CRM meets SPM - Über die Konvergenz von CRM und SPM! Keynote MuniConS Rolf Pollmeier, Geschäftsführer MuniConS!

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1 CRM meets SPM - Über die Konvergenz von CRM und SPM! MUNICONS( think!(act!(!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!rolf Pollmeier!!!MuniConS GmbH! Keynote MuniConS Rolf Pollmeier, Geschäftsführer MuniConS!

2 Im Zentrum von CRM und SPM steht der Mensch: Der Kunde!! 2"

3 Im Zentrum von CRM und SPM steht der Mensch: Der Vertrieb und das Marketing!! 3"

4 Vertriebssteuerung Motivation und Incentive- / Bonusplan" Ansehen / Ehre" Akzeptanz" Übererfüllung" Ziele setzen, Ziele erreichen" Ihre " Unternehmensziele" Einer Gruppe angehören" Selbstmotivation" Geld" Individuelle Motivationsfaktoren Incentive- / Bonusplan Waage Waage 4"

5 CRM / SPM Prozesse (Beispiel: Direktvertrieb)" Vertriebsprozesse und Technologien, die den Vertriebserfolg optimieren helfen! Kunde IT-Systeme" Kunde Direktvertrieb" 4! Bestellung / Auftrag! CRM" CPQ & ODM (CRM)" 2! CRM-System aktualisieren! SFA (CRM) " 7! Bonusplan! 1! Besuch / Anruf Kunde! SPM" MDM/ DWH" ICM (SPM)" 5! Vertrieb & " Marketing" Toolunterstützung! 6! 3! Angebot! Vertriebssteuerung / Sales-Coaching! Kunde" Vertriebssteuerung (SPM)" Vertriebsleiter" SFA = Sales Force Automation, CRM = Customer Relationship Management, CPQ = Configure, Price, Quote, SPM = Sales Performance! Management = Incentive & Commission Management, MDM = Master Data Management, DWH = Data Warehouse, BI = Business Intelligence! 5"

6 CRM / SPM Kernprozesse und Technologien im Vertrieb" MuniConS SFA (CRM, CPQ, etc.) & SPM-Lösungskompetenz! Customer Branding & Communication! Account Sales Sales Execution! Guided! Selling (CPQ)! Order Field Services Planing & Forecasting! Pipeline Mgmt.! Area- / Channel Mgmt.! Campaign & Lead Mgmt.! Incentive Mgmt.! Opportunity Mgmt.! Activity- Mgmt.! Configuration & Pricing! Offer &! Quote! Contract-Mgmt.! Order Generation & Validation! Order Execution! Implementation & Roll-Out! Service / Maintenance!...! Partner Relationship Management (PRM)! Supply Chain Management (SCM)! Cockpit and Reporting, Knowledge Funktionalitätsabdeckung:! = SFA (CRM)! = SPM! = FSM! = Kundenverantwortung! 6"

7 CRM / SPM Zukunftsszenarien" Technologische Kompetenz für Ihre Vertriebsprozesse und -aktivitäten! Vortrag 3: " Customer Centricity! oder! ipad 360 0! Vortrag 2: " Guided Selling! oder! Configure, Price, Quote (CPQ)! Interaction Layer" Vortrag 1: " Vertriebssteuerung und KPIs! Mass Customisation! Customer Reviews! Social Collaboration! Crowd Sourcing!! Enabling Technologies" Mobile Devices! Social Platforms! Next Generation Analytics! Cloud Platforms! Customer Master Data! Sales Personalisation! Sales Execution! External Identity Guided! Selling (CPQ)! Omni Channel! Order! Field Services Planing & Forecasting! Pipeline-Mgmt.! Campaign & Lead-Mgmt.! Incentive Mgmt.! Activity- Mgmt.! Configuration & Pricing! Offer & Quote! Order Generation & Validation! Implementiation & Roll- Out! Service & Maintenance! Area- / Channel Mgmt.! Opportunity Mgmt.! Contract-Mgmt.! Order Execution!...! 7"

8 Big Data! Customer Master Data! Real-time Decisioning! Identity Crowd Sourcing! Omni Channel! Durch welche CRM- und SPM-Systeme werden Sie Herr über alle Daten?! 8"

9 Hype Cycle for CRM Sales, Juli 2012 Gartner" Forum 2013:"! Customer Centricity (ipad 360)!! Guided Selling (CPQ)!! Vertriebssteuerung! Quelle: Gartner! Gartner Key Message 07/2012: Sales Turns to the Cloud for Quick Relief!! 9"

10 SFA Magic Quadrant by Gartner" Kernaussagen:"! Salesforce.com und Microsoft Dynamics CRM haben stark aufgeholt!! Cloud-basierte Technologien sind auf dem Vormarsch!! Es entstehen weiterhin neue SFA (CRM) Anbieter! Quelle: Gartner! 10"

11 SPM Market Scope by Gartner" Kernaussagen:"! Aus fachlicher Sicht dominieren neue Anbieter das Segment SPM!! Wenige sind finanziell in der Lage, das Segment SPM auf lange Sicht hin allein und isoliert zu dominieren! Quelle: Gartner!! Übernahmen dieser Anbieter (u.a. Anbieter mit CRM-Footprint) sind sehr wahrscheinlich! 11"

12 Ihr Kunde! Ihr Vertrieb! & Marketing Im Zentrum von CRM und SPM steht der Mensch!! 12"

13 CRM / SPM Zukunftsszenarien" Technologische Kompetenz für Ihre Vertriebsprozesse und -aktivitäten! Vortrag 3: " Customer Centricity! oder! ipad 360 0! Vortrag 2: " Guided Selling! oder! Configure, Price, Quote (CPQ)! Interaction Layer" Vortrag 1: " Vertriebssteuerung und KPIs! Mass Customisation! Customer Reviews! Social Collaboration! Crowd Sourcing!! Enabling Technologies" Mobile Devices! Social Platforms! Next Generation Analytics! Cloud Platforms! Customer Master Data! Sales Personalisation! Sales Execution! External Identity Guided! Selling (CPQ)! Omni Channel! Order! Field Services Planing & Forecasting! Pipeline-Mgmt.! Campaign & Lead-Mgmt.! Incentive Mgmt.! Activity- Mgmt.! Configuration & Pricing! Offer & Quote! Order Generation & Validation! Implementiation & Roll- Out! Service & Maintenance! Area- / Channel Mgmt.! Opportunity Mgmt.! Contract-Mgmt.! Order Execution!...! 13"

CRM meets SPM - Über die Konvergenz von CRM und SPM. Vertriebssteuerung und Motivation!

CRM meets SPM - Über die Konvergenz von CRM und SPM. Vertriebssteuerung und Motivation! CRM meets SPM - Über die Konvergenz von CRM und SPM MUNICONS think! act!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!rolf Pollmeier!!!MuniConS GmbH! Vertriebssteuerung und Motivation! Im Zentrum von CRM und SPM steht der

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