Erfolgreicher im Vertrieb durch strategische Personalentwicklung Einfach nur Training?

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1 Erfolgreicher im Vertrieb durch strategische Personalentwicklung Einfach nur Training? Impulsworkshop SANT Sibylle Albrecht Natural Training

2 Was erwartet Sie heute? Was heißt eigentlich strategische Personalentwicklung? Was bedeutet das für mein Unternehmen? - World-Café Wie sehen Erfahrungen in der Praxis aus? Strategische Personalentwicklung Step-by-Step Beispiele aus der Beratungspraxis Diskussion

3 Neue Herausforderungen im Vertrieb bedeuten Anpassung der Unternehmensstrategie Neudefinition der Unternehmensziele Zentrale Fragen im Vertrieb Wie kann mehr Umsatz generiert werden? Wie kann ich mich vom Wettbewerb abheben? Welche Schritte sind notwendig, um die Ziele zu erreichen?

4 Strategische Personalentwicklung ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor zur nachhaltigen Erreichung Ihrer Unternehmensziele

5 1. Stufe klassische Personalentwicklung 2. Stufe strategische Personalentwicklung Reibungslose Umsetzung Einzelner Qualifizierungsmaßnahmen Ausrichtung an den Unternehmenszielen Berücksichtigung von Strukturen und Prozessen Personal- und Organisationsentwicklung bedingen sich gegenseitig

6 Erfahrungen aus der Praxis 1. Geschäftsführung hat eine neue strategische Ausrichtung 2. Ziele wurden schriftlich fixiert und im Idealfall kommuniziert 3. MitarbeiterInnen und Führungskräfte sollen die neue Strategie möglichst schnell umsetzen und dafür qualifiziert werden 4. Einkauf von Einzelmaßnahmen 5. Jetzt kann es losgehen?! Trotz eines erfolgreichen Trainings wird die Strategie nicht umgesetzt

7 Schritt 1 Warum? Was ist der Auslöser? Neue Unternehmensstrategie definieren durch Ausarbeitung der Ziele Beschreibung der Ziele Festlegung der Messkriterien und des zeitlichen Rahmens Zielvereinbarungen Veränderte Rahmenbedingungen / Strategiewechsel Warum jetzt und zu diesem Zeitpunkt?

8 Schritt 2 Anpassung Struktur Soll-Ist-Analyse Auswirkungen auf Prozesse, Strukturen, Mitarbeitende? Auswirkungen auf die Struktur Zentrale Fragen am Beispiel Vertrieb Struktur: Welche Struktur haben wir heute? Sind Veränderungen notwendig? Prozesse: Prozessanpassung? Prozessdokumentation? Mitarbeitende: Kann ich mit den aktuellen Mitarbeitenden das Ziel erreichen?

9 Schritt 3 Maßnahmen Bedarfsermittlung Auswirkungen auf Prozesse, Strukturen, Mitarbeitende? Prioritäten fest legen Anforderungen an die Organisation Maßnahmen-Beispiele Organigramm anpassen Prozessbeschreibung Interne/externe Mitarbeitende rekrutieren Qualifizierungsmaßnahmen inhaltlich und quantitativ festlegen Etc.

10 Schritt 4 Betroffene zu Beteiligten Ziel: Betroffene zu Beteiligten machen Kommunikationsfahrplan erstellen Kommunikative Maßnahmen Beispiele für kommunikative Maßnahmen Infogespräche auf Führungsebene Infogespräche zwischen Führungskräften und Mitarbeitenden Kick-Off-Veranstaltungen Fortlaufende Projektinformation

11 Schritt 5 Qualifizierung Durchführung der Entwicklungsmaßnahmen für die jeweiligen Zielgruppen Auswertung Überprüfung Anpassung Personalentwicklungsmaßnahmen Beispiele für Entwicklungsmaßnahmen Workshop Training Coaching Teamentwicklung Hospitationen Etc.

12 Ein Beispiel aus der Praxis Wie kann ich den Weg mit meinem Team Gemeinsam gehen?

13 Schritt 1 Warum? Ist-Situation Mitarbeitende kennen weder Ziele, noch die Unternehmenssituation konkret Neukundenakquise gehört nicht zum Aufgabengebiet Veränderte Rahmenbedingungen / Strategiewechsel Warum jetzt? - Aufgrund der Wettbewerbsentwicklung sollen Ziele transparent kommuniziert werden Mitarbeitende in das Wie? Zielerreichung eingebunden werden Das Warum? durch entsprechendes Zahlenmaterial verdeutlicht werden Erfahrungen der Mitarbeitenden genutzt werden

14 Schritt 2 Anpassung Struktur Soll-Ist-Analyse im Rahmen eines Organisations- und Vertriebsworkshops Maßnahmen-Planung Auswirkungen auf die Struktur

15 Schritt 3 Maßnahmen Vereinbarte Maßnahmen in Auszügen ABC-Analyse der heutigen Kunden Verkaufsargumente überarbeiten Aufgabenverteilung im Team überarbeiten Anpassung von IT-Prozessen Qualifizierung und Neukundenakquisition Anforderungen an die Organisation

16 Schritt 4 Betroffene zu Beteiligten Kommunikative Maßnahmen Kommunikationsfahrplan Präsentation der Workshop-Ergebnisse durch den BL Team-Sitzungen: Information und Bearbeitung des Maßnahmenplans Mitarbeitergespräche: Was ändert sich für den einzelnen Mitarbeitenden Kommunikation der Anforderungen

17 Schritt 5 Qualifizierung Trainingsmaßnahmen für das gesamte Team Refresher Training-on-the-job Workshop Reflexion der Ergebnisse Personalentwicklungsmaßnahmen

18 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! SANT Sibylle Albrecht Natural Training

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