Übergabeprozess Der Weg vom ersten Gedanken bis zur erfolgreich abgeschlossenen Übergabe

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2 Übergabeprozess Der Weg vom ersten Gedanken bis zur erfolgreich abgeschlossenen Übergabe Mag. Albert Huber und Dr. Hubert Kienast Experts Group Übergabe-Consulting Der Übergabeprozess Wirtschaftskammer Wien, 20. November

3 Vorstellung Mag. Albert Walter Huber Landessprecher der Experts Group Übergabe-Consultants Wien sowie Bundessprecher Stellvertreter Unternehmensberater und Wirtschaftscoach Mitbegründer und Partner von CAMELOT CONSULTING Unternehmenskauf/ verkauf, Betriebsübernahme/-übergabe, Unternehmensnachfolge Lektor für Unternehmenskauf und verkauf 5 Vorstellung Dr. Hubert Kienast PR-Sprecher der Experts Group Übergabe-Consultants sowie Landessprecher für Niederösterreich Unternehmensberater und diplomierter Wirtschaftscoach Miteigentümer kytax consulting Steuerberatungs & Unternehmensberatungs GmbH & Co KG Experte für Unternehmens- und Betriebsübergaben, Unternehmensnachfolge Nachfolger zweier Familienbetriebe 6 3

4 Experts Group Übergabe-Consultants 130 Mitglieder in Österreich In allen Bundesländern vertreten 50 Mitglieder in Wien Website mit Suchmaske für den persönlichen Übergabe-Berater 7 Fachgebiete der Übergabe Consultants 1. Begleiten den gesamten Prozess 2. Analyse und Aufbereitung von Unterlagen 3. Aufzeigen von Risiken und Potentialen 4. Unternehmensbewertung 5. Finden potentielle Unternehmen und Käufer 6. Verhandeln mit Käufer und Verkäufer 7. Koordinieren alle Beteiligten 8. Lösen Blockaden

5 Einsatzgebiet Unternehmenstransaktionen 1. Unternehmensnachfolge innerhalb der Familie 2. Betriebsübernahme/-übergabe (firmenintern oder extern) 3. Unternehmenskauf/-verkauf (firmenintern oder extern) 4. Mergers & Acquisitions (größere Unternehmenstransaktionen - meist extern) 9 Praxisbeispiel: Gewerbebetrieb Waldviertel Malerfachbetrieb/Bodenlegerfachbetrieb/Fachgeschäft geführt in der zweiten Generation 30 MA, mehrere Geschäftszweige 2 von 3 Kindern arbeiten im Unternehmen mit Das Unternehmen soll verkauft werden Unternehmensbewertung und Käuferprofil werden erstellt Verkaufsgespräche werden geführt 10 5

6 Es kommt anders, als man (der Übergeber) denkt Die Kinder entscheiden sich für die Weiterführung in der Familie als Team Einzelunternehmen wird in eine GmbH umgegründet Sohn holt die Meisterprüfung des Bodenlegers nach Sohn wird Geschäftsführer, Tochter wird Prokuristin Eltern ziehen sich zeitversetzt zurück 2 Jahre nach der Übernahme sind die Nachfolger etabliert Strategie 2. Planung 3. Durchführung 4. Integration Hard Facts Hard Facts Hard Facts Hard Facts Soft Facts Soft Facts Soft Facts Soft Facts 12 6

7 Phase 1 Strategie: Soft Facts Wie geht es mir als Unternehmer und Mensch? Wie geht es meinem Unternehmen/Betrieb? Was will ich? Genaue Zieldefinition! Verkaufe ich alles oder nur Teile, möchte ich bei der Übergabe mithelfen? Wann möchte ich verkaufen? Bin ich mit dem Verkaufserlös versorgt? Was mache ich nach einem Verkauf meines Betriebes? 13 Phase 1 Strategie: Hard Facts An wen will/kann ich verkaufen? Gibt es Kinder, Verwandte, Mitarbeiter, externe Personen oder Unternehmen, die an meinem Betrieb Interesse haben? Was sind meine Bedingungen für einen Verkauf? Verkaufskriterien, Verkaufsstruktur und Alternative! 14 7

8 Phase 1 Strategie: Fleischereifachbetrieb Eigentümerin will in 10 Jahren in Pension gehen Sohn will im Unternehmen mitarbeiten und übernehmen Das Unternehmen trägt z. Z. sein Gehalt nicht Unterschiedliche Ansichten der beiden Generationen Sohn hat Gewerbeberechtigung noch nicht erlangt Entscheidung Sohn geht auf Wanderjahre und erwirbt sich Praxis 15 Phase 2 Planung: Hard Facts Analysieren Sie Ihr Unternehmen auf Stärken und Schwächen (kann ich noch Korrekturen vornehmen?) Erstellen Sie einen (Business)Plan für die nächsten 3 Jahre (wie werden sich die Geschäfte in Zukunft weiterentwickeln?) Lassen Sie ihr Unternehmen von einem Experten bewerten! Kontaktieren Sie gemeinsam mit einem Übergabe-Berater mögliche Käufer Vertraulichkeitserklärung 16 8

9 Phase 2 Planung: Soft Facts Klare Ziele (Strategie) Klare Projektführung und Organisation Klare Zuständigkeiten und Koordination Klare Kommunikation 17 Phase 2 Planung: Modefachgeschäft Etabliertes Modefachgeschäft (GmbH) Übergabe an langjährige Mitarbeiterin geplant DesignerMode zu fairen Preisen - Definition des USPs 70 % Stammkunden - Kundenstockanalyse Neue Administrationskraft für den kfm. Bereich - Schwäche Übernahme in 2 Jahren durchzuführen 18 9

10 Phase 3 Durchführung: Hard Facts I Der Übernehmer durchleuchtet ihren Betrieb ( Probefahrt ) Due Diligence (= sorgfältige Prüfung, Analyse) Stellen Sie (je nach Verhandlungsstadium) einzelne Unterlagen/Informationen zur Verfügung Stehen Sie für Gespräche und Fragen bereit, der Käufer muss sich im Klaren sein, was er kauft 19 Phase 3 Durchführung: Hard Facts II Verkauf ist Sache des Eigentümers! Mitarbeiter spüren sehr schnell Verkaufsabsichten, dies führt zu Unsicherheit im Betrieb und mit Kunden Führen Sie Verhandlungsgespräche außerhalb Ihres Betriebes oder nach Betriebsschluss Schreiben Sie bei Verhandlungen mit und fassen Sie Ergebnisse zusammen, damit keine Missverständnisse entstehen Wenn Verhandlungen vom Ziel weit abweichen, haben Sie den Mut, diese abzubrechen (Alternative/Strategie ) 20 10

11 Phase 3 Durchführung: Soft Facts Beginnen Sie Verhandlungen nicht immer gleich mit dem Kaufpreis, klären Sie zuerst die Verkaufsstruktur Unternehmenswert ist nicht gleich Kaufpreis, lassen Sie Platz für Verhandlungsspielräume Wenn die Verträge unterzeichnet sind, informieren Sie behutsam Ihre Mitarbeiter und nehmen Sie Ihnen gemeinsam mit dem Übernehmer Ängste 21 Phase 3 Durchführung: Produktionsbetrieb Unternehmensverkauf mit Unternehmensbewertung Käufer will vor der Unterschrift noch kurz den Betrieb sehen Veralteter Maschinenpark Renovierungsbedürfte Halle Käufer überschlägt die Kosten und unterschreibt nicht - Neuverhandlung mit Kaufpreisreduktion 22 11

12 Phase 4 Integration: Hard Facts Helfen Sie bei der Übergabe mit! Hilfe, Unterstützung, Beratung (auch entgeltlich falls zuvor ausverhandelt) Gemeinsame Kunden-/Lieferantengespräche 23 Phase 4 Integration: Soft Facts Schlüssel-Übergabe, Ansprache, Zeichen setzen für Neues! Ziehen Sie sich aus der Geschäftsführung zurück, der neue Eigentümer hat nun das Sagen und die Verantwortung! Stehen Sie für Fragen, Unterstützungen zur Verfügung, wenn Sie das wollen; jedoch akzeptieren Sie den neuen Betrieb und die sich ändernde Kultur! Lassen Sie los! Gehen Sie Ihren neuen Zielen nach! (Strategie) 24 12

13 Phase 4 Integration: Übergabeakt (-) Eine Werbeagentur wird über eine Ausschreibung verkauft Mitarbeiter werden am Tag X um h von dem Verkauf informiert um h wird die neue Eigentümerin mit Ihrem Team vorgestellt. Um h gibt es bereits die ersten Kündigungen von Mitarbeitern - vor allem auch 2 Schlüsselmitarbeiter Nach drei Jahren ist die neue Eigentümerin aus dem gröbsten heraus. 25 Phase 4 Integration: Übergabeakt (+) Nach dem plötzlichen Tod des Steuerberaters verkauft die Erbengemeinschaft eine Steuerberatungskanzlei (d.h. Kunden + Mitarbeiter + Anlagen) Die Erbengemeinschaft hilft bei der Übergabe mit, große Klienten werden persönlich besucht, alle Klienten werden informiert und es wird empfohlen den neuen Eigentümern das Vertrauen auszusprechen. Schlüsselübergabe vor Weihnachten wird bei einer Veranstaltung von den Erben der Kanzleischlüssel überreicht

14 Was ist besonders wichtig? Planen Sie rechtzeitig die Übergabe! Nutzen Sie den richtigen Zeitpunkt, um ein starkes Unternehmen zu verkaufen! Ziehen Sie externe Berater hinzu, die über das Fachwissen und die Erfahrung verfügen! 27 Ihre Ansprechpartner: Mag. Albert Walter Huber Landessprecher Experts Group Übergabe-Consultants Wien und Bundessprecher Stellvertreter Tel: 0664 / Website: Dr. Hubert Kienast PR-Sprecher Experts Group Übergabe-Consultants und Landessprecher Niederösterreich Tel: Website:

15 Serviceleistungen der Wirtschaftskammer Wien zum Thema Nachfolgen Beratung für Betriebsübergeber vor Ort Beratung für Betriebsübernehmer Nachfolgebörse Wien Leitfaden zur Betriebsnachfolge Betriebsübernahme-Zuschuss Unternehmensbewertung durch WIFI-Experten Begleitung im Übernahmeprozess durch WIFI- Experten Newsletter Nachfolgen 15

16 Ihre Ansprechpartner zum Thema Nachfolgen in der Wirtschaftskammer Wien Mag. Franz Trimmel Mag. Johannes Adensamer Nachfolgebörse Wien T 01/ E W wko.at/wien/nachfolgen 16

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