FIT4export. Internationalisierung von KMU erfolgreich gestalten

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1 FIT4export Internationalisierung von KMU erfolgreich gestalten

2 Vorwort Globalisierung und fortschreitende EU-Erweiterung bedeuten für kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) enorme Chancen, aber auch Risiken. Der Zugang zu neuen Märkten ist vor allem mit größeren Absatzmöglichkeiten verbunden, die im Rahmen der internationalen Aktivitäten von Unternehmen oftmals mit einem hohen Konkurrenzdruck einhergehen. Leiter des Internationalen SEPT Programms Professor Dr. Utz Dornberger KMUs sind gezwungen, relevante Wettbewerbsvorteile zu generieren und diese kontinuierlich auszubauen. Ein erfolgreiches internationales Marktengagement erfordert neben der exakten Planung unternehmerischer Zielstellungen den Aufbau strategischer Fähigkeiten und adäquater Wissensbestände bereits im Vorfeld der Erschließung von Auslandsmärkten. Universitäten und Hochschulen können dabei eine wichtige Rolle in der Region übernehmen. Der Aufbau von praxisorientierten Bildungsressourcen und deren Transfer in den privaten Sektor unterstützt den Aufbau nachhaltiger Wettbewerbsvorteile. Vor dem Hintergrund der aktuellen Herausforderungen insbesondere für ostdeutsche KMU, im globalen Wettbewerb zu bestehen und Positionen auszubauen, bietet das Dienstleistungsportfolio FIT4export des Internationalen SEPT Programms für Unternehmen die Zusammenführung anwendungsorientierter Forschung, Beratungs- und Weiterbildungstätigkeit, die zur erfolgreichen Gestaltung und Optimierung von Auslandsaktivitäten beiträgt.

3 FIT4export Das Internationale SEPT-Programm ist ein praxisorientiertes Forschungs-, Bildungs- und Dienstleistungs programm der Universität Leipzig. Es hat sich in den vergangenen fünfzehn Jahren als ein zentraler Akteur der Universität Leipzig zur Förderung der internationalen Orientierung des Privatsektors etabliert. Mit dem Projekt FIT4export bietet SEPT Beratungs- und Coaching-Services für Unternehmen in Deutschland und darüber hinaus an: FIT4export unterstützt deutsche und internationale Unternehmen bei der Entwicklung ihrer Zielmärkte innerhalb und außerhalb Europas. FIT4export unterstützt deutsche Unternehmen im Rahmen seiner Exportmanagerausbildung beim Kompetenzerwerb für Auslandsmärkte. FIT4export stärkt KMU beim Aufbau ihres Onlinemarketings und der eigenen Präsenz im Internet. FIT4export schafft Kooperationsmöglichkeiten zwischen Wirtschaft und Wissenschaft auf nationaler und internationaler Ebene. FIT4export forscht zur Internationalisierung unternehmerischer Aktivität und überführt neue Erkenntnisse in die praxistaugliche Anwendung. Als beratender Partner begleiten und unterstützen wir international orientierte Unternehmen über alle Phasen des Auslandsengagements. Damit soll die wirtschaftliche Entwicklung der Region gestärkt und ein Beitrag zur Wettbewerbsfähigkeit des privaten Sektors geleis tet werden. FIT4export bietet deutschen KMU einen exklusiven Zugang zu internationalen Führungskräften für die Markterschließung im Ausland.

4 Praxisprojekte mit internationalen Studierenden Das Hauptausbildungsangebot des Internationalen SEPT Programms ist ein praxisorientierter Master of Business Administration (MBA) der in Leipzig, Hanoi und Ho-Chi-Minh City durchgeführt wird. Die Teilnehmer kommen aus Afrika, Asien, Lateinamerika und Europa und sammelten bereits mehrjährige Erfahrungen in verschiedenen Bereichen als Fach- und Führungskräfte von Unternehmen und Institutionen in ihren jeweiligen Heimatländern. Aufgrund von zeitlichen und finanziellen Restriktionen bei KMU für die Auslandsmarkterschließung, bietet das Internationale SEPT Programm seine Unterstützung bei der Entwicklung von internationalen Zielmärkten an. Junge ausländische Fachkräfte des Masterstudienganges stellen im Rahmen von Praxisprojekten ihre regionalen Spezialkenntnisse und betriebswirtschaftliche Kompetenz Unternehmen zur Verfügung, die einen fundierten Einblick in einen potenziellen Zielmarkt bekommen möchten. Die inhaltlichen Absprachen zur Gestaltung erfolgen zwischen dem Unternehmen und der Professur für Entwicklungsökonomie am Internationalen SEPT Programm, die für das Projekt die Verantwortung übernimmt und die vertrauliche Behandlung von Daten sichert. In den letzten Jahren konnten über 60 Praxisprojekte realisiert werden. Mögliche Themengebiete für zukünftige Kooperationsprojekte sind in verschiedenen Themengebieten denkbar: Marktrecherche und -entwicklung Internationale AdWords Kampagnen im Suchmaschinenmarketing Internationaler Technologietransfer Wettbewerber- und Kundenanalyse in ausgewählten Zielmärkten Entwicklung von Markteintrittsstrategien In der Regel realisiert eine Gruppe von 2 bis 4 MBA- Studenten in einem Zeitraum von maximal drei Monaten ein reales Projekt für ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung in einem internationalen Zielmarkt.

5 Internationale Fach- und Führungskräfte Im Jahr 2008 hat der SEPT MBA den Sonderpreis im Rahmen des Wettbewerbs Qualitätslabel 2008 für die zehn besten Internationalen Masterstudiengänge an deutschen Hochschulen erhalten. Dabei wurde besonders der Beitrag der ausländischen Studierenden und Alumni bei der Erschließung von internationalen Märkten für ostdeutsche KMU hervorgehoben. Nach dem Studium schaffen die SEPT-Alumni neue Perspektiven für den Aufbau internationaler Partnerschaften. Innerhalb unseres Alumni-Netzwerkes SEPneT fördern wir im Rahmen verschiedener Projekte die Zusammenarbeit mit deutschen und ausländischen Unternehmen. Aktuell haben wir Kontakt zu 600 Alumni in 50 Ländern verteilt auf 5 Kontinenten. Unsere Alumni zeichnet ein hohes Maß an Verständnis für die Prozesse in KMU aus. Hinzu kommt natürlich die zumeist internationale Erfahrung aus Deutschland, den jeweiligen Heimatländern und darüber hinaus. Damit sind die Absolventen nicht nur wertvolle Kontaktpersonen in vielen Ländern der Welt, sondern auch potenzielle Geschäftspartner für Handelsbeziehungen mit deutschen Unternehmen. Gern stellen wir für interessierte deutsche Unternehmen eine Verbindung zu unserem Alumni-Netzwerk her.

6 Phase 1: Marktforschung Phase 2: Strategieberatung Phase 3: Coaching bei Markteintritt Praxisprojekte mit internationalen Studierenden Sondierung der Förderlandschaft Marktrecherchen für ausländische Märkte Abschätzung von Kundenbedarf und Marktpotenzial Analyse des vorherrschenden Wettbewerbs Kooperationsprojekte von Wirtschaft und Wissenschaft Außenwirtschaftsförderung Projektanträge der Europäischen Union Produkt und Service für den globalen Markt Internationale Marketingstrategie Analyse der Export-Readiness Produktanpassungen an Zielmärkte Kundengruppen und -Segmentierung Internationale Distributionskanäle Kundenbindung und Serviceangebote Weiterbildung Coaching Exportmanager Risikomanagement und Internationale Rechnungslegung Kommunikationsstrategien mit internationalen Kunden Markteintritt erfolgreich gestalten Internationale Fach- und Führungskräfte Zugang zu SEPT-Natzwerk von über 600 Absolventen Kontaktanbahnung über SEPTneT in mehr als 50 Länder Export-Inkubator Aus der Start-up Szene sind Inkubatoren schon lange Bestandteil des Serviceangebotes vieler Institutionen die jungen Unternehmern auf dem Weg in die Selbständigkeit zur Seite stehen. Der Grundgedanke dabei ist, neue Ideen, Produkte und Geschäftsmodelle in geschützter Atmosphäre so weit zu entwickeln, dass sie am Markt bestehen können. FIT4export möchte mit dem Export-Inkubator des Internationalen SEPT Programms eine Möglichkeit schaffen, damit Unternehmen ihre Internationalisierungsstrategie systematisch entwickeln und sowohl mit unserem interkulturellen Team, als auch mit unseren Experten in den Zielländern den Markteintritt vorbereiten können. Der Export-Inkubator bündelt sämtlche Dienstleistungen von FIT4export, um die Internationalisierung von KMU umfassend zu begleiten und damit den Erfolg im Auslandsgeschäft zu erhöhen. Innerhalb des Export-Inkubators werden kleine und mittelständische Unternehmen aus Deutschland gemeinsam mit FIT4export ein Internationalisierungskonzept erarbeiten und umsetzen. Unser Team von Professoren, externen Experten, Doktoranden, wissenschaftlichen Mitarbeitern, Alumni und Studenten arbeitet mit den Unternehmen am Firmenstandort von der strategischen Entwicklung der Internationalisierung bis zum After-Sales-Management am gesamten Internationalisierungsprozess.

7 Exportplanung Vertriebstechnik Marktrecherche Marktbewertung Benchmarking Finanzplanung Branding Verhandlungsführung Versicherung Marke ng Mix Preiskalkula on Exportmanagement Präsenta onstraining Kaufmännische Grundbegriffe Ausfuhrpapiere Grundlagen für Marke ng und Vertrieb Exportplan Weiterbildungsangebot: Exportmanager In Zeiten einer sich immer mehr internationalisierenden Weltwirtschaft ergeben sich auch für kleine und mittlere Unternehmen interessante Chancen auf neuen Märkten. Innovationsgrade, Produktparameter und -qualitäten deutscher Mittelständler sind häufig konkurrenzlos. Diesen Vorteil gegenüber oft deutlich größeren Konkurrenten zu nutzen, erfordert Spitzenpersonal bei Exportmanagern und Vertriebsleitern für das Auslandsgeschäft. Der Kurs richtet sich an Vertriebspersonal insbesondere von KMU. Ziel der Weiterbildung ist es, vorhandene Kenntnisse der internationalen Vermarktung des eigenen Produktes durch die Vermittlung von Fähigkeiten und Methoden u.a. in den Bereichen Exportplanung und -management, Verhandlungsführung sowie interkulturelle Kompetenzen auszubauen und abzurunden. am konkreten Beispiel angewendet. So werden u.a. Verkaufsverhandlungen an realen Situationen der einzelnen Unternehmen simuliert. Ziel ist die Erarbeitung eines Exportplans für das jeweilige Unternehmen. Durch die sofortige Anwendung der vermittelten Inhalte an realen Fällen von mittelständischen Unternehmen erhalten die Teilnehmer einen intensiven Einblick und Praxiserfahrung im Bereich des Export- und Vertriebsmanagement. Dieses Trainingsprogramm wird vom Internationalen SEPT Programm der Universität Leipzig in Zusammen arbeit mit der Conoscope GmbH durchgeführt. Die Weiterbildung startet jährlich im November. Für weitere Informationen schreiben Sie direkt an: Für den Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen in kulturell meist sehr komplexen Zielmärkten wird in modularer Form zu den Themen Export- und Vertriebsmanagement geschult. Die sofortige praktische Anwendung des theoretisch Vermittelten ist ein zentrales Element der Weiterbildung zum Exportmanager. Die einzelnen Werkzeuge und Methoden werden

8 Start Export Online Made in Germany ist ein starkes Gütesiegel der deutschen Wirtschaft. Im Ausland steht es stellvertretend für Kontinuität, Qualität und Innovation. Gleichzeitig stärken im Ausland tätige deutsche KMU diesen Ruf mit ihrem Bestreben nach zukunftsorientierten und dauerhaften Geschäftsbeziehungen weltweit. Doch um auf bewährte Stärken zu setzten, muss auf moderne Kommunikation nicht verzichtet werden. Die Alleinstellungsmerkmale der deutschen Wirtschaft können durch die Möglichkeiten, die uns das Internet bietet, sinnvoll unterstützt werden. Dazu müssen Unternehmen jedoch in der Lage sein, die Geschäftspotenziale im Netz frühzeitig erkennen, um angemessen handeln zu können. Hierfür bedarf es spezifischer Fähigkeiten und Kenntnisse der Mitarbeiter, um Marketingaktivitäten im Internet erfolgreich einzusetzen. Marktforschung und Angebotspositionierung als auch die Implementierung von Online Marketingmaßnahmen und das Management von Exportprozessen. FIT4export arbeitet im Rahmen des von Google initiierten Programms WELTWEIT WACHSEN* daran, die Fähigkeiten und Kompetenzen von Mitarbeitern deutscher KMU im Bereich des Online-Marketings zu stärken und für den Erfolg im Ausland nutzbar zu machen. Veranstaltungen 2015 /2016 Internationalisierung durch Online-Marketing Google AdWords Bootcamp Onlineportale als Multiplikatoren Social Media Marketing Der Themenschwerpunkt Start Export Online hat zum Ziel, anwendungsorientierte Erkenntnisse und praxisrelevante Erfahrungen im Bereich der Nutzung des Internets zur Unterstützung von Marketing- und Exportaktivitäten von KMU zu entwickeln und zu vermitteln. Im Mittelpunkt stehen dabei sowohl die Nutzung des Internets für internationale

9 Fördermittelakquise Generell ist die Unterstützung durch Fördermittel bei der Internationalisierung von Klein- und Mittelunternehmen im Vergleich zur etablierten Innovationsförderung gering. Auch sind viele Förderprogramme, die eher bei internationalen Organisationen verankert sind, deutschen Unternehmen weniger bekannt. So werden z.b. Förderprogramme im Kontext der Entwicklungszusammenarbeit wie das Public- Private-Partnership Programm noch in zu geringem Maße von ostdeutschen KMU genutzt, um Auslandsmarkterschließungen zu begleiten. Daher ist es eine zentrale Aufgabe von FIT4export die KMU in der Region bei der Akquise von Fördermitteln auf der Bundes- und der internationalen Ebene, insbesondere der Europäischen Union, zu unterstützen. Besonders interessant für FIT4export sind Fördermittelprogramme, die sich der Erschließung internationaler Märkte widmen. Dabei kann das Internationale SEPT Programm als wissenschaftlicher Partner für Unternehmen fungieren und ein breit aufgestelltes Team zur Lösung von Problemstellungen einsetzen. FIT4export wird regionale KMU bei der Suche nach internationalen Kooperationspartnern im In- und Ausland unterstützen und die passenden Fördermöglichkeiten individuell ausloten.

10 Angewandte Forschung zur Internationalisierung Im Zentrum der praxisorientierten Forschungsaktivitäten von FIT4export stehen insbesondere die Fragen nach dem Nutzen des betrieblichen Auslandsengagements, der Dominanz strategischer Optionen und den spezifischen Erfolgsfaktoren vor dem Hintergrund klein- und mittelständischer Handlungsorientierungen. Die Fragestellungen leiten sich aus den Erfordernissen der Praxis her. Erzielte Erkenntnisse und deren Brauchbarkeit werden von Praktikern beurteilt. Für unterschiedliche Fragestellungen kommen verschiedene Experten zum Einsatz. Die Forschungsaktivitäten des Internationalen SEPT Programms werden durch ein interdisziplinäres Team mit wirtschafts-, sozial- und naturwissenschaftlichem Hintergrund getragen. SEPT legt gemeinsame Forschungsvorhaben auf, die sich konsequent an den Bedürfnissen der Unternehmen orientieren und deren Ergebnisse schnell und effizient transferiert und umgesetzt werden. Dabei reicht das Spektrum der Aktivitäten von der Positionierung und Integration in internationale Wertschöpfungsketten bis zu detaillierten Produktund Dienstleistungskonzepten. Das Ergebnis sind global tragfähige und aussichtsreiche internationale Geschäftskonzepte.

11 Kontakt Direktor Prof. Dr. Utz Dornberger Koordinator Gunnar Kaßberg Universität Leipzig Internationales SEPT Programm FIT4export Ritterstraße Leipzig Tel: +49 (0) Fax: +49 (0) Web: