Mehr Schlagkraft im Vertrieb

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1 Mehr Schlagkraft im Vertrieb Die richtigen Hebel zur Steigerung der Vertriebskraft Köln, 2015 Sebastian Strasmann, Partner Patric Kirchner, Director Büro Köln Gustav-Heinemann-Ufer Köln, Deutschland Tel

2 Aktuelle Kurzstudie zeigt: Zu wenig Professionalität im Vertrieb! Ergebnis Online Befragung Anteil der Unternehmen 60% 40% 20% 29% 52% 19% 0% Einsteiger Erfahrene Vertriebsprofis Vertriebsleistung* "Vertrieb mit wenig Wirkung und Mehrwert" "Vertrieb mit bereichsspezifischen Erfolgen" "Vertrieb mit Schlagkraft" Kernerkenntnisse Unternehmen bekommen die "PS nicht auf die Straße" Es gelingt nicht die geschaffenen Produkt- und Servicewerte in Umsätze und Gewinne umzusetzen * Einsteiger / Erfahrene / Vertriebsprofis sind Unternehmen, die sich bei < 1 / 3 / < 2 / 3 / 2 / 3 aller Vertriebsaktivitäten besser als ihre direkten Wettbewerber einschätzen. Quelle: Studie als Online Befragung zur Commercial Excellence durchgeführt n=105. OH_028008a_CG15_087_Mehr Schlagkraft im Vertrieb_DE 2

3 Wie werden Sie zum Vertriebsprofi? Simon-Kucher empfiehlt ein Vorgehen in drei Schritten um Ihren Vertrieb nachhaltig zu verbessern: 1 Vertriebsziele klar definieren 2 Status-quo im Vertrieb ermitteln 3 Gezielte Optimierung des Vertriebs Ohne Orientierung geht es nicht! Häufig vernachlässigen es die Unternehmen klare strategische Ziele zu formulieren und Ihrer Vertriebsmannschaft mitzuteilen. In der Regel starten Sie nicht bei Null! Um die richtigen Maßnahmen zu ergreifen, sollten Sie sich die Zeit nehmen und Ihre "Vertriebslücken" identifizieren. Nutzen Sie erprobte Methoden und Konzepte! Je nachdem in welchem Bereich Optimierungsbedarf besteht, stehen Ihnen konkrete Ansätze zur Verfügung. Wachstum steigern Gewinn erhöhen Effizienz optimieren Markt- & Vertriebsstrategie Kunden- & Margenmanagement Rollen & Verantwortlichkeiten Prozesse & Mitarbeiterfähigkeiten Controlling & Steuerung OH_028008a_CG15_087_Mehr Schlagkraft im Vertrieb_DE 3

4 1 Schritt 1: Vertriebsziele klar definieren Ergebnis Online Befragung Kernerkenntnisse Wachstum steigern Primäres Vertriebsziel Effizienz verbessern Gewinn erhöhen % der Unternehmen Alles verbessern 29% 29% 25% 17% Die primären Vertriebsziele von Unternehmen variieren und sind relativ ausgeglichen zwischen Wachstum steigern, Effizienz verbessern und Gewinn erhöhen 17% der Unternehmen haben keine klare Zielausrichtung und wollen "alles auf einmal verbessern" Was müssen Sie tun? Legen Sie fest, welches Ziel Sie durch einen verbesserten Vertrieb erreichen wollen Stellen Sie zugleich sicher, dass Sie über die nötige Infrastruktur verfügen um die Zielerreichung mittels verlässlicher Zahlen zu überprüfen Quelle: Studie als Online Befragung zur Commercial Excellence durchgeführt n=105. OH_028008a_CG15_087_Mehr Schlagkraft im Vertrieb_DE 4

5 2 Schritt 2: Status-quo im Vertrieb ermitteln Ergebnis Online Befragung Vertriebshebel 1. Markt- & Vertriebsstrategie 2. Kunden- & Margenmanagement 3. Rollen & Verantwortlichkeiten 4. Prozesse & Mitarbeiterfähigkeiten 5. Controlling & Steuerung Wachstum steigern Verbesserungspotenzial gering sehr hoch Effizienz verbessern Verbesserungspotenzial gering sehr hoch Primäres Vertriebsziel Gewinn erhöhen Verbesserungspotenzial gering sehr hoch Alles verbessern Verbesserungspotenzial gering sehr hoch Kernerkenntnisse Was müssen Sie tun? Größtes Verbesserungspotenzial bei Prozessen & Mitarbeiterfähigkeiten (4.), in der Vertriebssteuerung (5.) sowie der Vertriebsorganisation (3.) Über alle Vertriebshebel hinweg haben Unternehmen mit Wachstumszielen das größte Verbesserungspotential Eine funktionierendes Controlling & Steuerung fehlt Unternehmen vor allem dann, wenn Gewinne erhöht werden sollen oder die Effizienz optimiert werden soll In Abstimmung auf Ihre Vertriebsziele müssen Sie die "Vertriebslücken" identifizieren Gehen Sie dabei differenziert vor indem Sie Ihre Leistung getrennt nach den 5 genannten Vertriebshebeln bewerten Quelle: Studie als Online Befragung zur Commercial Excellence durchgeführt, n=105. OH_028008a_CG15_087_Mehr Schlagkraft im Vertrieb_DE 5

6 3 Schritt 3: Gezielte Optimierung des Vertriebs Methoden und Konzepte A Markt- & Vertriebsstrategie Fokusmärkte: Marktsegmente auswählen und priorisieren Wettbewerbspositionierung: Vorteile im Markt identifizieren und Strategie ableiten Vertriebskanäle: Vorteilhaftigkeit prüfen und Kanalstrategie entwickeln B C D E Kunden- & Margenmanagement Kunden- und Produktportfolio: Kunden/Produkte segmentieren und priorisieren Verkaufs- und Betreuungsansätze: Marketing-Mix und Betreuungsart/-intensität optimieren Rabattsysteme: Systematische, leistungs- und wertorientierte Rabattlogik entwickeln Rollen & Verantwortlichkeiten Vertriebsorganisation: Organisationsstruktur marktgerecht festlegen Rollenprofile: Klare Aufgaben und Verantwortlichkeiten definieren Eskalation: Differenzierte Eskalationsgrenzen festlegen und etablieren Prozesse & Mitarbeiterfähigkeiten Vertriebsprozesse: Abläufe und Ressourceneinsatz optimieren Mitarbeiterentwicklung: Mitarbeiter individuell und nach Marktanforderungen fördern Verhandlungs- und Vertriebstraining: Verhandlungstaktiken im Vertrieb schulen Controlling & Steuerung KPIs: Relevante Steuerungskennzahlen im Vertrieb definieren Monitoring: Überwachung der Vertriebsziele auf allen Unternehmensebenen sicherstellen Vergütungsmodelle: Vertrieb leistungsgerecht durch variables Vergütungsmodell entlohnen Was müssen Sie tun? Nutzen Sie Methoden und Konzepte zur gezielten Verbesserung ihrer Vertriebsleistung Greifen Sie dabei auf ein Set zurück, das sich in Bau und Gebäudetechnik bewährt hat OH_028008a_CG15_087_Mehr Schlagkraft im Vertrieb_DE 6

7 A Markt- & Vertriebsstrategie Kernfragen Kennen Sie Ihre Fokusmärkte ausreichend um Maßnahmen und Ansprache differenzieren können? Wie sind Sie in den Fokusmärkten im Vergleich zum Wettbewerb positioniert? Erreichen Sie mit den von Ihnen genutzten Vertriebskanälen Ihre Zielkunden? Zielpositionierung in Fokussegmenten definieren Segmentierung des Marktes sowie Festlegung von Fokusmärkten unter Berücksichtigung der Marktattraktivität und eigener Wettbewerbsstärke Marktanalysieren und Fokussegmente festlegen Strategie für einen marktgerechten Vertriebskanalmix entwickeln Ableitung der Vertriebsstrategie aus der Wettbewerbssituation und strategischen Zielsetzung Prüfung der Chancen und Risiken der verfügbaren Vertriebskanäle sowie Festlegung der künftigen Kanalstrategie... OH_028008a_CG15_087_Mehr Schlagkraft im Vertrieb_DE 7

8 B Kunden- & Margenmanagement Kernfragen Segmentieren Sie Ihre Kunden richtig, so dass Sie Vertriebsaktivitäten danach steuern können? Wie adressieren Sie die einzelnen Kundensegmente in den Fokusmärkten? Schöpfen Sie Ihr Margenpotential durch Preisdifferenzierung bei Kunden und Produkten aus? Vertriebsansatz an die strategische Bedeutung anpassen Aufsetzung eines pragmatischen Segmentierungskonzepts für Kunden Anpassung der Betreuungssart und -intensität sowie Optimierung des Marketing-Mix je Kundensegment Kundenklassifizierung für differenzierten Vertriebsansatz entwickeln Wertorientiertes Rabatt- und Konditionensystem entwickeln Leistungs- und wertorientierte Differenzierung von Rabatten und Konditionen zur Ausschöpfung von Margenpotentialen... OH_028008a_CG15_087_Mehr Schlagkraft im Vertrieb_DE 8

9 C Rollen & Verantwortlichkeiten Kernfragen Ist Ihre Vertriebsorganisation richtig aufgestellt, um den Markt optimal bedienen zu können? Hinterfragen die Vertriebsmitarbeiter Ihre Aufgaben, um sich der Marktdynamik anzupassen? Sind wirksame Verantwortlichkeiten für schnelle Entscheidungen etabliert? Struktur der Vertriebsorganisation am Markt ausrichten Identifikation von Abhängigkeiten und Ineffizienzen in der Organisationsstruktur Ausrichtung der Organisationsstruktur am Markt auf Kunden, Objekte und Kanäle Rollen und Verantwortlichkeiten klar trennen Transparentes Eskalationssystem etablieren Klare Abgrenzung der Aufgaben und Verantwortlichkeiten in Akquise und Abwicklung Etablierung eines transparenten Eskalationsmechanismus OH_028008a_CG15_087_Mehr Schlagkraft im Vertrieb_DE 9

10 D Prozesse & Mitarbeiterfähigkeiten Kernfragen Sind die Vertriebsprozesse konsequent auf ihre Kunden ausgerichtet? Wissen Sie wie viel Zeit der Vertrieb mit Nebentätigkeiten verbringt? Sind Ihre Vertriebsmitarbeiter vorbereitet und trainiert um Werte zu verkaufen und Preise gegen den Einkauf durchzusetzen? Verbesserungspotenziale entlang des Vertriebsprozesses identifizieren Identifikation von Verbesserungpotenzialen entlang des Vertriebsprozesses und Optimierung des Ressourceneinsatzes Verhandlungen durch systematische Vorbereitung beherrschen Personalentwicklungspläne erarbeiten Erarbeitung individueller Entwicklungspläne im Vertrieb Aufbau eines Rahmenwerks zur Informationsbeschaffung, Evaluierung der Kräfteverhältnisse sowie taktischen Verhandlungsplanung... OH_028008a_CG15_087_Mehr Schlagkraft im Vertrieb_DE 10

11 E Controlling & Steuerung Kernfragen Steuern Sie Ihren Vertrieb konsequent? Nutzen Sie tägliche, wöchentliche und monatliche Steuerungskennzahlen und sagen Ihnen diese Kennzahlen etwas? Setzen Sie die richtigen Anreize für ihre Vertriebsmitarbeiter? Relevante KPIs im Einklang mit der strategischen Ausrichtung definieren Definition von relevanten Vertriebskennzahlen nach Level und Frequenz Etablierung eines Reporting-Systems auf allen Unternehmensebenen Steuerung des Vertriebs auf allen Unternehmensebenen sicherstellen Anreize im Vertrieb schaffen Aufsetzung eines variablen Vergütungssystems mit klaren Verhaltensanreizen OH_028008a_CG15_087_Mehr Schlagkraft im Vertrieb_DE 11

12 Unsere Lösungen: So individuell wie Ihre Herausforderungen Herausforderungen (Projektbeispiele) Markt- & Vertriebsstrategie A B C D E Kunden- & Margenmanagement Rollen & Verantwortlichkeiten Prozesse & Mitarbeiterfähigkeiten Definieren der Prozesse für eine schlanke und effiziente Vertriebsorganisation Controlling & Steuerung Ausrichten der Vertriebsincentivierung an den Unternehmenszielen Verbessern der Projektbearbeitung und Identifizieren der "richtigen" Projekte Rückführen von Rabatten und Boni Einstellen auf ein zunehmend professionelleres Kundenverhalten Vorantreiben des Cross-, Upsellings und Ausbaus der Kundenaccounts Ersetzen des reinen Produktvertriebs durch Systemlösungen Optimieren des Verkaufs an C- und D- Kunden Sicherstellen einer Markt- & Preisstrategie für den Vertriebskanal Internet Verbessern der internen Prozesse für Ausschreibungen Wir passen unsere Lösungsansätze exakt dem Problem an. Projekte von der Stange gibt es bei uns nicht. OH_028008a_CG15_087_Mehr Schlagkraft im Vertrieb_DE 12

13 Wir unterstützen genau so, wie es Ihre Ziele erfordern Sales Excellence Programm A Markt- & B Kunden- & C Rollen & D Prozesse & E Vertriebsstrategimanagemenlichkeiten Margen- Verantwort- Mitarbeiterfähigkeiten Controlling & Steuerung Situationsanalyse I Lösungsschritte Lösungsentwicklung Simulation & Validierung Wird angewendet, wenn (der Großteil der) Verbesserungsbereiche unklar sind II Wird angewendet, wenn Verbesserungsbereiche bekannt sind Umsetzungsunterstützung I II Audit: Überprüfung, Identifikation von Problembereichen, Entwicklung von Sofortmaßnahmen quer über alle 5 Vertriebshebel (A-E) Lösungsentwicklung: Konzeptentwicklung und Implementierung für ausgewählte Vertriebshebel Wir wählen gemeinsam mit Ihnen genau den Ansatz, der für Sie am besten ist. OH_028008a_CG15_087_Mehr Schlagkraft im Vertrieb_DE 13

14 Unsere Kunden verbessern ihre vertriebliche Schlagkraft signifikant Ausgangssituation Projektergebnisse Projektbeispiele Globales Unternehmen mit unabhängigen Vertriebsregionen Ineffiziente Prozesse und ineffektive Vertriebsleistung Unstrukturierte Organisation fördert Regelwidrigkeiten und Komplexität Auswahl von Fokusmärkten anhand identifizierter Marktpotentiale Definition und Implementierung eines globalen Sales Backbone mitsamt länderspezifischer Differenzierungsmöglichkeiten Identifikation und Klärung von Schnittstellen Finanziell erfolgreicher Konzern mit Sitz in Deutschland Interne Prozessdefizite (Schnittstellen, Kommunikation) Fehlender strukturierter Marktbearbeitungsansatz und fehlende aktive Steuerung Neuformulierung der Vertriebsziele (Fokuskunden und -produkte) Ausrichtung der Vertriebsorganisation an die Marktanforderungen mitsamt Überprüfung der erforderlichen Verkäuferfähigkeiten Einführung eines Vertriebsinformationssystem Renommiertes europäisches Unternehmen mit internationalem Wachstumsfokus Komplexe Organisationsstrukturen erschweren weiteres Wachstum Unzulängliche Marktbearbeitung Fehlende Vertriebstransparenz und -steuerung Ableitung relevanter Anforderungen für die Vertriebsorganisation und Marktbearbeitung Qualifizierung der Mitarbeiter in Verhandlung und Wertargumentation Einführung einer zielorientierten Vertriebssteuerung * Signifikante Verbesserungen realisiert, aber nicht gemessen OH_028008a_CG15_087_Mehr Schlagkraft im Vertrieb_DE 14

15 Der nächste Schritt: Ein Erstgespräch mit unseren Vertriebsexperten Sebastian Strasmann Patric Kirchner Partner Director Gustav-Heinemann Ufer Köln Deutschland Tel: Gustav-Heinemann- Ufer Köln Deutschland Tel: OH_028008a_CG15_087_Mehr Schlagkraft im Vertrieb_DE 15

16 Simon-Kucher & Partners Bester Berater in Marketing, Pricing, Vertrieb und CRM Weltweit führend im Pricing manager magazin Marketing und Vertrieb 1 Simon-Kucher & Partners brand eins Thema Marketing und Pricing Simon-Kucher & Partners Vertrieb und CRM Simon-Kucher & Partners World leader in giving advice to companies on how to price their products BusinessWeek The world s leading pricing consultancy The Economist 2 Boston Consulting Group 3 McKinsey & Company Boston Consulting Group. McKinsey & Company Boston Consulting Group. McKinsey & Company Pricing strategy specialists The Wall Street Journal In pricing you offer something nobody else does Professor Peter Drucker Quelle: manager magazin August 2007und 2011/IMB, Befragung unter deutschen Topmanagern Quelle: Branchenreport von brand eins Thema/Statista, Online-Befragung unter ca Partnern und Projektleitern aus Unternehmensberatungen sowie ca C-Level- Managern deutscher Unternehmen, Mai 2014 und 2015 Globale Präsenz >2.000 Projekte in den letzten drei Jahren 29 Büros weltweit, 800 Mitarbeiter 172 Mio. Umsatz 2014 Strategy > 400 Marketing > 500 Wachstums- und Wettbewerbsstrategien San Francisco Toronto Boston New York Atlanta Amsterdam Madrid Barcelona Mailand Dubai Bonn München Brüssel Paris Köln Warschau Kopenhagen Wien São Paulo Frankfurt Zürich Santiago Istanbul London Luxemburg Peking Singapur Tokio Sydney Sales > 500 Pricing > Produkt-Portfolio- (Re-)Design Pricing Excellence Kundenbindung und Customer Value Management Vertriebsstrategien und Vertriebskanal-Optimierung OH_028008a_CG15_087_Mehr Schlagkraft im Vertrieb_DE 16

17 Simon-Kucher hat umfangreiche Branchenerfahrungen AUSWAHL OH_028008a_CG15_087_Mehr Schlagkraft im Vertrieb_DE 17

18 Was Simon-Kucher & Partners einzigartig macht Nr.1 Management-Beratung für Marketing & Vertrieb* Abdeckung der gesamten Wertkette von Strategie bis Implementierung Hochentwickelte Analysen und pragmatische Empfehlungen basierend auf eigenen Tools und Ansätzen Alle Teammitglieder sind ausgewiesene Experten in Marketing & Vertrieb Pragmatische, gewinn- und ergebnisorientierte Empfehlungen, die sofort umgesetzt werden können Langjährige Erfahrung mit Unternehmen der Bau-, Hausund Gebäudetechnik * manager magazin August 2011/IMB (Institute for Management & Consulting), Befragung von 452 Top-Managern OH_028008a_CG15_087_Mehr Schlagkraft im Vertrieb_DE 18