Erfolgreiche Verhandlungsführung in Einkauf und Logistik

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1 Helmut Wannenwetsch Erfolgreiche Verhandlungsführung in Einkauf und Logistik Praxiserprobte Erfolgsstrategien und Wege zur Kostensenkung 3. Auflage ^J Springer

2 Inhalt 1 Professionelle Verhandlungsführung als Wettbewerbsvorteil und Instrument zur Kostensenkung Optimale Einkaufsorganisation und Mitarbeitermotivation als Schlüsselfaktoren für Top-Ergebnisse im Einkauf Beschaffung im Ausland: Licht und Schatten Die wahren Entscheider im Einkauf erkennen Interkulturelles Management und Business-Etikette als Türöffner 7 2 Ziele setzen - Selbstmotivation steigern - Einkaufsergebnisse verbessern Im Einkauf liegt der Gewinn! Die Arten der Motivation Setzen Sie sich Ziele! Die fünf Schritte der Zielerreichung :: Praxismethoden zur Kostenreduzierung Target Costing - die Zielkosten im Visier Total-Cost-of-Ownership-Ansatz - Kosten werden zu Ihrem Anliegen... : Wertanalyse - welchen Wert haben ihre Produkte eigentlich? Erfahrungskurven-Analyse - durch Erfahrung Kosten senken ' Produktlebenszyklus-Analyse - Kostensenkungsmaßnahmen Simultaneous Engineering - die hohe Kunst der Zusammenarbeit 39 4 Einsparpotentiale durch Electronic Procurement Grundlagendes E-Procurement E-Beschaffungsmarketing - wie die Lieferanten Ihnen ins Netz gehen Unterscheiden Sie A-Teile von C-Teilen Beschaffung von C-Teilen und MRO-Produkten - Desktop Purchasing Are you content? - Stiefkind Catalog-Management Auktionen im Einkauf. 52

3 X Inhalt 4.7 Spotbuying/Spotkäufe - spontan und billig? Zur Kasse bitte! -Zahlungssysteme im E-Procurement 56 5 Sourcing-Strategien - wo und von wem wird eingekauft? Ablauf der Bestellung und Berechnungsschema des Netto-Einstandspreises Global Sourcing - eine Welt voller Lieferanten Modular Sourcing - größere Teile, weniger Lieferanten Single Sourcing - mit dem Lieferanten durch dick und dünn Double Sourcing, Twin-Sourcing, Dual Sourcing Cluster Sourcing - gehen Sie an die Quelle Local Sourcing - bleibe im Lande Kostensenkungen durch nichttraditionelle Beschaffungsfelder Vermeidung von Maverick Buying Einsparungen durch verbesserte Zahlungsfristen und Rabatte erzielen Risk-Management und Frühwarnsysteme - den Risiken ins Auge sehen 73 6 Professionelle Strategien beim Einkauf von Rohstoffen Derivate Einsatz von Hedging Terminhandel und Optionshandel zur Absicherung von Preisrisiken Hedging mit Futures Praxisbeispiele für die Anwendung von Absicherungsinstrumenten Langfristige Kalkulationen mit Hilfe von Preisgleitklauseln 82 7 Kosteneinsparung durch professionelle Bedarfsermittlung Schaffung des tragfahigen Einkauf-Fundamentes Erfolgsbausteine - optimale Menge und Wert Entscheidend: Ermittlung des Bedarfs und der Bezugszeitpunkte Einkaufspreisanalyse Lieferkonditionen und Incoterms Advanced Purchasing 96 8 Kostensenkung durch Erkennen des Lieferantenpotenzials Lieferantenanalyseinstrumente - die Lieferanten Top Ten" Lieferantenmanagement - die ganzheitliche Sicht Lieferantenbewertung - ein Praxisbeispiel Lieferantenoptimierung - wie verbessert sich mein Lieferant? Lastenheft - Pflichtenheft - Technisches Datenblatt Lieferantenauswahl - den richtigen Lieferanten finden 114

4 Inhalt XI 8.7 Einkaufs- und Supply Chain Controlling - die Einkaufsscorecard Einführung eines effizienten Beschaffungs-Controlling Business-Etikette für Einkaufsmanagerinnen und -manager Souverän auf jedem Parkett Wie du kommst gegangen Herrengarderobe Damengarderobe Souveränes Verhalten bei Geschäftsessen Sinn und Zweck von Geschäftsessen Organisatorisches bei der Einladung zum Essen Restaurantbesuch und Tischkultur Die Einkaufsmanagerin in Verhandlungen Kommunizieren Einkäuferinnen anders? Erfolgsfaktoren einer Gesprächs- und Verhandlungsstrategie Erfolgsgeheimnisse erfolgreicher Einkäuferinnen Schlüsselfaktoren: Mimik, Gestik, Sprache, Auftreten, Kommunikation Psychologie von Verhandlungen Sachebene - Beziehungsebene Kongruentes Verhalten - der Schlüssel zu erfolgreichem Auftreten Wirkungsfaktoren in der Praxis Mit dem Körper überzeugen Setzen Sie Ihre Stimme wirkungsvoll ein Engagement - mentale Vorbereitung einer Verhandlung Crashkurs Kommunikation Organisatorische Vorbereitung Ausgangssituation Die Vorbereitung als Grundstein zum Erfolg Ablauf, Ort und Verhandlungsteam Organisieren: Bewirtung, Sitzordnung und Zeitrahmen Mentale Vorbereitung Zu guter Letzt: Abschlusscheckliste Verhandlungsbeginn: Ring frei für die erste Runde Professioneller Aufbau einer Sach-Beziehungsebene Begrüßung und Vorstellung 192

5 XII Inhalt 14.3 Bewährte Fragearten Die Kunst des Zuhörens Verhandlungsphase - Strategien zur Zielerreichung Verhandlungsstrategien Das Harvard-Konzept - die neue Erfolgsstrategie? Der Moment der Entscheidung - die Preisverhandlung Wenn-dann-Verhandlungstechnik Erfolgreiche Verhandlungswerkzeuge der Einkäufer-Profis Ganzheitliches Verhandeln - die neue Erfolgs-Philosophie Die zehn erfolgreichsten Verhandlungsregeln Verkäufer als Verhandlungspartner Ziele und Vorgehensweisen der Verkäufer Ausbildung und Training der Verkäufer Die Tricks der Verkäufer Abwehr unfairer Verkaufs- und Verhandlungsstrategien Erfolgreicher Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern Mängel, Mafia und Monopolisten Vom Umgang mit Monopolisten Methoden, die nicht jedermanns Geschmack sind - aber erfolgreich! Psychologie in der Verhandlung Für jede Situation die richtige Strategie! Bestechung, Diebstahl, Korruption und Spionage Gründe für Korruption Korruptionsindex Präsente, Werbegeschenke und Vorteilsnahmen Diebstahl im Handel Spionage und Produktpiraterie Abwehr von Bestechung und Korruption Rechtssicherheit durch professionelles Vertragsmanagement Wesentliche rechtliche Einigungspunkte Form des Vertrages Rechtliche Bedeutung des Verhandeins Ausländische Vertragsparteien 273

6 Inhalt XIII 20 Der Abschluss der Einkaufsverhandlung Abhaken der Vereinbarungen Das Protokoll To-Do-Liste Die Bewertung der Ergebnisse Checkliste Verhandlungsnachbereitung Umgang mit ausländischen Verhandlungspartnern USA: Verhandlungsführung im Land der unbegrenzten Möglichkeiten Frankreich - Unterschätzen Sie nicht das Geschäftsessen Großbritannien-SmallTalk gehört dazu Dänemark - manchmal hemdsärmlig und direkt Schweden - sachlich nüchtern und fair play Norwegen-Vorsicht! Jeder kennt jeden Finnland - Verhandeln in der Sauna Estland - pünktlich und zuverlässig Verhandeln in Russland - Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser Naher und Mittlerer Osten: Verhandeln im Land des schwarzen Goldes China - erfolgreiches Verhandeln im Reich der Mitte Indien - Verhandlungsführung auf dem indischen Subkontinent Lateinamerika: Jeitinho" - Finden Sie den richtigen Dreh!;, Verhandlungsführung in kleinen, mittleren und großen Unternehmen Mittelständische Industrieunternehmen der Anlagentechnik Vergabeverhandlungen von Neuteilen mit Lieferanten Systemlieferant in der Automobilindustrie - Borg Warner Ine 378 Literatur 395 Autorenverzeichnis 399 Stichwortverzeichnis 407