INDUSTRIEGÜTER- MARKETING

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1 INDUSTRIEGÜTER- MARKETING MANFRED HENTZ VOLKHARD WOLF Zukunft braucht Herkunft. Vgl. Marquard, O., Zukunft braucht Herkunft, Philosophische Essays, Stuttgart, Seite 2

2 THEMENZUORDNUNG AREA % STUNDEN Organizational Buying / Buyer - Seller Relationships 21 Personal Selling & Sales Management 20 Product Management / New Product Development 10 Marketing Planning and Strategy 10 Purchasing Management 8 Communication 5 Other Quelle: Vgl. Shet, J. N./Sharma, A., Surpluses and Shortages in B2B-Marketing, Theory and Research, in: Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 21(7), S Seite 3 PRAXISGETRIEBENE FORSCHUNGSTRENDS P1 HYBRIDE LEISTUNGEN, SOLUTION MARKETING UND INNOVATION TREND ZU PRODUKTEN ERGÄNZT UM DIENSTLEISTUNGEN BIS HIN ZU SCHLÜSSELFERTIGEM LÖSUNGSGESCHÄFT BEREITS BEI PRODUKTENTWICKLUNG ZU BERÜCKSICHTIGEN (HYBRIDE LEISTUNGSERSTELLUNG) Seite 4

3 PRAXISGETRIEBENE FORSCHUNGSTRENDS P1 HYBRIDE LEISTUNGEN, SOLUTION MARKETING UND INNOVATION TREND ZU INTEGRATION DES KUNDEN IN INNOVATIONSPROZESS (OPEN INNOVATION) Seite 5 PRAXISGETRIEBENE FORSCHUNGSTRENDS P2 BIG DATA TREND ZUR TRANSFORMATION ANFALLENDER DATEN IN STRUKTURIERTE INFORMATIONEN Seite 6

4 PRAXISGETRIEBENE FORSCHUNGSTRENDS P3 MANAGEMENT VOLATILER MÄRKTE TREND ZU MEHR FLEXIBILITÄT BEIM ANBIETER UNTERNEHMEN IMMER FIXKOSTENINTENSIVER DAMIT ABHÄNGIGER VON MENGENEFFEKTEN Seite 7 WISSENSCHAFTSGETRIEBENE FORSCHUNGSTRENDS W1 BUYING CENTER ROLLENTRÄGER IM BC UND DEREN GEGENSEITIGE BEEINFLUSSUNG MACHTBEZIEHUNGEN IM BC BC-STRUKTUREN IM ZEITVERLAUF Seite 8

5 WISSENSCHAFTSGETRIEBENE FORSCHUNGSTRENDS W2 VERHANDLUNGSVERHALTEN INDUSTRIEGÜTER WERDEN IN INTERAKTIVEN VERHANDLUNGEN VERMARKTET Seite 9 WISSENSCHAFTSGETRIEBENE FORSCHUNGSTRENDS W3 ORGANISATION DER MARKTORIENTIERUNG VERANKERUNG DES MARKETING IM UNTERNEHMEN Seite 10

6 YES COMPANY MARKETORIENTED? NO MARKETING PREACHER SUPPORT TO DOMINANT SALES DEPARTMENT CHANCE FOR MARKETING EXCELLENCE COORDINATION BETWEEN MARKETING & BOARD MEMBERS MARKETING IGNORANCE MARKETING CONSIDERED AS USELESS MARKETING AS SHARED VALUE EVERYBODY IS PART TIME MARKETER YES EXISTING MARKETING DEPARTMENT? NO TYPEN DER MARKETING-VERANKERUNG Quelle: Backhaus, K./Belz, C./Lilien, G., Trends im Industriegütermarketing, Marketing Review St. Gallen, 4, 2013, S. 15 Seite 11 WEITERE TRENDS KUNDENPROZESSE POTENZIELLE KUNDEN ZUM KAUF FÜHREN VERTRIEB UND MARKETING AUF KUNDENPROZESSE HIN ORIENTIEREN (VALUE BASED SELLING) MARKETING UND VERTRIEB MÜSSEN SICH MEHR MIT DER BESCHAFFUNG VON UNTERNEHMEN BEFASSEN Seite 12

7 WEITERE TRENDS VERMARKTUNG VON LÖSUNGEN FÜR KUNDEN KOMMERZIALISIERUNG VON KUNDENLÖSUNGEN (SOLUTION-STRATEGIEN) SCHLANKE FORMEN DER ZUSAMMENARBEIT (VERMEIDUNG ÜBERZOGENER MEHRLEISTUNGEN) Seite 13 WEITERE TRENDS INTERNATIONALER VERTRIEB SHIFT TO ASIA MANAGEN LÄNDERÜBERGREIFENDE VERTRIEBS-PROFESSIONALISIERUNG GLOBAL SALES Seite 14

8 Vielen Dank. Duale Hochschule Baden-Württemberg Mosbach Arnold-Janssen-Str Mosbach

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