Die erfolgreichsten Strategien der Verkaufsprofis

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1 Selbststudium Erfolgs-Ratgeber: Verkaufsstrategien Die erfolgreichsten Strategien der Verkaufsprofis 9 Lektionen 14 Übungsblätter/Analyse-Checklisten IDEEN FÜR ERFOLG ErfolgsKonzepte, Birgit Bub D Kreuztal, Zum Küchenwald 25 Tel Fax info@ideen-fuer-erfolg.de

2 INHALTSVERZEICHNIS Titel Inhaltsverzeichnis Software-Nutzungsvereinbarung Lizenzbedingungen 01 Vorwort 02 Empfehlung zur Vorgehensweise 9 Lektionen: AußendienstmitarbeiterInnen... gibt es solche und solche Übungsblatt Nr. 01 Meine Beweggründe 09 Übungsblatt Nr. 02 Klarheit und Ziele 11 Übungsblatt Nr. 03 Meine Klarheit 13 Übungsblatt Nr. 04 Unternehmen : MitarbeiterIn 15 Übungsblatt Nr. 05 MitarbeiterIn : Unternehmen Wollen Sie in Ihrem Job erfolgreich/er werden Übungsblatt Nr und Meine Einstellung 21 Analyseblatt Nr. 07 Fähigkeiten Der Erfolgs- und Misserfolgs-Zyklus Wissenswertes über Verkaufsablauf und Verkaufsprozess 29 Übungsblatt Nr. 08 Ziel. Strategie. Plan. Ergebnis Die persönlichen Strategien Ihre Einstellung ist entscheidend Neben der Strategie gibt es noch die Regel, Methode und Technik Die 10 wichtigsten Strategien erfolgreicher Verkaufsprofis 35 Übungsblatt Nr. 09 Gesprächsvorbereitung 39 Übungsblatt Nr. 10 Fragetechniken Das A und O eines Top-Verkäufers und die Schlüssel Checkliste Nr. 11 Erfolgreiche Verkaufsstrategien 50 Checkliste Nr. 12 Einwandbehandlung Alle Rechte/Lizenzrechte vorbehalten. Der Verlag macht den Käufer/Nutzer dieses Erfolgs-Handbuches / Ratgebers als PDF-Datei/E-Book, als CD-Textdatei, des ausgedruckten Erfolgs-Handbuches / Erfolg-Ratgebers darauf aufmerksam, dass die Nutzung dieses Erfolgs-Handbuches / Ratgebers nur und ausschließlich für ihn bestimmt ist und weder kopiert, verschenkt, vermietet oder verliehen werden darf. Die Herstellung von Kopien für die Nutzung als Seminar-Unterlage in eigenen Seminaren ist nur in Form einer Lizenz und mit ausdrücklicher Genehmigung durch den Verlag erlaubt. Urheberrechtsverletzungen jeglicher Form werden strafrechtlich verfolgt. Es wird eine Vertragsstrafe von 5.000,- (zuzüglich MwSt.) fällig und ist innerhalb von 14 Tagen zu zahlen. Haftungsausschluss: Die Inhalte dieses Konzeptes wurden sorgfällig recherchiert, aber dennoch haftet der Verlag/Autor nicht für die Folgen von Irrtümern, mit denen der vorliegende Text behaftet sein könnte. IDEEN FÜR ERFOLG ErfolgsKonzepte Birgit Bub D Kreuztal, Zum Küchenwald 25 Tel , Fax info@ideen-fuer-erfolg.de -

3 Herzlich willkommen zu Ihrem persönlichen Erfolgs-Seminar: Die erfolgreichsten Strategien der Verkaufsprofis oder Wie Sie im Außendienst erfolgreich werden Ein Unternehmen lebt nicht von dem, was es produziert, sondern von dem, was es verkauft. - Unbekannt - Als Ihr persönlicher Coach erhalten Sie von mir das erforderliche Wissen vermittelt, damit Sie nach der Beendigung dieses Erfolgs-Seminars die wichtigen Zusammenhänge, Vorteile und Möglichkeiten wie Sie im Außendienst erfolgreicher werden und welche Erfolgs-Strategien die besten Verkaufsprofis einsetzen besser verstehen. Sie werden erkennen, welche Voraussetzungen und Erfolgsfähigkeiten Sie (oder MitarbeiterInnen) im Außendienst besitzen sollten. Sie bekommen neue Impulse und erkennen wichtige Fähigkeiten, um im lukrativen Vertriebsgeschäft zu starten oder sich erfolgreich weiterzuentwickeln. Sie sehen die großartigen Erfolgschancen, die auf jeden im Außendienst (Beratung, Verkauf) warten. Das Erfolgs-Handbuch Die erfolgreichsten Strategien der Verkaufsprofis ist die optimale Karriere-Anleitung für Berufseinsteiger oder alte Vertriebs-Hasen die bestrebt sind Top-im-Job zu werden. Es liegt an jedem Einzelnen, ob er sich zur Spitze oder zum Mittelmaß entwickelt, ob er viel Geld oder wenig Geld verdient. Dieses Ihnen hier zusammengetragene und vermittelte Basiswissen ermöglicht es Ihnen Spitzenleistungen und Ziele im beruflichen und finanziellen Bereich schneller und erfolgreicher zu erreichen. Wenn Sie Fragen haben nehmen Sie mit mir Kontakt auf. Gerne unterstütze ich Sie auf dem Weg zu Ihrem persönlichen Erfolg. Ich wünsche Ihnen den von Ihnen angestrebten privaten, beruflichen und finanziellen Erfolg. Ernst A. Rotter Autor, Motivationsberater, Zeitplanexperte, Aphoristiker Copyright IDEEN FÜR ERFOLG - Birgit Bub D Kreuztal, Zum Küchenwald 25 Tel , Fax info@ideen-fuer-erfolg.de Alle Rechte/Lizenzrechte vorbehalten. Erfolgs-Ratgebers Nr. 61 Erfolgreichsten Verkaufsstrategien 1

4 Empfehlung zur Vorgehensweise: - Falls Sie die Textdatei erhalten haben - drucken Sie das komplette Seminar und alle Übungsblätter aus, falls Sie das gedruckte Handbuch haben kopieren Sie sich alle Übungsblätter. - Heften Sie die Seminarunterlagen in einen Ordner. - Arbeiten Sie mit den (ausgedruckten, kopierten) Seminarseiten/Übungsblättern. - Gehen Sie Lektion für Lektion Übungsblatt für Übungsblatt durch. - Lesen Sie den Seminar-Text und die Übungsaufgaben laut vor. Damit steigern Sie die Aufnahmefähigkeit: Sehen. Hören. Tun. - Machen Sie sich zu allen Seminarseiten persönliche Vermerke. Dafür steht Ihnen der freie Platz links auf jeder Seite zur Verfügung. - Sind Sie ehrlich zu sich selbst. Beantworten Sie alle Fragen und notieren Sie Ihre Antworten. - Nehmen Sie sich Zeit für Theorie, Praxis, Handeln und Korrektur. - Üben Sie. Lesen Sie. Arbeiten Sie mit den Übungsblättern/Checklisten. Setzen Sie das Gelesene und Gehörte in die Tat um. Täglich. Weil der Mensch am besten und schnellsten durch Wiederholungen lernt. - Notieren Sie Ihre Erfolgserlebnisse in einer Erfolgserlebnisliste. Wenn Sie das Seminar wiederholen wollen, drucken Sie alle Übungsaufgaben noch einmal aus und beginnen Sie wie beim ersten Mal. Später vergleichen Sie die Ergebnisse, Notizen etc. mit Ihrer ersten Lerneinheit. Sie werden über Ihre persönlichen Fortschritte überrascht sein. Wichtiger Hinweis: Zwecks besserer Lesbarkeit wurde in bestimmten Textpassagen auf die gleichzeitige Verwendung der männlichen und weiblichen Schreibweise verzichtet. Selbstverständlich ist stets die weibliche und männliche Form gemeint. 2

5 1. Lektion AußendienstmitarbeiterInnen... gibt es solche und solche Wer im Außendienst tätig ist oder mit AußendienstmitarbeiterInnen zu tun hat, wird drei Gruppen unterscheiden können: 1. diejenigen, die ihren Job lustlos und des Geldes wegen machen 2. diejenigen, die ihren Job durchschnittlich und des Geldes wegen machen Meine Notizen: 3. diejenigen, die ihren Job lieben und zu den besten gehören (wollen) und (viel) Geld als eine (Teil-)Belohnung für ihre Tätigkeit sehen 1. Gruppe: Es gibt Tausende von Außendienstmitarbeitern die in Finanzdienstund Versicherungs-Unternehmen, als Immobilienverkäufer, Mitarbeiter oder Führungskräfte im Vertrieb oder im Multi-Level-Marketing; als Werberberater; Berater im Maschinen- oder Anlagenbau; als Energie-, Telefon-, Schuh- oder Bekleidungs-Verkäufer; als Berater in der Pharma- und Kosmetik-Industrie etc. tätig sind. Der größte Teil ist von ihrem Job und in der von ihnen steckenden beruflichen Situation frustriert und unzufrieden. Sie machen Dienst nach Vorschrift. Sie arbeiten lustlos und desinteressiert. Sie hadern jeden Tag mit ihrem Schicksal. Sie machen andere Menschen für jede negative Situation verantwortlich. Sie fühlen sich über- oder unterfordert. Sie meinen Sie verdienen zu wenig Geld. Jeder Kundenkontakt verursacht ihnen Stress. Sie sehen ihre Tätigkeit als die schwierigste der Welt an. Was meinen Sie: Wie erfolgreich arbeiten diese AußendienstlerInnen für sich oder das Unternehmen, wenn sie diese (negative) Einstellung besitzen? Sie werden mir zustimmen: Diese AußendienstlerInnen mit den beschriebenen Denkweisen arbeiten weder erfolgreich noch effektiv oder effizient! Wenn wir uns im ersten Beispiel fragen: Warum ist das so? - dann gibt es zwei Antworten: Arbeit gibt uns mehr als den Lebensunterhalt; sie gibt uns das Leben. - Henry Ford I- 1. Entweder haben diese AußendienstmitarbeiterInnen den falschen Job oder sie sind für den Job völlig ungeeignet und/oder 2. ihre Einstellung und Denkweise zu ihrer Tätigkeit, ist überaus negativ. Sie sollten sich schnellstens einen neuen Job suchen. (Weil sie für das Unternehmen eine Belastung und ein Kostenfaktor sind oder andere Menschen negativ anstecken.) 3

6 2. Lektion Wollen Sie in Ihrem Job erfolgreich/er werden und erfolgreich/er sein? Auf diese Frage müssen Sie Ihre eigene Antwort finden. Wenn Sie es wirklich wollen, dann brauchen Sie die Antwort auf die zweite Frage: Bin ich bereit, neues Denken und Verhalten, eine neue Einstellung zu mir selbst und zu meinem Job anzunehmen und umzusetzen? Erst wenn Sie zu 200% den Willen und die Bereitschaft zur Veränderung aufbringen, sind Sie fähig wirklich gut, außergewöhnlich gut in Ihrem Job zu werden. Eine Karriere als BeraterIn, als VerkäuferIn im Innen- oder Außendienst, im Telefonmarketing oder als VerkäuferIn im Handelsunternehmen, ist wirklich spannend, herausfordernd, vielseitig, erfüllend und finanziell erfolgreich. Warum? (!) Sie haben hervorragende (die besten) Produkte oder Leistungen anzubieten. (!) Es ist eine Herausforderung, Menschen die Vorteile dieser Produkte oder Leistungen vorzustellen. (!) Ihre Beratungs- oder Verkaufstätigkeit ist vielseitig weil jeden Tag neue Beratungs- oder Verkaufs-Situationen auftreten (können); weil Sie jeden Tag mit den unterschiedlichsten Menschen und Charakteren zu tun haben; weil Sie die Gelegenheit haben, die Probleme der Menschen durch Ihre Produkte oder Leistungen zu lösen und zum Vorteil für sie zu verändern. (!) Ihr Job sollte Ihnen Freude und Spaß machen. Sie sollten diesen Job mit Begeisterung Job ausführen - weil das wichtige Schritte zur Erfüllung Ihrer Tätigkeit sind. (!) Und letztendlich ist es so, dass ein erfolgreicher Verkäufer mehr verdient, mehr Anerkennung erhält und einen sichereren Job hat als einer, der mittelmäßige oder schwache Leistungen bringt. Mit dem Talent zum Verkäufer werden die wenigsten Menschen geboren. Natürlich haben es Naturtalente im Verkauf leichter ihren Job zu machen. Doch ob sie den Job besser machen - das steht noch offen. Es gibt eine wichtige Voraussetzung, die entscheidet, ob ein Verkäufer in seinem Job auch wirklich erfolgreich ist/wird oder nicht. Ein Unternehmen lebt nicht von dem, was es produziert, sondern von dem, was es verkauft. - Unbekannt - Diese wichtige Voraussetzung ist: seine Einstellung als VerkäuferIn. 16

7 Übernehmen Sie Verantwortung und beerdigen Sie Dinge, die Ihren Erfolg verhindern Begraben Sie endlich die Verantwortlichen für Ihren Misserfolg: Herrn Unmöglich. Wie oft meldet sich Herr Unmöglich in unseren Gedanken. Er meldet sich zu jedem unpassenden Augenblick. Er ist schon da und lenkt uns von unserer Arbeit ab bevor wir mit Herrn Möglich sprechen können. Herr Unmöglich bringt uns um viele Erfolgs-Chancen; verhindert unser LebensGlück. Begrenzt unser Leben. Frau Kann-Nicht. Wie oft meldet sich Frau Kann-Nicht, wenn es darum geht, neue Wege zu beschreiten; die eigene Bequemlichkeitszone zu verlassen; etwas zu versuchen oder etwas zu tun. Frau Kann-Nicht hindert uns daran, ohne dass wir es versucht haben oder versuchen, neue, wichtige Erfahrungen zu machen. Sie reduziert unser Selbstvertrauen und Selbstbewusstsein; unterstützt den Zweifel und mindert unsere Zuversicht. Familie Wenn und Aber. Und dann ist da noch die Familie Wenn und Aber. Diese Familie ermöglicht jedem die Ausreden: Wenn... ich größer, kleiner jünger, älter wäre; wenn ich gewollt hätte, wenn mich die anderen gelassen hätten; wenn... wenn... wenn...! Und die Entschuldigungen... ich hätte das gerne gemacht, aber... im Augenblick passt es mir nicht; aber... nicht ich bin schuld sondern die anderen; aber... das konnte ich nicht wissen; aber... wenn ich mehr Zeit gehabt hätte, hätte ich es getan. Die Sicherheit des gewohnten Elends ist den meisten Menschen lieber, als die Unsicherheit der Veränderung. (Unbekannt) Die meisten Menschen leben in ihrer Bequemlichkeitszone und scheuen sich diese aus Gründen der Angst, des mangelnden Selbstvertrauens aufzugeben und zu verlassen. Auch dann, wenn es ihnen jetzt schlecht geht und obwohl sie wissen, dass Sie etwas Besseres haben können...! Das bisherige Übel ist ihnen lieber, als neue Wege zu gehen, sich neue Chancen zu schaffen, etwas Neues zu wagen. Wir sind nicht nur verantwortlich für das, was wir tun, sondern auch für das, was wir nicht tun. - Jean Babtiste Moliére - Manche leben lieber jahrelang in einem Zelt, statt sich Gedanken zu machen, wie sie an eine neue Wohnung, ein neues Haus kommen. Viele sind mit dem Mittelmaß zufrieden - statt die Chance zu nutzen, mehr zu erreichen oder sich etwas Besseres zu schaffen. Viele könnten mehr aus ihrer Persönlichkeit, aus ihrem Job, aus ihrer Arbeit machen doch sie trauen sich nicht, weil sie nicht bereit sind, in den eigenen Erfolg zu investieren. 24

8 Mein Ziel. Meine Strategie. Mein Plan. Das Ergebnis. Übungsblatt Nr Mein Ziel 02. Meine Strategie 03. Mein Plan 04. Das Ergebnis 29

9 5. Einsatz einer gewinnenden Kommunikation Die Gesprächsrunde wird eröffnet. Jetzt haben Sie es in der Hand, mit Ihrer positiven Kommunikation den Gesprächspartner zu gewinnen. Ihre positiven Emotionen; ausgeklügelte Fragetechniken; gutes Sprechen/Reden, aber ein noch besseres Hin-Hören sowie die AIDA-Strategie helfen Ihnen dabei. Achten Sie auf eine positive Gesprächseröffnung: (!) Fallen Sie nicht in der ersten Gesprächs-Minute mit der Türe ins Haus, d. h. kommen Sie nicht gleich zur Sache. (!) Sagen Sie einem neuen Kunden, dass Sie sich freuen, ihn und das Unternehmen kennen zu lernen. (!) Erkundigen Sie sich bei einem bekannten Kunden nach einigen privaten Dingen, die Ihnen bekannt sind (Urlaubsreise, neues Motorrad, Nachwuchs, neue Position etc.). (!) Bedanken Sie sich, dass er sich jetzt die Zeit für Sie/das Gespräch/ die Präsentation nimmt. Loben Sie ihn. Stellen Sie in Aussicht, dass er interessante Vorteile erfährt und bekommt. (!) Falls der Gesprächspartner Sie nicht kennt, stellen Sie sich kurz mit Namen, Funktion im Unternehmen, die Firma etc. vor. (!) Sprechen Sie kurz über den Grund des Termins. Stellen Sie die Einzigartigkeit der Produkte/Dienstleistung verbunden mit dem/seinen (Kunden)Nutzen vor. (!) Verwenden Sie bei Ihrer Wortwahl stets positive, optimistische Worte und Formulierungen. Meiden Sie negative Aussagen und das Schlechtmachen des Wettbewerbers/der Wettbewerberprodukte. (!) Stellen Sie sich mental auf eine optimistische Denkweise und auf ein positives Gesprächsergebnis ein. (!) Achten Sie auf Ihre Körpersprache und beobachten Sie die Körpersprache, Mimik und Gesten Ihres Gesprächspartners. Gehen Sie in körperliche Kongruenz (Übereinstimmung) mit ihm. (!) Stellen Sie Fragen, achten Sie auf die Antworten. Notieren Sie sich Namen, Kundenfragen, Antworten, Zahlen, Anfragen etc. (!) Sagen Sie nichts Negatives über Ihre/n Mitbewerber, deren Produkte oder Verkäufer. Verhalten Sie sich absolut neutral. Loben Sie das Engagement etc.. Stellen Sie jedoch Ihr Unternehmen, die Produkte/Leistungen und sich selbst in den Vordergrund. (!) Lassen Sie sich von einem nein nicht entmutigen. (!) Fragen Sie Ihren Kunden, was Sie tun müssen, um mit ihm ins Geschäft zu kommen. (!) Angemessener Humor entkrampft die Situation und führt den Gesprächspartner zum Lächeln. (!) Wenn Sie das Gefühl haben: Heute wird es nichts mit dem Gespräch... bitten Sie den Gesprächspartner in 3 Tagen/5 Tagen das Gespräch weiterzuführen. Sie lassen sich alle Gelegenheiten für ein erfolgreiches Gespräch offen. Sage nicht alles, was du weißt, aber wisse immer, was du sagst. - Matthias Claudius - 37

10 10. Nutzen Sie den Kaufvorteil für sich und weitere Aktionen... Das Beratungs-/Verkaufsgespräch ist gut gelaufen. Ihr Kunde ist überaus zufrieden und ihnen gegenüber positiv bestimmt. Fragen Sie sich: Wie kann ich die positive Situation für mich nutzen? Dabei gilt es strategisch zu überlegen: Wollen Sie jetzt etwas unternehmen oder erst in 2-3 Wochen? Dabei kommt es jeweils auf die Situation an. Wenn Sie zum Beispiel den Kunden nach ca. 2-3 Wochen wieder kontaktieren, können Sie sich bei ihm erkundigen: - War die Lieferung pünktlich - zum vereinbarten Termin? - War das Produkt in Ordnung? - Wie sind sie mit dem Ergebnis der Produkte zufrieden? - Wann darf ich nochmals wegen einer Nachbestellung/Lieferung nachfragen? - Wann brauchen sie die nächsten Produkte? - Gratulieren Sie ihm für seine gute Entscheidung dieses Produkt gekauft zu haben. Weiterhin können Sie den Kunden ansprechen: - wegen Empfehlungsadressen - ihn um ein Referenzschreiben bitten - ihm neue Informationen über neue Produkte vorstellen oder eine Kopie eines Presseartikels/Themas der/das ihn interessiert, zur Verfügung stellen Es gibt nur einen Boss: den Kunden. Er kann jeden im Unternehmen feuern, von der Geschäftsleitung abwärts, ganz einfach, indem er sein Geld woanders ausgibt. - Sam Walton - 43

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