INBOUND MARKETING BRINGT VERTRIEB UND MARKETING ZUSAMMEN

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1 INBOUND MARKETING BRINGT VERTRIEB UND MARKETING ZUSAMMEN 3B Konferenz , Winterthur 1

2 Was wir machen Inbound Marketing Lead-Generierung für B2B Public Relations Bekanntheitsgrad steigern über Medien Marketing Outsourcing Marketing-Prozesse vollständig übernehmen Sales Enablement Bessere Zusammenarbeit Marketing und Vertrieb

3 WIE WIR ARBEITEN Consulting Set-Up Coaching Agentur 3

4 DER ENTSCHEIDUNGS- PROZESS HAT SICH VERÄNDERT Sie beherrschen nicht mehr den Vertriebsprozess. Studien zeigen, dass ca Prozent des Entscheidungsprozesses abgelaufen sind vor dem ersten Vertriebskontakt.

5 OUTBOUND MARKETING ENDE DER GIESSKANNE B2B-Kunden interessieren sich für Lösungen ihrer Herausforderungen, weniger für die Features von Produkten. WENIG EFFEKTIV Potenzielle Kunden entziehen sich der Werbebotschaften. WENIG EFFIZIENT Botschaften erreichen nicht die richtigen Adressaten. 5

6 B2B-ENTSCHEIDUNGSPROZESS Information Bewertung Entscheidung 6

7 B2B-ENTSCHEIDUNGSPROZESS Vertriebskontakt Information Bewertung Entscheidung 7

8 B2B-ENTSCHEIDUNGSPROZESS Vertriebskontakt Information Bewertung Entscheidung 8

9 B2B-ENTSCHEIDUNGSPROZESS Inbound Marketing Vertriebskontakt Information Bewertung Entscheidung 9

10 B2B-ENTSCHEIDUNGSPROZESS Inbound Marketing Vertriebskontakt Information Bewertung Entscheidung 10

11 B2B-ENTSCHEIDUNGSPROZESS Inbound Marketing Vertriebskontakt Opportunities entwickeln Opportunities bearbeiten Inbound Marketing/Lead Generierung Telesales - Account Management Sales 11

12 INBOUND MARKETING SETZT AUF PULL STATT AUF PUSH Der Kunde bestimmt seinen Entscheidungsprozess selbst. Der Kunde muss zu Ihnen finden, wenn er sucht. Dazu müssen Sie über seine Herausforderungen und seine Chancen reden, nicht nur über Ihre Produkte.

13 PHASE 1: TRAFFIC ANZIEHEN 1 Qualitativen Traffic auf die Website ziehen Suchmaschinenoptimierung Public Relations Blog Social Media Einkaufsverzeichnisse AdWords und Remarketing Website 13

14 PHASE 2: BESUCHER KONVERTIEREN 2 Unbekannte Websitebesucher zur Conversion animieren Werthaltiger Content Call-to-Action Landing Pages & Microsites -Marketing Prospect Intelligence Smart Content 14

15 PHASE 3: LEADS ENTWICKELN 3 Gewonnene Leads entwickeln und qualifizieren (Lead Nurturing) Lead Management Workflow-Management Lead Scoring und Segmentierung Progressive Profiling Leads reaktivieren 15

16 PHASE 4: KUNDEN ABSCHLIESSEN 4 Hochqualifizierte Leads an den Vertrieb übergeben Lead Routing Sales Enablement Integration CRM und Marketing Automation 16

17 PHASE 5: KUNDEN WEITER ENTWICKELN 5 Potential Bestandskunden CROSS-SELLING Absatzpotential für weitere Produkte/Services erkennen UP-SELLING Höheren Bedarf erkennen und befriedigen KUNDENZUFRIEDENHEIT Fragen und Wünsche erkennen und ansprechen 17

18 INPUT VERTRIEB Interaktionen 1. Geöffnete s 2. Downloads 3. Webinar-Teilnahmen 4. Websitebesuche 5. Zeitpunkte/Alarme 6. Übersicht Unternehmen Informationen 1. Formularfelder 2. Antworten offene/geschlossene Fragen 3. Entscheidungsphase 4. Interne Verbreitung 5. Relevante Themen 6. Einwandbehandlung 18

19 LEAD SCORING WHITEPAPER WEBINAR ENTSCHEIDUNGS- PHASE +10 ZEITHORIZONT GEÖFFNETE +20 TOOL UNTERNEHMENSGRÖSSE +5 ROLLE

20 LEADS QUALIFIZIEREN UNBEKANNTER BESUCHER MARKETING- QUALIFIED LEAD SALES-QUALIFIED LEAD KUNDE Noch nichts über den Kontakt bekannt. Lead kann potenziell Kunde werden. Lead wird an Sales übergeben (BANT). Kunde wird gewonnen und weiter entwickelt. 20

21 ZIELE INBOUND MARKETING 1 Leads generieren Sales 2 Mehr über Kunden wissen Business Development Bid Mgmt 3 Kunden binden Sales 4 Chancen reaktivieren Sales 5 Bedarf erkennen Sales Business Development 21

22 GEMEINSAME BUYER PERSONAS FÜR MARKETING UND VERTRIEB Zielgruppen sind zu grob für die Lead-Generierung. Marketing und Vertrieb müssen die gleiche Vorstellung haben, wer Ihr idealer Kunde ist. Ohne gemeinsame Buyer Personas findet keine strukturierte Generierung und Bearbeitung von Leads statt.

23 BUYER PERSONA-STECKBRIEF Funktion Marketing Manager, Marketing Director Persönliche Daten 46 Jahre alt, Wohnort Frankfurt am Main Unternehmen Mitttelständische, produzierende Firma Marketing Torsten Rolle Berichtet an den Geschäftsführer Informiert sich Podcasts, Blogs, Tageszeitung 23

24 FÜNF BUYING INSIGHTS Investitionsauslöser Interviews Entscheidungskriterien Erfolgsfaktoren Analysen Mitentscheider Typische Hürden 24

25 BUYER PERSONA MIT BUYING INSIGHTS Investitionsauslöser Hat zu wenige Leads, Druck vom Sales Erfolgsfaktoren Höhere Anzahl Leads, höhere Conversions Typische Hürden Beschränktes Budget, verplant für Anzeigen Marketing Torsten Mitentscheider Geschäftsführer, Vertriebsleiter Entscheidungskriterien Preis, Flexibilität, Selbst machen 25

26 Erfolgsfaktoren Typische Hürden Mitentscheider Investitionsauslöser Entscheidungskriterien BUYING INSIGHTS ABBILDEN Information Bewertung Entscheidung 26

27 Szenarien für den Einstieg ins Inbound Marketing Den Kunden bei seiner Entscheidung begleiten. Überlegen Sie sich, mit welchen Inhalten Sie den Entscheidungsprozess Ihrer Zielkunden unterstützen können und wie Sie ihn weiter entwickeln und zugleich qualifizieren können. Sorgen Sie für die Übergabe an den Vertrieb.

28 CONTENT MAPPING AUF ENTSCHEIDUNGSPROZESS Information Bewertung Entscheidung Was ist mein Problem/meine Herausforderung /meine Chance? Wie löse ich mein Problem/ meine Herausforderung?/ Wie nutze ich meine Chance? Ist der Anbieter der richtige Partner/ das Produkt die richtige Lösung? 28

29 CONTENT MAPPING AUF ENTSCHEIDUNGSPROZESS Information Bewertung Entscheidung Whitepaper Webcast Whitepaper Tool Webinar Assessment Demo 29

30 CONTENT MAPPING AUF ENTSCHEIDUNGSPROZESS Information Bewertung Entscheidung Whitepaper Webcast Whitepaper Tool Webinar Assessment Demo Buying Insights! 30

31 DOWNLOAD-CENTER Angebote Auf jede Webseite gehört ein Call-to-Action-Button für ein Download-Angebot Breite Sprechen Sie die verschiedenen Bedürfnisse an! Registrierung Nach der Registrierung beginnt die Bearbeitung der Leads. 31

32 WEBINAR-PLATTFORM Webinare Ermöglichen schon einen relativ persönlichen Kontakt. Interaktion Interessenten können Fragen stellen. Erweiterung Ausser Webinaren kommen im Anschluss Whitepaper oder direkte Angebote wie Demos in Frage. 32

33 LEARNING-PLATTFORM Frühes Abholen Das Angebot richtet sich an Interessenten am Anfang des Entscheidungsprozesses Gesamte Buyer s Journey Ausgehend von der frühen Registrierung werden Interessenten bis zur Entscheidung geführt. Telesales Softe Begleitung durch Telesales: Brauchen Sie weitere Lernmaterialien? 33

34 WAS BRINGT ES DEM VERTRIEB? 78 Prozent aller Marketingleute berichten, dass Marketing Automation die wichtigste Rolle für Ihre Umsatzsteigerung gespielt hat. The Lenskold and Pedowitz Groups 34

35 WAS BRINGT ES DEM VERTRIEB? 56,3 Prozent aller Unternehmen, die auf Inbound Marketing setzen, steigern die Anzahl Ihrer Leads um mindestens 50 Prozent. HubSpot 35

36 WAS BRINGT ES DEM VERTRIEB? Unternehmen, die ihre Leads mit Hilfe entscheidungsrelevanter s entwickeln, gewinnen 50 % mehr Sales-ready Leads bei 33 % niedrigeren Kosten. Forrester Research 36

37 chain relations Torsten Herrmann Niddastrasse 64 D Frankfurt am Main Tel. +49/69/ https://www.xing.com/profile/torsten_herrmann

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