Erfolgsfaktor Konfliktfähigkeit für Verkäufer

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1 Erfolgsfaktor Konfliktfähigkeit für Verkäufer Konflikte, schwierige Verkaufs- und Verhandlungssituationen souverän meistern und mehr Geschäfte generieren Training in 2 Modulen á 1,5 Tage

2 Konflikte, schwierige Verkaufs- und Verhandlungssituationen als Verkäufer souverän meistern und mehr Geschäfte generieren Verkäufer sind in vielen Verkaufssituationen gefordert, situativ richtig zu handeln. Das bedeutet, sie brauchen eine hohe Reaktionsflexibilität. In der Praxis kann man jedoch beobachten, dass viele Verkäufer unbewusst immer in derselben Weise reagieren sie stecken quasi in ihren automatisierten Verhaltensmustern fest (automatisches, roboterhaftes Verhalten). Für ihr Gegenüber sind sie somit leicht ausrechen- und steuerbar, was für eine erfolgreiche und dauerhafte Geschäftsbeziehung keine nützliche Basis ist. Besitzt der Verkäufer aber eine hohe Konfliktfähigkeit und bleibt in jeder Situation in einem souveränen Zustand - greift also weder an, noch fühlte er sich eingeschüchtert und zieht sich zurück - dann ist er in der Lage, das beste Ergebnis für alle zu erzielen. Um den Anforderungen in verschiedenen Verkaufssituationen zieldienlich gerecht zu werden, braucht ein Verkäufer - neben einer hohen Fachkompetenz und Managementkompetenz - eine unerschütterliche Konfliktfähigkeit, mit der er seine Emotionen und Verhaltensmuster erfolgsorientiert steuert. Doch wie souverän können Verkäufer ihre Emotionen wirklich managen, um erfolgsorientiert zu verkaufen? Verkäufer, die sich darüber ärgern oder gar darunter leiden, dass sie in schwierigen Verkaufssituationen nicht sicher wirken, sich nicht angemessen durchsetzen können, ihre Meinung kritischen Kunden gegenüber nur unsicher vertreten, nicht souverän Nein sagen können bei unangemessenen Kundenforderungen, sich in Übermaßen ärgern, wenn die Dinge nicht so laufen wie sie sollten, 2

3 sich in schwierigen Verhandlungssituationen persönlich angegriffen fühlen, wird dieses Training von hohem Nutzen sein. Der Verkäufer wird sich sicherer und souveräner fühlen, er wird zieldienlich und erfolgsorientierter denken und handeln, seine Kunden, sein Unternehmen und sich zu Gewinnern machen. Auf der Suche nach Lösungen Die Suche nach Lösungen für alltägliche Probleme beschäftigt Verkäufer ständig. Oft scheitert das Finden effektiver Lösungen nicht an der Kompliziertheit der fachlichen/sachlichen Seite des Problems, sondern an der emotionalen Befindlichkeit der Beteiligten. Die Betroffenen haben zwei Probleme - das fachlich/sachliche einerseits und die emotionale Dissonanz andererseits. Je schwergewichtiger die emotionale Seite des Problems ist, desto mehr bleibt ihnen der Zugang für zieldienliche Denk- und Handlungsweisen versperrt. In der Folge sind Reaktionen, Entscheidungen und Verhalten der Beteiligten immer weniger erfolgsorientiert. Stattdessen fühlen sie sich persönlich betroffen oder gar angegriffen, neigen zu falschen Einschätzungen, persönlichen Angriffen und übermäßigen zwischenmenschlichen Konflikten. Nur äußerlich scheint es noch um das sachliche Problem zu gehen. Schaut man näher hin, wird unter dem Deckmäntelchen ganz sachlich zu sein der Kampf um unangemessene Ziele der Betroffenen ausgetragen. Irgendwann merken sie, dass sie mit ihrer Überreaktion nicht das erwartete Verhalten bei dem Kunden erzwingen können, resignieren und möchten Konflikten am liebsten aus dem Weg gehen. Sie sind blockiert für vernünftige Entscheidungen und erfolgsfördernde Verhaltensweisen. Im Training Erfolgsfaktor Konfliktfähigkeit für Verkäufer lernen die Teilnehmer wie ihre emotionalen Turbulenzen: Vermeidungsverhalten, Ärger, Angst, Stress und Frustration entstehen und diese in zieldienliche Verhaltensweisen gewandelt werden können. 3

4 ihre nicht zielführenden Denkt- und Reaktionsmuster zu verändern, ihre unangemessenen Gedanken durch realitätsnäheres Denken zu ersetzen, ihr Vermeidungsverhalten in schwierigen Kundensituationen in souveräne Verhaltensmuster zu wandeln, sich durch eine unerschütterliche Selbstakzeptanz in allen Verkaufssituationen sicher und souverän fühlen. Für wen ist dieses Training? Es ist für Verkäufer gedacht, die merken, dass sie ihre Ziele mit ihrer derzeitigen Strategie (Verhaltensmuster) nur schwer erreichen die sich aber weiterentwickeln möchten um die Anspruchsvollen Herausforderungen in den Märkten optimal zu meisten. Verkäufer die ihre Verkaufsmethoden noch bester nutzen möchten. Das Training wendet sich konkret an Verkäufer, die auch beim Auftreten von emotionalen Problemen ihre Konzentration auf die Sache bündeln wollen. ihre Entscheidungsfähigkeit verbessern und sich mit angemessener Dynamik behaupten wollen. größere Selbstdisziplin entwickeln, das heißt den inneren Schweinehunde überwinden wollen. Selbstsicherheit steigern wollen, indem sie unangemessenes, aggressives oder selbstunsicheres Verhalten überwinden. Trainingsrahmen Der zur Verfügung stehende zeitliche Rahmen erfordert eine konkrete und konsequente Vorgehensweise: Anhand verschiedener Methoden wird zunächst kompakt - als eine Art Prophylaxe - im 1. Modul die Denk- und Handlungsweise eines souveränen (konfliktfähigen) Verkäufers vermittelt, 4

5 um diese im 2. Modul auf praktische Situationen (Konflikte) der Teilnehmer anzuwenden. Im Training erkennt der Verkäufer seine unangemessenen Einstellungen in Konfliktsituationen, ihr Weltbild wird realitätsnäher. Für das, was sie schon immer diffus gespürt hat, bekommt ihr Verstand ein in sich geschlossenes, logisch aufgebautes System. Sie wird zum Umgang mit einem humanistischen Weltbild motiviert, das sie vernünftiger klarkommen lässt mit sich und mit aufreibenden Situationen. Sie lernt den Balanceakt zwischen Selbstbehauptung in Konfliktsituationen einerseits und die Wertschätzung auch anders denkender Menschen andererseits. Die Vermittlung einer realistischen Denkweise und Lebenshaltung ist somit für den Verkäufer eine Art der Prophylaxe, um zukünftigen Konfliktsituationen besser gewachsen zu sein. Trainingsaufbau In einem 1. Schritt wird vom Trainer vermittelt, dass nicht er oder das Training die Probleme der Teilnehmer lösen, sondern dass ihnen das Training die Methode vermittelt, mit der sie ihre emotionalen Probleme besser in den Griff bekommen. Nicht die anderen sind Schuld an ihrer Befindlichkeit, sondern die belastenden Emotionen sind hausgemacht. Bereits diese Einsicht ist für viele ungewohnt: Es kommt niemand, der ihre Probleme löst und auch das Training kann nur den Weg aufzeigen, den jeder selbst gehen kann. Dann wird in vier weiteren Schritten das irrationale Denken in seine Bestandteile zerlegt und disputiert: 2. Inwieweit sind meine unangemessenen Denkmuster (Wahrnehmung, innere Bewertungen, abgeleiteten Konsequenzen) vernünftig und zieldienlich? 3. Wie katastrophal sind die furchtbaren Dinge wirklich und wie kann man sie relativieren? 4. Inwieweit stecken hinter einer niedrigen Frustrationstoleranz unangemessene Forderungen, an sich, den Gegenüber und die Welt? 5

6 5. Inwieweit machen sich Menschen durch ständige Selbst(be)wert(ung) nur gegenseitig fertig und wie kann ihnen das Modell der Selbstakzeptanz helfen, sich künftig weniger persönlich angegriffen zu fühlen. Die Teilnehmer erhalten nicht nur Problemlösungen, die es ihnen erlauben, emotional besser mit Konflikten umzugehen. Sie bekommen auch eine verhaltensseitige Lösung ihres Problems, nach Verhaltensoptionen, die angemessener sind, die sich aufgrund der rationalen Einsicht eröffnen. Jetzt, nachdem die emotionale Seite des Problems bearbeitet und gelöst wurde, ist die Führungskraft frei, Verhaltensoptionen aus seinem Repertoire durchzuspielen. In einem Brainstorming wird dazu die Weisheit der Gruppe angezapft. Die Führungskraft ist nun bereit, Ja zu sagen zu Verhaltensoptionen, die sie zum Teil schon wusste, aber praktisch fast nie angewandt hat. Trainingsmethoden Die Verkäufer werden wirksam gefordert und gefördert. Dabei erfahren sie tiefgehende und wichtige Einsichten, die sie motivieren, die effektiven Werkzeuge des lösungsorientierten Konfliktmanagements anzuwenden. Dazu arbeitet der Trainer mit praxisorientierten Beispielen. Es ist kein Standardtraining. Schließlich sollen tief verwurzelte selbstschädigende Denkmuster aus den Köpfen der Verkäufer eliminiert und durch zieldienliche Denkmuster ersetzt werden. Rationale Einsichten werden darum nicht nur kognitiv erzeugt, sondern auch emotional erlebbar gemacht. Hausaufgaben dienen der Vertiefung Die Verkäufer bekommen vor dem Training eine Vorbereitungsaufgabe zugeschickt: In einem Veränderungsprojekt schreiben sie Situationen auf, in denen sie sich künftig angemessener verhalten möchten. Diese konkreten Situationen dienen der Fall Bearbeitung. Der Ärger oder Frust oder Stress, den der Verkäufer in den mitgebrachten Situationen beschreibt und der sie auch zu Beginn des Trainings noch maßlos aufwühlt, hat sich häufig bereits nach den ersten Tagen aufgelöst. 6

7 Nachhaltigkeit / Ergebnis Wenn man berücksichtigt, welche Wirkung Trainings zur Konfliktbewältigung überhaupt haben, dann ist ein 3-tägiges Konflikttraining für Verkäufer mit der REVT-Philosophie erstaunlich wirkungsvoll: Es ist möglich, das REVT-Modell klar und schnell so zu vermitteln, dass der Teilnehmer die Wirkung seiner selbstschädigenden Glaubenssätze erkennen und den Balanceakt zwischen Selbstakzeptanz einerseits und gesellschaftlicher Anpassung anderseits begreifen kann. In emotional belastenden Situationen ist er in der Lage zu erkennen, welchen irrationalen Ideen er gerade mal wieder auf den Leim gegangen ist. Er kann seine irrationalen Ideen durch realitätsnähere Alternativen ersetzen. Es bleibt wünschenswert, dass immer mehr Verkäufer die Möglichkeit bekommen, sich diese Konfliktlösungsstrategien - getragen von der REVT-Philosophie anzueignen, um damit die eigene Lebensqualität und die des Unternehmens und des Kunden zu erhöhen. Überblick Trainingsinhalte Grundlagen der Kommunikationspsychologie Verbesserung der eigenen Wahrnehmung: Die feinsten Signale (Kaufsignale) sehen und hören Kalibrierte Schleifen (Reiz-Reaktionsmuster) Gelebtes Beziehungsmanagement auch in Konfliktsituationen Wie denke und verhalte ich mich bei Konflikten, wie kann ich meine Konfliktfähigkeit steigern? Strategien zur Erhöhung der Selbstakzeptanz, Selbstsicherheit und des Selbstbewusstseins Die richtigen Fragen, um die Aufmerksamkeitsfokussierung des Kunden zieldienlich zu lenken REVT Philosophie 7

8 Stressbesetzte Situationen meistern Erhöhung der Frustrationstoleranz Strategien zur Bekämpfung des Vermeidungsverhaltens ( Aufschieberitis bei der Neukundenakquise) Konfliktlösungsstrategien: Angemessenes Verhalten durch die richtigen Gedanken Das A-B-C der Gefühle Steigern der Konfliktfähigkeit durch die Überwindung der vier großen MUSS unseres Autopiloten Erstellen der RSA (Rationale Selbstanalyse) Auch in Konfliktsituationen, schwierigen Verkaufs- und Verhandlungssituationen lösungsorientiert denken und handeln Praxisübungen/Fallbeispiele: Der Verkäufer beschreibt aus seiner täglichen Praxis schwierige Verkaufssituationen die er bisher noch nicht meistern konnte. Diese werden im Training praxis- und lösungsorientiert besprochen und anhand von Rollenbeispielen bearbeitet. Gerne erstellen wir Ihnen ein spezifisches Angebot für ein Inhouse-Training. KreuzerTraining T r a i n i n g C o a ch i n g B e r a t u n g Wilhelmstraße Wiesbaden Telefon Telefax info@kreuzer-training.de 8

9 FAX Anmeldung zum Training Hiermit melde ich mich verbindlich zum Training Erfolgsfaktor Konfliktfähigkeit für Verkäufer an. Vorname, Name: Firma: Position: Anschrift: Telefon, Fax, Datum: Unterschrift: Termine Modul 1: Auf Anfrage Trainingsort: Wilhelmstraße Wiesbaden Termine Modul 2: Auf Anfrage Investition pro Person: 1.210,00 + Mwst. Anmeldeschluss: Auf Anfrage Trainingszeiten: 1.Tag: Uhr 2. Tag: Uhr Teilnahmebedingungen Die Trainingskosten sind sofort nach Rechnungsstellung ohne Abzug zahlbar. Im Betrag sind Trainingsdokumentation und Zertifikat sowie Getränke im Seminarraum enthalten. Bei Abmeldung nach Anmeldeschluss oder Abwesenheit während des Trainings sind die kompletten Trainingskosten zu bezahlen. Sollten wir gezwungen sein das Training abzusagen, zahlen wir Ihnen den vollen Rechnungsbetrag zurück. Weitere Ansprüche können nicht geltend gemacht werden. KreuzerTraining Wilhelmstr W iesbaden Telefon Fax info@kreuzer-training.de