Hallo Frau / Herr. Vielen Dank, dass Sie sich Zeit nehmen, uns bei dieser Studie zu unterstützen. Mein Name ist und das ist mein/e Kollege/in.

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1 Interview-Leitfaden Vrbereitung Labr / Mderatr Incentive Stifte für Mderatr und Prtkllant Uhr Aufnahmegerät Dkumente: Mderatinsleitfaden Einverständniserklärung Begrüßung Hall Frau / Herr. Vielen Dank, dass Sie sich Zeit nehmen, uns bei dieser Studie zu unterstützen. Mein Name ist und das ist mein/e Kllege/in. Vrstellung Wir sind Studierende an der Hchschule der Medien und untersuchen gerade Sftware-Tls, die beim Vertrieb vn Prdukten genutzt werden. Wir möchten herausfinden, in welcher Frm es nch Verbesserungsptenzial gibt, um Sie bei Ihrer Arbeit bestmöglich zu unterstützen. Dabei geht es nicht nur darum, dass sie Ihre Arbeit besser der effizienter erledigen, sndern vr allem darum, dass Sie sich gut dabei fühlen. Daher möchten wir mehr über Ihre Erwartungen und Wünsche, Ihre bisherigen Erlebnisse mit der eingesetzten Sftware und Ihre Handlungsabläufe erfahren. Uns interessieren auch die Dinge, vn denen Sie finden, dass sie bereits gut gelöst sind, was Ihnen weniger gut gefällt und was Ihnen persönlich nch fehlt. Diese Erkenntnisse versuchen wir dann in die Entwicklung miteinfließen zu lassen, um bei der Arbeit psitives Erleben zu ermöglichen und zu fördern. Ablauf Der heutige Termin wird ca. 60 Minuten dauern. Wir möchten Ihnen ein paar Fragen zu Ihrer Persn stellen, um Sie und Ihre Arbeit besser kennenzulernen. Teilnahmeerklärung Wir möchten gerne das Gespräch aufzeichnen und vn Ihnen ein Ft machen. Das hilft uns bei der späteren Auswertung ungemein, da man nicht immer alles s detailliert mitschreiben kann. Das Ft hilft uns dabei, uns besser an das Gespräch zu erinnern.

2 Diese Aufzeichnungen werden selbstverständlich nicht mit Ihrem Namen der Ihrer Anschrift in Verbindung gebracht und dienen ausschließlich Auswertungszwecken. Die Aufnahmen werden nicht veröffentlicht der an Dritte weitergegeben. Einverständniserklärung unterschreiben lassen Haben Sie nch Fragen zum Ablauf? Wenn nicht würden wir jetzt gerne mit dem Interview beginnen. Warm-Up (5-10 Min) Erst mal hätten wir ein paar Fragen an Sie, um Sie besser kennen zu lernen. 1. Können Sie uns kurz erzählen, was Sie genau beruflich machen? a. Welche Tätigkeiten fallen bei Ihrer Arbeit an? b. Welcher Anteil Ihrer Arbeit entfällt auf? Vrbereiten der Kundengespräche Kundengespräche Dkumentatin (CRM) Snstiges 2. Warum haben Sie diesen Beruf ergriffen? 3. Was fasziniert der begeistert Sie an Ihrem Beruf?

3 Vertrieb (10 Min) 1. Können Sie uns bitte einen typischen Termin beim Kunden beschreiben? a. Haben Sie einen bestimmten Handlungsablauf, wenn Sie zu einem Kunden gehen? b. Haben Sie eine Strategie, um das Verkaufsgespräch einzuleiten? c. Gibt es etwas, was Ihnen beim Verkaufsgespräch hilft der helfen könnte? 2. Wie bringen Sie die Prdukte an den Mann der an die Frau? Zeigen der verteilen Sie zum Beispiel Katalge der nutzen Sie eine Sftware? a. Sftware: Welche Sftware nutzen Sie? b. Gibt es bereits Funktinen innerhalb der Sftware, die Sie der die Kunden begeistern? c. Gab es mal eine Situatin, in der Sie durch eine Sftware beim Verkauf ptimal unterstützt wrden sind? Zwischenmenschliche Beziehungen (15 Min) 1. Wie ist die Beziehung zwischen Ihnen und Kunden? (Z. B. geschäftlich der freundschaftlich?) a. Welche Beziehung wird vn Ihrer Firma gewünscht? (besnders enger Kntakt vs. Rtatin der ADs bei den Kunden) b. Psitive Beziehungen: Könnten Sie uns eine gute Beziehung beschreiben? Was macht diese psitive Beziehung aus? i. Wies der wdurch ist die Beziehung s gut gewrden? c. Wie häufig stehen Sie mit einem Kunden in Kntakt? d. Stehen Sie mit den Kunden auch außerhalb vn persönlichen Terminen in Kntakt, zum Beispiel per Chat der ? 2. Wie ist die Beziehung zu Kllegen? Sind Sie eher Freund der Feind? (Z. B. ausschließlich geschäftlich der freundschaftlich?) a. Tauschen Sie sich mit Kllegen über Kunden aus? b. Wie ist die Stimmung zwischen den Kllegen? Herrscht eine Art Wettbewerb? 3. Welche Rlle spielt das Thema Vernetzung für Sie, sei es mit Kllegen der Kunden? 4. Wird Ihre Leistung vn Ihrem Arbeitgeber kntrlliert und wenn ja, in welcher Frm? 5. Bekmmen Sie Rückmeldung vn Ihrem Arbeitgeber zu Ihrer Leistung? i. Wenn ja, wie empfinden sie diese? Was ist gut, was ist schlecht?

4 Hauptfragestellungen (25-30 Min) Uns interessieren nun psitive Erlebnisse, die sie bei der Arbeit der im Vertrieb mit Kunden hatten. 1. Welche psitiven Erlebnisse in Ihrer Arbeit allgemein haben Sie erlebt und sind Ihnen in Erinnerung geblieben? (Ergebnis inkl. Valenz) d. In welcher Situatin wurde es erlebt? e. Wdurch genau wurde es ausgelöst? f. Warum ist es Ihnen in Erinnerung geblieben? 2. Welche psitiven Erlebnisse mit Kunden im Speziellen haben Sie erlebt und sind Ihnen in Erinnerung geblieben? (Ergebnis inkl. Valenz) g. In welcher Situatin wurde es erlebt? h. Wdurch genau wurde es ausgelöst? i. Warum ist es Ihnen in Erinnerung geblieben? 3. Was für psitive Erlebnisse hatten Sie beim Aufnehmen vn Kundendaten? a. In welcher Situatin wurde es erlebt? b. Wdurch genau wurde es ausgelöst? c. Warum ist es Ihnen in Erinnerung geblieben? 4. Welche psitiven Erlebnisse haben sie bei der Präsentatin vn Prdukten erlebt? a. In welcher Situatin wurde es erlebt? b. Wdurch genau wurde es ausgelöst? c. Warum ist es Ihnen in Erinnerung geblieben?

5 Hilfestellung zum Laddering: Bedürfnisse/ Mtive Warum mögen Sie (nicht)? Warum tun Sie (nicht)? Warum ist für sie wichtig? Was bedeutet für Sie? Was verbinden Sie mit? Was würde Ihnen fehlen, wenn nicht gegeben wäre? Wie fühlen Sie sich dabei? Was erwarten Sie sich aufgrund vn?

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