FINANZEN. Thema. Berufsunfähigkeit Risikoleben Pflege. Verlags-Sonderveröffentlichung in Kooperation mit:

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1 FINANZEN Thema Berufsunfähigkeit Risikoleben Pflege Verlags-Sonderveröffentlichung in Kooperation mit:

2 Mehr als gute LV-Produkte Ihre Vorteile als Makler bei der HanseMerkur Leben: Leistungsstarke, ausgezeichnete Produkte Umfassende Vertriebsunterstützung Ansprechpartner vor Ort in ganz Deutschland Organisation Leben: Deutschlandweit für Makler und Vertriebe da! HanseMerkur Lebensversicherung Für eine erste Kontaktaufnahme: Jana Hoffmann Telefon: Fax:

3 Sehr geehrte Leserin, sehr geehrter Leser, die Absicherung biometrischer Risiken wie vorzeitiger Tod, Berufsunfähigkeit oder Pflegebedürftigkeit wird für immer mehr Makler zu einem wichtigen Geschäftsfeld. Auch seitens der Kunden ist der Beratungsbedarf bei diesem Themen besonders hoch. Wenngleich sich gerade beim Thema Pflege die Geister scheiden. Vielen ist bewusst, dass sie zur Absicherung etwas tun müssen, doch sowohl seitens der Makler, aber auch der Kunden wird das Thema zu selten angesprochen. Dabei ist beispielsweise die Pflegevorsorge nicht nur ein Thema des Alters, wie der tragische Unfall des Wetten dass...? - Kandidaten Samuel Koch zeigt. Mangelndes Problembewusstsein gibt es auch im Bereich der Berufsunfähigkeit. Ein Risiko, das viele unterschätzen. Gleiches gilt beim Todesfallschutz. Eine Vorsorge, die jede und jeder braucht, der Verantwortung für andere trägt und kein Vermögen sein Eigen nennt. Um diese Themen bei Ihren Kunden noch besser positionieren zu können, hat procontra in Kooperation mit den Gesellschaften EUROPA, HanseMerkur, IDEAL, SDK und VPV diese Beilage produziert. Lesen Sie auf den kommenden Seiten, welches Vertriebspotenzial in puncto Absicherung biometrischer Risiken auf Makler wartet, welche Vor- und Nachteile Pflegetagegeld-, Pflegekosten- und Pflegerentenversicherungen bieten, warum Berufsunfähigkeitsversicherungen ein Dauerbrenner im Versicherungsmarkt sind und bleiben werden und weshalb das Prinzip des Klassikers Risikolebensversicherung Kunden nicht mehr erklärt werden muss. Interviews mit Experten der jeweiligen Gesellschaften runden die Beilage ab. Auf der letzten Seite finden Sie einige Vertriebsargumente kurz und knapp zusammengefasst. Es grüßt Sie Ihre procontra-redaktion Inhalt Biometrie weiter im Kommen Riesiges Potenzial für Makler (Interview Lars Georg Volkmann, VPV) Ein König hatte drei schöne Töchter (Interview Tobias Maack, IDEAL, und Klaus Henkel, SDK) Die Kasko für die Arbeitskraft (Interview Paulo Patricio, HanseMerkur) Ein Klassiker kommt auf Touren (Interview Daniel Pytiak, EUROPA) Verkaufsargumente von und für Profis Impressum Verlags-Sonderveröffentlichung der Alsterspree Verlag GmbH Firmensitz: Ellerbeker Moordamm 1, Hamburg Postanschrift: Schumannstraße 17, Berlin Telefon: +49 (0) Fax: +49 (0) Web: Chefredakteur: Philipp B. Siebert Redaktionsleitung: Robert Krüger-Kassissa Illustrationen: Roman Kulon Gestaltung: Niels Flender Textbeiträge: Sebastian Brass, Robert Krüger-Kassissa Lektorat: TextSchleiferei.de Anzeigenverkauf: Daniel Ravensberger +49 (0) Anzeigendisposition: Marcel Berno +49 (0) Verlagsgeschäftsführer: Philipp B. Siebert Verantwortlich für diese Ausgabe i. S. d. P.: Philipp B. Siebert Herstellung: Möller Druck und Verlag GmbH Zeppelinstraße Ahrensfelde OT Blumberg 2012 Alle Rechte vorbehalten. Nachdruck, Aufnahme in Online-Dienste, Internet und Vervielfältigung auf Datenträger oder durch andere Verfahren (auch auszugsweise) nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlags. procontra 3

4 Biometrie weiter im Kommen Bei Produktgebern und Maklern erfahren biometrische Risikoprodukte einen Bedeutungszuwachs. Doch nicht immer oder noch nicht immer äußert sich diese Bedeutung auch in den Umsatzzahlen. 87 Prozent der Makler halten biometrische Risikoprodukte für den Haupt - umsatzträger in den nächsten Jahren. Bereits 74 Prozent beobachteten diese Entwicklung bereits in den vergangenen Jahren. Zu diesem Ergebnis kommt die Maklertrendstudie 2012/13, die im Auftrag der maklermanagment.ag unter 300 Versicherungsexperten von April bis Juni 2012 durchgeführt wurde. In wirtschaftlich turbulenten Zeiten steht die persönliche Risikovorsorge bei Kunden im Vordergrund und die Absicherung von Arbeitskraft, Pflege, Krankheit und Tod wird stärker Die Makler gehen mehrheitlich davon aus, dass der Absatz biometrischer Risikoprodukte künftig an Bedeutung gewinnt. Wie beurteilen Sie die folgenden Aussagen? Ich erwarte, dass der Absatz biometrischer Risikoprodukte in den nächsten Jahren an Bedeutung gewinnt. Der Absatz biometrischer Risikoprodukte hat in den letzten Jahren bereits deutlich zugenommen. Es scheint sich abzuzeichnen, dass die Rechnungszinsänderung den Absatz fondsgebundener Produkte beflügelt. Profiteure der Einführung von Solvency II werden Anbieter fondsgebundener Produkte sein. Seit der Rechnungszinsänderung ist der Absatz 46 % traditioneller Produkte deutlich zurückgegangen. Quelle: maklermanagement.ag_( Stimme vollkommen zu und stimme eher zu wurden zusammengefasst) 74 % 70 % 69 % 87 % 4 procontra

5 Jetzt mit 3fach- Garantie! Schneller ist keiner. EUROPA garantiert die schnellste Abwicklung Deutschlands für den Abschluss einer Risiko-Lebensversicherung. Steigern Sie Ihren Erfolg mit unserer Dreifach-Garantie für: Angebote Voranfragen Policierungsfähige Anträge Die EUROPA garantiert ihren Vertriebspartnern, dass jeder der aufgeführten Punkte innerhalb von 24 Stunden erledigt ist. Mit unserem Maklerportal bieten wir unseren Vertriebspartnern rund um die Uhr die Möglichkeit für personalisierte Angebotserstellung und Online-Abschluss. Vermittlerstudie 2011 EUROPA Lebensversicherung AG Top Versicherer Risiko-Lebensversicherung Maklers Lieblinge Jetzt informieren: Maklerhotline oder besuchen Sie unser Maklerportal

6 BU-Versicherungen bleiben weiterhin das Top-Verkaufsprodukt. bav-produkte holen stark auf. Aktuelles Neugeschäft 2012: Welche Produkte werden Sie in diesem Jahr schwerpunktmäßig verkaufen? Berufsunfähigkeitsversicherungen bav-produkte Fondsgebundene Rentenversicherungen (Schicht 3) Risikolebensversicherungen Fondsgebundene Riester-Renten Investmentfonds-Sparplan Private Pflegeversicherungen Fondsgebundene Basisrenten Klassische Basisrenten Fondsgebundene Kinderpolicen Klassische Riester-Renten Fondsgebundene Lebensversicherungen (Schicht 3) Klassische Kapitallebensversicherungen (Schicht 3) Riester-Banksparpläne Kapitalisierungsprodukte Auch im Langfristtrend setzen die Makler auf den Verkauf von BU-Produkten. Fondspolicen der dritten Schicht holen wieder auf. Neugeschäft: Wo sehen Sie langfristig (drei bis fünf Jahre) den Schwerpunkt Ihrer Geschäftstätigkeit? Berufsunfähigkeitsversicherungen bav-produkte Private Pflegeversicherungen Fondsgebundene Rentenversicherungen (Schicht 3) Risikolebensversicherungen Fondsgebundene Riester-Renten Fondsgebundene Basisrenten Investmentfonds-Sparpläne Dread-Disease-Produkte Klassische Basisrenten Fondsgebundene Kinderpolicen Klassische Riester-Renten Fondsgebundene Lebensversicherungen (Schicht 3) Riester-Banksparpläne Klassische Kapitallebensversicherungen (Schicht 3) nachgefragt, sagt Hartmut Kriegel, Vorstand der maklermanagement. ag. In diesem Jahr gehen 82 Prozent der Makler davon aus, schwerpunktmäßig Berufsunfähigkeitsversicherungen zu verkaufen. In diesem Geschäftsbereich sind Makler im Vergleich zu anderen Vertriebskanälen sehr erfolgreich und generieren die meisten Abschlüsse. Positiv sind auch die Aussichten für private Pflegeversicherungen. So sehen über ein Drittel der Makler (40 Prozent) 9 % 20 % 18 % 5 % 3 % 2 % 1 % 14 % 12 % 10 % 2 % 2 % 6 % 23 % 23 % 22 % 32 % 28 % 26 % 24 % 21 % 36 % 32 % 36 % 39 % 40 % 45 % 48 % 82 % 79 % Quelle: maklermanagement.ag in diesem Bereich ihren Geschäftsschwerpunkt. Dennoch wird das Thema noch viel zu selten bei den Kunden angesprochen. Die gesellschaftliche Bedeutung des Pflegethemas spiegelt sich noch nicht in der Vertriebs - praxis wider, so Jürgen Riemer von maklermanagement.ag. Nicht nur bei Maklern stehen Biometrieprodukte hoch im Kurs, auch die Lebensversicherer haben dieses Feld verstärkt für sich entdeckt. Bereits eine Umfrage des Lebensrückversicherers RGA International Reinsurance Company, die dafür das Beratungsunternehmen Towers Watson beauftragt hatte, aus dem Jahr 2011 ergab, dass über 90 Prozent der Versicherer mit einer deutlichen Absatzsteigerung rechnen und die Entwicklung und Einführung neuer biometrischer Produkte planen. Die größte Wachstumsdynamik in diesem Segment sehen die Unternehmen bei der Pflegeversicherung, der selbstständigen Berufsunfähigkeitsversicherung sowie bei Zielgruppenprodukten, etwa für bestimmte Berufsgruppen Jürgen Riemer, maklermanagement.ag Die gesellschaftliche Bedeutung des Pflegethemas spiegelt sich noch nicht in der Vertriebspraxis wider. oder Kunden in bestimmten Lebensphasen. Die Produktschmieden vieler Versicherer sind wieder sehr aktiv, urteilt Ulrich Wiesenewsky von Towers Watson. Einige Gesellschaften planen konkret die Einführung neuer Produkte in der Pflegeversicherung und der Grunderwerbsfähigkeitsversicherung sowie von Kombinationsprodukten aus biometrischer Deckung und fondsgebundener Versicherung. Wichtige Produktfeatures sind dabei vor allem die Flexibilität der Produkte (Zusatzbausteine) sowie der Verzicht oder die Einschränkung der Risikoprüfung. Viele befragte Unternehmen gehen zudem davon aus, dass die Geschwindigkeit der Produktzyklen steigen wird. Damit vollzieht der deutsche Markt nach Angaben von Towers Watson Entwicklungen, die im angelsächsischen Raum bereits stattgefunden haben. 6 procontra

7 Bewertung von Leistungen in den Allgemeinen Versicherungsbedingungen der Pflegetagegeldtarife Versicherbare Höhe DFV Deutsche Familienversicherung AG Auslandsaufenthalt Ausgezeichnet mit Rahmenbedingungen 5 von 5 Leistungsrahmen PremiumPlusPoints + Leistungsanspruch Tarif: VPV Stand 06/12 VolksPflege Premium Erläuterungen und Bewertungsparameter: In Kooperation mit Neu! VPV VolksPflege Besuchen Sie uns auf der DKM. Halle 3 B, Stand E 07 Die erste Pflegetagegeldversicherung mit integrierter Familienpflegezeitversicherung: > Pflegezusatzversicherung mit weltweiten Pflege-Leistungen. Auch bei Umzug ins Ausland > Umfassend geschützt: Leistet bei Pflegebedürftigkeit und bei Demenz > Nur bei der VPV: Integrierte Familienpflegezeitversicherung > Pflege zu Hause: Keine Leistungskürzung > Beitragsbefreiung bei Arbeitslosigkeit, Arbeitsunfähigkeit und im Pflegefall > Optional: Automatische Leistungserhöhung alle 3 Jahre um 10 % und Sofortleistung im Pflegefall Vertrauen Sie einem der ältesten Lebens versicherer Deutschlands: VPV VERSICHERUNGEN Der Vorsorgeberater seit Mehr erfahren Sie unter: 02 21/ oder Hier geht s zum Video > Ein Unternehmen der

8 Riesiges Potenzial für Makler Seit Jahren geistern erschreckende Zahlen über den bereits eingetretenen und zu erwartenden starken Anstieg der Pflegefälle in Deutschland durch die Gazetten. Dennoch spielt das Thema private Pflegevorsorge bei den Menschen hierzulande immer noch eine untergeordnete Rolle. Ein Umstand, den Gesundheitsminister Bahr mit dem Pflege-Riester bekämpfen will. Beim Thema Pflege klaffen Wunsch und Wirklichkeit immer noch auseinander. Dabei singen nicht nur die Versicherungsgesellschaften seit Jahren das Hohelied von der mehr als notwendigen Absicherung für den Fall der Pflegebedürftigkeit. Nach Branchenangaben haben lediglich 1,88 Millionen Menschen eine private Pflegezusatzversicherung. Das Thema der drohenden Versorgungslücke ist weit weg und wird verdrängt. In Anbetracht von rund 2,3 Millionen Pflegefällen im Jahr 2011 dürfte es aber wohl in jedem Bekanntenkreis einen Fall von Pflegebedürftigkeit nach Schlaganfall oder anderen schweren Erkrankungen wie Demenz oder als Folge eines Unfalls geben. Oder auch das medial platzierte Schicksal des Ex-Managers von Schalke 04 zeigt anschaulich, welch tiefe Eingriffe es ins Leben eines Betroffenen und deren Familien gibt, sagt Lars Georg Volkmann, Vertriebsvorstand der VPV. Dabei spielt gerade das Thema Demenz eine immer wichtigere Rolle. Mit über Neuerkrankungen pro Jahr gehört die Demenz zu den am stärksten wachsenden Gesundheitsleiden in Deutschland. Pflege-Riester. Auch Gesundheitsmi nister Daniel Bahr hat diesen Missstand erkannt und flugs den Pflege-Bahr beziehungsweise Pflege-Riester eingeführt. Der Abschluss einer privaten Pflegeversicherung wird mit einem staatlichen Zuschuss von 60 Euro jährlich gefördert. Für 2013 sind deshalb 100 Millionen Euro im Bundeshaushalt eingeplant. Damit können zumindest theoretisch 1,67 Millionen Policen unterstützt werden. Grundsätzlich begrüßt die Versicherungswirtschaft natürlich diese Neueinführung, weil das Thema notwendige private Pflegevorsorge damit angesprochen wird, wenngleich es auch Kritik hagelt. Für viele ist die Förderung mit fünf Euro viel zu niedrig angesetzt. Wie eine aktuelle Umfrage unter Arbeitnehmern, die von der IW Consult im Auftrag der Initiative Neue Soziale Marktwirtschaft (INSM) und der Wirtschaftswoche durchgeführt wurde, ergab, fühlen sich 64 Prozent der Befragten für den Pflegefall nicht hinreichend abgesichert. Aber nur jeden zweiten Arbeitnehmer beeinflusst der Pflege-Bahr bei der Entscheidung über eine private Pflegezusatzversicherung. Der Pflege-Bahr ist kein ausreichender Anreiz, die notwendige private Vorsorge zu stärken, so Hubertus Pellengahr, Geschäftsführer der INSM. Fünf Euro führen bestenfalls zu Mitnahmeeffekten, die wir uns in Zeiten der Schuldenkrise besser gespart hätten. Doch auch ohne staatlichen Anreiz haben Makler Argumente genug zur Hand, um ihre Kunden von der Notwendigkeit privater Vorsorge zu überzeugen. Es wartet ein riesiges Potenzial, auf das die Anbieter mit zahlreichen Tarifmodellen reagiert haben. Auf den folgenden Seiten werden die drei Basismodelle Tagegeld-, Renten- und Kostenversicherung vorgestellt - ihre Vor- und Nachteile sollte kennen, wer seine Kunden überzeugen will. 8 procontra

9 Wir spüren eine gewisse Dynamik bei unseren Unisex-Tarifen Warum sich andere Versicherer mit Unisex-Tarifen noch schwer tun und was die VPV VolksPflege von anderen Pflegetagegeldversicherungen unterscheidet, darüber sprach procontra mit Lars Georg Volkmann, Vertriebsvorstand der VPV. procontra: Herr Volkmann, was unterscheidet Ihr Pflegetagegeld im Wesentlichen von den Produkten der anderen circa 30 Anbieter in Deutschland? Lars Georg Volkmann: Wir zahlen unabhängig vom Ort und der Person. Also egal wo, wir leisten weltweit, und egal ob die Pflege von Angehörigen oder von Profis gewährleistet wird. Wir haben eine bedingungslose Leistungsdynamik in unserem Premiumtarif. Demenz wird oft unterschätzt. In unserem Premiumtarif ist die umfassende Leistung im Demenzfall gewährleistet. Das haben viele Mitbewerber nicht. Diese zahlen beispielsweise im Demenzfall nur 20 Prozent. procontra: Laut Ihrem Produktvideo haben nur Sie jetzt schon Unisex- Tarife. Warum warten andere Gesellschaften noch damit? Volkmann: Die größte Herausforderung ist sicherlich die Bestandszusammensetzung. Die Kalkulation des Geschlechtermixes ist der wesentliche Aspekt. Unser Partner bei der VolksPflege ist die Deutsche Familienversicherung, die bereits Anfang des Jahres einen geschlechterneutralen Tarif eingeführt hat. Eine hohe Wechselbereitschaft der Frauen in den günstigeren Unisex-Tarif bringt bei großen Beständen entsprechende Tarifierungsrisiken mit sich. procontra: Wie kommen die Unisex- Tarife bei den Kunden an? Ist im Vertrieb eine Schlussverkaufsstimmung zu spüren? Volkmann: Wir spüren schon eine gewisse Dynamik, wenngleich nach dem Ende der Sommerferien das Geschäft immer etwas anzieht. Der Kunde ist schlecht beraten, wenn er nur wegen Unisex etwas abschließt. Unter Beratungshaftungsgründen ist es aber wichtig, dass der männliche Kunde auf 30 Prozent Beitragssteigerung ab dem 21. Dezember hingewiesen wird und zwar bei einem Thema wie Pflege, das für jeden entscheidend ist. procontra: Ein Thema Ihrer VolksPflege ist die kostenlose Familienpflegezeitversicherung. Warum haben Sie dies mitberücksichtigt? Denn momentan wird diese Möglichkeit von Arbeitnehmern noch sehr wenig in Anspruch genommen. Volkmann: Das Thema kommt vielleicht nicht morgen oder übermorgen, aber immer mehr Menschen werden damit konfrontiert werden. Es ist im Vorsorgegedanken eine wichtige Ergänzung. Der Arbeitgeber geht bei diesem Modell in Vorleistung und der Arbeitnehmer schließt damit eine Versicherung für den Fall der Berufs-, Erwerbsunfähigkeit oder den Todesfall ab. procontra: In dem von Ihnen angestellten Tarifvergleich sind Sie günstiger als die Produkte etwa der AXA und der ERGO Direkt. Günstiger Preis und besondere Produktmerkmale gehen aber in aller Regel nicht zusammen. Wo ist der Haken? Volkmann: Das Produkt ist solide kalkuliert. Wir sind überzeugt, ein hervorragendes Produkt mit einem herausragendem Preis-/Leistungsverhältnis auf de Markt gebracht zu haben. procontra 9

10 Ein König hatte drei schöne Töchter Auf dem Markt der privaten Pflegevorsorge konkurrieren verschiedene Versicherungsvarianten, im Wesentlichen Tagegeld-, Renten- und Kostenversicherungen. Für Vermittler liegt die Herausforderung darin, für ihre Kunden das jeweils passgenaue Modell auszuwählen. Die Gründe für eine private Absicherung der eigenen Pflegebedürftigkeit sind erschlagend. Kein Kunde, der sich ernsthaft mit dem Thema befasst, kann sie guten Gewissens beiseiteschieben (vergleiche Grafik). Von wohlhabenden Ausnahmen natürlich abgesehen. Wenn der Entschluss, eine Pflege - vorsorgepolice abzuschließen, gefallen ist, steht jedoch eine grundlegende Entscheidung an: Welches Versicherungsmodell entspricht den objektiven Bedürfnissen und subjektiven Wünschen des Kunden am besten? Da das Thema Pflegevorsorge in den letzten Jahren an Fahrt aufgenommen hat wenn auch nach wie vor auf bescheidenem Niveau, Stichwort Pflegelücke, finden sich auf dem Markt mittlerweile schier unüberschaubar viele Produktvarianten. Bevor man aber mit hinreichender Zielgenauigkeit einen Ver - gleichsrechner zurate ziehen kann, muss man sich darüber im Klaren sein, 10 procontra

11 was man eigentlich sucht. Das Angebot der Assekuranzen lässt sich auf drei Versicherungsprinzipien herunterbrechen, die natürlich alle ihre Vor- und Nachteile haben. beispielsweise für Stufe I eine relativ hohe oder auch gar keine Absicherung wünscht. Für den Inflationsausgleich sollte zudem eine Dynamik enthalten sein. Was er mit dem Geld anfangen will, bleibt dem Patienten überlassen. Er kann sich also sowohl (teil-) stationär als auch zu Hause von einem professionellen Dienst oder einem Ante für die Dauer der Pflegebedürftigkeit monatlich einen festen Betrag ausgezahlt. In der Regel bemisst sich dessen Höhe an der jeweiligen Pflegestufe, für die man bei manchen Versicherungen aber auch individuelle Tagessätze vereinbaren kann. So kann man etwa die Pflegestufen unterschiedlich gewichten, wenn man Interview Nicht alles kann man heute schon genau planen Tobias Maack IDEAL Versicherung Leiter Produktmanagement Pflegetagegeld. Bei der von Krankenversicherungen angebotenen Tagegeldversicherung erhält der Versicherprocontra: Um das Thema Pflege kann ich mich noch kümmern, wenn ich langsam grau und gebrechlich werde, oder? Tobias Maack: So lange sollten Sie nicht warten. Ein schwerer Unfall oder eine plötzlich auftretende Erkrankung können ohne Vorwarnung zur Pflegebedürftigkeit führen. Schwere chronische Erkrankungen, wie Multiple Sklerose, treten leider auch bei jüngeren Menschen auf. Neben dem frühzeitigen Versicherungsschutz bietet ein Abschluss in jungen Jahren günstigere Beiträge und eine einfachere Risikoprüfung. procontra: Das überzeugt mich von der Notwendigkeit einer zeitigen Vorsorge aber welches Vorsorgemodell ist für mich das richtige? Maack: Dazu bedarf es einer kurzen Analyse. Entscheidend sind die Kosten in der Region, die laufenden Einkünfte und vorhandenes Vermögen sowie die Familiensituation. Aber nicht alles kann man heute schon genau planen. Daher ist es wichtig, dass man sich in jungen Jahren einen Grundschutz sichert und diesen dann an die Lebenssituation anpasst. procontra: Womit kann die PflegeRente der IDEAL überzeugen? Maack: Die IDEAL setzt auf Individualität und Flexibilität. Wir bieten für jeden Kunden das richtige Produkt und für jede Lebenslage die nötige Flexibilität. Dies gilt nicht nur für die Art der Absicherung, sondern insbesondere für die Beitragszahlung. Einzahlungen und Nachversicherungen vor Eintritt der Pflegebedürftigkeit sind genauso selbstverständlich wie Auszahlungen bei Erhalt des Versicherungsschutzes. procontra: Welchen Vorteil bietet die doppelte Leistungsprüfung? Maack: Es handelt sich dabei um eine Günstigerprüfung für den Kunden. Wir übernehmen nicht nur die Einstufung des Medizinischen Dienstes, sondern prüfen auch die Schwere der Pflegebedürftigkeit nach dem Punktesystem (ADL) oder aufgrund von Demenz. Vorteilhaft ist dieses System auch für Versicherte, die ins Ausland verzogen sind und keine Pflegepflichtversicherung mehr haben. Somit können auch diese Kunden Leistungen erhalten. procontra: Warum braucht es mit superia einen Extra-Tarif für die unter 50-Jährigen? Maack: Die IDEAL ist Der Spezialist für Senioren. Trotzdem ist es uns wichtig, die Expertise, die die IDEAL aufgrund des größten Pflegerentenbestands in Deutschland hat, auch an jüngere Kunden weiterzugeben. Mit superia ist eine junge Marke unter dem Dach der IDEAL Gruppe entstanden, die eine andere Kundengruppe anspricht. procontra: Bis zum Eintritt einer Pflegebedürftigkeit können noch Jahrzehnte vergehen was ist mit der Inflation? Maack: Auch dafür hat unser Produkt eine Lösung. Durch den Einschluss verschiedener Dynamiksysteme, die auch noch im Pflegefall greifen, kann ein Inflationsausgleich geschaffen werden. Die IDEAL bietet als bislang einziger Anbieter eine Dynamik auch für Einmalbeitragsversicherungen. procontra: Sie waren im Mai 2012 einer der ersten Anbieter, die Unisex-Pflegeversicherungen auf den Markt brachten. Gucken Männer jetzt bei Ihnen in die Röhre, wenn sie neu abschließen? Maack: Auf keinen Fall. Von unserem Unisex-Tarif können auch die Männer profitieren, da er eine neue Todesfallleistung enthält, die bis zu 100 Prozent der eingezahlten Beiträge erstattet. Zudem haben Männer noch bis Jahresende die Möglichkeit, sich im bisherigen Tarif zu versichern. procontra 11

12 Pflegerepublik Deutschland Wir werden immer älter und damit auch immer pflegebedürftiger. Die Sozialkassen, schon heute überfordert, werden angesichts der rasant steigenden Kosten nur kapitulieren können. Prognostizierte Zahl Pflegebedürftiger in Deutschland in Millionen 3, ,1 0,7 1,4 2,4 0,8 1,6 2,9 1,0 1,9 1,2 2,2 Rüdiger Falken, Bundesverband Versicherungsberater Man sollte auf jeden Fall darauf achten, dass Leistungen bei Demenz eingeschlossen sind Insgesamt Männlich Weiblich gehörigen pflegen lassen. Die Beiträge liegen, da es sich um eine reine Risikoabsicherung handelt, relativ niedrig, können aber auch steigen, wenn der Versicherer nachkalkulieren muss. Dessen ungeachtet will die Bundesregierung den neuen Pflege-Bahr ausschließlich für die Tagegeldvariante auszahlen. Und auch die Verbraucherzentrale Hamburg gibt sich in Person von Isolde Bock überzeugt: Damit kommt man am besten weg. Pflegerente. Gegenüber dem Tagegeld muss man für eine Pflegerente, die man bei einem Lebensversicherer abschließt, in der Regel höhere Prämien zahlen. Die bleiben dafür aber konstant und fließen in einen Kapitalstock. Im Leistungsfall nicht unbedingt schon in Pflegestufe I erhält der Versicherte die zuvor vereinbarte Rente, die er wie das Tagegeld frei verwenden kann. Ihre Höhe kann von Überschussbeteiligungen profitieren, wenn der Anbieter das Geld gut angelegt hat. Verstirbt der Versicherte vor Rentenbeginn oder kündigt er den Vertrag, gibt es eine Beitragsrückerstattung beziehungsweise den Rückkaufswert. Diesen Vorteil bieten die beiden anderen Modelle nicht. Üblicherweise ver streicht bis zur Zahlung Quelle: Statistisches Bundesamt Kostenversicherung. Die ebenfalls von Krankenversicherern offerierte Pflegekostenversicherung schließt die Lücke, die im Pflegefall zwischen den realen Kosten und den Leistungen der gesetzlichen Pflegeversicherung klafft. Je nach Tarif auch nur zu einem Teil. Sie bietet die günstigsten Beiträge die allerdings steigen können, dafür aber auch die geringste Flexibilität. Der Versicherte muss sich de facto sicher sein, entweder von einem professionellen Dienst zu Hause oder in einem Heim gepflegt werden zu wollen. Zudem wird nur erstattet, was der gesetzliche Leistungskatalog abdeckt. Einen weiteren Nachteil benennt Thorsten Rudnik vom Bund der Versicherten (BdV): Ich muss die Kosten nachweisen. Das ist ein recht hoher Verwaltungsaufwand. Die Kosteneine Karenzzeit von sechs Monaten, die man bei manchen Gesellschaften aber auch mitversichern kann. Neuere Tarife bieten große Flexibilität hinsichtlich Prämien, Leistungen, Beitragszahlungsdauer oder auch Einmalzahlungen vor Rentenbeginn. Fazit in einem aktuellen Ranking von MOR- GEN & MORGEN: So sind die Pflegerententarife zwar um einiges teurer als die Pflegetagegelder, bieten aber aktuell den besseren Schutz bei langfristig stabilen Beiträgen. Ob eine Pflegerente erschwinglich ist, hängt aber wesentlich vom Einstiegsalter ab. Auf den Punkt gebracht Tagegeldversicherung Zahlt monatlich einen festen Betrag zur freien Verwendung für die Dauer der Pflegebedürftigkeit Reine Risikoversicherung In der Regel günstiger als Rente Beitragssteigerungen möglich Rentenversicherung Zahlt im Pflegefall eine angesparte Rente zur freien Verwendung aus Bei guter Anlagepolitik Überschüsse Stabiler Beitrag, keine Anpassungen möglich Teurer als Tagegeld Rückerstattung bei Tod des VN oder Kündigung vor Rentenbeginn Kostenversicherung Übernimmt alle tatsächlich für die Pflege anfallenden Kosten abzüglich gesetzlicher Leistungen Günstige Beiträge Keine Flexibilität Nachweispflicht, daher viel bürokratischer Aufwand Beitragssteigerungen möglich 12 procontra

13 Interview Mehr Flexibilität für die Kunden Klaus Henkel SDK Vorstandsvorsitzender procontra: Sie haben sich für die Tagegeldvariante bei der privaten Pflegevorsorge entschieden. Warum keine Pflegekostenversicherung, wie sie von anderen Krankenversiche rern angeboten wird? Klaus Henkel: Die Tagegeldvariante bietet Kunden mehr Flexibilität. Weil das Pflegegeld unabhängig von den tatsächlich entstandenen Kosten ausbezahlt wird, ist das sehr viel unkomplizierter. Das Geld kommt, ohne dass wir die Abrechnungen der Pflegedienstleister sehen möchten. Die Präferenz der Kunden ist eindeutig: 2010 hatten 1,5 Millionen Menschen eine Pflegetagegeldversicherung und nur die Pflegekostenvariante. procontra: Was sind die Besonderheiten Ihrer Police PFLEGEprivat? Henkel: Kunden können individuell nach ihren persönlichen Bedürfnissen wählen, wie sie das Pflegerisiko absichern möchten. Wir bieten ein flexibles Pflegetagegeld an. Von der statischen Variante haben wir uns verabschiedet. Sie sieht für Pflegestufe I und II nur einen fest definierten Prozentsatz des vereinbarten Pflegetagegelds in Pflegestufe III vor. Das wird dem tatsächlichen Bedarf oft nicht gerecht.bei der SDK ist es möglich, zwischen ambulanter und stationärer Pflege zu unterscheiden. Beitragsbefreit sind unsere Kunden ab Pflegestufe I. Unabhängig davon, welche Pflegestufe sie bei uns abgesichert haben. Eine weitere Besonderheit: das lebenslange Dynamisierungsrecht. Selbst wenn der Kunde pflegebedürftig ist, dynamisieren sich seine Leistungen, ohne dass er weiter Beiträge zu zahlen hat. Das macht PFLEGEprivat besonders wertbeständig. procontra: Zwischen welchen möglichen Tagessätzen kann man denn in den einzelnen Pflegestufen wählen? Henkel: Wählbar ist jeder Betrag bis zu Euro pro Monat. Einzige Einschränkung: Ambulante Pflege darf nicht höher abgesichert sein als stationäre Pflege und die Leistungen in niedrigeren Pflegestufen dürfen nicht höher sein als in der höchsten versicherten Pflegestufe. Unfallbedingte Pflege kann mit einer Einmalleistung bis zu Euro abgesichert werden. procontra: Sie haben im letzten Jahr unter anderem den Zusatzbaustein Demenz eingeführt wo liegen die Gründe dafür und wie kommt er bei den Kunden an? Henkel: Demenz entwickelt sich immer mehr zur Volkskrankheit. Die Kunden wissen zu schätzen, dass sie bei uns die Pflegestufe 0 mit bis zu 500 Euro pro Monat absichern können. Dass der Bedarf da ist, zeigt auch die Reform der Pflegepflichtversicherung. Demenz wird in Zukunft stärker berücksichtigt. procontra: Assistance-Leistungen gelten ja heute fast als unverzichtbar. Bieten Sie auch welche? Henkel: Wir bieten unseren Kunden bestmögliche Unterstützung, egal ob bei der Organisation einer Haushaltshilfe, von Fahrdiensten oder der Vermittlung eines Pflegeplatzes. procontra: Was wird denn mit der Unisex-Einführung auf Ihre Kunden zukommen? Henkel: So günstig wie heute bekommen Männer die Pflegezusatzversicherung nicht mehr. Vor ihnen liegt eine einmalige Chance, die sie ergreifen sollten. Für Männer heißt es: jetzt starten und vor dem Stichtag 21. Dezember 2012 für den Pflegefall vorsorgen. versicherung ist damit für besonders preissensible Kunden mit eher geringen Ansprüchen geeignet. Wichtiger Baustein: Demenz. Welche Variante auch immer man wählt: Man sollte auf jeden Fall darauf achten, dass Leistungen bei Demenz veingeschlossen sind, so Rüdiger Falken vom Bundesverband der Versicherungsberater. Die besseren Tarife erlauben in der Regel eine Mitversicherung dieser sogenannten Pflegestufe 0. Angesichts der drastischen Zunahme an Demenzerkrankungen in der alternden Gesellschaft würde man dort an der falschen Stelle sparen. Die Abwägung zwischen den verschiedenen Versicherungsmodellen ist sicherlich keine leichte Aufgabe und muss für jeden Kunden neu vorgenommen werden. Zunächst am besten für die männlichen, denn für die läuft das Zeitalter günstigerer Beiträge am 21. Dezember ab. Auf zum Jahresendspurt also! procontra 13

14 Die Kasko für die eigene Arbeitskraft Noch immer verzichten viele Menschen auf eine Vorsorge für Berufsunfähigkeit weil sie das Risiko unterschätzen oder eine Police für unerschwinglich, wenn nicht unerreichbar halten. Hier ist es am Makler, für Aufklärung zu sorgen. Jeder vierte Arbeitnehmer in Deutsch land muss vor dem Rentenalter krankheits- oder unfallbedingt aus dem Beruf aussteigen. Das ist den meisten Menschen nicht klar. Und eine weitere Wissenslücke ist, dass im Fall der Fälle Selbstständige keine Absicherung haben und gesetzlich Versicherte, die nach 1961 geboren sind, lediglich eine Grundsicherung erhalten. Somit droht vielen ein Leben auf Sozialhilfeniveau. Auch Verbraucherschützer wie die Stiftung Warentest erklären eine Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) daher zum unverzichtbaren Basisschutz. Die Verbraucherzentrale Bayern etwa beklagt, dass nur erschreckend wenige über eine Absicherung für den Ernstfall verfügen. Das Thema wird, da stimmen auch Vertriebsstudien überein, ein Dauerbrenner im Versicherungsmarkt werden. Den passenden Schutz gibt es nicht von der Stange Mit ein paar flinken Eingaben in den Vergleichsrechner ist es dabei nicht getan. Wer gute Beratung anbieten will, muss auch weitergehende Fragen adäquat beantworten können. Was ist etwa, wenn der Versicherungsschutz nicht wie beantragt vom Produktgeber übernommen wird? Wenn die Gesundheitsverhältnisse nicht einwandfrei sind oder die Hobbys Gefahrenzuschläge erfordern? Dann sind die Daten aus den Ratings Makulatur. In diesen Fällen zeigt sich die Qualität eines Anbieters, denn nun kommt es auf Flexibilität an. Bietet der Produktgeber beispielsweise Mit ein paar flinken Eingaben in den Vergleichsrechner ist es nicht getan. individuelle Risikobewertungen oder auch Tarifierungen? Ermöglicht er mit Risikozuschlägen oder auch einem Leistungsausschluss doch noch einen hochwertigen Schutz? Einstieg einfach gemacht. Je jünger man beim Abschluss einer BU ist, desto günstiger erhält man sie in der Regel. Dennoch zögern viele junge Menschen, weil ihnen die Kosten zu hoch und das Risiko fern erscheinen. Für sie bieten einige Anbieter wie die HanseMerkur (siehe Interview) sogenannte Einsteigertarife an. Dabei zahlt man anfangs niedrigere Beiträge, für die man zumindest bei den Qualitätsanbietern das gleiche Leistungsspektrum erhält wie bei einer normalen BU. Interessant ist für preissensible Kunden auch der Weg über die betriebliche Altersvorsorge. Hierüber verringern staatliche Förderungen durch Steuer- und Sozialversicherungsvorteile die Beiträge. Beratung ist wichtig und hat ihren Wert! Den spezifischen Kundenbedürfnissen und -anforderungen gerecht zu werden, ist eine komplexe Aufgabe: Die Vielzahl an Tarifen und Leistungsmerkmalen innerhalb der Tarife muss verstanden, dem Kunden erklärt und zudem noch überzeugend verkauft werden. Das ist zeitintensiv und erfordert stetig weiterentwickeltes Know-how. Premium-Anbieter bieten hierzu eine Courtage auf Basis der Bruttoprämien. So verdienen Vermittler, was sie verdienen. 14 procontra

15 Der Markt ist viel transparenter geworden Paulo Patricio, Organisationsdirektor Leben bei der HanseMerkur, im Interview mit procontra über die Entwicklungen am BU-Markt, die Erfahrungen der HanseMerkur und den Unisex-Jahresendspurt procontra: BU-Versicherer buhlen um die guten Risiken, deren Prämienniveau hat sich in der Vergangenheit deutlich reduziert. Wie ist diese Preisentwicklung möglich? Paulo Patricio: Die Preisentwicklung der BU-Absicherung ist von vielen Faktoren abhängig. Bei der Kalkulation der ersten BU-Produkte mit dem so wichtigen Verzicht auf die abstrakte Verweisung hatten die Versicherer kaum Erfahrungen, wie sich diese auf die Leistungspflicht auswirken wird. Daher wurde am Anfang eher nach dem Prinzip der Sicherheit kalkuliert. Im Laufe der Jahre und mit den gewonnenen Erfahrungen konnte viel genauer auf einzelne Risiken abgestellt werden, und so wurden bestimmte risikoaverse Berufe günstiger. Zusätzlich ist der Markt in den letzten Jahren viel transparenter geworden. Vergleichsprogramme sorgen dafür, dass die Maklerschaft durch ein paar wenige Eingaben nicht nur die Bedingungen, sondern natürlich auch den Preis miteinander vergleichen kann. Und wo Markttransparenz herrscht und eine Vielzahl von Anbietern am Markt sind, sinkt naturgemäß der Durchschnittspreis. procontra: Liegen die BU-Anbieter nach dem verschärften Bedingungswettbewerb heute alle auf ähnlichem Leistungsniveau? Patricio: Der Bedingungswettbewerb ist aus meiner Sicht tatsächlich weitestgehend ausgereizt. Dennoch gibt es Unterschiede zwischen den einzelnen Anbietern. So haben wir bei der HanseMerkur Lebensversicherung unsere BU-Absicherung Profi Care bereits seit Juli 2000 am Markt. Diese lange Zeit führt zu einem enormen Erfahrungsgewinn, der von uns an die Makler und unsere gemeinsamen Kunden weitergegeben wird. Grundsätzlich bieten wir auch nur BU-Schutz mit unseren Top-Bedingungen an. Mogelpackungen, um den Preis zu reduzieren, ergeben keinen Sinn, da sich so etwas im Leistungsfall sofort rächt. Neben den üblichen Bedingungshighlights, die uns seit Jahren nicht nur bei Stiftung Warentest Top-Ratings bescheren, sehe ich unsere ereignisunabhängige Nachversicherung, aber auch unsere Option der Beitragspause von bis zu 36 Monaten als wichtige Punkte für den unabhängigen Makler, sich mit der HanseMerkur-BU-Absicherung zu beschäftigen. Gerade diese Beitragspause brachte uns im jüngsten Test der Zeitschrift ÖKO-TEST übrigens ein besonderes Lob ein: Die Möglichkeit, wenigstens bei Elternzeit drei Jahre mit den Beiträgen zu pausieren, bieten lediglich die HanseMerkur und die WWK. Wobei ich erwähnen möchte, dass unsere Beitragspause nicht nur bei Elternzeit gilt. Ein echtes Highlight ist auch unsere Einsteigeroption. Richtig angewandt, ist das ein echter Vertriebsturbo. procontra: Was erwartet Ihre (zukünftigen) männlichen Kunden, Stichwort Unisex? Patricio: Ich kann Ihnen noch nicht sagen, wie unsere endgültige Preisfestlegung aussehen wird. Klar ist, dass die Prämien für Männer teurer werden und in einigen Berufsgruppen wird dies auch deutlich spürbar sein. Es wird viel davon abhängen, wie der Geschlechtermix in der jeweiligen Berufsgruppe festgelegt wird. Umso wichtiger ist, dass die Makler jetzt die Chance nutzen, über das Thema Unisex insbesondere auch die BU-Absicherung nochmals anzusprechen. Aber auch bei den Frauen sollten wir nicht warten, denn wie schnell kann aus einer Kundin mit Top-Gesundheitszustand eine nicht mehr versicherbare Kundin werden. Wichtig ist: Sollte die Prämie für die Frauen in der Unisex-Welt günstiger sein, bietet die HanseMerkur eine Umtauschgarantie an. procontra: Bemerken Sie in den Antragszahlen schon einen Endspurt der männlichen Kunden vor dem Zieldatum 21. Dezember, ab dem die neuen Tarife gelten? Patricio: Wir als HanseMerkur Lebensversicherung sind mit unseren Antragszahlen im Jahr 2012 sehr zufrieden. Dafür kann ich nur Dank an unsere Vertriebspartner sagen. In Bezug auf Unisex erwarte ich, dass wie bei jedem Endspurt es von Monat zu Monat spürbar mehr wird. Die HanseMerkur Lebensversicherung hat Lust auf Umsatz und freut sich über das Geschäft. procontra 15

16 Ein Klassiker kommt auf Touren Jeder, der Verantwortung für andere trägt und kein Vermögen sein Eigen nennt, braucht ihn: den Todesfallschutz für die Hinterbliebenen. Die Risikolebensversicherung dürfte zu den Policen gehören, die im Unisex-Endspurt aufs Treppchen sprinten. privaten Kontext sinnvoll, sondern kann auch abhängige Geschäftspartner vor gegebenenfalls existenziellen Einbußen schützen. Die Spanne der Versicherungssummen reicht gewöhnlich von bis Euro. Man sollte die Versicherungssumme nicht zu niedrig ansetzen, warnt Weidenbach. Experten empfehlen, mindestens den dreifachen Jahresverdienst als Maßstab zu nehmen. Viele Assekuranzen bieten auch eine stetig sinkende Auszahlungssumme an, mit der eine Kreditrestschuld abgesichert werden kann, so etwa die EUROPA (siehe Interview). Zudem bringen immer mehr Gesellschaften Premium-Tarife auf den Markt. Darin finden sich beispielsweise vorzeitige Auszahlungen für den Fall, dass die versicherte Person unheilbar erkrankt und nur noch eine geringe Lebenserwartung hat, oder auch die Option auf Vertragsverlängerung ohne Gesundheitsprüfung. Hier lohnt es sich, über die Rahmendaten hinaus genau zu vergleichen, was der Kunde für sein Geld bekommt. Es gibt Versicherungsarten, deren Sinn und Prinzip keinem Kunden erklärt werden müssen. Die Risikolebensversicherung (RLV) gehört dazu. Sobald man mitten im Leben steht und eine Familie oder eine/n Partner/in versorgt, sollte man sie haben. Denn den eigenen Tod ausschließen kann niemand. Und wenn dann kein nennenswertes Vermögen vorhanden ist, wird aus der persönlichen schnell auch eine wirtschaftliche Katastrophe für die Hinterbliebenen. Auch wer einen Kredit aufgenommen hat und nicht möchte, dass die Erben darauf sitzen bleiben, sollte eine Police haben, rät Elke Weidenbach, Versicherungsexpertin der Verbraucherzentrale Nordrhein-Westfalen. Die Absicherung ist nicht nur im Frauen sollten sich beeilen. Die Prämien können, bei gleicher Leistung, durchaus um mehr als 100 Euro pro Jahr auseinanderliegen. Vielen Kunden ist gar nicht bewusst, dass sie teilweise seit Jahrzehnten unnötig hohe Beiträge zahlen. Für Vermittler eröffnet sich dadurch die Chance, sich mit einem sparsameren und dabei möglicherweise noch leistungsfähigeren Tarif zu profilieren. Und dabei sollten sie in diesen Monaten vor allem die weibliche Kundschaft in den Fokus nehmen. Wenn eine Frau in nächster Zeit gedenkt, eine Risikolebensversicherung abzuschließen, dann sollte sie sich unbedingt beeilen, nimmt Annegret Jende von der Stiftung Warentest auf die Unisex-Umstellung Bezug, ab dem 21. Dezember gibt es nur noch die einheitlichen Tarife und die können dann bei den Frauen um bis zu 50 Prozent steigen. Manche Insider sprechen gar von 70 Prozent. So happig fällt der Aufschlag indes nicht überall aus. Die Tendenz lässt aber keinen Zweifel daran, dass Frauen gut daran tun, eine RLV eher in diesem als im nächsten Jahr abzuschließen. In dem sind dann die Männer dran, denn für sie wird es ab dem 21. Dezember günstiger. 16 procontra

17 Der Bedarf ist riesig procontra sprach mit Daniel Pytiak, Direktor Marketing und Vertrieb bei der EUROPA, über deren Strategie auf dem Markt der Risikolebensversicherungen (RLV), den Vorteil niedriger Verwaltungskosten und den Maklerservice eines Direktversicherers. procontra: Wo positioniert sich die EUROPA im hart umkämpften RLV-Markt? Daniel Pytiak: Die EUROPA steht für hochwertige Versicherungsleistungen zu unschlagbar günstigen Preisen. Damit sind wir seit Jahren der beliebte Risikoversicherer für Endkunden wie auch für Makler und Vermittler. Der Bedarf ist riesig, denn laut einer repräsentativen Befragung fehlt 74 Prozent der Familien in Deutschland eine Risikovorsorge für den Todesfall. Mit unseren innovativen, vielfach ausgezeichneten Produkten zur RLV bieten wir ein überzeugendes und notwendiges Einstiegsprodukt und somit den Schlüssel zu neuen, jungen Kunden. procontra: Sie offerieren neuerdings neben dem Standard- auch einen Premium- Schutz was beinhaltet der? Pytiak: Genau, neben dem preisgünstigen Standard-Schutz hat die EUROPA in diesem Jahr einen vielseitigen Premium- Tarif eingeführt, der sehr gut ankommt. Er bietet nicht nur eine vorzeitige Auszahlung bei schwerer Krankheit, sondern auch eine Vertragsverlängerung um bis zu 15 Jahre ohne erneute Gesundheitsfragen und unter Einbehaltung des ursprünglichen Eintrittsalters. Weiteres Plus: Die Todesfallleistung erhöht sich bei der Geburt oder Adoption eines Kindes um bis zu 50 Prozent. procontra: Wie funktioniert Ihre Darlehensversicherung? Pytiak: Unsere variable RLV dient zur Absicherung von Darlehensverträgen, wie beispielsweise bei Erwerb von Wohneigentum. Der variable Versicherungsschutz ermöglicht größtmögliche Flexibilität bei niedrigen Beiträgen. Und der Tarif ist dabei so aufgebaut, dass sich der Verlauf absolut individuell einstellen lässt. Linear oder annuitätisch fallend, aber auch ein komplett variabler Verlauf ist möglich. Der Tarif der variablen RLV der EUROPA war übrigens im April Testsieger bei Stiftung Warentest. procontra: So manche Kunden fragen sich, ob eine Versicherung mit so niedrigen Prämien wie denen der EUROPA im Leistungsfall auch tatsächlich zahlt irgendwo muss ja der Gewinn gemacht werden. Was entgegnen Sie? Pytiak: Die EUROPA steht als erfolgreicher Anbieter von Lebens- und Sachversicherungen seit mehr als 50 Jahren für hohe Rentabilität und Wirtschaftlichkeit mit Leistungsstärke zum günstigen Preis. Wir arbeiten mit effizienten Strukturen und verzichten einfach konsequent auf alles, was eine Versicherung unnötig teuer macht. So sind wir mit 0,78 Prozent seit Jahren Deutschlands Versicherer mit der niedrigsten Verwaltungskostenquote. Im Ergebnis können wir unseren Kunden so die gleichen oder sogar bessere Leistungen preiswerter anbieten als der Wettbewerb, das hat nichts damit zu tun, dass wir Leistungen zurückhalten. procontra: Die EUROPA ist ja eigentlich ein Direktversicherer. Fehlt dem Makler da beim Service nicht etwas? Pytiak: Im Gegenteil. Immerhin bieten wir seit diesem Jahr den schnellsten Maklerservice Deutschlands. Ob Sie ein Angebot wünschen oder eine Voranfrage haben, alles haben wir in der Regel noch am selben Arbeitstag, spätestens aber innerhalb von 24 Stunden beantwortet. Und unser absoluter Abschluss-Turbo für den Vertriebspartner: policierungsfähige Anträge werden bei der EUROPA garantiert innerhalb von 24 Stunden policiert. Darüber hinaus können Sie auf unserem Vermittlerportal nicht nur an sieben Tagen die Woche rund um die Uhr personalisierte Angebote generieren, sondern mit Ihrem Kunden auch gleich online abschließen. Ich denke, dass wir damit neue Maßstäbe gesetzt haben, was die serviceorientierte und zuverlässige Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern angeht. procontra: Um bis zu 70 Prozent sollen laut Brancheninsidern manche RLV-Tarife für Frauen mit der Unisex-Einführung steigen. Was steht bei Ihnen an? Pytiak: Aufgrund der Tatsache, dass die höhere Lebenserwartung der Frauen sich nicht mehr begünstigend auf den Tarif auswirken darf, werden auch bei der EUROPA die Beiträge für die RLV bei Frauen ansteigen. Allerdings rechnen wir mit einer Steigerung von circa 30 Prozent. procontra 17

18 Verkaufsargumente von und für Profis Berufsunfähigkeitsversicherung Risikolebensversicherung Pflegerentenversicherung Paulo Patricio HanseMerkur Organisationsdirektor Leben Daniel Pytiak EUROPA Direktor Marketing und Vertrieb Tobias Maack IDEAL Versicherung Leiter Produktmanagement Junge Menschen können sich vor allem mit Einsteigertarifen sehr günstig versichern. Der Wert der eigenen Arbeitskraft beträgt gewöhnlich viele Hunderttausend Euro. Besonders Ärzte sind eine attraktive, aber vernachlässigte Zielgruppe (wichtiger Gesprächsansatz: Infektionsklausel). Die RLV ist die günstigste Form der Todesfallabsicherung. Auch die Stiftung Warentest hält sie für absolut empfehlenswert für Paare und Familien mit Kindern. Dank variabler Tarife ist eine flexible Absicherung der individuellen Lebenssituation möglich. Eine Pflegerente sichert eine Pflegebedürftigkeit finanziell ab. Die Beiträge bleiben über die gesamte Vertragsdauer stabil. Durch zahlreiche Optionen ist eine individuelle Vertragsgestaltung möglich. Pflegetagegeldversicherung Klaus Henkel SDK Vorstandsvorsitzender Georg Volkmann VPV Vertriebsdirektor Die Kunden erhalten die Leistungen unabhängig von den tatsächlich entstandenen Kosten. Vor allem in jungen Jahren sind die Beiträge günstig. Die Bildung von Alterungsrückstellungen ermöglicht auch im Alter bezahlbare Prämien. Die Beitragsbefreiung im Pflegefall gibt es auch bei Pflegetagegeldversicherungen. Pflege ist kein reines Altersthema schon heute ist jeder vierte Leistungsempfänger der gesetzlichen Pflegeversicherung jünger als 50 Jahre. Frauen werden häufiger zum Pflegefall als Männer, zumeist in einer Lebensphase, in der der Partner schon verstorben ist. Wenn Eltern zum Pflegefall werden, trifft es nicht nur sie, sondern auch ihre Kinder um sie geht es bei der Vorsorge ebenfalls. 18 procontra

19 Die IDEAL ist Makler s Liebling Wir haben es schon geahnt. Jetzt ist es amtlich: Über Tausend befragte Vermittler wählten die IDEAL PflegeRente bereits zum 23. Mal zum besten Produkt der privaten Pflegeversicherung. Argumente, die überzeugen: variable Pflegerenten Wechseloptionen bei Änderung der gesetzlichen Pflegedefinition flexible Beitragszahlungen Wenn Sie mehr über das Top-Produkt der IDEAL wissen möchten, erreichen Sie uns unter 030/ oder unter

20 Stichtag Die Unisex-Tarife kommen! makler.sdk.de Manner müssen starten, Frauen könnten warten Am kommen die neuen Unisex-Tarife. Im Fokus stehen vor allem Männer, denn sie müssen in Zukunft deutlich mehr zahlen als bisher. Nutzen Sie die einmalige Gelegenheit, um bei Ihren männlichen Kunden im Jahresendspurt mit bis zu 50% Beitragsersparnis zu punkten. Denn wer rechtzeitig startet, spart auf jeden Fall. Dies gilt vor allem für die private Vollversicherung und Pfl egezusatzversicherungen. Weitere Informationen zu den neuen Tarifen und unserer Wechselgarantie haben wir für Sie unter makler.sdk.de zusammengestellt. Oder rufen Sie an: Unser Vermittler-Service-Center ist Montag bis Freitag von 7.30 Uhr bis Uhr für Sie da. Wir versichern Menschen

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