Syllabus Businessplan-Aufbauseminar WS 2015/16 Geschäftsmodell, Marketing & Vertrieb und Finanzen. 1. Übersicht. 2. Inhalt und Termine

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1 Syllabus Businessplan-Aufbauseminar WS 2015/16 Geschäftsmodell, Marketing & Vertrieb und Finanzen 1. Übersicht Entwickeln Sie ihr Geschäftskonzept, Prototyp und Businessplan mit Business Design, Hypothesen, Tests, Gründer-Wissen, Feedback und Expertenmeinungen weiter. Ausgewählte, ehrgeizige, lernbereite Teams erhalten die Chance, Experten mit eigener Gründungserfahrung als Coaches nutzen zu können. Sie erhalten regelmäßig Feedback von den Dozenten Oliver Bücken und Chris Eberl, eingeladenen Gründern und den anderen Alle Termine finden in Garching statt. Die Teams besuchen ein Wachstumsunternehmen, voraussichtlich MIFLORA in Garching. Zielgruppe Studierende und Wissenschaftler aus allen Fakultäten der TU München, die bereits eine Gründungsidee und ein Gründerteam (mindestens zwei Personen) haben und das Konzept auf Marktfähigkeit überprüft haben. Auswahlverfahren Vorbereitung für den Pitch am (A0) Bewerbung bis zum 21. September, Pitch am 22. September Auswahl von max. 10 lernbereiten Teams (Zeiteinsatz erfahrungsgemäß 10h/Woche/TN) 1_ Business Model Generation von Osterwalder & Pigneur, Seiten lesen 2_Business Model Canvas (siehe 1) und Value Proposition Canvas erarbeiten. 3_Customer Value Proposition, Customer Segments und Revenues erarbeiten 4_erste Tests zu Punkt 3 festlegen und durchführen 5_Ergebnisse und Learnings am 22. September pitchen 2. Inhalt und Termine A und :00-17:00 A1 Montag :00-12:00 A2 Montag :00-13:00 Gründerworkshop Team Vision Regeln Ganztägiger Workshop, damit das Team in Klausur gehen kann und sich Klarheit verschafft über: warum wir?; True North; Prototyp zum Umfeld; shared values; Belbin Teamrollentest; Stärken, Kontakte, Teamnormen und Verantwortlichkeiten im Team klären; Projektplan. Gründer: Zied Bahrouni, MOTIUS und David Fehrenbach: IUVAS Geschäftsmodelle der Teams pitchen (1) Hypothesentest Zielgruppe Tools Kurze Einführung der Dozenten in das Seminar, Organisatorisches, etc. Die Teams pitchen ihre Geschäftsidee (Kundensegmente, CVP, Markt/Wettbewerb); Feedback der Teilnehmer und Dozenten. Empfehlenswerte Tools für Gründer. Hypothesen aufstellen zur Zielgruppe. Business Design Hypothesentest Value Proposition Businessplan Methodenset Business Design.. Warum BP, was soll drin stehen, was sind die Fallstricke. Hypothesen aufstellen zur Value Proposition. Gründer: Tobias Wolff, METRIKO Seite 1,

2 A3 Montag A4 Montag :00-13:00 Ergebnisse (2) der Hypothesentests präsentieren Reichweite aufbauen Die Lokalisten wurden 2005 von fünf Freunden aus der TUM gegründet. Wie konnte das Team ohne große Ressourcen schnell Reichweite aufbauen? Gründer: Dr. Peter Wehner, u.a. Lokalalisten Gründungsformalitäten und andere Unannehmlichkeiten Anteilsverteilung Expertentermin: Matthias Sappl, Wirtschaftsprüfer und Steuerberater, erläutert die notwendigen Schritte zur Unternehmensgründung, gibt erste Einblicke in das deutsche Steuerrecht und klärt über die Pflichten als Unternehmer auf. A5 Montag :00-13:00 Ergebnisse (3) der Hypothesentests präsentieren Wachstum schaffen Kai Klippel hat Payback von 1999 an aufgebaut und war bis 2013 in der Geschäftsführung insbesondere für neue Märkte und Internationalisierung zuständig. Gründer: Kai Klippel, u.a. Payback A6 Montag :00-14:00 14:00-15:00 GAR-Hochbrück Strategie, Geschäftsmodell und Metriken Finanzannahmen Company visit MIFLORA Expertentermin: Petteri Leppaenen, Consultant, promoviert zum Thema Geschäftsmodellkonfigurationen am TUM Entrepreneurship Research Institute. Lorenz Hartung, GF von TechFounders und Gründer von hundeland.de. Das Geschäftsmodell beschreibt, wie man sein Produkt oder seine Dienstleistung zu Geld machen kann, d.h. das Nutzenversprechen monetarisiert. Der frühzeitige Aufbau von Metriken zeigt, ob ich bei der Kommerzialisierung meiner Geschäftsidee auf dem richtigen Weg bin. Teams erarbeiten die Metriken; Feedback der Dozenten. Oliver Bücken: Wie hängen die Bilanz sowie die Gewinn- & Verlustrechnung zusammen? Wie stellt man Finanzannahmen für sein Start-up auf? Vorstellung eines EXCEL-Programms, mit dem die Teams ihre Finanzplanung für ihre Unternehmensgründung erstellen können. Company visit: Tobias Mazet, Gründer von miflora.de, gibt Einblicke in die Entstehung, Pivots und Metriken von Miflora (Treffpunkt U-6 GAR Hochbrück). TUMonline Für die Prüfung melden Sie sich bitte ab bis spätestens über TUMonline an. A7 Montag :00-12:00 Ergebnisse (4) der Hypothesentests präsentieren A8 Montag :00-14:00 Marketing Expertentermin: Michael Ohr, Gründer von ZEBRAmobil, erläutert Marketing bei Start-ups; detailliertes Feedback von Michael Ohr und des Dozenten; Fragen der Teams zum Marketing. A9 Montag :00-14:00 Ergebnisse (5) der Hypothesentests präsentieren Seite 2,

3 A10 Montag Vertrieb Tools Feedback von einem Gründer, den Dozenten und der anderen Expertentermin: Björn Jopen, Mehrfachgründer, zeigt exemplarisch den Vertriebsaufbau mit Online-Aktivitäten, Kaltakquise, Pressearbeit, Multiplikatoren und Kundenterminen. Feedback von Björn Jopen und des Dozenten; Fragen der Teams zum Vertrieb. Expertentermin: Andreas Kunze, Gründer von KONUX, stellt die Vertriebstools für Start-ups vor und erläutert, wie Konux im BtB-Markt vorgegangen ist. A11 Montag Verkaufskompetenz Gesprächsführung Expertentermin: Hansjörg Hegendörfer, selbständiger Finanzberater und Alumnus dieses Seminars, gibt einen kurzen Einblick in die Verkaufspsychologie und trainiert mit den Teams Verkaufsgespräche. Feedback von Hansjörg Hegendörfer und des Dozenten; Fragen der Teams zum Verkauf. A12 Montag Finanzierung Bootstrapping Venture Capital Wie tickt eine Bank? Oliver Bücken: Die wenigsten Unternehmen werden VC-finanziert welche Finanzierung passt zu meinem Start-up? Bootstrapping, Crowd-Funding, Kunden, EXIST, Business Angel, etc.. Expertentermin: Andreas Unseld, Gründer 52masterworks und VC-Manager, gibt Einblicke in die Rolle von VC und deren Vertragsgestaltungen. Fragen der Teams zur VC- Finanzierung. Expertentermin: Prof. Martin Schütte, ex Vorstand einer Großbank, informiert, worauf Banken bei Geschäftsbeziehungen achten und wo sie Gründern helfen können (und schaden). A13 Ab (Doodle) Abgabe Businessplan Mündliche Abschlussprüfung Die Teams entscheiden über die Art der Präsentation (Investor-, Kunden- oder Learning-Pitch). Insgesamt stehen 30 Minuten je Team zur Verfügung, inkl. den Fragen der Prüfer. Dabei muss jedes Teammitglied einen wesentlichen Teil des Pitches oder der Diskussion übernehmen. Die Anwesenheit des gesamten Teams ist zwingend erforderlich. bis Montag, den , 17:00 Uhr; in Papierform und als Upload (s.u.). Die Vorlage befindet sich auf der Plattform unter A2, inkl. Kriterien und Gewichtung. Kapitel Seitenanzahl max. Executive Summary 2 Produkt / Dienstleistung 3 Unternehmerteam 1 Markt und Wettbewerb 3 Marketing und Vertrieb 2 Geschäftsmodell 2 Realisierungsfahrplan 1 Chancen & Risiken 1 Finanzannahmen & Finanzplanung 5 Anhang: Hypothesen, Tests, Interviews, Befragung, Bilder Prototyp, Broschüre, Abgabe des BP in Papierform (gelocht und geheftet, mehr nicht) bei der im Entrepreneurship Center, Lichtenbergstr. 6 und ZUSÄTZLICH als Upload auf der Website: Hochladen kann nur der Teamleiter! 1) Loggen Sie sich auf der Website ( ein 2) Klicken Sie auf Workspace, dann auf Projektpool 3) Rufen Sie Ihr Projekt auf, dann Bearbeiten und unten rechts Anhänge anklicken 4) Laden Sie Ihren Businessplan und eventuelle weitere Anhänge hoch. Schein / Feedback Die Teilnehmer erhalten bei bestandener Prüfung einen Schein mit ihrer Note, dem Thema ihres Businessplans sowie den Inhalten des Seminars. Zusätzlich erhält das Team ein schriftliches Feedback zum Businessplan. Seite 3,

4 3. Organisatorisches Anwesenheit Alle fünf Termine, an denen die Ergebnisse der Hypothesentests präsentiert werden und gepicht wird, sind verpflichtend für alle Teammitglieder. Bei den Expertenterminen soll mindestens ein Teammitglied anwesend sein. Stundenanzahl 6 Präsenzstunden pro Woche + erfahrungsgemäß min. 5 Stunden außerhalb des Seminars Dozenten Die Dozenten verfügen als (Mehrfach)Gründer über weitreichende Erfahrungen im Erarbeiten von Geschäftsmodellen und dem Schreiben und Bewerten von Businessplänen. Die Experten sind Unternehmer, Mehrfachgründer und Geschäftsführer, die ihre Erfahrungen aus dem Gründeralltag, der Industrie und der Unterstützung von Gründern einbringen. Anerkennung Das Businessplan-Aufbauseminar (WI100180) wird in den Studiengängen der Wirtschaftsfakultät als Lehrveranstaltung mit 6 ECTS anerkannt (seit SS2014). Bei Fragen zur Anerkennung wenden Sie sich bitte direkt an Ihr Prüfungsamt oder Ihr Studiendekanat! Prüfungsleistung Die Prüfungsleistung besteht aus folgenden Teilen: 1. 25% - 10 bis 20-seitigen Businessplans (als Teamleistung): Kriterien s.o % - Hypothesentests präsentieren. Kriterien für Benotung: Anzahl und Güte der Hypothesen, Tests und Interviews; Learnings daraus; fanden Änderungen/Iterationen/Pivots und eine substanzielle Weiterentwicklung statt? 3. 25% mündlichen Prüfung (als Einzelleistung) 4. 10% Peer grading (als Einzelleistung): Zuverlässigkeit, Verbindlichkeit, Ergebnisse 5. Ihr Prototyp wird als Ja/Nein-Leistung bewertet. Projekt anlegen und final setzen Der Teamleiter legt das Projekt im Projektpool an; nur er kann Teammitglieder einfügen. Um ein Projekt anzulegen, gehen Sie folgendermaßen vor: 1) Loggen Sie sich auf der Website ( ein 2) Klicken Sie auf Workspace, dann auf Projektpool 3) Am unteren Rand rechts sehen Sie Erstellen und klicken darauf 4) Projekt anlegen und speichern 5) Projekt aufrufen, auf Bearbeiten klicken und ganz unten Teammitglieder hinzufügen Bitte beachten: Fügen Sie Ihre Teammitglieder unbedingt über deren Login hinzu, also über den Benutzernamen, mit dem sie sich auf der Website einloggen. Die Angaben in Ihrem Projekt sind sowohl für die Vorbereitung der Prüfungsunterlagen als auch für die Scheinerstellung von zentraler Bedeutung. Daher setzen Sie Ihr Projekt bitte erst dann final, wenn folgende Punkte erfüllt sind: Alle Teammitglieder sind eingetragen Der Projekttitel steht endgültig fest (kurz, verständlich und prägnant) ACHTUNG: Die Finalisierung kann ausschließlich vom Teamleiter vorgenommen werden. Der Button FINAL kann nur einmal angeklickt werden, danach können Sie nichts mehr an den Angaben ändern! Um Ihr Projekt final zu setzen, geht der Teamleiter folgendermaßen vor: 1) Loggen Sie sich auf der Website ( ein 2) Klicken Sie auf Workspace, dann auf Projektpool 3) Rufen Sie Ihr Projekt auf, dann Bearbeiten und unten links Final anklicken. Seite 4,

5 Material/Literatur Alle Handouts und wichtige Artikel auf Lean Start-up / Entrepreneurship: Aulet, Bill (2013): Disciplined Entrepreneurship - 24 Steps to a Successful Startup, Wiley Cooper, Brant / Vlaskovits, Patrick (2013): The Lean Entrepreneur, John Wiley & Sons Blank, Steve / Dorf, Bob: Startup Owner Manual (2012) Wasserman, Noam (2012): The Founders Dilemma Businessplan: Münchener Business Plan Wettbewerb: Handbuch Businessplan-Erstellung, München Byers, Thomas / Dorf, Richard / Nelson, Andrew (2011): Technology Ventures. From Idea to Enterprise, Mc Graw Hill Mullins, John/ Komisar, Randy (2009): Getting to Plan B: Breaking Through to a Better Business Model, Harvard Business Review Timmons, Jeffry A./ Spinelli, Stephen (2007): New Venture Creation, 7th edition, McGraw Hill Professional Osterrwalder, Alexander / Pigneur, Yves (2010): Business Model Generation. A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers, John Wiley & Sons Marketing: Belz, Frank-Martin / Peattie, Ken (2012): Sustainable Marketing, John Wiley & Sons Schwarz, Torsten (2007): Leitfaden Online-Marketing: das kompakte Wissen der Branche, marketing-börse, 2.Auflage Kotler, Philip/ Bliemel, Friedrich (2006): Marketing Management, Pearson Studium, München Meyer, Anton / Davidson, Hugh (2001): Offensives Marketing, Haufe Gründergeschichten: Livingston, Jessica (2007): Founders at Work. Stories of Startups early days, Apress Methoden Weiterentwicklung der Geschäftskonzepte anhand von Hypothesentests, Experteninterviews, Business Model Canvas, Prototypen und dem Businessplan Diskussion mit den Teams über ihre Geschäftskonzepte Intensives Arbeiten an den Geschäftsideen Einladung von Experten zu den Themen: Finanzen, Geschäftsmodell, Wachstum, Vertrieb, Bilanz, VC sowie Gründungsmanagement Wettbewerb Am Ende des Businessplan-Aufbauseminars wird das beste Geschäftskonzept bzw. die beste Weiterentwicklung prämiert. Wir empfehlen die Teilnahme am Münchener Businessplan Wettbewerb (Abgabe Stufe 1: ), Teilnahmegebühr Für Studierende und Wissenschaftler der TU München ist die Teilnahme kostenlos. Privatpersonen und Professionals zahlen als Gäste eine Gebühr von 490 Euro. Seite 5,

6 Kontakt Bei inhaltlichen Fragen wenden Sie sich bitte an die Dozenten: Oliver Bücken Tel: 089/ Chris Eberl Bei organisatorischen Fragen wenden Sie sich bitte an: Patrycja Krauzowicz Tel: 089/ GmbH, Lichtenbergstr.6, Garching, Tel. +49 (0) , Seite 6,