele ins Schwitzen. Extrem sportlich Die Deckelung der Courtage für Kranken- Vollversicherungen und Verlängerung der Haftzeiten fordert vor allem Pools mit hohem Neugeschäftsanteil bei Krankenversicherungen heraus. Die neue Situation wird für einige eine große Hürde sein. Immerhin zwei von drei Pools und Verbünden prognostizieren der Branche deshalb auch eine Beschleunigung des Konsolidierungsprozesses infolge der neuen Regeln. Einige Unternehmen begrüßen aber die Vorgabe. Sie werde zu mehr Qualität und Nachhaltigkeit in der Beratung beitragen. Die Beschränkung der Courtage macht erfinderisch. Pools könnten, so eine Überlegung, sinkende Einnahmen kompensieren, indem sie Produktgebern einen Teil ihrer Leistungen gesondert in Rechnung stellen. Das hat zwar Charme, aber einen Haken: Die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) hat bereits angekündigt, Umgehungsversuche der Courtagedeckelung sehr kritisch zu prüfen und zu sanktionieren. Dafür habe die BaFin bereits zwei Dutzend Mitarbeiter abgestellt, so heißt es. Ein weiteres Hindernis auf dem Weg zu mehr Geschäft ist für viele Makler und damit auch Pools das niedrige Zinsniveau. Es schwächt die Kapitalversicherung, die aktuell für wenig Wachstumsfantasie sorgt. Solange der Kapitalmarktzins auf diesem Niveau verharrt, dürfte sich daran nicht viel ändern. Auch fondsgebundene Versicherungen konnten sich in unsicheren Märkten nicht wie erhofft am Markt etablieren. Nach einer Erhebung des Beratungsunternehmens Towers Watson ist das Neugeschäft 2011 um 15 Prozent gegenüber dem Vorjahr eingebrochen. Somit fallen Fondspolicen als Wachstumsturbo ebenfalls aus. Positive Impulse für das Lebensversicherungsgeschäft erwartet der Vertrieb in diesem Jahr allenfalls vom Unisex-Schlussspurt. Diverse Belastungsproben Die Zukunftsaussichten der privaten Krankenvollversicherung liefern ebenfalls keinen Grund für Optimismus. Sogar in den Reihen der Regierungskoalition werden die Fürsprecher weniger, und ein rotgrünes Bündnis könnte nach der Bundestagswahl Nägel mit Köpfen machen und die private Krankenversicherung ins Abseits befördern. Die ungewisse Zukunft der Provisionsvermittlung sorgt bei Vermittlern und Pools für eine zusätzliche Belastungsprobe. Ob sich die Courtage als Leitvergütung behaupten kann, ist noch immer offen. Bislang hat sich das Ministerium für Verbraucherschutz (BMELV) zwar für eine Förderung der Beratung gegen Honorar ausgesprochen, sieht aber sabine brunotte, freie Journalistin und Vertriebsexpertin für Versicherungen und Finanzdienstleistungen, in kürze In diesem Artikel lesen Sie: n Noch zu wenige Pools und Verbünde haben eine klare Wettkampfstrategie und ein konsistentes Markenprofil.Mn Die Ruf der Versicherer nach mehr Transparenz im Poolmarkt wird immer lauter. n Maklerpools bilden zunehmend auch qualifizierten Nachwuchs aus. darin noch kein Ende der Provisionen. Über die Frage Provisionsvermittlung oder Honorarberatung müsse der Wettbewerb entscheiden, so Ministerialrat Dr. Erich Paetz im Frühjahr Allerdings entscheidet das BMELV diese Frage nicht allein. Auch Wirtschafts-und Finanzministerium werden ein gewichtiges Wort mitreden. Auf europäischer Ebene schaffen Großbritannien und die Niederlanden die Courtage für Kapitalversicherungen ab 2013 ab. Andere Staaten könnten folgen. Gespannt blickt die Branche nach Brüssel. Im Rahmen der Überarbeitung der Vermittlerrichtlinie (IMD2) steht die Vergütung für Vermittler auf dem Prüfstand. Ohne Courtage aber ist das Geschäftsmodell der Pools in Gefahr. Die Neuordnung der Finanzanlagenvermittlung in Deutschland hat im Frühjahr 2012 die Ziellinie überquert. Analog zur Versicherungsvermittlung werden Zulassung, Beratung und Haftung im neuen 34 f Gewerbeordnung geregelt. Pools und Verbünde müssen jetzt die Zusatzqualifizierung ihrer Vertriebspartner auf den Weg bringen und Lösungen für die Haftung entwickeln. Pools ohne KWG-Haftungsdach stellt sich nun die Frage, ob sie ihren Vermittlern ein externes Haftungsdach empfehlen oder Rahmenverträge zur Berufshaftpflicht-Versicherung für Finanzvermittlung einrichten. Es ist ein langer Lauf: Trotz der vielen Neuerungen sehen Branchenkenner noch kein Ende der Regulierungen im Versicherungs- und Finanzdienstleistungssektor. versicherungsmagazin

3 Die Maklerpools un d ihre leistungen Vertriebspartner Geschäftsmodell Ausrichtung Kompetenz-Center für Anzahl 12/11 Zielgruppe Anbindungen Unternehmen 1:1 Assekuranzservice Akkurat Financial Service GmbH Gründung Maklerpool Maklerverbund Servicedienstleister Assekuradeur Haftungsdach Allfinanz Experte Versicherungen Experte Kapitalanlagen Sonstige Spezialisierung 2006 x x x x x x Experte Gewerbe und industrielle Versicherungen 2002 (x) x x x überwiegend Maklerverbund, teilweise Pooling LV SUH KV Investmentfonds Beteiligungen Finanzierungen Unternehmen Vermittler Versicherungsmakler Finanzmakler Vertriebe Financial Planner Banken/Sparkassen Immobilienmakler Vertreter Mehrfachgeneralagenten Versicherungen x x x x x x x x x x x x x x x x x 99 5 Investmentfonds allfinanztest.de 2001 x x x x x x x 270 x x x x x GmbH AmexPool 1979 x x x x x x x x Apella 1999 x x x x x x x x x x x x x x x BCA 1985 x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x 79 0 blau direkt GmbH 2000 x x x Softwarehaus x x x x x Charta Börse für 1994 x x x x 523 x 56 3 Versicherungen Consensus Holding degenia Versicherungsdienst FinanzNet Holding FiNet Financial Services Network 1990 x x x x x x x 339 x x x x x x k. A. k. A x x x x x x x x x x x Informationsbroker, Produktentwickler x x x x x x x x x x x x x x Heilwesenberater x x x x x x x x x x x x Fonds Finanz 1996 x x x x x x x x x x x x x x Maklerservice GmbH FondsKonzept 2000 x x x x x x x x x x x x x x x 0 0 germanbroker.net 2001 x x x x x x x x x 260 x x x 85 0 Insuro Maklerservice Jan Dinner e.k. Jung, DMS & Cie. Mapware (Tigon ) 1999 x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x 450 x x x x Maxpool mbh 1995 x x x x x x x x x x x x x x x x Midema GmbH 1998 x x x x 920 x x 85 0 Netfonds Gruppe 2000 x x x x x x Vermögensverwaltung x x x x x x x x x x x versicherungsmagazin

4 vm-tabelle Produktgeber Kosten und Leistungen der Mitgliedschaft Beteiligungen Finanzierungen Bausparen Sonstige Kostenlos Kosten einmalig Kosten pro Jahr Eigene Deckungskonzepte D&O-Police,Photovoltaik, Betriebshaftpflicht Baunebengewerbe, Elektronik, Bauleistung, Maschinen; Rechtsschutzdeckungsnoten für gewerbliche Risiken, Rahmenvereinbarungen für besondere Nachlässe x 0 0 Ziel mind Courtageumsatz p. a. Mindestvolumen Neugeschäft Basisleistungen (Auswahl) x 0 0 Gesamtes Leistungsspektrum, Software-Tools kostenlos, Ausund Weiterbildung, Sofortcourtage, Verkürzung Stornohaftzeit um 30 Prozent Software zu Sonderkonditionen, Nutzung der Sondervereinbarungen, indiv. fachliche Unterstützung, Rahmenvertrag VSHV, Nutzung Partnerportal, Maklercoaching k. A Kundenverwaltung, Vergleichssoftware, Courtageclearing, Courtagecontrolling VSH BHV, D&O, Transport, TV, Elektronik, Photovoltaik, x 0 0 Gebäude- und Inventar, Landwirtschaft, Gastro- nomie, Heilwesen SUH x 0 0 Vergleichsrechner, Beratungsmodule, CRM-Tool, strukturierte Abrechnung auf Wunsch EasySell (private Sachversicherung), Private Investing x 0 0 Software (Maklerverwaltungsprogramm, Vergleichs- und Beratungssoftware, (Fondsvermögensverwaltung), EasyMix (schnelle Portfoliozusammenstellung für Kleinanleger) Aktivitätenmanagement); Kompetenzcenter/ Backoffice; Marketingunterstützung; Schulungen, BCA-Top Circa 140 Deckungskonzepte als Abfallprodukte aus Vergleichen Deckungskonzepte SHUKR zzgl. Aufwendungen für Aktienkauf k. A. k. A. k. A. k. A. Sachversicherungen: Caramba-Deckungskonzepte, Rahmenverträge LV, KV, Sterbegeld degenia Deckungskonzepte private Sachversicherung (Hausrat, Haftpflicht, Tierhalter, Bauversicherungen, Rechtsschutz, Wohngebäude, Unfall) VSH-Deckungskonzept über Allianz. Konstanter Beitrag bei steigendem Umsatz, drei Monate beitragsfreier Versicherungsschutz 34 f GewO LV: BU-Sonderkonzept Praxisfinanzierung für Mediziner-/Zahnmedizinerberater; BU FiNet-Medizinerkonzept ; Dread Disease: Sonderaktion für FiNet-Partner; KV-Sonderkonzept Sachversicherungen News Stufenkonzept: Basisversion: z. B. Pooling incl. Abrechnung, Archivierung, Voranfragen etc., MVP, CRM, Vermittler- und Mitarbeiterverwaltung, Data-Mining, Dokumentation qualifizierte und unkomplizierte Anbindung an VU ohne Mindestumsatz, exklusive Spezialkonzepte mit Tarifrechnern, professionelle Verwaltungs- und Vergleichssoftware, qualifiziertes Formularwesen, Hotline x 0 0 Support der Fachbereiche, Abrechnungen, CRM - Tool x 0 0 volle Nutzung aller Dienstleistungen x bei Euro Courtage 50 %, ab Euro keine Kosten kostenfreie Nutzung CRM-Systems, Bestandsübertragung, fachliche Unterstützung durch Fachreferenten (LV, KV, Sach Investment), Seminare/Weiterbildung, Vertragsdatenpflege, konsolidierte Provisionsabrechnung x 0 0 gesamtes Dienstleistungsportfolio x 0 0 komplettes Dienstleistungsspektrum ProfiLine Privat / ExpertLine : Priv. Sach/HU; BusinessLine : Gewerbe insuro Pflegetagegeld mit der Deutschen Familien Versicherung, Exklusivvertrieb vigo Krankenversicherung in Finanzierungen enthalten Sondervereinbarungen und Rahmenverträge mit diversen Gesellschaften, vorwiegend in den Komposit- Sparten. unterschiedlichetarifmodelle zw. 0 und A&A Deckungskonzepte V & Sachver. x 0 0 alle Diverse Deckungskonzepte Unfallversicherung, Tierhalterhaftpflicht, Gebäude, Hausrat u.v.m MIDEMA Deckungskonzepte mit Assecuradeurs-Vollmachten für Haftpflicht, Sach, Transport, TV und Multline x 0 0 Umsatz ab Euro pro Jahr KompetenzCenter/Pool, Exklusivprodukte, Marketingunterstützung, Kundenmagazin Internetauftritt (kostenpflichtig); VSH- Deckung zu besonderen Bedingungen; gbnet-veranstaltungen/- Schulungen/-Workshops x 0 0 volle Leistungen: PKV-Fachsupport, Risikovoranfragen, Vergleichssoftware zu Sonderkonditionen, Voranfragesoftware Prinz, Einheitsantrag für 22 Versicherer mit teils vereinfachten GF, hohe Courtagen ohne Umsatzvorgaben x 0 0 Backoffice- und Expertenteam, LV und Sach; Angebots- und Antragsservice; Verkaufskonzepte, Sondervereinbarungen, Rahmenverträge und Deckungsnoten; Service- und Abwicklungsplattform; Online-Schulungen x 0 0 alle; Kompetenzcenter, diverse Vergleichs- und Tarifrechner, Weiterbildung, Medien und sonstige Services (z. B. Bestandsdatenportal, Rechtsbeistand, Bestandsübertragungen, AMS) x 0 0 kostenlose Nutzung der Internet-Plattform, Eindeckung teilweise online gute Einkaufskonditionen, Technik zur Abwicklung und Angebotserstellung, diverse professionelle Ansprechpartner, Vergleichsrechner, CRM, Anfrageformulare, Dokumentencenter, Archivsystem versicherungsmagazin

5 Die maklerpools und ihre Leistungen Vertriebspartner Geschäftsmodell Ausrichtung Kompetenz-Center für Anzahl 12/11 Zielgruppe Anbindungen Unternehmen Gründung Maklerpool Maklerverbund Servicedienstleister Assekuradeur Haftungsdach Allfinanz Experte Versicherungen Experte Kapitalanlagen Sonstige Spezialisierung LV SUH KV Investmentfonds Beteiligungen Finanzierungen Unternehmen Vermittler Versicherungsmakler Finanzmakler Vertriebe Financial Planner Banken/Sparkassen Immobilienmakler Vertreter Mehrfachgeneralagenten Versicherungen Investmentfonds Qualitypool GmbH k. A. x x x x Finanzierung; x x x x x x x x x x x Vertriebsunterstützer SDV 2009 x x x x x 400 x x x x x x Top Ten 1997 x Vermögensver- x x x x x x 8 0 waltungslö- sungen, Vermögensverwaltung Vema e.g. Versi x x x x x x x cherungs-makler- Genossenschaft vfm Versicherungs x x x AO, Umdeckg. x x x x x x x x x 75 1 & Finanzmanagement GmbH Komposit ohne Renta VFV GmbH Der 1995 x x x x Sachpool Wifo GmbH 1987 x x x x x x x x x x x x Zeitsprung GmbH & Co. KG 2009 x x x technischer Anbieter (IT-Plattform) x 36 x x x 12 0 Für die Vermittler könnten die Auswirkungen drastisch sein, wie Ingolf Putzbach, Direktor der Unternehmensberatung Arkwright Consulting, auf dem 9. Norddeutschen Versicherungstag in Hamburg ausführte. Er zitierte ein Positionspapier des Arbeitskreises Versicherungswirtschaft im Finanzplatz Hamburg e. V., das aufgrund der ungünstigen politischen Rahmenbedingungen und der fortschreitenden Regulierung einen Rückgang der Vermittler in Deutschland von aktuell rund auf nur noch im Jahr 2030 prognostiziert. Blick nach vorn Allen Herausforderungen zum Trotz: Maklerpools sehen guten Zeiten entgegen. Das jedenfalls prognostiziert die Mehrheit der von BrunotteKonzept befragten Unternehmen. 23 von 29 Pools und Verbünden gehen davon aus, dass die Zukunftsaussichten gut sind und ihr Umsatz wachsen wird. Wie sie wachsen wollen, beschreiben Pools und Verbünde unterschiedlich. Die Fonds Finanz GmbH, einer der ganz großen Player, setzt darauf, die Dienstleistungen für die Vermittler weiter auszubauen, sodass diese effizienter arbeiten könnten und mehr Zeit für die Kundenberatung bleibt. SDV, die Pooltochter der Signal Iduna, will Mehrwerte für den Vertriebspartner bieten, den er ohne die Kooperation nicht hätte. Diese müssten über eine marginal höhere Provisionsleistung deutlich hinausgehen. Insuro, der Spezialist für Krankenversicherungen, sieht in der Fokussierung auf Qualität die Lösung. Die Netfonds stellt nach eigenen Aussagen langfristige Geschäftsbeziehungen mit dem Anspruch qualitativ hochwertiger Beratung in den Vordergrund. Bei allen Unterschieden wird eines deutlich: Die Qualität der Dienstleistungen rückt in den Vordergrund. Die Zeiten, in denen es ausreichte, Makler mit dem Zugang zu Produktgebern und Courtageoptimierung zu gewinnen, sind ganz offensichtlich passé. Die wirtschaftliche Situation vieler Maklerbetriebe ist alles andere als stabil, stellt Matthias Beenken, Professor an Fachhochschule Dortmund, fest. In einem Gemeinschaftsprojekt mit den Versicherungsforen Leipzig und dem Marktforschungsinstitut Skopos hatte er unter anderem die Einkommenssituation von Maklern beleuchtet. Grundlage sind Antworten einer Vermittlerbefragung, die Beenken im Frühjahr initiiert hatte. Erste Ergebnisse der Studie, die im Sommer erscheinen soll, zeigen deutlich, dass nicht jeder Makler auskömmlich von seiner Tätigkeit leben kann. Bei gut der Hälfte (51 Prozent) liegt der Jahresumsatz aktuell unter Euro. Immerhin: Ein leichter Aufschwung zeichnet sich ab. Bei der letzten Befragung im Jahr 2009 waren es noch 54,8 Prozent, die weniger als Euro einsammelten. Noch wichtiger als der Umsatz ist, was unter dem Strich hängenbleibt. 54 Prozent der befragten Makler erzielen weniger als Euro im Jahr vor Steuern. Ein 20 versicherungsmagazin

6 Produktgeber Kosten und Leistungen der Mitgliedschaft Beteiligungen Finanzierungen Bausparen Sonstige Eigene Deckungskonzepte Kostenlos Kosten einmalig Kosten pro Jahr Mindestvolumen Neugeschäft Basisleistungen (Auswahl) x 0 0 Kostenfreier Zugang zur Plattform, Nutzung Komeptenzcenter eigene Deckungskonzepte im privaten Sachversicherungsbereich x 0 0 alle Leistungen x Vema-Konzepte, Marktführende Konzeptionen in allen wichtigen privaten und gewerblichen Sparten x 0 0 alle Leistungen Konzepte für das komplette private Kompositgeschäft, Deckungskonzepte Gewerbe (Firmenpolice) k. A. k. A. k. A x 0 0 Angebotsservice, Verwaltung von Verträgen, Abrechnung der Courtagen, Beratungsdokumentation Wifo Sach Produktnavigator: sach-produktnavigator.html x 0 0 Vergleichssoftware, persönliche Ansprechpartner, individuelle, maßgeschneiderte Versicherungsangebote, WIFO Research, Zeitsprung-Deckungslinien der Basler und Zurich in den vorhandenen Sparten Makler-Extranet, CRM, alle Dienstleistungen, Maklerhomepage, Sachbearbeiterplattform und alle automatischen Bestands-/Neugeschäftsprozesse inkl. Schnittstelle Bestand Vergleich in der Branche ist erlaubt: Das Brutto-Jahreseinkommen von vollzeitbeschäftigten Angestellten bei Finanz- und Versicherungsdienstleistungen betrug 2011 mehr als Euro (ohne Sonderzahlungen). Diese Zahlen provozieren eine wichtige Frage: Welche Vermittler wollen Pools und Verbünde in Zukunft in ihr Team holen? In den letzten Jahren zeichnete sich bereits ein Trend zu Vertrieben und institutionellen Partnern wie kleinere Banken und Sparkassen ab. Sie versprechen mehr Neugeschäft als der Einzelmakler. Pools mit dem Schwerpunkt Investmentgeschäft konzentrieren sich auf ehemalige Bankberater, und der Maklerverbund vfm setzt auf erfolgreiche Umsteiger aus der Ausschließlichkeit. Stark spezialisierte Pools decken Marktnischen ab. Sie bieten vielen Maklern eine Venttillösung und sind für wenige Makler mit ähnlichem Produktspektrum attraktive Partner. Neben geschäftlichen Schwerpunkten und Faktoren wie Umsatz oder Bestand gibt es noch weitere Indikatoren, nach denen Pools und Verbünde einen Makler klassifizieren können. Das jüngste Charta-Qualitätsbarometer identifiziert verschiedene Maklertypen wie zum Beispiel Verkäufer, Spezialisten, Analytiker, Allround-Versorger und Gesetzte. Sie unterscheiden sich unter anderem in ihrem Wachstumspotenzial. Allround-Versorger und Spezialisten bringen es mit, aber Gesetzte versprechen kaum Fortschritt. Pools sollten in Zukunft verstärkt darauf achten, ob neue Makler die Stärke haben, zum Aufstieg des Teams beizutragen und sich eventuell auch von wachstumsschwachen Verbindungen trennen. Das Ziel im Blick Die Akkurat thematisiert, was Pools und Verbünde heute noch vermissen lassen: ein eindeutiges Profil und den klaren Fokus auf professionelle Makler als Basis für den Markterfolg. Der Pool müsse das Bedürfnis der Makler nach Zugehörigkeit zu einer professionellen Gruppe befriedigen und ein passgenaues Dienstleistungsangebot für die ins Auge gefasste Zielgruppe entwickeln, so ein Sprecher von Akkurat. Anders gesagt: Pools und Verbünde müssen sich entscheiden, ob sie alle Makler ins Boot holen oder sich auf Potenzialvermittler konzentrieren wollen. Noch zu wenige Pools und Verbünde haben eine klare Wettkampfstrategie und ein konsistentes Markenprofil. Gerade kleinere werden es in diesem Markt in Zukunft schwer haben. Warum sollten die erfolgreichen Vermittler gerade zu ihnen kommen? Nicht alle Unternehmen haben eine eindeutige Antwort auf diese Frage. Im letzten Jahr wurde die Forderung nach mehr Transparenz im Poolmarkt immer lauter. Insbesondere Versicherer wollten Licht ins Dunkel bringen und stellten Pools teils unbequeme Fragen. Kein Wunder, denn viele Pools erwiesen sich bei genauerer Betrachtung als Blackbox, deren Inhalt sich Außenstehenden verschloss. Im Oktober 2011 preschten die versicherungsmagazin

7 Staffelübergaben Versicherer Ideal und VolkswohlBund voran und präsentierten auf der Branchenfachmesse DKM ihre Vorstellungen von mehr Transparenz. Allerdings mussten die Initiatoren schnell erkennen, dass ihr Vorhaben in der Breite des Marktes wenig Aussicht auf Erfolg hatte. Ein Treffen der Protagonisten mit Vertretern von Versicherern und Pools während der DKM ging aus wie das legendäre Hornberger Schießen: mit viel Getöse angekündigt, aber ergebnislos. Für das Getöse hatten allerdings nicht die Initiatoren, sondern Medien der Branche gesorgt. Sie machten das Vorhaben publik, bevor weitere Verbündete gewonnen werden konnten. Klarer Kurs Maklerpools und Verbünde sehen durchaus Bedarf für mehr Durchblick. 26 von 29 Unternehmen sprachen sich bei der Befragung von BrunotteKonzept für mehr Transparenz unter den Pools aus. Was schafft Klarheit? Als Stichworte fallen Offenlegung von Beteiligungsverhältnissen und Gesellschafterstruktur, insbesondere Beteiligungen von Versicherern, schnelle Veröffentlichung von Bilanzen, Transparenz über die angeschlossenen Vermittler, Einsicht in die Vertriebsvereinbarungen Ob die Herausforderungen der Branche die zahlreichen personellen Veränderungen in der Geschäftsführung von Pools ausgelöst haben, sei dahingestellt. Auf jeden Fall gab es in den letzten zwölf Monaten einige bemerkenswerte Wechsel. n Bei Argentos stieg Achim Kochsiek nach dem Weggang von Michael Weisz zum Alleinvorstand des auf Kapitalanlage spezialisierten Pools auf. Seit April 2012 teilt er sich die Aufgaben mit Gunther Will. n BCA- Vorstand Roland Roider beendet sein Mandat für die BCA und wechselt zum 1. Oktober 2012 in den Vorstand der Haftpflichtkasse Darmstadt. Seine Nachfolgerin wird Jutta Krienke von der Allianz. n Kaum bemerkt von der Öffentlichkeit wechselte die Geschäftsführung beim Maklerpool Clarus, der ehemaligen Talanx-Tochter. Der Aragon-Konzern hatte Clarus 2011 übernommen und Ralf Konrad, Vorstand der Konzernmutter Aragon, wurde im Frühjahr 2012 als Alleinvorstand von Clarus berufen. n Die ehemaligen pma-geschäftsführer Lambert Stegemann und Jörg Mattheis verstärkten die Geschäftsführung von FiNet. n Für große Aufmerksamkeit sorgte die Rochade von Maxpool. Die Gründer Karl Sundmacher und Carsten Möller verließen die Geschäftsführung zum 1. März Nachfolger wurde Oliver Drewes, Vorstand der Hamburger Phönix. und Courtagesätze, am besten online und für jeden zugänglich, sowie klare Regelungen zu Bestandsrechten. Ob sich Pools und Versicherer auf einheitliche Transparenzkriterien einigen können, steht auf einem anderen Blatt. Zu unterschiedlich sind die Positionen im Markt. Als Antwort auf die Transparenzdiskussion formulierte der Maklerpool blau direkt eine Selbstverpflichtung, die sich an den Eckpunkten der Dortmunder Erklärung orientiert. Darin verpflichten sich die Geschäftsführer unter anderem, die Eigentümerverhältnisse vollständig, laufend und zeitnah offenzulegen und auf Finanzierung durch Dritte zu verzichten. blau direkt arbeite ausschließlich mit Maklern und sichere zu, deren Bestände nicht zu belasten oder zu verpfänden. Die vollständige Selbstverpflichtung des Pools steht neben weiteren Angaben zu Geschäftsentwicklung, Reserven und Gewinn auf der Internetseite zum Nachlesen bereit. Ob Freund oder Gegner der Dortmunder Erklärung: Versicherer prüfen heute intensiver, mit welchen Pools sie zusammenarbeiten. Einige haben bereits ein Konzept für so genannte Premiumpartnerschaften entwickelt. Nur noch ausgewählte Pools sollen in den Genuss einer individuellen Betreuung kommen. Andere werden künftig wie normale Makler behandelt und bekommen keine Extrawurst, wenn es zum Beispiel um IT-Anpassungen, spezielle Deckungskonzepte oder Sonderwünsche in der Betreuung der Vertriebspartner geht. Für kleinere oder intransparente Pools scheint die Luft dünner zu werden. Die Ideal Versicherungsgruppe jedenfalls hat jetzt Nägel mit Köpfen gemacht. Wir wollen nicht, dass Schmuddelvertreter über den Umweg des Pools zu uns kommen, so der Vorstandsvorsitzende Rainer M. Jacobus. Der Versicherer hatte Pools einen Fragenkatalog vorgelegt und auf Basis der Antworten sowie intensiver Gespräche entschieden, mit welchen Unternehmen die Kooperation fortgesetzt wird. Und wieder war der Ideal die Aufmerksamkeit der Branche sicher, denn der Versicherer informierte auch darüber, mit wem die Ideal nicht mehr kooperiert. Der Begriff Negativliste machte die Runde, und einige Pools betonten, sie hätten von sich aus auf die Zusammenarbeit verzichtet. Wir werden mit keinem Pool zusammenarbeiten, von dessen Qualität wir nicht überzeugt sind, kommentiert Jacobus die Entwicklung. Online-Fitness gefragt Lange als Randerscheinung eingeschätzt, gewinnt das Internet beim Versicherungsverkauf an Boden. Online-Vergleichsportale sichern sich bereits heute ein großes Stück vom Umsatzkuchen und machen Vermittlern Konkurrenz. Besonders deutlich wird dies in der Autoversicherung. Nach einem Bericht der Financial Times Deutschland soll allein Check24 im abgelaufenen Geschäftsjahr Kfz-Versicherungen vermittelt haben. Auch mit Haftpflicht, Hausrat, Rechtsschutz, Wohngebäude, Krankenversicherung oder privaten Rentenversicherungen hat sich der Marktführer bereits ins Spiel gebracht. Die Folge: Für Makler verschärft sich der Wettbewerb. Auch wenn das Breitengeschäft unbeliebt ist und als ertrags- 22 versicherungsmagazin

8 schwach gilt, trägt es doch wesentlich zum Gesamtumsatz bei, eröffnet Chancen für Cross-Selling-Aktivitäten und stärkt die Kundenbindung. Die Verlagerung auf Vergleichsportale kostet also Geschäft. Wie reagieren Pools und Verbünde auf die Konkurrenz im Internet? Der Maklerpool BCA hat das Problem bereits erkannt: Wir alle beobachten, dass sich das Verbraucherverhalten verändert, gerade bei kurzfristig abschließbaren Verträgen. Auch die ältere Generation entdeckt für sich das Internet. Gemeinsam mit unseren Partnern müssen wir Lösungen finden, um Vertrieb auch auf diese Felder auszudehnen und unseren Partnern zu erschließen. Das ist eine wichtige Aufgabe, an der wir mit hoher Konzentration arbeiten. Auch Günther Zahnweh, Vorstand der Tigon, beschäftigt sich mit der Herausforderung und gewinnt ihr positive Aspekte ab: Für Vermittler, die es verstehen, die neuen technologischen Möglichkeiten zu nutzen, und sich frühzeitig auf das veränderte Kundenverhalten einstellen, ergeben sich große vertriebliche Chancen. Vor allem bei der Ansprache der jüngeren Generation wird die Online- Präsenz weiter in den Vordergrund rücken und die Einbindung der neuen Medien in die Marketing- und Vertriebsstrategie für den Vermittler deshalb überlebenswichtig sein. Schon gehen erste Produkte für den Online-Verkauf bei Pools an den Start: Vorreiter sind Standardprodukte im Breitengeschäft, Krankenzusatzpolicen, aber auch Betriebshaftpflicht-Versicherungen. Ins Netz gegangen Ihr Siegeszug scheint unaufhaltsam: Soziale Netzwerke, allen voran Facebook, gewinnen immer mehr Nutzer. Weltweit haben über 900 Millionen Menschen ein Facebook-Konto, in Deutschland sind es bereits 23 Millionen. Es wird gepostet, gezwitschert und gebloggt. Da ist es keine Überraschung, wenn gerade die datenhungrige und auf Kontakte erpichte Versicherungsbranche langsam, aber sicher soziale Netzwerke für sich entdeckt. Auch Pools und Verbünde suchen mittlerweile mehr oder weniger intensiv die Gesellschaft im Internet. Den größten Zulauf findet bei ihnen die Business-Plattform Xing. Zwei von drei Pools sind hier aktiv. Auf dem zweiten Platz landet Facebook. Dass die Entwicklung längst noch nicht abgeschlossen ist, zeigen die Planungen: Sechs von zehn Unternehmen wollen ihre Präsenz in sozialen Netzwerken in absehbarer Zeit ausbauen. Ein kritischer Blick auf die Aktivitäten der Pools in diversen Foren lohnt allemal. Die Einträge zeigen, wie die Unternehmen ticken, und sind für Makler ebenso aufschlussreich wie für Versicherer. Schlechtes Image verursacht Nachwuchsproblem Die Branche hat Nachwuchsprobleme. Der Durchschnittsmakler hat bereits 50 Jahre auf dem Buckel, und Neuzugänge sind rar. Ein wesentlicher Grund für den Nachwuchsmangel ist das schlechte Image von Vermittlern. Sie landen bei Umfragen zum Ansehen verschiedener Berufe regelmäßig auf dem letzten Platz und sind damit noch hinter Politikern und Telekom-Mitarbeitern die unlucky looser. Das Problem seriöser Makler: Sie treten gemeinsam mit Strukkis und Drückern im Wettbewerb an. Wer sollte die Initiative ergreifen, um das Image von Vermittlern zu verbessern? Die meisten Pools und Verbünde sehen die Verantwortung bei Branchenverbänden, aber fast ebenso viele konstatieren: Jeder Makler ist selbst verantwortlich. Erste Lösungsansätze liegen vor. So bildet die 1:1 Assekuranz Service, eine Tochter der WWK-Versicherung, über ein verbundenes Unternehmen eigenen Nachwuchs aus. Der Maklerpool BCA hat mit dem BCA-Generationenvertrag, der BCA-Nachwuchsbörse und der Beteiligung am Jungmakler-Award gleich mehrere Eisen im Feuer. Viele Pools setzen auf mehr Weiterbildung und wünschen sich geförderte Einstiegsprogramme. Die Top Ten hält Praktikumsplätze, ein schrittweises Heranführen an die Beratungstätigkeit und den Vertrieb mit Patensystem für geeignete Mittel, Nachwuchsplayer zu gewinnen. Maklerpools müssen ihn ihre Fitness investieren Eine Außenseiterposition nimmt mal wieder Oliver Pradetto vom Maklerpool blau direkt ein. Ich sehe keine Nachwuchsprobleme, so Pradetto. Zwar ist jeder dritte Vermittler über 60, und es rücken nicht ausreichend neue Makler nach, um den Schwund zu kompensieren, wir halten den Schwund aber für hilfreich. Wir erwarten eine Reduktion der Vermittlerzahlen um 75 Prozent in den nächsten zehn Jahren als Folge veränderter Marktstrukturen. Dies ist sinnvoll und richtig. Deswegen ist mangelnder Nachwuchs kein Problem, sondern erleichtert den Umbruch. Damit schließt sich der Kreis zu den Prognosen vom Finanzplatz Hamburg. Fazit: Maklerpools müssen in ihre Fitness investieren und an ihrem Profil arbeiten, wenn sie sicher durchs Ziel kommen wollen. Dazu brauchen sie kompetente Vertriebspartner mit Durchhaltevermögen. Die aber werden anspruchsvoller bei der Auswahl ihres Teams. Online-Fitness gewinnt an Bedeutung und kann in Zukunft über Sieg oder Niederlage am Markt entscheiden. Ohne gute Nachwuchsarbeit und eine qualifizierte Auswahl kommt kein Pool oder Verbund aufs Siegertreppchen. n Zahlen, Daten, Fakten BrunotteKonzept hat im Frühjahr 2012 die größten Maklerpools, Verbünde und Servicedienstleister sowie weitere ausgewählte Unternehmen zu Geschäftsmodell, Schwerpunkten, Ergebnissen, Vertriebspartnern, Leistungen und ihrer Online-Strategie befragt. Die Antworten sind Basis der Studie Maklerpools, Verbünde und Servicedienstleister 2012, die Anfang August 2012 vorliegt. versicherungsmagazin