Entwicklung und Vertrieb von Bankdienstleistungen im mittelständischen Firmenkundengeschäft

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1 Entwicklung und Vertrieb von Bankdienstleistungen im mittelständischen Firmenkundengeschäft Uwe Borges Vorsitzender der Geschäftsleitung Gebiet Hamburg Hamburg, 1.Juni 01

2 Agenda 1 Vorstellung der Mittelstandsbank der Commerzbank Unser Geschäftsmodell im klassischen Mittelstand Zukunft aktiv gestalten 4 Fragen und Diskussion 1

3 Die Mittelstandsbank im Überblick

4 Mittelstandsbank: Mehr als mittelständische Unternehmer verlassen sich auf uns Je nach Kundensegment liegt unser Marktanteil im deutschen Mittelstand bei etwa 6% bis 0% Wir sind Marktführer im deutschen Außenhandel* Das ganzheitliche Betreuungskonzept der Mittelstandsbank richtet sich an unsere gut Firmenkunden in Deutschland und weltweit Wir wollen auch der erste Ansprechpartner ausländischer Unternehmen bei ihren deutschland-bezogenen Aktivitäten sein Seit Jahren stabiles operatives Ergebnis von ca. Mrd. 1,6 (01: Mrd.: 1,649, 011: Mrd. 1,57, 010: Mrd. 1,598) Gebundenes Eigenkapital (Mio. ) Operative Eigenkapitalrendite Aufwandsquote im operativen Geschäft M , % 44,6 % Unser Anspruch: Wir wollen für unsere mittelständischen Kunden die beste Bank sein * Bezogen auf die im Jahr 01 im Ausland zugunsten deutscher Exportunternehmen eröffneten Akkreditive

5 Unser Geschäftsmodell im klassischen Mittelstand 4

6 Was sich unsere Kunden wünschen Ergebnisse der letzten Kundenbefragung 1 Intensiven Kontakt zum Betreuer und ausgeprägtes Kundenverständnis Markt- und Branchenkompetenz Individuelle Angebote 4 Flexibilität bei Problemlösungen 5 Begleitung der Internationalisierung 5

7 Wir richten unsere Strategie klar an den Kundenbedürfnissen aus und setzen auf ein relationship-orientiertes Geschäftsmodell Geschäftspartnerschaft Nachhaltigkeit des Bekenntnisses zum Mittelstand Hohe Marktpräsenz Geschäftsbeziehung auf Augenhöhe Branchen- und Marktkompetenz Erfahrung in Fragen des Mittelstands Vertrautheit mit Branchen und Märkten Türöffner in die Welt Kundenverständnis Verlässlichkeit Kontinuierliche, kompetente Betreuung Proaktiver und bedarfsbezogener Kontakt Individuelle Bewertung Klare Prozesse Guter Informationsfluss und interne Vernetzung Kurze Entscheidungswege 6

8 Betreuung immer aus regionaler Nähe mit der Kompetenz einer international präsenten Großbank National International 18 Gebietsfilialen mit 88 Betreuungsregionen 44 Lokalen Standorten Insgesamt 150 Filialen mit Firmenkundengeschäft Auslandspräsenz in Zahlen Filialen, Repräsentanzen, Tochter- und Beteiligungsgesellschaften in mehr als 60 Ländern Rund Mitarbeiter in ausländischen Filialen, Tochter- und Beteiligungsgesellschaften und Repräsentanzen Mehr als Korrespondenzbanken 7

9 Ein wesentlicher Erfolgsfaktor im Vertrieb ist die Betreuung unserer Kunden in einem virtuellen Team aus Generalisten und Spezialisten Cash Management & International Business Internationales Geschäft Financial Engineering Risikomanagement Firmenkundenbetreuer Kunde Vertriebsassistenz Wealth Management Kunde Finanzierung Anlagemanagement Beratung Interest, Currency & Liquidity Management Cash Management 8

10 Wo geht die Entwicklung hin? 9

11 Der mittelständische Bankenmarkt ist hart umkämpft und stellt uns ständig vor neue Herausforderungen 1 Wettbewerb Langfristige Trends Mitarbeiter Kunden 10

12 Der mittelständische Bankenmarkt ist hart umkämpft und stellt uns ständig vor neue Herausforderungen 1 Wettbewerb Verschärfter Wettbewerb/ stagnierender Bankenmarkt im Inland Modernisierung Plattformen Langfristige Trends Mitarbeiter Kunden 11

13 Erhöhte Wettbewerbsintensität führt zu Verdrängungswettbewerb 1 Aggressive Wachstumsziele im FK-Geschäft 1) Wachstumsplanungen im FK-Geschäft 1% 69% bei gleichzeitig stagnierenden Erträgen ) in Mrd. EUR 0-5% 6 +1% CAGR 7 Wachstum unter Markt Wachstum über Markt Erwartungen an Wettbewerbsintensität % 7% 61% FC015 Reduktion Konstanz Zunahme 1) Quelle: zeb ) Quelle: McKinsey Global Revenue Pool 1

14 Internationale Banken planen signifikante Investitionen in ihre Plattformen für Transaction Banking 1 Wettbewerber Geplante / laufende Investitionen 1) Mio. EUR Investitionsfelder Globale IT Plattform für zentralisierte Prozessabwicklung über Ländergrenzen hinweg. Integrierte Benutzeroberfläche erlaubt Kunden den Zugriff auf alle Bankdienstleistungen über einen Zugang Supply Chain Finance bietet Kunden eine Plattform für Bankdienstleistungen entlang ihrer Wertschöpfungskette Verzahnung mit IT-Systemen der Kunden 1) Quelle: McKinsey Payment Practice 1

15 Der mittelständische Bankenmarkt ist hart umkämpft und stellt uns ständig vor neue Herausforderungen 1 Wettbewerb Mitarbeiter Langfristige Trends Kunden Internationalisierung Multikanal-Nutzung Professionalisierung Weniger Vertrauen in Banken 14

16 Multikanal-Angebote werden immer wichtiger für unsere Kunden 1 Ergebnisse Kundenbefragung 1) > 0% der Entscheidungsträger wollen in Zukunft alternative Kanäle nutzen Nutzungsbereitschaft alternativer Kanäle durch Entscheidungsträger (in %) 6 ~ 70% der Geschäftsführer nutzen aktiv online Informationsservices (Reporting, Zahlungsfreigabe) wenn verfügbar Filialbesuch Telefonat mit RM Persönliches Treffen mit RM > 40% der Kunden, die online Anwendungen nutzen, nutzen diese mehrmals pro Woche Online Portale Video Conference Live chat Kunden würden online-basierte Kanälen vor allem für FX-Transaktionen, Zahlungsfreigaben und Kontoinformationen nutzen Mobile/Apps Call Center Soziale Netzwerke ) Befragung von 50 Unternehmen mit Mio. Umsatz, Quelle TNS Infratest 15

17 Stringente Ausrichtung als verlässlicher und langfristiger Partner 1 Ehrbarer Kaufmann Stringente Kundenorientierung im Sinne des ehrbaren Kaufmanns Fokus auf Produkte, die realwirtschaftlichem Zweck dienen Verankerung Nachhaltigkeitsaspekte in der Kultur der MSB 16

18 Der mittelständische Bankenmarkt ist hart umkämpft und stellt uns ständig vor neue Herausforderungen 1 Wettbewerb Langfristige Trends Mitarbeiter Kunden 17

19 Megatrends im Personalmanagement zeigen Handlungsbedarf 1 Gesellschaftlicher Wertewandel Familie und private Interessen gewinnen an Bedeutung; Klassische Karriereziele verlieren an Bedeutung Nachhaltigkeit Nachhaltiger Umgang mit Mitarbeitern wichtig für langfristige Bindung an das Unternehmen Wissens- und Innovationsgesellschaft Kürzere Innovationszyklen erfordern erhöhte Anpassungsfähigkeit 18

20 Unser Fazit: Es gilt die Zukunft aktiv zu gestalten und weiter auszubauen 19

21 Welche Fragen und Anmerkungen haben Sie 0

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