Marketing Automation ist Chefsache!

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1 Whitepaper Marketing Automation ist Chefsache! Wie Sie in die Köpfe Ihrer Kaufinteressenten eindringen Wenn ein Marketing-Profi einen Traum hat, dann ist es dieser: Nicht nur Namen und Adresse jedes Kaufinteressenten zu kennen. Sondern sogar sein Alter, seine Wünsche, Interessen und sein Webverhalten! So kann er jedem Kontakt maßgeschneiderte Informationen und Produktwerbung zukommen lassen. Ohne Streuverluste! Das und viel mehr verspricht heute Marketing Automation Software: eine optimale Kundensegmentierung auf Basis des Online-Verhaltens. Sie erlaubt es, festzustellen, was ein Lead auf einer Website/Landingpage macht, wie er auf eine Kampagne reagiert und wann er welche Seiten anklickt. Oder ob er Materialien anfordert. einen automatisierten Workflow. Je nachdem, wie sich ein Lead verhält, wird die Handlungsabfolge der Kampagne bestimmt. Dadurch können komplexe, hoch individualisierte Kommunikationsmaßnahmen ergriffen werden. eine Konsolidierung aller Marketingkanäle. Dank Marketing Automation Software ist es möglich, die Performance aller Kommunikationskanäle aus einem einzigen Dashboard zu steuern, zu überwachen und zu bewerten. All das kommt Ihren Kunden zugute. Denn sie erhalten exakt die Informationen, die sie wünschen. Und hilft auch den Marketing- und Vertriebs-Profis. Denn die Marketing Automation Software reichert das CRM- System mit heißen Leads an. Marketing und Vertrieb arbeiten somit effektiver, partnerschaftlicher und mit weniger Zeit- und Geldaufwand. Das Problem: Wie überzeugen Sie Ihre Geschäftsführer, CFO und CIO (IT-Leiter), dass Marketing Automation nicht nur eine neue kurzlebige Modeerscheinung ist, sondern die langfristige Lösung vieler Probleme in Vertrieb und Marketing? Und dass es sich wirklich lohnt, Geld und Zeit in das neue Tool zu investieren? Dieses Whitepaper gibt Ihnen handfeste Tipps und Argumente an die Hand! Inklusive eines Gesprächstrainings mit konkreten Antworten auf mögliche Einwände aus der Chefetage. So machen Sie Marketing Automation tatsächlich zur Chefsache! Seite 1

2 Wie Sie in den Kopf Ihrer Führungskraft eindringen CEOs, CIOs und CFOs haben unterschiedliche Sorgen. Aber alle eint ein Ziel: Mit möglichst wenigen Ressourcen möglichst viel Umsatz zu machen. Klar, dass sie sich fragen: Ist eine Investition in Marketing Automation wirklich lohnenswert? Oder nur herausgeworfenes Geld? Eine Frage, die in wirtschaftlich schwierigen Zeiten umso verständlicher ist. Der CEO: Ich brauche Strategien, um die Konkurrenz zu besiegen! Ihr CEO hat klare Ziele: Ertrag steigern neuen Marktveränderungen gerecht werden Unternehmen weiterentwickeln Der Konkurrenz einen Schritt voraus sein Jeder CEO will Produkte oder Dienstleistungen möglichst preiswert und schnell auf den Markt bringen. Dabei muss er den Spagat schaffen zwischen möglichst hoher Produktqualität und kompetitivem Produktpreis. Der besteht und nicht geringfügig! auch aus Marketing- und Werbekosten. Hier setzt ein CEO oft die Schere an, wenn die Zeiten schwierig werden. Schließlich ist es schwer quantifizierbar, wie sehr die Marketingaktivitäten am Gesamtumsatz beteiligt sind. Und genau hier können Sie ihn für Marketing Automation Tools gewinnen! Denn Marketing Automation erlaubt es Ihnen zum ersten Mal, messbare, quantifizierbare Erfolge vorzuweisen. Kurz: Revenue Performance Management (RPM) zu betreiben. Revenue Performance Management ist ein Controlling-Instrument, das die Interaktion mit Leads und Kunden misst, analysiert und bewertet. Und zwar nach quantifizierbaren, miteinander verknüpften Faktoren wie: Umsatzpotenzial, Reichweite, Conversion, Dauer des Vertriebsprozesses und Rentabilität. Lead Performance Management ist erst dank Marketing Automation möglich. Denn Marketing Automation erlaubt es, den Weg vom Interessenten zum heißen Lead Schritt für Schritt zu verfolgen. Die Konsequenz: Dank Revenue Performance Management können akkurate Umsatzprognosen getroffen und Kampagnen entsprechend angepasst werden. Der Vorteil: gezieltere Marketingaktionen, weniger Streuverluste und schnellere Geschäftserfolge. CEO: Welchen ROI habe ich von einer Marketing-Automation-Lösung? Marketing: Marketing Automation treibt die Umsätze nach oben. Denn es macht die Arbeit der Marketingabteilung effizienter und verkürzt den Vertriebszyklus sichtbar. Heiße Leads werden schneller identifiziert, die Zusammenarbeit zwischen Marketingabteilung und Vertrieb gestärkt. Eine Umfrage bestätigt: Unternehmen, die innovative Marketing- und Vertriebssoftware einsetzen, behaupten, dass sie 45 Prozent mehr qualifizierte Leads aus der Marketing-Abteilung generieren*. Und 66 Prozent der befragten Firmen berichten, dass sie für die kommenden Jahre ein schnelleres Wachstum erwarten.** *Quelle: Marketo Benchmark on Revenue Performance, 15. Sept (N=489) ** Quelle: The Lenskold Group 2012 Lead Generation Marketing Effectiveness Study CEO: Wie merke ich, dass Marketing Automation Nutzen zeigt? Marketing: Unternehmenschefs erhalten regelmäßig automatisierte Reports. Darin sind alle relevanten Statistiken aufgezählt: Wie viele Leads wurden mit einer Kampagne erreicht? Wie viele davon haben Interesse gezeigt? Wie viele davon haben wann einen Seite 2

3 Vertriebstermin beantragt? Wie viele haben einen Kaufvertrag unterschrieben? Und das Beste: Nach einigen Monaten der Informationssammlung können Sie genau sehen, wie viele Leads Sie mit welchen Maßnahmen und mit welchem Budget erreichen! Wir werden messen können, wie viele Neukunden wir aus losen Kontakten und Interessenten gewinnen konnten. CEO: Kann ich das Ganze nicht auch mit einem herkömmlichen CRM-Programm lösen? Marketing: Nein! Denn Marketing Automation Tools können etwas, das CRM-Programme nicht können: Leads qualifizieren. Nicht jeder Lead ist reif für den Vertrieb. Lead Scoring verhindert, dass der Vertrieb mit unreifen Leads beschwert wird. Eine Studie von MarketingSherpa zeigte, dass Unternehmen, die Lead Scoring anwandten, einen ROI von 138 Prozent vorweisen konnten. Wogegen diejenigen, die dies nicht taten, nur über 78 Prozent ROI berichten konnten.* * Quelle: 2011 MarketingSherpa B2B Marketing Benchmark Survey Methodology: Ausgeführt im Juni N=326 CMOs CEO: Können wir mit der Einführung von Marketing Automation nicht etwas warten? Marketing: Wenn wir verhaltensbasiertes Marketing einführen, bevor es die Konkurrenz tut, haben wir einen großen Wettbewerbsvorteil. Denn wir werden die Wünsche und Bedürfnisse unserer Kontakte, Leads und Kunden viel besser kennen als die Mitbewerber. Der CFO: Ich will meine Kosten unter Kontrolle halten! Ihr Finanzchef hat folgende Ziele: Betriebskosten unter Kontrolle halten Profit erhöhen Finanzrisiken minimieren Ihren Finanzchef interessieren vor allem die Zahlen: Wie viel Ressourcen investiere ich? Und wie viel kommt an Geld wieder ins Unternehmen rein? Die Gleichung muss stimmen. Das heißt: Die Kosten müssen so gut wie möglich reduziert werden, ohne das Wachstum zu gefährden. Der Preisdruck macht sich immer mehr bemerkbar, die Sozialabgaben werden immer höher? Wie kann man trotzdem dem Unternehmen eine rentable Marge garantieren und es fit für die Zukunft machen? Mit Marketing Automation sind die Ausgaben der Marketingabteilung endlich exakt quantifizierbar: Sie können zu jeder Zeit einsehen, wie viel Ressourcen Sie in eine Kampagne stecken. Und wie viele Leads aus dieser Kampagne generiert werden. Nicht nur: Durch die Automatisierung fallen viele repetitive Schritte weg, die sonst kostbare Arbeitskraft gebunden haben. Fazit: Marketingaktionen kosten weniger und bringen mehr. CFO: Kann Marketing Automation langfristig den Umsatz steigern? Marketing: Ja. Marketing Automation produziert mehr qualifiziertere Leads. Und definitiv mehr Abschlüsse in weniger Zeit. Denn endlich kann die Marketingabteilung Leads gezielt zum Abschluss führen. Die Zahlen beweisen das: Unternehmen, die Prozesse mit Marketing Automation Tools kombinierten, konnten einen Umsatzwachstum von 417 Prozent verzeichnen.* *Quelle: OpFocus Inc Marketing Automation by Numbers. (Daten zusammengefasst aus: Sirius Decisions, Gartner Inc., Marketing Sherpa, Aberdeen, Eloqua, Frost&Sullivan. CFO: Wie wollen Sie mir beweisen, dass es ausgerechnet Marketing Automation ist, das meine Zahlen verbessert? Marketing: Ganz einfach: Sie können die Ergebnisse messen! Marketing Automation verfügt über Reporting Tools. Die belegen glasklar, wie viele Kontakte auf unsere Kampagne reagiert haben. Und wie viele dieser Kontakte sich zu heißen Leads entwickeln. So können wir gegebenenfalls unsere Strategie Seite 3

4 während der Kampagne justieren. Wir wissen sofort, was funktioniert und was nicht. So vermeiden wir Fehlinvestitionen in teure Kampagnen. CFO: Wie viel Personal brauche ich, um Marketing Automation einzusetzen? Marketing: Die Einführung von Marketing Automation Software sicherlich kostspielig. Wir müssen Mitarbeiter schulen, die Marketing Software in unsere IT-Architektur einfügen, sie mit dem CRM-System verknüpfen usw. Aber nach höchstens einem Jahr zahlt sich die Investition aus. Was früher manuell in Datenbanken eingepflegt wurde (sämtliche Aktionen von Kaufinteressenten von der Anfrage von Informationsmaterialien bis hin zum Wunsch, mit dem Vertrieb Kontakt aufzunehmen), ist nun automatisiert. Außerdem profitieren Vertrieb und Marketing künftig von einem zentralen Datenpool, denn CRM- und Marketingdaten werden permanent ausgetauscht und mit Informationen angereichert. Das heißt: Die Marketing-Mannschaft arbeitet schneller und enger mit dem Vertrieb zusammen! Der CIO: Ich brauche eine sichere Software, die leicht zu implementieren ist und sich problemlos in meine bestehende IT-Landschaft integrieren lässt! Ihr CIO hat folgende Sorgen: Die IT-Infrastruktur an die geschäftlichen Anforderungen anpassen Die Wartungskosten reduzieren Den Wert der IT innerhalb des Unternehmens stärken Ihr IT-Leiter steht ständig unter Strom: Jedes Jahr werden neue Technologien erschaffen, die die IT-Landschaft verändern. Er muss mitentscheiden, welche wirklich nützlich sind, welche sich in die bestehende IT-Infrastruktur einbetten lassen, welche nur Kosten produzieren und schließlich welche absolute Datensicherheit garantieren. Außerdem muss er sich mit der exponentiell wachsenden Datenflut abgeben. Und dem gestiegenen Bedarf nach Mobilität nachkommen. Mit Marketing Automation hat die IT-Abteilung endlich ein strategisches Tool, das den CIO zu einer Schlüsselfigur in der Unternehmensentwicklung macht. Denn mit Marketing Automation werden Daten gefiltert, und Kampagnen messbar gemacht. Das heißt: CIOs können beweisen, dass dank einer IT-Lösung der Umsatz steigt! CIO: Ist die Lösung aufwändig zu installieren? Marketing: Keineswegs! Außerdem gibt es Experten, die einen bei der Implementierung unterstützen und Schritt für Schritt begleiten. Marketing Automation Software wird auch als SaaS angeboten. Das spart langwierige Installationen und Anpassungen. Und der Firmenserver wird nicht belastet. CIO: Ist Marketing Automation Software mit anderen CRM-Systemen kompatibel? Marketing: Das ist je nach Software-Anbieter unterschiedlich. Die meisten haben eine standardisierte Schnittstelle zu den gängigen CRM- Systemen. Aber auch jedes andere CRM-System kann durch Implementierungspartner angebunden werden. Das heißt: Vertrieb und Marketing haben Zugriff auf dieselben Daten. Unterschiedliche Reporting-Systeme bekommen Sie so unter einen Hut! Das reduziert Redundanzen im System! CIO: Bedeutet Marketing Automation, dass ich jetzt noch mehr Daten zu managen habe? Marketing: Ganz im Gegenteil! Dank integrierter Werkzeuge für die Datenanalyse und Datennormierung wird die wachsende Datenflut aus Marketing und Vertrieb besser kanalisiert, ausgewertet und genutzt. Das spart Ressourcen! Eine Umfrage von IBM zeigte: Über die Hälfte der Unternehmen, die sich als High Performers sahen, wiesen ein außergewöhnlich gutes Verhältnis zwischen Marketingund IT-Abteilung auf. * * IBMs State of Merketing Survey 2012 Seite 4

5 CIO: Muss ich jetzt auch noch Personal aufbringen, um die Marketing Automation Lösung zu warten und upzudaten? Marketing: Nein! Besonders wenn es sich um eine gehostete Software handelt, fällt die interne Wartung weg. Alles wird von einem externen Server erledigt. Der positive Nebeneffekt: Sie zahlen nur die Leistung, die Sie nutzen. Und Sie haben mehr Zeit für strategische Aufgaben innerhalb des Unternehmens. CIO: Ist eine Marketing Automation Lösung als SaaS überhaupt sicher? Marketing: Auch wenn Sie sich aus Kosten- und Personalgründen für eine gehostete Lösung entscheiden, sind Sie auf der sicheren Seite. Denn die externen Server befinden sich in modernsten Hochsicherheitsrechenzentren. Noch Fragen? Sicher sind noch nicht alle Fragen in fünf Seiten beantwortet. Vielleicht möchten Sie wissen, welche Lösung für Ihr Unternehmen die beste ist. Oder welche Anbieter es gibt. Und welche für Sie in Frage kämen. Wir kooperieren mit verschiedenen Anbietern der Branche zusammen. Eloqua (Oracle), Silverpop, Neolane (Adobe), Pardot (Salesforce) sind nur einige darunter. Aber rufen Sie uns einfach an. Oder schreiben Sie uns. Wir freuen uns, wenn wir Ihnen weiter helfen dürfen! Mareike Aistermann technology marketing people gmbh Clemensstraße München p f e w Seite 5

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