Lehrgang für neue Mitarbeiter im Vertrieb (BU-Nr. W2000)

Transkript

1 Lehrgang für neue Mitarbeiter im Vertrieb (BU-Nr. W2000) Weiterbildung Themen der Weiterbildung Grundlagen des erfolgreichen Vertriebs Verkaufsgespräche erfolgreich führen Moderne Arbeitstechniken im Vertrieb Verhandlungen erfolgreich führen Verkaufsgespräche trainieren Vertriebsberichte und statistiken Wer kann von dem Seminar profitieren? Neue Mitarbeiter im Vertrieb, Vertriebseinsteiger, Vertriebsassistenten, Verkäufer mit ersten Praxiserfahrungen, Techniker und Ingenieure mit Vertriebsaufgaben Voraussetzungen: Keine besonderen Voraussetzungen Trainer Ursula Missner: Vertriebstrainerin und Coach, Über 20-jährige Erfahrung im Vertrieb, Führung und Projektmanagement. Lucie Sommerfeld: Dipl. Pädagogin, Vertriebstrainerin und Coach, Zertifikat Changemanagement, über 10-jährige Erfahrung in der Führung von Mitarbeitern Termine So profitieren Sie von diesem Seminar: Dauer: Zeitersparnis bei der Einarbeitung durch praxis orientierte Einführung in die Vertriebsgrundlagen Professionelle Vorbereitung von Gesprächen Schaffung von Freiräumen für eine bessere Kundenbetreuung und Neukundenakquisition Checklisten für die eigene Vertriebsarbeit Erlernen der Kommunikationsgrundlagen Verkaufsgespräche im Rollenspiel trainieren Einsatz von Verhandlungsstrategien Kennenlernen von Vertriebstechniken und Werkzeugen 5 Tage plus 3 Tage = 8 Tage in drei Blöcken, Einzelbuchung möglich Ihre Investition: 1.310,- EUR zzgl. MwSt pro Teilnehmer 1. Block Teil 1 920,- EUR zzgl. MwSt pro Teilnehmer 1. Block Teil EUR zzgl. MwSt. pro Teilnehmer 2. Block Bei der Buchung beider Blöcke investieren Sie 3.186,00. Sie sparen 354,00 EUR. In der Teilnahmegebühr ist der Weiterbildungsbesuch, Arbeitsunterlagen, Mittagessen und Pausengetränke enthalten. Durchführungsort: Zeiten: Hannover Beginn erster Tag 10:00 Uhr Ende letzter Tag: 16:30 Uhr 1. Block Teil 1 Grundlagen des erfolgreichen Vertriebs Block Teil 2 Verkaufsgespräche erfolgreich führen Block Moderne Arbeitstechniken im Vertrieb

2 Seminarinhalte Sie erhalten einen schnellen Einstieg in Ihr neues Aufgabengebiet im Vertrieb. Die Schulungen können einzeln gebucht werden. Nach dem ersten Block haben die Teilnehmer Zeit, das Erlernte in die Praxis umzusetzen. Die Erfahrungen und Fragen der Teilnehmer werden bei Beginn des zweiten Blocks mit den Trainern besprochen. Sie erhalten ein persönliches Feedback Block Teil 1: Grundlagen des erfolgreichen Vertriebs 1. Tag Anforderungen und Erwartungen an den Vertriebsmitarbeiter Die neue Rolle im Vertrieb zwischen internen und externen Anforderungen - Die eigene Person und das eigene Vertriebsverständnis - Der Vertriebsprozess Tag Grundlagen der Kommunikation und professionelle Gesprächsvorbereitung Kommunikationstheorien - Grundlagen der Kommunikation und professionelle Gesprächsvorbereitung (z.b Telefon/Kundenbesuch) Qualifizierung von Adressen - Checklisten für Gespräche am Telefon und Besuchstermine - Adressqualifizierung und Neukundengewinnung (Telefon) - Fragetechniken - Paraphrasieren - Nutzenargumentation - Grundlagen der Verkaufspsychologie Aufbau von Kundenbeziehungen Kommunikationsmethoden zur aktiven Steuerung der Vertriebsgespräche - Kundentypen erkennen und für den Vertrieb nutzen - Fragetechniken im Vertrieb - Vertriebsnachbereitung Wiedervorlagen 1. Block Teil 2: Verkaufsgespräche erfolgreich führen Tag Ziele und Zielgruppen bestimmen: Ziele definieren - Zielgruppenanalyse: Wer sind die Gesprächspartner? - Welche Erwartungen haben die Gesprächspartner? Sachliche, menschliche, situative Einflussfaktoren. Rhetorische Mittel nutzen: Präsentation der eigenen Person: Mentale Einstimmung - Sicherheit statt Lampenfieber - persönliche Wirkung - Sprache - Die eigene Fachsprache an die Gesprächspartner anpassen - Körpersprache. Das interaktive Verkaufsgespräch: Phasen des Verkaufsgesprächs.- Produkt-/ Leistungspräsentation, abgestimmt auf den Kunden - Argumentationsmodelle - Einwand-/Vorwandbehandlung - Abschlusstechniken. Gespräch abrunden: Auf Fragen antworten - mit Einwänden umgehen - mit unfairen Argumenten umgehen - für einen guten Abschluss sorgen Verkaufsgespräche trainieren Sie haben die Möglichkeit, ihre Unterlagen, Flyer usw. für das Training im Rollenspiel mitzubringen Block: Moderne Arbeitstechniken im Vertrieb 1. Tag Werkzeuge und Techniken im Vertrieb Operatives Vertriebscontrolling: Akquisitionsplanung von Neukunden Forecasting - Kennzahlen zur Steuerung der Vertriebsprozesse und Außendienstkapazitäten Benchmarking - Reporting Strategisches Marketing- und Vertriebscontrolling: Marktkennzahlen - Konkurrenzanalyse, Stärken- Schwächen-Analyse Kundenwertermittlung Kundenstrukturanalyse Kundenzufriedenheitsanalyse Tag Verhandlungsstrategien, Verhandlungsführung und Abschlusstechnik Wiederholung und Erweiterung: Fragetechnik - Aktives Zuhören Verhandlungskonzepte: das Harvard Konzept: Hart in der Sache, weich gegenüber den Menschen - Die 4 Eckpfeiler des Harvard-Prinzips: Mensch Interesse Möglichkeiten Kriterien Verhandlungsstrategien: Aufbau von Nutzenargumentationen: Vorteile und Nutzen Ihrer Produkte und Dienstleistungen für den potentiellen Kunden, Strategie entwickeln: Kaufmotive und Signale erkennen und abschlussorientiert nutzen Verlauf einer Verhandlung: systematische Vorbereitung und Zielsetzung- Gesprächseröffnung Informationsaustausch Diskussionsphase Einigungsphase Abschluss Umgang mit Einwänden: Umgang mit Preisargumenten Einwandbehandlung- - Verhandlungsmethoden - Argumente in Verhandlungen - Faire Verhandlungsmethoden - Unfaire Verhandlungsmethoden - Gewinner - 2

3 Gewinner Verhandlungen: Objektive Kriterien für die Entscheidung, Alternativen entwickeln - Reflektion der eigenen Verhaltensgewohnheiten Der Umgang mit verschiedenen Persönlichkeitstypen: Ausrichtung am Partner, Kontakt herstellen, Regeln des partnerorientierten Feedbacks Ihre Trainer Ursula Missner, Vertriebsberater, Vertriebscoach und -trainerin, Zertifizierter Coach (Leibniz Universität Hannover ZEW), über 25 Jahre Erfahrung im Vertrieb und in Führungspositionen bei nationalen und internationalen Unternehmen Lucie Sommerfeld, Kommunikationstrainerin und Coach. Lucie Sommerfeld arbeitet als Beraterin, Coach und Trainerin im Themenbereich "Präsentationstechnik, Kommunikation und Rhetorik. Sie ist seit über 10 Jahren Regionalleiterin eines Bildungsträgers mit Führungs- und Vertriebsverantwortung. Trainingsmethoden Aktions- und teilnehmerorientierte Seminargestaltung, praktische Übungen, Rollenspiele, Feedback, Videoaufzeichnungen und - Analysen, Bearbeitung von Praxisfällen der Teilnehmer, Coaching. Das Weiterbildungskonzept Der Lehrgang umfaßt insgesamt 8 Tage. Die Blöcke können einzeln gebucht werden. Nach dem ersten Block haben die Teilnehmer Zeit, das Erlernte in die Praxis umzusetzen. Die Erfahrungen und Fragen der Teilnehmer können am Beginn des zweiten Blocks mit den Trainern besprochen werden. Sie erhalten ein persönliches Feedback. Wir empfehlen den Besuch beider Blöcke, um ein Maximum an Informationen für die erfolgreiche Vertriebsarbeit mitzunehmen. Durchführungsort / Zeiten Der Lehrgang wird am Standort der VertriebsAcademie in Hannover - Langenhagen oder in einem Hotel in Hannover durchgeführt. Die Seminarzeiten: 1. Tag 10:00-17:00 Uhr Tag 09:00-16:30 Uhr 3

4 Anmeldeformular Faxnummer Block Teil 1 Grundlagen des erfolgreichen Vertriebs Hiermit melde ich mich/ melden wir uns unter Anerkennung der Gebühren sowie der Allgemeinen Geschäftsbedingungen verbindlich zu dieser Veranstaltung an. Die AGB habe ich zur Kenntnis genommen. Diese ist Bestandteil der Anmeldung. * In der Teilnahmegebühr ist der Seminarbesuch, Arbeitsunterlagen, Mittagessen und Pausengetränke enthalten. Jeder Teilnehmer erhält nach dem Seminar eine Teilnahmebescheinigung. BU-Nr.: Preis * zzgl. MwSt.: (Wunschtermine bitte ankreuzen) 1. Block Teil 2 Verkaufsgespräche erfolgreich führen W Block Moderne Arbeitstechniken im Vertrieb ,- EUR zzgl. MwSt pro Teilnehmer 1. Block Teil 1 920,- EUR zzgl. MwSt pro Teilnehmer 1. Block Teil EUR zzgl. MwSt. pro Teilnehmer 2. Block Bei der Buchung beider Blöcke investieren Sie 3.186,00. Sie sparen 354,00 EUR. Name der Veranstaltung: Lehrgang für neue Mitarbeiter im Vertrieb. Teilnehmerdaten: Name Vorname Die VertriebsAcademie schult und begleitet Menschen, die im Vertrieb, Marketing und Führung tätig sind oder tätig werden wollen. Sie finden bei uns Themen, die Ihre Führungskräfte im Vertrieb, Ihr Vertriebsteam im Innen- und Außendienst, Ihr Team am Telefon und Ihre Vertriebsorganisation erfolgreicher macht. Nach Ihrer Anmeldung erhalten Sie Ihre Auftragsbestätigung und Rechnung sowie die Anfahrtsbeschreibung. *Mit der Nennung von Telefon-/ Faxnummer und Adresse geben Sie Ihre Einwilligung, dass wir Sie auch auf diesem Wege über unser Angebot informieren. Ihre Daten bleiben vertraulich und werden ausschließlich zur Information über unsere Dienstleistungen und Veranstaltungen genutzt. VertriebsAcademie Inh. Ursula Missner Standort Lönsweg Langenhagen Verwaltung und Sitz Auf dem Rußkampe Langenhagen Position Telefon * Rechnungsempfänger: Firma Name Straße PLZ/Ort Abteilung Fax Branche Vorname Unterschrift / Stempel Datum 4

5 Allgemeine Geschäftsbedingungen für Offene Seminare (AGB) Stand 2010 Anmeldung Melden Sie sich bitte schriftlich oder per Telefax an. Die Anmeldungen werden in der Reihenfolge des schriftlichen Eingangs berücksichtigt. Der Vertrag mit Ihnen kommt durch Absendung unserer Anmeldebestätigung per Fax oder Post an Sie zustande. Sollte ein Training bereits voll belegt sein, schlagen wir Ihnen nach Möglichkeit einen Ersatztermin vor. Stornierung Ist ein Teilnehmer verhindert, so bitten wir um frühest- mögliche schriftliche Benachrichtigung. Stornierungen sind, wenn sie bis 2 Wochen vor Trainingsbeginn erfolgen, kostenfrei. Bei Abmeldungen, die uns mindestens eine Woche vor Trainingsbeginn erreichen, erheben wir eine Stornogebühr von 50 % des Trainingspreises. Bei Abmeldungen, die uns nicht mindestens eine Woche vor Trainingsbeginn erreichen, oder im Fall der Nichtteilnahme des Teilnehmers ist die volle Trainingsgebühr zu begleichen. Die Entsendung eines Ersatzteilnehmers ist selbstverständlich jederzeit möglich. Bei kostenpflichtigen Stornierungen besteht aber bei Nachweis (z.b. durch ärztliches Attest oder Arbeitsunfähigkeitsbescheinigung) die Möglichkeit, einen Ersatzteilnehmer oder auch den erkrankten Teilnehmer kostenfrei auf ein darauf folgendes Training gleichen Themas umzubuchen. Ein weiteres Storno oder Umbuchen, auch innerhalb der vorgenannten Fristen, ist dann jedoch nicht mehr möglich. Durchführungsänderungen Wir behalten uns vor, das Training zu stornieren, falls bei offenen Trainings die Mindestteilnehmerzahl von 3 Personen (Vollzahler) nicht erreicht wird oder sonstige Gründe wie Erkrankung des Referenten vorliegen. Auf Wunsch wird Ihre Anmeldung auf den nächst möglichen Termin umgebucht oder die Trainingsgebühr zurückerstattet. Weitergehende Ansprüche können nicht anerkannt werden. Außerdem behalten wir uns das Recht vor, den Trainingsinhalt und aufbau dem Stand der Entwicklung anzupassen. Seminarauswahl Für die Auswahl des Seminars ist der Auftraggeber verantwortlich. Wir beraten Sie gerne dabei. Teilnahmebescheinigung Jeder Teilnehmer erhält nach dem Seminar eine Teilnahmebescheinigung. Vergütung Die Trainingsgebühren richten sich nach der jeweils gültigen Preisliste und sind zuzüglich der gültigen Mehrwertsteuer ohne Abzüge vor Trainingsbeginn zur Zahlung fällig. Die Rechnung erhalten Sie mit der Auftragsbestätigung. Die Gebühr enthält bei ganztägigen Veranstaltungen ein Mittagessen sowie Pausengetränke. Rabattmöglichkeit Sollten mehr als zwei Vertreter desselben Unternehmens an der Veranstaltung teilnehmen, erhalten Sie ab dem dritten Teilnehmer 10% Preisnachlass. Veranstaltungsorte und Übernachtung Mit der Einladung zum Seminar erhalten Sie die Seminardetails mit der genauen Adresse des Veranstaltungsortes sowie die Anfahrtsbeschreibung. Urheberrechte Alle Rechte für die ausgehändigten Trainingsunterlagen liegen beim Auftragnehmer oder Dritten. Die Vervielfältigung ohne vorherige schriftliche Genehmigung ist nicht gestattet. Die im Rahmen des Trainings zur Verfügung gestellte Software darf weder ganz noch teilweise kopiert werden. Zuwiderhandlungen verpflichten zum Schadenersatz. Haftung Die Trainings werden mit größtmöglicher Sorgfalt und Sachkunde vorbereitet und durchgeführt. Wir weisen ausdrücklich darauf hin, dass wir keine Haftung für Ratschläge, die Trainer während des Trainings erteilen, übernehmen können. Für die Umsetzung der Ratschläge ist der Teilnehmer selbst verantwortlich. Auskunft Falls Sie Fragen zu einzelnen Veranstaltungen haben, geben wir Ihnen gerne Auskunft. Ein Anruf genügt: Telefon