Als Branchenmagazin, das Fonds-

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1 Als Branchenmagazin, das Fonds- Awards verleiht, hat man zwei Wünsche: erstens, dass immer dieselben Gesellschaften die Awards gewinnen denn das bestätigt die Richtigkeit der früheren Awards, und zweitens, dass immer andere Gesellschaften die Awards gewinnen, damit die Sache nicht langweilig wird. In der Praxis sind diese beiden Dinge schwer vereinbar, außer man verleiht die Auszeichnungen in verschiedenen Kategorien. FONDS macht genau das. Seit dem ersten Award wurden die bewerteten Gesellschaften in drei Kategorien eingeteilt: Anlagegesellschaften, die von mindestens fünf Spezialisten bewertet wurden, KAGs, die mindestens zehn Bewertungen erhielten, und die Königsklasse jene, die sich auf zumindest 20 Bewertungsbögen fanden. Der Grund für diese Unterscheidung ist schlicht und einfach die Fairness gegenüber den KAGs. Das statistische Mittel aus sechs Beurteilungen hat nicht die selbe Qualität wie jenes aus 25. Würde man aber nur jene Unternehmen beurteilen, die zumindest 20 oder mehr Vertriebspartner haben, fielen zu viele Gesellschaften unter den Tisch, die nicht deshalb so wenige Vertriebskooperationen haben, weil ihre Produkte oder ihr Service so schlecht sind, sondern weil sie entweder erst kurz am Markt sind oder aber bewusst auf einige wenige Vertriebskanäle setzen. Genau diese Einteilung in Gruppen hat uns das beschert, was wir uns wünschen: eine Mischung aus Kontinuität und Abwechslung. Eine Fondsgesellschaft hat in ihrer Klasse zum dritten Mal gewonnen, eine zum zweiten Mal und eine erstmals aus der Sicht eines Award-Verleihers sozusagen das Optimum. SERVICE - fondsgesellschaften Sieger ohne Österreich-Büro Und die diesjährigen Ergebnisse liefern auch gleich einige äußerst interessante Aufschlüsse darüber, wie die Erfolgsmuster im Fondsvertriebsgeschäft gestrickt sind. So hat gerade jene Gesellschaft, die nach 1999 und 2000 nun auch 2001 den Service-Award für Fondsgesellschaften gewinnen konnte, nach wie vor keine eigene Betreuungstruppe in Österreich, die gesamte Abwicklung und Servicierung erfolgt aus Frankfurt. Das Team von Merrill Lynch Investor Managers vormals Mercury rund um Achim Küssner hat auch unter neuem Namen nichts von seiner Servicebereitschaft eingebüßt. Dieser dritte Sieg in der mittleren Kategorie in Serie zeigt, dass auch die Jury (siehe Tabelle nächste Seite) für die FONDS Service-Awards nicht nach der jeweils aktuellen Laune bewertet, sondern die Fragebögen sehr gewissenhaft 84

2 AWARDS 2001

3 ausfüllt. Davon konnte auch INVESCO nun schon zum zweiten Mal profitieren. Die Mannschaft rund um Gustav Dressler hat gezeigt, dass sie den Erfolg des Vorjahres wiederholen konnte. In der dritten Kategorie, bis neun Bewertungen, konnte sich schließlich Crédit Suisse durchsetzen ebenfalls eine Fondsgesellschaft, die bislang auf ein Österreich-Büro verzichtete. Die Jury Über 40 namhafte Unternehmen aus der Fondsvertriebsbranche haben sich an der Bewertung der in Österreich aktiven Fondsgesellschaften beteiligt. Beinahe alle Maklerpools aus unserer Fonds-Pool-Vergleichstabelle haben sich die Zeit genommen, um die Servicequalität der nationalen und internationalen Investmenthäuser zu beurteilen, ebenso die wichtigsten Banken bzw. deren Töchter. Beginnend bei der Creditanstalt über BA Asset Management, die Constantia Privatbank, die Erste Bank, die RBB Bank AG bis zur Oberösterreichischen Landeshypo war vertreten, wer über Rang und Namen in der Branche verfügt. Dazu kamen wichtige Strukturvertriebsunternehmen wie AWD, Ertrag & Sicherheit oder OVB. So funktionierte die Bewertung Via Fragebogen in FONDS erfolgte die Benotung der Fondsgesellschaften. Bewertet wurden vier Bereiche Basisqualitäten, Betreuung, Provisionen und Verkaufsunterstützung, die jeweils gleich gewichtet wurden. Dr. Gustav Dressler, Vorstand INVESCO: Einer unserer Wettbewerbsvorteile liegt sicher darin, dass wir in Österreich eine Niederlassung mit Abwicklung haben, dass bei uns Vertriebsbetreuung und Innendienst ein eingespieltes Team sind. Dabei wurden die Fondsgesellschaften nicht nach verwaltetem Volumen, sondern ausschließlich nach Anzahl der Bewertungen in drei Kategorien bis 10, bis 20 und über 20 Bewertungen unterteilt. Im Vergleich zum Vorjahr fällt auf, dass die einzelnen Mitglieder der Jury im Durchschnitt weniger Fondsgesellschaften beurteilten als im Vorjahr. Anscheinend konzentrieren sie sich auf wenige Anbieter, was auch ein Indiz dafür ist, dass dem Service wachsende Bedeutung beigemessen wird. Insgesamt wurden 53 Fondsgesellschaften beurteilt, aber nur 19 erreichten mehr als fünf Beurteilungen und kamen in die Wertung. Auffällig ist: Je mehr Bewertungen eine Fondsgesellschaft erhielt, desto besser war auch ihre Durchschnittsnote. Was die Berater schätzen Hört man sich in der Branche um, so wird eines ganz deutlich: Die meisten Berater legen Wert auf einen gut erreichbaren, persönlichen Ansprechpartner. Punkten konnten bei der Wahl der Fondsgesellschaft mit der besten Servicequalität daher vor allem jene Fondsgesellschaften, die diesem Anspruch gerecht werden konnten. In Gesprächen mit Brancheninsidern wird allen drei Award-Gewinnern ein besonderes Engagement in puncto persönlicher Kontaktpflege und Ereichbarkeit bescheinigt. So gilt etwa INVESCO-Vorstand Gustav Dressler als einer der servicebereitesten Sales- Profis. Aber auch seine Mitarbeiter Mercedes Schoppik und Gerhard Lottes werden als sehr engagiert und kompetent gelobt. Auch Merrill-Lynch-Sales-Manager Achim Küssner gilt gemeinsam mit seinen Partnern Joachim Nareike und Andre Brodnik als Meister der guten Kontaktpflege. Dabei setzt Küssner bewusst auf kleine Termine: Wir DIE JURY Mehr als 40 namhafte Unternehmen aus der Fondsvertriebsbranche haben sich an der Bewertung der in Österreich aktiven Fondsgesellschaften beteiligt. Beinahe alle Maklerpools aus unserer Fonds-Pool-Vergleichstabelle haben sich die Zeit genommen, um die Servicequalität der nationalen und internationalen Investmenthäuser zu beurteilen, ebenso die wichtigsten Banken bzw. deren Töchter. Banken Creditanstalt AG Erste Bank AG Oberösterreichische Landesbank RZB-Fund Advisory Bankhaus Spängler Steiermärkische Volksbank Direkt AG Volksbank Puchberg Konzessionierte WPDLU AFB Fund Well AFS Anker Financial Services Allfinanz Malklerpool (Mag. Hans Schneider) AMV AG Antoniuk Management OEG Ariconsult Vermögensverwaltung GmbH Austro Invest AWD Allgemeiner Wirtschaftsdienst CENSEO GmbH C-Invest C-Quadrat Investmentanalyse u. Vermögensberatung AG EPI Epicon Vermögensverwaltung AG Erwin Heller FG Finanz-Service Gamlitz Finanzquadrat GmbH Fincon GmbH FinPuls GesmbH Franz Petter Fritz Bauer FRS Financial Service Gamax Brokerpool Gerald Binder / Brokerpool GmbH Ing. Paul Wolf K & S Assekuranzagentur GmbH Lippburger & Comp. GmbH Mag. Christa Leitner MAIL Vermögensberater GmbH O & O Finanzservice OEG Phoenix, Ougaard & Partner KEG PRO Consult GmbH Schaar & Partner KEG Schorn Vermögensverwaltung Skandia Invest TBS Handels-GesmbH VPM Vermögensverwaltungs AG Walter Gratz 86 FONDS

4 Die Megaseller im Servicevergleich 1. Gruppe (ab 20 Wertungen) INVESCO J. P. Morgan Thread- Fidelity Fleming needle Anzahl der Beurteilungen Basisqualitäten 1,67 1,79 2,04 1,93 Die Produktpalette (Anzahl Fonds, Spar-, Entnahmepläne etc.) ist 1,52 1,59 2,14 1,37 Image, Bonität und Ruf der Fondsgesellschaft sind 1,26 1,38 1,76 1,30 Performance und Kontinuität der Standardprodukte sind 2,15 2,03 1,81 2,03 Das Verhalten der Gesellschaft gegenüber Retail-Kunden ist für Vermittler 1,65 1,82 1,90 2,79 Umfang und Qualität der Online-Kommunikation der Gesellschaft sind 1,78 2,14 2,57 2,20 Provisionen: 1,78 2,17 2,01 2,35 Die Höhe der (Abschluss-)Provisionen ist 1,92 2,11 1,71 2,39 Die Höhe der Bestandsprovisionen ist 2,15 2,75 2,24 2,50 Die Regelungen zum Bestandsschutz (Verständlichkeit, Glaubhaftigkeit etc.) sind 1,67 2,26 1,81 2,70 Das Tempo, mit dem Provisionen ausbezahlt werden, ist 1,52 1,79 2,14 2,23 Die Abrechnung der Provisionen (transparent aufgeschlüsselt etc.) ist 1,63 1,96 2,14 2,17 Betreuung: 1,53 1,59 2,02 2,34 Die Fach- und Sachkenntnis der Betreuer ist 1,56 1,38 1,86 1,86 Die Erreichbarkeit der Betreuer bei den Fondsgesellschaften ist 1,33 1,69 2,00 2,53 Die Behebung von Fehlern bzw. die Lösung von Problemen funktioniert 1,70 1,69 2,19 2,79 Verkaufsunterlagen/Verkaufsunterstützung: 2,25 2,27 2,14 2,58 Die Weiterleitung von Kundenanfragen an Vermittler ist 1,96 2,32 2,05 3,07 Die Bestellung von Informationsmaterialien verläuft 1,52 1,62 1,95 2,20 Die Eignung von Informationsmaterialien zum Einsatz im Beratungsgespräch ist 1,88 1,83 2,05 1,87 Die Eignung von Informationsmaterialien für Direktwerbung per Post ist 2,65 2,27 2,00 2,25 Die Unterstützung bzw. das Sponsoring von Kundenveranstaltungen ist 2,60 2,43 2,14 3,08 Die Verkaufsunterstützung durch Werbegeschenke für Top-Kunden ist 3,06 3,05 2,33 3,29 Die Abstimmung von Anzeigen (Werbung) auf Vermittlerbedürfnisse ist 2,56 2,65 2,38 3,42 Der Internet-Auftritt (Formulare zum Downladen, Real-time-Kurse etc.) ist 1,76 1,96 2,24 2,31 Gesamtergebnis 1,81 1,95 2,05 2,30 Fondsgesellschaften im Servicevergleich 2. Gruppe (ab 10 Wertungen) Merrill Temple- DWS Zürich Lynch ton Inv. Anzahl der Beurteilungen Basisqualitäten 1,89 1,79 1,42 1,87 Die Produktpalette (Anzahl Fonds, Spar-, Entnahmepläne etc.) ist 1,28 1,50 1,31 1,60 Image, Bonität und Ruf der Fondsgesellschaft sind 1,94 2,14 1,77 2,07 Performance und Kontinuität der Standardprodukte sind 1,69 1,85 2,17 2,13 Das Verhalten der Gesellschaft gegenüber Retail-Kunden ist für Vermittler 1,88 2,14 1,92 1,87 Umfang und Qualität der Online-Kommunikation der Gesellschaft sind 1,74 1,88 1,72 1,91 Provisionen: 1,85 1,96 2,64 2,37 Die Höhe der (Abschluss-)Provisionen ist 1,59 2,00 2,75 2,21 Die Höhe der Bestandsprovisionen ist 2,00 2,08 3,69 2,64 Die Regelungen zum Bestandsschutz (Verständlichkeit, Glaubhaftigkeit etc.) sind 2,13 2,00 2,27 2,40 Das Tempo, mit dem Provisionen ausbezahlt werden, ist 1,52 1,86 2,31 2,13 Die Abrechnung der Provisionen (transparent aufgeschlüsselt etc.) ist 1,89 1,86 2,15 2,47 Betreuung: 1,44 2,05 1,92 2,00 Die Fach- und Sachkenntnis der Betreuer ist 1,44 1,86 1,69 1,80 Die Erreichbarkeit der Betreuer bei den Fondsgesellschaften ist 1,50 2,29 2,00 2,07 Die Behebung von Fehlern bzw. die Lösung von Problemen funktioniert 1,39 2,00 2,08 2,13 Verkaufsunterlagen/Verkaufsunterstützung: 2,30 2,47 2,43 2,44 Die Weiterleitung von Kundenanfragen an Vermittler ist 2,47 2,62 2,90 3,07 Die Bestellung von Informationsmaterialien verläuft 1,67 1,71 2,00 1,60 Die Eignung von Informationsmaterialien zum Einsatz im Beratungsgespräch ist 1,76 1,79 2,00 1,53 Die Eignung von Informationsmaterialien für Direktwerbung per Post ist 2,00 1,83 2,00 2,20 Die Unterstützung bzw. das Sponsoring von Kundenveranstaltungen ist 2,67 3,45 3,33 3,00 Die Verkaufsunterstützung durch Werbegeschenke für Top-Kunden ist 3,00 3,50 3,00 3,23 Die Abstimmung von Anzeigen (Werbung) auf Vermittlerbedürfnisse ist 2,69 2,73 2,67 3,07 Der Internet-Auftritt (Formulare zum Downladen, Real-time-Kurse etc.) ist 2,17 2,14 1,55 1,80 Gesamtergebnis 1,83 2,09 2,18 2,18 laden meist nur fünf bis zehn Vertriebspartner ein, große Veranstaltungen gibt es bei uns praktisch nicht. So haben unsere Partner dann die Möglichkeit, etwa bei einem Termin mit einem Fondsmanager auch wirklich ausführliche Gespräche mit ihm führen zu können. Auf eine ähnliche Strategie der Kontaktpflege setzt auch Crédit Suisse mit seinem erfolgreichen Duo Franz Xaver Jahrstorfer und Lothar Traub. Viele individuelle Termine und gute Errreichbarkeit gelten als Markenzeichen der beiden. Da weder Merrill Lynch noch Crédit Suisse über eine Österreich-Repräsentanz verfügen, drängt sich der Eindruck auf, dass dieses scheinbare Manko eigentlich ein Erfolgsfaktor ist, da noch stärker auf persönliche Präsenz und Betreuung gesetzt wird. Viel Lob für Betreuer Natürlich gibt es auch genügend Österreicher, die in der Branche einen besonders guten Ruf wegen ihres Engagements und ihrer Kompetenz genießen, wie etwa Dr. Paul Varga und Herbert Eisner von J. P. Morgan Fleming oder Mario Hanika und Marion Gusel von Fidelity. Als besonders serviceorientiert gelten auch Benchmark-Lady Claudia Röhrenbacher und Mag. Martina Meister von Constantia. Viel Lob gab es schließlich auch für Sarasin-Sales-Manager Roland Gassmann und zwar für dessen Kompetenz und erstklassige Produktvorträge. Viel Engagement wird schließlich auch Andreas Pristernik bescheinigt, der von Graz aus für Threadneedle den heimischen Markt betreut. Auch Vorjahressieger UBS (Gruppe bis neun Bewertungen) konnte für seine neue Wiener Repräsentanz ein Team finden, das in der Branche einen exzellenten Ruf genießt. Last, but not least zwar noch nicht in der Bewertung Epicon und Janus: Epicon-Vertriebschef Claus-D. Fritz konnte offenbar durch seine Kooperationsbereitschaft zahlreiche Sympathien gewinnen. Janus-Vertriebsmann Andreas von Morsch wiederum zog trotz seiner erst kurzen Marktpräsenz in Österreich schon viel Aufmerksamkeit auf sich. Image & Produkte Schaut man sich die Detailergebnisse unserer Bewertungen an, so zeigt sich ein etwas differenzierteres Bild. Bei der Frage nach der Qualität der Produktpalette etwa hat Fidelity nicht nur in seiner Gruppe, sondern auch insgesamt die beste Bewertung. An der Fondsvielfalt der US-Gesellschaft kommt eben keiner vorbei. Wenn es ums Image geht, dann hat wiederum INVESCO in ihrer Kategorie den besten Ruf, knapp gefolgt von Fidelity. 88 FONDS

5 Note 1 für die beste Fach- und Sachkenntnis der Betreuer für das Österreich-Team von UBS: Dr. Georg Kesselgruber (r.) und Dr. Andreas Walker (Mitte) mit ihren Kollegen Während in der Kategorie bis 20 Wertungen Merrill Lynch das beste Image hat, ist es in der dritten Wertungsgruppe wiederum der Crédit Suisse, der in diesem Bereich die Bestnote erzielte. Ein wichtiger Punkt für die Vertriebspartner ist sicher das Verhalten der Fondsgesellschaften gegenüber den Retail-Kunden. Hier liegen alle drei Erstplatzierten ebenfalls auf Platz eins. INVESCO-Chef Gustav Dressler führt den Sieg seines Unternehmens nicht zuletzt auf dessen klare Strategie in diesem Punkt zurück: Unsere Vertriebspartner können sich darauf verlassen, dass wir keinen direkten Kontakt zu den Endkunden aufnehmen. Wenn es um die Höhe der Provision geht, dann liegt ACM in der Gesamtbewertung mit Bestnote eins ganz klar in Führung ein Ergebnis, das ACM schon bei unseren beiden vergangenen Fonds-Award-Verleihungen für sich verbuchen konnte. Kompetenz & Erreichbarkeit Schaut man sich schließlich das Resultat unserer Frage nach der Kompetenz der Betreuer an, dann liegt UBS in der Gesamtbewertung aller drei Kategorien klar vorne, gefolgt von Credis und J. P. Morgan Fleming. Bei der Erreichbarkeit der Maklerbetreuer sieht die Sache dann schon wieder anders aus: Hier sind es offensichtlich die Mitarbeiter der Gesamtsieger der jeweiligen Bewertungskategorien, die man am schnellsten ans Rohr bekommt. Bei der Behebung von Fehlern ist schließlich Merrill Lynch nach Meinung unserer Jury nicht nur in seiner Bewertungsgruppe am ambitioniertesten, sondern hat auch in der Gesamtbewertung die Nase vorne. Konnte zum dritten Mal bei der Fonds-Award- Verleihung die beste Bewertung für die höchsten Provisionen erreichen: ACM-Sales-Manager Hauke Höfer Interessant ist schlussendlich noch das Ergebnis der Bewertung der Verkaufsunterlagen und der Verkaufsförderung. In diesem Punkt gab es für beinahe alle Gesellschaften die schlechteste Detailnote. Offensichtlich erwarten sich die Vertriebspartner hier noch eine grundsätzliche Qualitätsverbesserung. Die mit Abstand beste Bewertung aller KAGs erzielte hier Crédit Suisse mit 1, 4 Punkten. FP Fondsgesellschaften im Servicevergleich 3. Gruppe (ab 5 Wertungen) Crédit UBS ACM BNP DIT Cons- Spängler Pioneer Sarasin Capital Gamax Suisse Paribas tantia KAG Invest Anzahl der Beurteilungen Basisqualitäten 1,51 1,61 1,89 2,04 1,87 2,06 2,20 2,48 2,36 2,24 2,76 Die Produktpalette (Anzahl Fonds, Spar-, Entnahmepläne etc.) ist 1,50 1,43 1,71 2,20 1,40 2,14 2,00 2,50 2,44 2,00 2,20 Image, Bonität und Ruf der Fondsgesellschaft sind 1,00 1,14 2,00 2,00 1,60 1,71 1,57 2,00 1,78 2,00 3,00 Performance und Kontinuität der Standardprodukte sind 1,83 2,14 1,71 2,40 2,20 2,14 2,00 2,63 2,78 2,20 2,80 Das Verhalten der Gesellschaft gegenüber Retail-Kunden ist für Vermittler 1,40 1,60 1,83 1,80 1,75 2,14 2,57 2,25 2,11 2,40 3,20 Umfang und Qualität der Online-Kommunikation der Gesellschaft sind 1,83 1,71 2,17 1,80 2,40 2,14 2,86 3,00 2,67 2,60 2,60 Provisionen: 1,96 2,17 1,46 1,87 2,41 2,28 2,30 1,99 2,50 2,99 3,00 Die Höhe der (Abschluss-)Provisionen ist 1,40 2,00 1,00 1,80 1,60 2,00 2,17 1,88 2,63 2,75 2,60 Die Höhe der Bestandsprovisionen ist 1,80 2,71 1,00 1,60 3,40 2,67 3,17 1,63 3,00 3,00 3,80 Die Regelungen zum Bestandsschutz (verständlich, glaubhaft etc.) sind 2,25 1,83 1,60 1,75 1,67 2,14 2,00 2,43 2,33 3,20 3,40 Das Tempo, mit dem Provisionen ausbezahlt werden, ist 2,00 2,00 1,71 2,20 2,80 2,14 2,14 2,00 2,22 3,00 2,80 Die Abrechnung der Provisionen (transparent aufgeschlüsselt etc.) ist 2,33 2,29 2,00 2,00 2,60 2,43 2,00 2,00 2,33 3,00 2,40 Betreuung: 1,39 1,43 1,95 2,07 2,00 2,19 2,00 2,13 2,37 2,33 3,20 Die Fach- und Sachkenntnis der Betreuer ist 1,33 1,00 1,43 1,80 2,40 1,71 2,14 1,88 1,67 2,00 3,40 Die Erreichbarkeit der Betreuer bei den Fondsgesellschaften ist 1,33 1,57 2,29 2,60 1,60 2,29 1,86 2,25 2,89 2,60 2,40 Die Behebung von Fehlern bzw. die Lösung von Problemen funktioniert 1,50 1,71 2,14 1,80 2,00 2,57 2,00 2,25 2,56 2,40 3,80 Verkaufsunterlagen/Verkaufsunterstützung: 1,74 2,22 2,32 2,38 2,67 2,71 2,88 3,04 2,65 2,36 2,90 Die Weiterleitung von Kundenanfragen an Vermittler ist: 2,75 2,40 2,17 2,20 1,67 2,29 2,67 3,13 3,22 2,60 4,00 Die Bestellung von Informationsmaterialien verläuft: 1,50 1,71 1,57 1,60 2,00 1,71 1,57 2,25 2,22 1,80 2,20 Die Eignung von Informationsmaterialien zum Einsatz im Beratungsgespräch ist 1,50 1,86 1,86 2,00 2,40 2,29 2,00 2,00 2,22 1,40 2,00 Die Eignung von Informationsmaterialien für Direktwerbung per Post ist 1,25 2,50 2,17 2,80 3,00 2,71 2,43 2,75 2,33 2,80 2,20 Die Unterstützung bzw. das Sponsoring von Kundenveranstaltungen ist 1,60 2,40 3,29 3,40 2,25 3,50 3,80 3,83 2,63 2,50 3,00 Die Verkaufsunterstützung durch Werbegeschenke für Top-Kunden ist 1,75 2,50 2,83 2,60 3,33 3,50 3,80 4,00 3,25 3,00 4,20 Die Abstimmung von Anzeigen (Werbung) auf Vermittlerbedürfnisse ist 1,75 2,75 2,00 2,40 3,33 3,00 3,67 3,50 3,00 3,00 3,20 Der Internet-Auftritt (Formulare zum Downladen, Real-time-Kurse etc.) ist 1,83 1,67 2,71 2,00 3,40 2,71 3,14 2,88 2,33 1,80 2,40 Gesamtergebnis 1,65 1,86 1,91 2,09 2,24 2,31 2,34 2,41 2,47 2,48 2,97 FONDS 89