Telefonie für denmittelstand

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1 CPCompact Beilage in CP 36/07 Telefonie für denmittelstand Partnerprogramme: das wollen die Händler Seite 10 Marktübersicht TK-Anlagen: große Auswahl für den Handel Seite 12 TK-Distribution: das bieten die Großhändler Seite 16

2 jabra GN9300 SERIE Die Jabra GN9300 Serie setzt neue Maßstäbe im Segment der hands free -Telefonie und nicht zuletzt bestechen die Headsets durch ihr ungewöhnlich schönes Design. Angeführt wird die Produktserie von dem Hochleistungs-Headset Jabra GN9350, mit dem Sie sowohl über Festnetz, als auch über IP telefonieren können: Dank dieser 2 in 1 FunktionalitätsichernSieIhreInvestition, wenn Sie eines Tages umstellen möchten. Wählen Sie Jabra GN9330 USB wenn Sie nur IP-Telefonie nutzen oder Jabra GN9330 wenn Sie nur über Festnetz telefonieren. Mit der Jabra GN9300 Serie wird flexibles Multitasking zur Realität!

3 CP Compact 3 Editorial Anspruch und Wirklichkeit Man mag den VoIP-Boom mögen oder nicht, eines hat die Hinwendung zur IP-Telefonie auf jeden Fall gebracht: Die Anforderungen, die ein Mittelständler an sein Kommunikationssystem hat, unterscheiden sich kaum mehr von denen in Großunternehmen. Dabei geht es weniger um Hochverfügbarkeit und Ausfallsicherheit, denn diese sind in der klassischen Telefonwelt längst Realität und müssen selbstverständlich auch bei IP-TK-Anlagen gewährleistet sein. Entscheidender sind neue Möglichkeiten wie Fixed Mobile Convergence (siehe Seite 5) sowie die Integration und Anbindung von Filialen (siehe Beiträge Seite 8 und 22). Mit solchen Lösungen lassen sich nicht nur Kosten sparen, sondern auch Kommunikationsprozesse innerhalb des Unternehmens und im Kontakt mit Kunden und Das Anspruchsdenken des Mittelstands ist Herausforderung für den Handel und Chance zugleich. Lieferanten effizienter gestalten. Dass die Sicherheit der Systeme auch in IP- Umgebungen dabei nicht zu kurz kommen muss, zeigt der Beitrag auf Seite 20. Für den Fachhandel ist das Anspruchsdenken des Mittelstands Herausforderung und Chance zugleich. Besonders in vertikalen Märkten wie dem Hotel- und Gaststättenwesen, dem Gesundheitsmarkt oder der Baubranche sind dabei noch einige Nischen zu besetzen (siehe Seite 18). Die Auswahl an geeigneten Produkten ist riesig, wie unsere Marktübersicht ab Seite 12 zeigt. Eines ist dabei allen Angeboten gemeinsam: Ohne wenigstens einen Migrationspfad zu VoIP anzubieten, lässt sich heute keine TK-Anlage mehr verkaufen. Bei Auswahl und Vermarktung der Geräte kann der Händler auf umfangreiche Unterstützung durch die Distribution zählen. Was die Distributoren im Einzelnen anbieten, finden Sie auf Seite 16. Trotz oder gerade wegen des enormen Angebots und der Ansprüche der mittelständischen Kunden ist eine passive Haltung im Handel unangebracht. Die in der Händlerumfrage des Unified-Messaging-Spezialisten C4B dokumentierte Einstellung alles billig, alles umsonst (siehe Seite 10) der befragten Händler führt in die Irre: Reseller, die dieser Geiz ist geil -Mentalität folgen, werden die Globalisierung, die auch immer mehr den Mittelstand ergreift, nicht überleben. Ihr Dr. Thomas Hafen

4 4 CP Technik Inhalt 5-10 Trends 5 Mehr als Mobilität Warum Fixed Mobile Convergence mehr ist als die Einbindung mobiler Endgeräte in TK-Systeme Egal ob Analog-, ISDN-, Internettelefonie oder alles zusammen mit den neuen IP-Anlagen COMpact 5010 VoIP / 5020 VoIP treffen Sie stets ins Schwarze. Sei es mit Ihrer vorhandenen Infrastruktur oder Ihren Kommunikationswünschen von morgen. Diese beiden Alleskönner verfehlen nie Ihr Ziel, wenn es um Investitionssicherheit geht. Mit Auerswald clever telefonieren gezielt, flexibel und zukunftsorientiert. Telefonanlagen für ISDN-, Analog- und Internettelefonie Grundausbau mit 2 ISDN-Ports, 2 VoIP-Kanälen und analogen Nebenstellen Erweiterbar um ISDN-Ports, VoIP-Kanäle, analoge Amtports und Türfreisprechports 8/10 gleichzeitige Amtgespräche möglich Interne ISDN-Ports auf S 0 - oder U P0 -Betrieb einstellbar LAN-Anschluss Least Cost Routing CTI über LAN-TAPI Webserver zur Administration 8 Filialvernetzung via VoIP Wie Händler die Vernetzung von Zweigstellen für den Einstieg ins Geschäft mit VoIP nutzen können 10 Bitte alles kostenlos Was Händler von den Partnerprogrammen der Hersteller erwarten Markt 12 TK-Anlagen für den Mittelstand Technische Details, Vertriebswege, Ansprechpartner der wichtigsten TK-Anlagen und -Hersteller 16 Das bietet die TK-Distribution Bezugsquellen, vertriebsunterstützende Angebote und Ansprechpartner bei Distributoren Technik 18 VDSL in der Gastronomie Wie Reseller und IT-Dienstleister von den zunehmenden Ansprüchen der Hotelgäste profitieren 20 Headsets fördern die Gesundheit Studien liefern neue Verkaufsargumente für Freisprecheinrichtungen 22 Aus Bremen in die Welt Warum ein Fahrzeugteilezulieferer seine alte TK-Anlage durch ein IP-Telefoniesystem ersetzte 24 Sichere IP-Telefonie Wie sich Voice-over-IP-Systeme gegen Angriffe von innen und außen absichern lassen

5 CP Compact 5 Trends Fixed Mobile Convergence Mehr als Mobilität Festnetz, Mobilfunk und Voice over IP rücken immer näher zusammen. Frank Jäkel zeigt auf, dass damit auch der Begriff Fixed Mobile Convergence eine veränderte Bedeutung bekommt und mehr als die bloße Mobilität bezeichnet. Auf manch einer Visitenkarte ist kaum noch Platz vor lauter Nummern, und wer mit den neuesten Telekommunikationsstrukturen nicht wenigstens ein bisschen firm ist, der erkennt kaum, welche Nummer wann und wofür zu verwenden ist: Im Angebot ist neben Festnetz, Mobilfunk und manchmal auch Home Office immer häufiger eine VoIP-Nummer. So beschert uns auf den ersten Blick die zunehmende Verbreitung von Voice over IP etwas, wovon wir eigentlich schon genug haben: eine weitere Rufnummer. Höchste Zeit also, sich Gedanken darüber zu machen, wie man alle Geräte aus Mobilfunk, Festnetz und VoIP inklusive ihre Nummern unter einen Hut bekommt. Für viele bedeutet Fixed Mobile Convergence die Nutzung von Kombigeräten, in denen sowohl ein WLAN-Telefon als auch ein Mobiltelefon vorhanden ist. Das heißt, ist ein WLAN verfügbar, wird VoIP, also Internettelefonie, verwendet. Wenn nicht, telefoniert man eben über das klassische GSM-Netz. Für ein professionelles und komplexes Geschäftsumfeld ist dieses Verständnis überholt und reicht auch heute bei weitem nicht mehr aus: Die Konvergenz über das Endgerät hier sind eigentlich zwei Telefone eingebaut hat doch erhebliche Nachteile. Der Nutzer verfügt über zwei Voic -Systeme und auch leider wieder zwei Rufnummern, unter denen er erreichbar ist, selbst wenn beide Systeme in einem End- gerät zusammenlaufen. Eine enge und sinnvolle Konvergenz erreicht man nur dann, wenn sich die einzelnen Telekommunikationsdienste zentral mittels einer entsprechenden Telefonanlage bündeln lassen. Fixed Mobile Convergence als universeller Ansatz Die neuere Betrachtung des Begriffes Fixed Mobile Convergence geht über die bloße Mobilität der Endgeräte hinaus. Sie bezeichnet FMC als universellen Ansatz, der alle Dienste mit berücksichtigt. Dabei werden Mobiltelefone als Nebenstelle in die kundeneigene Nebenstellenanlage eingebunden. Für den Nutzer ergeben sich viele Vorteile: Er ist zum Beispiel unter einer einzigen Rufnummer erreichbar, er hat nur eine Voic , und er kann am Mobiltelefon alle zentralen Dienste der Nebenstellenanlage nutzen, sofern die Anlage das beherrscht. Ein Lösungsansatz ergibt sich aus der VoIP- Technik: Mit den Dualphones meldet sich der Nutzer per SIP an der Nebenstellenanlage an und telefoniert so über das Firmennetz. Für den, der nicht angemeldet ist, kann die Anlage direkt eine Umleitung zum GSM Netz durchführen. Die Integration von Mobiltelefonen in die TK-Umgebung eines Unternehmens bietet vor allem mobilen Mitarbeitern viele Vorteile. Foto: mattonimages.de FMC entweder über WLAN... Alles, was man dazu braucht, ist lediglich eine WLAN-Infrastruktur, für die es mittlerweile zahlreiche Anbieter gibt. Um darüber aber zu telefonieren, muss man genau prüfen, ob die dafür erforderliche Bandbreite vorhanden und eine Priorisierung der Sprachdatenpakete möglich ist (Quality of Service QoS). Zusätzlich sollte man sich um das Handover an den WLAN-Access-Points kümmern, sonst ist beim Herumlaufen mit dem WLAN-Telefon im schlimmsten Fall das Gespräch weg, wenn das Telefon den Access Point nicht wechselt. Die WLAN-Infrastruktur muss auf Voice ausgelegt sein das sollte jeder, der sich eine solche Infrastruktur anschafft, genau nachfragen. Gerade die Integration von Sprache in das WLAN-Netz ist nichts, was sich so nebenbei erledigen lässt. Hier ist eine genaue Kontrolle der zu verwendenden Endgeräte angesagt. In der Praxis heißt das: die ausgesuchten Endgeräte genau testen und nach Möglichkeit auch verschiedene Firmware-Stände der Telefone Fortsetzung auf Seite 6 k

6 02 6 CP Compact CP Compact Finanzierung im Tagesgeschäft Trends k Fortsetzung von Seite 5 berücksichtigen. Das Prüfen des Handovers zwischen verschiedenen WLAN- Access-Points spielt dabei eine große Rolle. Gerade die für den Heimbereich konzipierten preiswerteren Telefone sind einer möglichst akribischen Prüfung zu unterziehen, inwieweit sie den Wechsel der Access Points sauber durchführen. Last but not least steht das Thema der Datensicherheit des WLANs im Fokus, denn ohne diese Maßnahmen kann die Funktionsfähigkeit konvergenter Netze schnell im Desaster enden. wesentlich geringer als bei der Integration der Telefone ins WLAN, da dem Anwender der sehr komplexe Bereich Voice over WLAN erspart bleibt. Einzige Voraussetzung ist lediglich eine Nebenstellenanlage, die direkt mit GSM umgehen kann. Da sie die Dienstekonvergenz sicherstellt, hat diese Methode einen erheblichen Vorteil: Es gibt nur noch eine Voic , und die befindet sich im zentralen Server. Je nach eingesetztem System schickt die Nebenstellenanlage des Unternehmens eine SMS an das Endgerät, so wie es das Mobilfunknetz auch tun Wer sein Handy über die TK-Anlage verwalten lässt, ist immer unter derselben Rufnummer erreichbar.... oder zentrale Gateways Eine bessere, weil einfachere und damit weniger störanfällige Lösung ist der Einsatz von zentralen GSM-Gateways, bei denen die Anlage mit eigenen SIM-Karten von den Mobilfunkprovidern ausgestattet wird und man so zu günstigen Company-Tarifen oder sogar Flatrates telefonieren kann. Die Nebenstellenanlage steht auf diese Weise sozusagen mit einem Bein im GSM-Netz und leitet Anrufe an das Mobiltelefon des Benutzers weiter. Dieser wiederum wird von der Nebenstellenanlage als interner Teilnehmer ausgemacht und erhält die üblichen Features zu seiner Verfügung. In der Regel erfolgt das über die DTMF-Sequenzen des Mobiltelefons, ist also auch vom Support her unproblematisch. Die Anforderungen an die technische Realisierung in diesem zweiten Fall sind würde. Mit einem Unterschied: Wenn die Mailbox abgehört ist, kann man auf das Abhören einer zweiten Mailbox verzichten. So reduziert sich neben der Rufnummernanzahl auch gleich die Zahl der Anrufbeantworter. Der Verzicht auf WLAN löst auch die Sicherheitsfrage, vor der jeder Administrator zwangsläufig steht. Falls trotzdem ein WLAN benötigt wird, ist es wenigstens nicht für die kritische Telefonie-Anwendung zuständig. Es ist natürlich möglich, ein WLAN weit gehend abzusichern. Aber auch das ist in vielen Fällen nicht en passant zu erledigen. Ein zentrales GSM-Gateway macht zumindest die Telefonie vom WLAN unabhängig. SIM-Karten erlaubt Quelle: Cytel Technology AG Von Kunden hören wir oft, dass man SIM-Karten nicht in Gateways verwenden darf. Das ist so nicht richtig. Die Bundesnetzagentur also die Regulierungsbehörde für Telekommunikation hat die Nutzung an einer Nebenstellenanlage eindeutig als legal gekennzeichnet. Und das sehr zum Leidwesen der Mobilfunknetzbetreiber, die an den ÜbergängenvomFestnetz zum Mobilnetz erheblich höhere Minutenpreise erzielen. (Amtsblatt Nummer 13/2004, Nr.204). Nach einer Studie von Frost und Sullivan aus dem Jahr 2006 werden mehr als 50 Prozent der Mobilgespräche innerhalb einer Firma geführt. Durch entsprechende Tarife ist das Einsparungspotenzial hier also erheblich. Ein angenehmer Zusatzeffekt ist, dass die Nebenstellenanlage des Kunden damit auch gleich den SMS-Dienst beherrscht. Oftmals reicht eine kurze Mitteilung an einen Mitarbeiter aus. Die Erfahrung zeigt, dass gerade das Thema SMS viele IT-Verantwortliche anspricht. Es gibt in fast jedem Unternehmen Anwendungen für SMS. Nur waren die Kosten für eine SMS-Infrastruktur bisher meistens zu hoch, sodass es sich nicht lohnte, sie zu implementieren. Die Sichtweise auf Fixed Mobile Convergence lediglich auf das Zusammenführen von Mobilfunk- und Festnetz zu reduzieren ist in der heutigen Zeit nicht mehr vorausschauend genug. Durch die steigende Verbreitung von VoIP und Internettelefonie gehört die Integration eines weiteren Leitungsweges unter das Dach der Fixed Mobile Convergence. Der Anschluss eines GSM-Gateways an eine Telefonanlage kratzt lediglich an der Oberfläche. Wichtig ist, dass der Anwender nur eine einzige Rufnummer, auf Wunsch sogar nur ein einziges Endgerät, benötigt, egal ob er über VoIP, GSM oder Festnetz angerufen wird. Alle verfügbaren Leitungswege stehen auch für ausgehende Gespräche zur Verfügung. Eine moderne Telefonanlage muss in der Lage sein, Gespräche vom Mobiltelefon zur Niederlassung in Australien über das firmeninterne IP-Netz zu führen. Der Autor Frank Jäkel ist Manager Research & Development bei Cytel.

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8 02 8 CP Compact CP Compact Finanzierung im Tagesgeschäft Trends Chance fürden Fachhandel Filialvernetzung via VoIP Einen guten Einstieg in das lukrative Geschäft mit der IP-Telefonie eröffnet die Filialvernetzung via VoIP, denn sie erfolgt meist schrittweise. Christoph Künkel zeigt, wie der Fachhandel von einer sanften Migration profitieren kann. Nach wie vor gibt es nicht das eine, allein entscheidende Killer-Argument, mit dem man die Kunden zu einem Wechsel auf VoIP bewegen kann. Die Vorteile der neuen Technik hängen sehr stark von den Anforderungen an die Telefonie und von den technischen Randbedingungen im konkreten Einzelfall ab. Einen vergleichsweise einfachen Einstieg in den Umstieg eröffnet da die Filialvernetzung. Der Grund dafür liegt auf der Hand: Oftmals gibt es bereits IP-Verbindungen zwischen den Standorten, die für die Übertragung von Textdateien, Buchhaltungsdaten oder Audio- und Video-Files genutzt werden. Das gilt für Filialbetriebe ebenso wie für Städte und Gemeinden sowie für die regional gegliederten Volksund Raiffeisenbanken sowie Sparkassen (siehe Kasten). Da ist es nur konsequent, das Datennetz auch für Sprachdienste zu verwenden. In einem IP-Netz ist die Telefonie einfach eine weitere Anwendung. Freilich ist einerseits Sprache wegen ihres Echtzeitverhaltens dabei kritischer zu handhaben als andere Applikationen. Andererseits stellt die Bandbreite in den Netzen heute kaum noch einen ernst zu nehmenden Engpass dar. Argument Kosteneinsparung Firmen mit mehreren Standorten und eigenem Datennetz lassen sich vor allem durch Kosteneinsparungen und neue Features überzeugen. Hier schlägt sich die Umstellung auf VoIP kostendämpfend nieder. Im Zeitalter der Flatrates betrifft das weniger das Gebührenaufkommen als vielmehr die Kosten für die Telefonanlagenanschlüsse. Denn mit dem Wechsel auf VoIP geht eine Zentralisierung der Telefonielandschaft einher. Stand früher in jeder einzelnen Filiale eine eigene TK-Anlage, so wird bei einer durchgängig IP-basierten Lösung der Sprachdienst in der Zentrale gebündelt. Die Anbindung der Telefonanlage an das öffentliche Telefonnetz erfolgt durch den Einsatz zentraler Break-out-Punkte, die an kostengünstige Provider angeschaltet sind. Die vielen lokalen ISDN-Anschlüsse, die mit festen monatlichen Gebühren das Budget belasten, fallen einfach weg. Richtig eingesetzt, schont die neue Technik nicht nur das Budget. Sie hilft auch der Produktivität auf die Sprünge, weil sich die VoIP-Anlage vergleichsweise einfach mit den unterschiedlichsten Anwendungen, beispielsweise einem CRM-System, verknüpfen lässt und die Dienste dann standortübergreifend allen Mitarbeitern zur Verfügung stehen. Ruft Standortvernetzung 20 PRI Trunk VPN 0 BRI Trunk IP-PBX IP-PBX Filiale 1 LAN LAN Zentrale 0 BRI Trunk 40 Das Szenario zeigt drei verschiedene Standorte, die über Internet und VPN miteinander verbunden sind. Die Standorte teilen sich einen gemeinsamen Rufnummernplan. Damit man die lokalen Amtszugänge anderer Standorte erreichen kann, sind sie aber trotzdem mit einem Präfix versehen. So kann das Telefon mit der 42 direkt das Telefon 21 anrufen. Mit der 0bekommt das Telefon das lokale Amt, und mit 80 0 kann das Amt der Zentrale genutzt werden. Filiale 2 IP-PBX LAN Quelle: Innovaphone

9 CP Compact 9 Trends Fallbeispiel Sparkasse Holstein Von Hamburg bis Fehmarn erstreckt sich das Filialnetz der Sparkasse Holstein, das mit 34 Zweigstellen und einer Bilanzsumme von rund 5,2 Milliarden Euro zu den großen Flächensparkassen gehört. Rund Mitarbeiter kümmern sich um die Geldangelegenheiten der Kunden. So verzweigt wie das Filialnetz der Sparkasse ist, so heterogen war lange Zeit auch die TK-Anlagen-Welt. Die Infrastruktur glich einem Flickenteppich. Doch das sollte sich ändern. Der Wunsch: ein zentral verwaltetes und homogenes Telefonsystem, das alle Standorte einbezieht. Wichtig war zudem, dass die Mitarbeiter die Anlage einfach bedienen können. Und auch Wartung und Administration sollten möglichst unkompliziertsein. Weitere Anforderungen waren ein standortübergreifender, einheitlicher Rufnummernplan und die technische Normenkonformität. Schnell war klar: Mit einer klassischen Telefonanlage waren diese Anforderungen kaum zu erfüllen. Man entschied sich deshalb, flächendeckend die VoIP-Technik einzuführen. Um zu verhindern, dass die Produktivitätin der Umstellungsphase einbricht, wurde der Wechsel schrittweise vollzogen. So wurden zunächst auch nur die Telefonanlagen der beiden Hauptstellen in Bad Oldesloe und Eutin über ein IP-WAN miteinander verbunden ( Trunking ). Nach und nach wurden dann auch andere Zweigstellen sowie zwei Hauptverwaltungsabteilungen mit der neuen Technik ausgestattet. Derzeit sind bei dem Finanzinstitut im hohen Norden etwa 350 IP-Telefone und -Faxe im Einsatz. Im WAN verrichten fünf VoIP-Gateways ihren Dienst. Das Herzstückder VoIP- Lösung ist eine Telefonanlagensoftware, die auf einer autarken Hardware läuft. Zusammen mit den VoIP-Gateways und den IP- Endgeräten bildetdie IP-PBX(Private Branch Exchange) eine vollwertige, IP-basierte Telefonielösung. Sie unterstütztalle gängigen Leistungsmerkmale wie Rufumleitung, Weiterleitung, Dreierkonferenz und Gruppenruf. ein Kunde an, öffnet sich beim Callcenter- oder Vertriebsmitarbeiter automatisch eine Maske mit allen Kundendaten, die in der Datenbank abgespeichert sind. Auch CTI-Lösungen lassen sich problemlos in eine IP-basierte Umgebung einbinden. So können die Mitarbeiter mit ihrer Office-Anwendung Telefongespräche annehmen, Faxe versenden und empfangen oder auch Telefonkonferenzen aufbauen. Wichtige Trends für den Handel Was bedeutet das für den Fachhandel? Zwei wichtige Trends lassen sich ausmachen. Erstens: Die Bedeutung der Hardware im TK-Bereich wird weiter sinken, das Dienstleistungsgeschäft dagegen zulegen. Ganz klar ist auch: Das Geschäft mit konventionellen Telefonanlagen und Hybridanlagen wird früher oder später komplett wegbrechen. Über VoIP wachsen Sprach- und Datenkommunikation zusammen. Besonders gut gerüstet sind deshalb Fachhändler, die sich in beiden Feldern gut auskennen: Telefonie und Datenverarbeitung. Die reinen IT-Fachhändler müssen sich besser heute als morgen mit der Telefonie vertraut machen. Umgekehrt müssen die klassischen TK-Händler ihr Know-how in puncto IT und Netze ausbauen. Ganz ohne Schulungen wird das nicht gehen. Gerade bei Filialvernetzungen bewegen sich die Anfangsinvestitionen aber in einem vernünftigen Rahmen. Denn nicht selten starten die Firmen mit einer Filiale, um Erfahrungen mit der neuen Technologie zu sammeln. Die Umrüstung der übrigen Standorte und damit das große Geschäft folgen erst im zweiten Schritt. Denn gerade das macht Voice over IP so attraktiv: Durch Kopplung der klassischen TK-Anlagen mit IP-basierten Lösungen ( Trunking ) können die Kunden das Tempo der Migration selbst bestimmen. Fachhändler, die in das Geschäft mit IP-Telefonie einsteigen wollen, sollten zunächst einmal ihre Kundenbasis durchforsten und nach möglichen Andockpunkten für VoIP suchen. Gute Einstiegspunkte eröffnen auslaufende Wartungsverträge oder die Eröffnung neuer Standorte. Kleinere Erstinstallationen lassen sich auch mit Hilfe der Distributoren realisieren. Viele Hersteller bieten heute bereits Partnerprogramme an, die auf den Fachhandel abzielen. Wer komplexe Szenarien mit mehreren hundert oder tausend Teilnehmern realisieren will, wird freilich nicht um Zertifizierungen und umfangreiche Schulungen herumkommen. Das ist im High-End-Segment der IP-Telefonie nicht anders als bei der konventionellen Telefonie. Der zweite Trend betrifft den Vertrieb. Mit einer VoIP-Migration ist eine Zentralisierung der Telefonielandschaft verbunden. Damit einher geht eine Zentralisierung der Entscheidungsprozesse. Zwar werden die Projekte größer, zugleich werden aber auch die Entscheidungsprozesse komplizierter. Haben früher die einzelnen Standorte selbst über die Anschaffung einer TK-Anlage entschieden, so liegt die Budgetverantwortung heute oftmals bei Buying Centers, die mit Vertretern der internen IT, der betroffenen Fachabteilungen und der Geschäftsleitung besetzt sind. Je größer das Projekt, desto aufwändiger und zeitraubender der Entscheidungsprozess. Da ist harte Überzeugungsarbeit gefragt. Neben dem Preis-Leistungs-Verhältnis entscheiden vor allem die Lösungskonzepte darüber, wer letztlich den Zuschlag erhält. Gefragt ist deshalb Lösungsvertrieb. Hier liegt sicherlich die größte Herausforderung für den ITK-Fachhandel. Der Autor Christoph Künkel ist Head of Technical Presales bei der Innovaphone AG.

10 02 10 CP Compact CP Compact Finanzierung im Tagesgeschäft Trends Umfrage im Channel Bitte alles kostenlos Fachhändler wünschen sich vor allem kostenlose Evaluationssoftware. Zu diesem Ergebnis kommt eine Online- Umfrage des CTI- und Unified-Messaging-Spezialisten C4B. C4B befragte TK-Fachhändler und IT-Systemhäuser nach ihrer Zufriedenheit mit dem Unternehmen und den Produkten sowie ihren Erwartungen an Partnerprogramme. Insgesamt beteiligten sich 97 ITK-Fachhändler an der anonymen Befragung, von denen knapp die Hälfte (43 Prozent) nach eigenen Angaben bereits Produkte des Herstellers verkauft haben. Persönliche Betreuung aber auf Distanz Vor allem die persönliche Betreuung steht den Ergebnissen zufolge hoch im Kurs: Für 91 Prozent sind ein fester Ansprechpartner beim Hersteller und kostenloser Support wichtig oder sogar sehr wichtig. Allerdings soll sich der Aus- C4B Com ForBusiness AG Die C4B Com For Business AG entwickelt und vermarktettelefonie- und Kommunikationslösungen, die unter dem Markennamen XPhone in Unternehmen aller Größen und Branchen eingesetzt werden. Seit 2006 bietet C4B mit XPhone Unified Communication System eine Kommunikationsplattform, die CTI, Präsenzmanagement und Unified-Messaging-Dienste unter einem Dach vereint. Dabei setzt das Unternehmen auf Standards und offene Schnittstellen für Datenbankanbindung (Exchange, Access, Domino, ODBC, LDAP, MAPI) und Anwendungsintegration (zum Beispiel Groupware, ERP- und CRM-Systeme). Die XPhone-Server-Plattform integriertsich in bereits vorhandene Infrastrukturen und kann herstellerunabhängig mit vernetzten TK-Systemen eingesetzt werden. Der Vertrieb erfolgt über Partner, darunter Siemens, Deutsche Telekom und Swisscom. Mehr über C4B erfahren Sie unter tausch zwischen Partner und Hersteller in erster Linie über Telefon und Internet abspielen: E-Learning wird gegenüber Präsenzschulungen bevorzugt, und bei Kundeninstallationen setzen die Partner eher auf Support über Remote-Tools als auf persönliche Unterstützung vor Ort. Informieren lassen sich die Händler am liebsten per (über 90 Prozent), Hersteller-Roadshows hingegen hält jeder Dritte von ihnen für weniger oder gar nicht wichtig. Zwei Drittel wünschen sich bei eigenen Events personelle Unterstützung durch den Hersteller. Partnerprogramm: Wie wichtig sind Ihnen folgende Leistungen? kostenlose Mitgliedschaft höhere Margen finanzielle Unterstützung bei Events kostenlose Evaluierungssoftware Wie denken Sie über Partnerprogramme? wichtiges Instrument für den Fachhandel sollten grundsätzlich kostenlos sein nur kostenpflichtige bieten gute Leistungen nützen nur den Herstellern Wie wichtig sind Ihnen folgende Leistungen bei einem Hersteller? fester Ansprechpartner kostenloser Telefon-Support Vor-Ort-Unterstützung bei Kundeninstallation Remote-Unterstützung bei Kundeninstallation E-Learning Präsenzschulungen Informationen per Informationen per Post Legende pers. Unterstützung bei Partner-Events 44 % 40 % 15 % 35 % 54 % 11 % 20 % 40 % 34 % 7 % 56 % 38 % 5 % 1 % 44 % 36 % 3 % 16 % 38 % 36 % 7 % 3 % 16 % 3 % 5 % 19 % 40 % 23 % 7 % 12 % 36 % 22 % 23 % 54 % 37% 9 % 59 % 39 % 3 % 26 % 29 % 37 % 3% 36 % 44 % 16 % 4 % 38 % 36 % 20 % 6 % 21 % 46 % 25 % 9 % 35 % 55 % 8 % 1 % 11 % 23 % 39 % 27 % 13 % 50 % 28 % 8 % sehr wichtig wichtig weniger wichtig unwichtig keine Angabe/weiß nicht

11 Anruf Management AGFEO Telefonanlage AGFEO AS 45 40/80 Teilnehmer AGFEO Telefone Kompatibel mit folgenden AGFEO Telefonen Analog T 10 T 15 DECT 15 DECT 25 System ST 15 ST 21 ST 31 ST 40 DECT 30 DECT 40 DECT 35 IP-Kommunikation über Daten-Netzwerke (VoIP) Ob Internettelefonie oder Datenaustausch, AGFEO bietet Ihnen mit dem AGFEO LAN-Modul die Profilösung. TK-Suite Basic Software Die Konfiguration erfolgt über TK-Suite, plattformunabhängig über beliebige PCs, Macintosh-, Linux- oder UNIX-Rechner über Ihren Internet-Browser. Eine mehrstufige Berechtigung erlaubt jedem Benutzer die Einrichtung seiner eigenen Leistungsmerkmale. Haussteuerung Durch die innovative, modulare Bauart ist die AS 45 problemlos für die Haussteuerung und sicherung nutzbar. Modernste Technik lässt sich nahtlos in die Telefonanlage integrieren. 1 Schnittstelle für WAC/EIB Geeignet für Analog-, Anlagen-/ Mehrgeräte- und IP-Anschluss 1 PC-Schnittstelle (RS 232) 1 USB-Schnittstelle zur Konfiguration AIS/AMS (on Board) 1 Schnittstelle zur Vernetzung 5 Modulsteckplätze 1 Softwarepaket TK-Suite Basic Beispiel: Funk-Rauchmelder Haussteuerung VoIP TK-Suite System-Telefonie Haussteuerung AGFEO Telekommunikation Gaswerkstraße 8 D Bielefeld Info-Line: 0700 CALL AGFEO ( ) Fax: 0521/ agfeo.de Internet: AIS/AMS TK-Suite Vernetzung on Board Gesamtausbau bis zu 80 Teilnehmer USB AIS on Board T 10/T 15 RS 232 ISDN bis zu 40 Teilnehmer ST 40/STE 40 analog Fax Internet-Telefonie 5 Modulsteckplätze Haustür sprechen und öffnen EIB-Modul 522 Steuert 32 EIB Objekte S0-Modul 540 4x S0 schaltbar AL-Modul Sprachkanäle extern für analoge Ämter UP0-Modul UP0-Systemtelefone LAN-Modul externe VoIP Sprachkanäle T-Modul analoge Nebenstellen K-Modul 524 2x S0 schaltbar 4 analoge Nebenstellen K-Modul Alarmeingänge 3 TFE-Anschlüsse 2 Schaltrelais Audio Ein-/Ausgang Lautsprecher- Anschluss Externe Wartemusik (MoH) Raum-Hintergrundbeschallung

12 02 12 CP Compact CP Compact Finanzierung im Tagesgeschäft Markt Marktübersicht TK-Anlagen Hersteller Produktname Teilnehmerzahl Protokollunterstützung Anlagen-Typ interne Ports SIP H.323 T.38/Fax analog ISDN Qsig SS7 MGCP von - bis Sonstiges Sonstiges 3Com NBX V3000 bis Ports / Virtual Tie Line 48 Ports, Analog Platform ca. 750 Telefone H.323 Gateway 100 Ports BRI Platform x x x x x x Virtual Tie Line x x für Anlagenvern NBX V3001R Redundant Platform Aastra-DeTeWe OpenCom x x x Stimulus x DECT-Server 4 2 OpenCom x x x x Stimulus x DECToverIP OpenCom x x x x Stimulus x Verdoppl. d. Kaskadg OpenCom 150rack 8-50 x x x x Stimulus x OpenCom x x x x x Stimulus x OpenCom x320rack 4-45 x x x x Stimulus x OpenCom x x x x Stimulus x Ascotel IntelliGate x x x x x x Ascotel IntelliGate x x x x x x Ascotel IntelliGate x x x x x x x Ascotel IntelliGate x x x x x x x Ascotel IntelliGate x x x x x x x NeXspan XS x x x x x x DECT-BS, 4 IVR-Kanäle NeXspan XL x x x x x x DECT-BS, 4 IVR-Kanäle NeXspan XD x x x x x x DECT-BS, 4 IVR-Kanäle NeXspan x x x x x analog, ISDN und QSIG in x Communication Server Verbindg. mit Media-Gateway NeXspan x x x x x x DECT-BS OpenCom x x x x x Cinet x Agfeo AC 12 USB 2 x x 2 1 AC 14 4 x x 4 1 AC 14 analog 4 x x 4 1 AC 14 WebPhonie 4 x x 4 1 AC 16 WebPhonie 6 x x TK-HomeServer 6 x x x 4 2 int./ext. schaltbar 2 AS x x AS 151 plus 6 x x AS x x AS 181 plus 10 x x AS 181 plus EIB 10 x EIB/KNX x AS 281 All-In-One 10 x x x 8 1 int./ext. schaltbar 2 1 AS 1x 10 x x 8 3 modular 2 AS 2x 14 x x 12 3 modular 2 AS x x 12 3 int./ext. schaltbar 4 AS 35 All-In-One 16 x x x AS x x x EIB/KNX x var. var. var. voll modular var. var. var. AS x x x EIB/KNX x var. var. var. voll modular var. var. var. AS 200 IT 80 x x x EIB/KNX x var. var. var. voll modular var. var. var. Alcatel-Lucent OmniPCX Office x x x x x x RTP, RTCP x UA Auerswald COMpact 5020 VoIP bis 26 x x x Türports 4 3 COMmander Basic.2 bis 48 x x Türports 2 8 COMmander Basic.2 19" bis 48 x x x Türports 2 8 COMmander Business bis 112 x x Türports 2 16 COMmander Business 19" bis 112 x x x Türports 2 16 Avaya Integral x x x x x x x DECT Integral 55 Compact LX x x x x x x x x DECT Communication Server x x x x x x x x DECT Integral 55 Lx Multivantage Express x 7 x x x x x H.248 x x Quick Edition x x x x keine zentralen Komp. x IP Office x x x x x x x IP DECT Software Appliance 19-Zoll-Rack IP analog a/b S0 Up0 IP analog (POTS) S0 AVM FRITZBox Fon WLAN x x x x x USB-Host x x x FRITZ!Fon 7150 x x x DECT Cisco Systems Cisco Unified Commu- 1 16, später 48 x x x x x x 2 Integration drahtl.telephone x x weitere IP-Ports nications 500 Series (802.11), SIP Trunk Support etc via ext. Switches Cisco Unified Commu- bis 240 x x x x x x x 2 x x x Anz. abh. v. verw. Cisco nications Manager Expr. Integr. Services Router Cisco Unified Commu- bis x x x x x x x 2 x x x x Anz. abh. v. Anz. der nications Manager Elemente im Cluster

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