Erfahrungsbericht über den Lösungsvertrieb MUK-IT 15. Roundtable

Transkript

1 Erfahrungsbericht über den Lösungsvertrieb MUK-IT 15. Roundtable 1 Von der Erde ins All. Und zurück.

2 2 Kayser-Threde Anbieter von Systemlösungen für komplexe Aufgaben Von der Erde ins All. Und zurück. Raumfahrt Über 200 wissenschaftliche Instrumente, Systeme und Subsysteme für bemannte Raumstationen, Satelliten, interplanetare Missionen Optik Optische Systeme und Subsysteme für acht Weltraumteleskope und -kameras. Messdatenerfassung und Speichersysteme Messdatenerfassungs- und -speichersysteme für 70 Kunden aus der Automobil- und Flugzeugindustrie. Prozessleit- und Fernwirksysteme Rechner in der Prozessleit- und Fernwirktechnik, Telematik und Ortungssysteme für den Schienenverkehr. Seit 37 Jahren bietet Kayser-Threde seinen Kunden aus Forschung, Wissenschaft und Industrie intelligente Lösungen zur Gewinnung von Information - weltweit und im Weltraum

3 3 Umfangreiche Erfahrungen technisch-wissenschaftliche Aufgabenstellungen Crash Motor Test Simulation, Design Automotive Triebwerke Flug Test Erdbeobachtung Aerospace

4 4 Speichern alleine reicht nicht Auf die gesamtheitliche Betrachtung kommt es an! Herausforderungen bei der Archivierung von digitalen Informationen Lebenszyklus der IT Infrastruktur Informationen 10, 20, 30 Jahre IT 3-5 Jahre Datenspeicherung als Prozess Erzeugen Organisieren Speichern Finden Verwenden Wachstum und Kosten GB GB GB GB GB GB GB GB GB GB 0 GB Data Volume 30GB / 5% Incremental Cumulative Year

5 5 Kayser-Threde Lösungen

6 6 pro_trieve die ganze Lösung in einem Paket

7 7 Ordnung für ein ganzes Leben richtige Ablage ermöglicht schnelles Finden Wie rasch man Daten findet, hängt ganz entscheidend davon ab, wie man sie ablegt. Ist der Prozess der Datenzuordnung definiert, können Daten ungeordnet ins System gekippt werden. Erfassen Organisieren Aufbewahren Finden Verwenden

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9 9 Marktumfeld auch für einzigartige Lösungen gibt es Substitute pro_trieve ist als Lösung einzigartig Differenzierung fällt dadurch leicht Wenn man sich stark genug differenziert, steht man alleine da Anders geht es auch immer (Substitute nicht vergessen!) CD / DVD brennen + Jukebox oder Schrank Onlinespeicherung + Backup HSM Eigenlösung des Kunden etc.

10 0 Der Kunde ein heterogenes Wesen Unser Hauptansprechpartner ist die Fachabteilung Versuch (und nicht die IT) Es gibt weitere Stake-Holder : Engineering, Bereichs-IT, Zentral-IT, QA/QS, Recht Fachabteilungen haben oft konkurrierende Ansprüche und Vorstellung Was wir gelernt haben: Besonders die Zentral-IT mauert gerne (zum Teil berechtigt) Es ist leicht im firmenpolitischen Strudel unterzugehen Ein konstruktives miteinander ausgewählter Parteien ist besser Man muss beim Kunden einen Treiber identifizieren, der auch persönliches Interesse am Projekt hat Der Treiber ist wie ein verlängerter Arm des Vertriebs

11 1 Einstieg aller Anfang ist schwer Lösung hat Wurzeln in Kundenprojekt 2002 Verstärkung Sales & Marketing und Entwickler Gemachte Fehler: Im Abschwung Kosten aufgebaut Sales Cycle unterschätzt (besonders in mageren Jahren sehr lang): 1-2 Jahre Für Neuzugänge (und damit auch für Kunden), Lösung zu sehr über die Technik anstatt die Benutzungsweise und die Vorteile erklärt

12 2 An wen können wir verkaufen Targets und Leads Prozess Status Target Lead Opportunity Kunde Verhältnis Vertriebs Zyklus X:1 Y:1 Z: Monate

13 3 Massnahmen um Leads zu Generieren Teilnahme an Messen Fachmessen erfordern Fachwissen CeBit no comment Einmal da, immer da? Website Balance zwischen zu viel und zu wenig Information wichtig Stichwörter wichtig für Search Engines Professionelle Hilfe Pressearbeit Agentur sehr hilfreich Man muss aber immer wieder neue Themen finden Am besten mit kostenlosem Angebot & Call to Action

14 4 Massnahmen um Leads zu Generieren Messekonzept umdrehen Personen auf Fachmessen ansprechen Teilnahme an Kongressen Pressearbeit umdrehen Fachpresse lesen, insbesondere Case Studies Kundenumfeld Andere Abteilung Partner des Kunden z.b. Zulieferer Folgegeschäft beim Kunden (sobald vertrauen da ist) (Lösungsanbieter = Problemlöser). Achtung nicht alles annehmen muss ins Portfolio passen das brauchen doch alle Cold Calling Über Agentur bei Lösungsgeschäft fragwürdig Bei Fachabteilung besser als bei IT-Abteilung

15 5 Vom Lead zum Kunden das Problem des Compelling Event Projekt neue Messtechnik o. ä. Budgetierung fertig, Einführung Daten fallen an und werden gespeichert Projektpunkt Problem Problem Problem Problem Archiv Prozess Menge Kosten Finden Auch eine gute Lösung kann man nur dann verkaufen, wenn der richtige Zeitpunkt da ist und Bedarf gespürt wird (Compelling Event) Kontakt muss gepflegt werden, bis der richtige Zeitpunkt gekommen ist. Erfordert viel Disziplin Neue Themen (auch mit Partnern) rund um das Kernthema sind wichtig, um den Dialog aufrecht zu halten z.b. Produkthaftung, Storage Costs Gelegenheiten für persönliche Treffen erzeugen: Seminare, Roundtables, Messen

16 6 Direkt zur heißen Opportunity ohne über Los zu gehen? Zusammenarbeit mit Partnern Kayser-Threde: Zusammenarbeit mit Partnern, die einen Compelling Event generieren z.b. Hersteller von Messtechnik, die viel Daten produziert Vorteile Ansprache der richtigen Person zum richtigen Zeitpunkt Weniger Vertriebsaufwand Aber vorsicht Was ist Vorteil des Partners? (Win-Win ist erforderlich) Wie sehr setzt sich Partner wirklich ein? (Oder verschweigt Partner das Thema, um a) nicht auf ein Problem hinzuweisen und b) den eigenen Vertriebsprozess nicht zu gefährden Versteht der Partner die Lösung? (Kann auch nach hinten losgehen, wenn Partner schlecht/falsch erklärt oder selbst nicht überzeugt ist)

17 7 Den Kunden sanft fangen mit einem Netzwerk arbeiten Zusammenarbeit mit befreundeten Personen die über gute Kontakte verfügen Gut für Kontakte ganz oben Wichtig, die richtige Sprache zu finden die Lösung in den Kontext der Themen bringen, die Führungskräfte interessieren Risiko besteht, dass man nach unten durchgereicht wird und für das Umgehen von Personen bestraft wird Mitarbeiter der Führungskraft wiegeln gerne ab das können wir auch Sorgfältiger Umgang mit Kontakten

18 8 Ausschreibungen direkt zum Projekt? Compelling Event zumindest schon gegeben Oft aber schon zu spät, wenn man die Ausschreibung nicht beeinflussen konnte (um auf Gleichwertige/bessere Lösung auf anderem Weg hinzuweisen) Vorher abklären: Budget Konkurrenz Wer hat die Ausschreibung verfasst (Konkurrent, Wunschliste aller Beteiligter? Kriterienkatalog - besonders bei öffentlichen Ausschreibungen

19 9 Neuer Markt, neues Glück? Geht es einem Marktsegment z.b. Automotive schlecht oder dauert es zu lange, besteht die Versuchung andere Märkte angehen zu wollen Kayser-Threde z.b. Healthcare, Gas und Öl, aber schnell wieder eingestellt Fazit: Je mehr Lösungsgeschäft, je mehr Eingriff in Prozesse, desto mehr sind Branchenwissen notwendig

20 0 Was 2004 lief Projekte die lange gegärt haben z.b. seit 2001 Folgeauftrag nach Anforderungsanalyse Kontakte über Website und Presse Partnering Folgeaufträge bei bestehenden Kunden

21 1 Finden statt Suchen Tilo Schmalz +49 (89)