Verkäufergebiete im Autohaus

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1 Verkäufergebiete im Autohaus Außendienstverkauf optimieren Analyse, Bewertung und Neuausrichtung von Verkäufergebieten unter Anwendung von Kaufkraftpotentialen und Gewerbeindex in statistischen Gebieten zur Optimierung der Marktdurchdringung und Kundenzufriedenheit. Verkaufsförderung im Automobilhandel Vertriebsstruktur, Training und Coaching martin goetze+partner und

2 Zieldefinition einer Neuausrichtung Steigerung der Marktdurchdringung Steigerung des Fahrzeugabsatzes Erhöhung der Kundenkontakte Steigerung der Kundenzufriedenheit Ständige Überprüfung der Daten wie Marktanteil (in % und absolut), Einlieferungsquote und Kundenbestand, ermöglichen die richtige Mengendefinition zur Gestaltung von Verkäufergebieten. Eine konsequente Anwendung führt zur optimalen Marktdurchdringung Optimierung der Marktdurchdringung führt im ersten Schritt zur Absicherung gegen Kundenverlust und in der Folge zur Steigerung des Fahrzeugabsatzes. Insbesondere in Jahren rückläufiger Absätze ein wichtiges Instrument zur Sicherung des Unternehmens. Unter den Gesichtspunkten des Marketing verbessert sich der Kundenkontakt und die Wahrnehmung des Unternehmens durch Kunden und Interessenten. Zielgerichtete Angebotsaktionen lassen sich ohne Streuverluste sehr effizient umsetzen. Nicht zu unterschätzen ist die Wirkung auf die Kundenzufriedenheit. Einer der wichtigsten Treiber ist die Kommunikation zu und mit Kunden. Mit einer besseren Marktbearbeitung durch eine optimierte Gebietsaufteilung oder zusätzlichem Verkäufer, gelingt dies leichter. Verkaufsförderung im Automobilhandel Vertriebsstruktur, Training und Coaching martin goetze+partner und Seite 2

3 Arbeitsbeispiele der Analyse im Mirkomarketing Geschäftsführung Gebiets- Verkäufer Verkaufs-/ Serviceleitung Verkaufsförderung im Automobilhandel Vertriebsstruktur, Training und Coaching martin goetze+partner und Seite 3

4 Integration von Kaufkraftpotenzialen und Gewerbeindex Verkaufsförderung im Automobilhandel Vertriebsstruktur, Training und Coaching martin goetze+partner und Seite 4

5 Projektphasen Neuausrichtung Vertrieb-Aussendienst Analysephase Beratungsphase Umsetzungsphase Ist-Situation erfassen, Daten selektieren Basis ermitteln Verkäuferdaten, Absatzmenge/Gebiet, Marktverantwortungsgebiet Optimale Gebietsstruktur erarbeiten Sonderfaktoren Einlieferungen, Sonderzulassungen und Kommunalverkauf Einführung der Gebiete und Massnahmen Vorstellung Struktur Begleitung der Umsetzung (EDV, Verkaufsleitung, Verkäufer) Verkaufsförderung im Automobilhandel Vertriebsstruktur, Training und Coaching martin goetze+partner und Seite 5

6 Beispiel zum Projektmanagement Verkaufsförderung im Automobilhandel Vertriebsstruktur, Training und Coaching martin goetze+partner und Seite 6

7 Zieldaten Verkäufer Verkaufsförderung im Automobilhandel Vertriebsstruktur, Training und Coaching martin goetze+partner und Seite 7

8 Vorteile im Autohaus Verkaufsgebiet: Optimale und gerechte Zuordnung der statistischen Bezirke nach Potential und Kundenstruktur. Exakte Visualisierung des Verkaufsgebiets bis auf Straßenebene. Grafisch auf der Karte und tabellarisch. Gebietskarten mit Integration der Straßennamen im Stadtgebiet zur sichtbaren Abgrenzung Schnellste Umsetzung durch Projektmanagement und Dienstleistungen Berücksichtigung von Fahrtzeiten und Infrastruktur zur Optimierung der Vertriebsleistung Verkäufer: Neue Anreize mit Potentialaussagen Marktentwicklung. Bessere Kundenbetreuung Höhere Kundenzufriedenheit Erhöhung der Akquisitionsleistung Verkaufsförderung im Automobilhandel Vertriebsstruktur, Training und Coaching martin goetze+partner und

9 Beispiel für ein Marktbearbeitungsprogramm als Zusatz zur Neuausrichtung von Vertriebsgebieten Verkaufsförderung im Autohaus Vertriebs -und Produktmanagement mit integriertem Verkäufer-Akquisitionstraining Gewerbekunden als Zielkunden Vertriebsgebiete definieren Daten Management Verkäufertraining am Standort mit Akquisitionscoaching Produkt- Management Akquisitionsund Kontaktleitfaden für Verkäufer Verkäufergebiete aufbauen und Verantwortlichkeit schaffen Bekannte Kundenund Interessentendaten mit zugekauften Daten abgleichen Zeitmanagementund Organisationstraining mit Akquisitionsschulung und CSI-Treibern Aufbau eines Vorführwagenpools zum regionalen Einsatz während der Akquisitionphase Bereitstellung von Kunden-Akquisitions- Daten nach Verkäufergebieten mit Einzelkontaktberichten Verkaufsförderung im Automobilhandel Vertriebsstruktur, Training und Coaching martin goetze+partner und Seite 9

10 Telefaxanfrage Martin Goetze dieautohausberatung.de Herdweg Darmstadt martin.goetze@dieautohausberatung.de Telefonischer Rückruf erwünscht Persönlicher Termin erwünscht am: um: Neuausrichtung Außendienst PKW Verkauf Trapo Verkauf LKW Verkauf Verkaufsförderung im Automobilhandel Vertriebsstruktur, Training und Coaching martin goetze+partner und

11 Ihre Ansprechpartner: Stanislaus Gierszewski (Dipl. Betriebswirt) Wernigeroder Straße Berlin (Inhaber) Tel 030 / gierszewski@bedoma.de Fax 030 / Internet Mobil 0171 / dieautohausberatung.de Herdweg Darmstadt Martin Goetze (Kfz-Meister, Kfz-Betriebswirt) (Inhaber) Tel / martin.goetze@d-a-h-b.de Fax / Internet Mobil 0170 / Daimler Lieferanten-Nr. LN Verkaufsförderung im Automobilhandel Vertriebsstruktur, Training und Coaching martin goetze+partner und dieautohausberatung.de Seite 11