New perspectives SALES MANAGEMENT EXCELLENCE MBA

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1 New perspectives

2 Die Aufgaben einer Führungskraft im Vertrieb sind außerordentlich vielschichtig von der strategischen Einschätzung von Marktentwicklungen, der Ableitung von Verkaufsstrategien aus den unternehmerischen Vorgaben, der Planung und Steuerung mit Kennzahlen, bis zum Führen und Coachen der meist sehr individuell agierenden Verkäufer spannt sich der Bogen. Unser Programm stärkt Führungskräfte in dieser anspruchsvollen Aufgabe. Akademische Programmleitung MBA Sales Management Excellence: Mag. Dr. Wilfried Scheschy PERSPEKTIVEN LIMAK AUSTRIAN BUSINESS SCHOOL NEUE PERSPEKTIVEN GEWINNEN Führungskräfteentwicklung, die den Blickwinkel verändert und Karrieren neue Perspektiven eröffnet. Genau das bietet die LIMAK Austrian Business School seit 25 Jahren. Als erste Business School Österreichs und Spezialistin im Bereich der postgradualen Weiterbildung für Führungskräfte konnte die LIMAK bisher über Führungskräfte und gut 720 MBA- und Master-Absolvent/innen/en für sich begeistern. Und mit jedem neuen Programmstart werden es mehr. Mehr Führungskräfte, die von den Netzwerken der LIMAK selbst wie auch im Rahmen des LIMAK Absolventen Clubs profitieren. DEVELOPING AND INSPIRING LEADERS TO MAKE A DIFFERENCE. VERTRIEB VERTRIEBSSTRATEGISCH IN FÜHRUNG GEHEN Erfolgreicher Verkauf ist weit mehr als nur die Schnittstelle zwischen Angebot und Nachfrage. Und erfolgreiche Verkäufer/innen sind mehr als nur Autodidakten, die ihr Handwerk von der Pike auf gelernt haben. Sie sind Strategen mit psychologischem Hintergrundwissen, die ihre Teams gezielt zum Erfolg führen. Genau da kommen Sie ins Spiel. Mit dem MBA Sales Management Excellence holen Sie sich die Kombination aus fundierter wissenschaftlicher Basis und praxisorientierter Wissensanwendung. Damit haben Sie es in der Hand, die Vertriebsaktivitäten Ihres Unternehmens zu steuern, zu stärken und teambegeisternd umzusetzen. Willkommen in einer neuen Dimension der Weiterbildung.

3 FÜR FÜHRUNGSKRÄFTE IM VERTRIEB Und für Interessent/innen/en, die das Potenzial für eine derartige Position und mehr haben. Sie fühlen sich angesprochen? Dann bekommen Sie im MBA Programm Sales Management Excellence das Rüstzeug, um die Marktbearbeitungsaktivitäten Ihres Unternehmens noch professioneller zu gestalten. SCHÄRFEN SIE IHRE PERSÖNLICHEN KOMPETENZEN IN DEN BEREICHEN Verkaufsstrategien auf Basis der Unternehmensstrategie entwickeln Unterschiedliches Kauf- und Verkaufsverhalten auf Basis von Persönlichkeitsmodellen kennenlernen Verkäuferführung und Steuerung von Verkaufsprozessen professionalisieren Den Prozess der Gestaltung einer Vertriebsorganisation kennenlernen ERARBEITEN SIE KONKRETE VORTEILE FÜR IHR EIGENES UNTERNEHMEN Maßgeschneidertes Vertriebskonzept auf Basis einer unternehmensbezogenen Analyse erstellen Strategien und Tools für die Führung von Verkaufsteams nutzen und dadurch eine effektivere Steuerung des Vertriebsteams erreichen Neue Perspektiven durch Vergrößerung des Firmennetzwerkes zu verwandten oder komplementären Branchen erlangen Maßgeschneiderte und umfassende Lösung einer selbst gewählten Aufgabenstellung im Rahmen der Master Thesis erstellen Akademische Programmleitung: Univ.-Prof. MMag. Dr. Wolfgang H. Güttel

4 DIE BAUSTEINE FÜR IHREN ERFOLG MASTER THESIS SALES MANAGEMENT EXCELLENCE LEADERSHIP ABSCHLUSSARBEIT SALES EXCELLENCE Akademisch fundierte Ausbildung im Vertrieb aneignen Elemente des systemischen Verkaufens kennenlernen Auf Augenhöhe mit Geschäftsführung und Vorstand von Kundenunternehmen kommunizieren Eigenes Verkaufsverhalten abstrahieren, um andere Verkäuferpersönlichkeiten analysieren und fördern zu können Kundenorganisationen lesen können Stakeholder-Analyse erarbeiten und Interessensmanagement der Verhandlungspartner betreiben Dieses Modul macht Sie mit dem Ansatz des systemischen Verkaufens vertraut sowie dessen Übertragung in Ihr eigenes verkäuferisches Verhalten und die Analyse Ihrer Mitarbeiter/innen. Sie erlernen geeignete psychologische Modelle zur Einschätzung von Verkäufer- und Kundenpersönlichkeiten und können diese, ebenso wie Methoden zum strategischen Verkaufen (Kundenportfolio, Neukundengewinnung etc.), anwenden. Darüber hinaus werden Ihnen die Grundlagen für lösungsorientierte Kommunikation und das Umgehen mit Widerstand vermittelt. Sie erlernen die Prinzipien der Vor- und Nachbereitung von Verhandlungen. HERAUSFORDERNDE FÜHRUNGSSITUATIONEN MEISTERN Unterschiedliche Führungsrollen einnehmen und Führungsstile anwenden können Quellen der Macht als Schlüssel für den Führungserfolg erkennen Kommunikationssysteme bewusst gestalten und wirksam vermitteln Mitarbeiter/innen motivieren und Leistungsverhalten beeinflussen Die Master Thesis und deren Verteidigung bilden den integrativen Abschluss des MBA Programms: Ziel der Arbeit ist es, den Transfer der wissenschaftlichen Grundlagen in die eigene Praxis zu gewährleisten und somit eine Klammer über die einzelnen Lehrinhalte herzustellen. Zu diesem Zweck wird eine wesentliche Fragestellung des eigenen Unternehmens mit den erlernten wissenschaftlich fundierten Konzepten und Methoden bearbeitet. Dadurch entsteht ein direkter Nutzen für Sie und Ihr Unternehmen. VERTRIEBSMANAGEMENT Antworten und Modelle zur gezielten Entwicklung von Potenzialen erarbeiten Vertriebsstrategie entwickeln Zusammenhang zwischen Strategie und Struktur von Vertriebsorganisationen erkennen Konsequenzen von Strategie und Struktur auf Führungsund Verkaufsverhalten abschätzen Vertriebsorganisationen, Kennzahlensysteme etc. steuern Führen entlang von Performance-Indikatoren Dieses Modul vermittelt Ihnen die Zusammenhänge zwischen Marktgegebenheiten, Strategieoptionen, Strukturen und Abläufen in Vertriebsorganisationen. Sie erfahren, wie Sie aus den unternehmerischen Vorgaben eine Vertriebsstrategie ableiten und geeignete Strukturen und Abläufe für die optimale Performance von Vertriebsteams gestalten. Sie lernen die wesentlichen Messgrößen und Instrumente zur Steuerung von Vertriebsorganisationen kennen und wissen dann, wie Sie Ihre Mitarbeiter/innen entlang von Key Performance Indicators führen und coachen. TEAMS VERSTEHEN UND EFFIZIENT FÜHREN Prozesse der Gruppenentwicklung verstehen und steuern können Rollen und Erwartungen in Gruppen erfassen und gestalten Bewusstsein schärfen für Gruppennormen und soziale Sanktionen Gruppenphänomene erkennen und Entscheidungs-strategien entwickeln Individuen zu Hochleistungsteams entwickeln können VERKÄUFERFÜHRUNG Kompetenzen zur Förderung und Forderung Ihrer Mitarbeiter/innen schärfen Besonderheiten in der Führung von Verkaufsmitarbeiter/ innen erkennen Coachingmethoden und Feedback im Verkauf anwenden Die systemische Verkaufsschleife als Instrument in der Führung von Verkäufern nutzen Modelle zur Analyse, Entwicklung und Förderung von Verkäufern und deren Kompetenzen erarbeiten Persönliches Lerntagebuch für den Eigenbedarf und als Entwicklungsmethode für Verkäufer/innen erstellen In diesem Modul lernen Sie, Ihre Rolle und Aufgabe als Führungskraft einzuschätzen und wahrzunehmen. Sie werden Ihre eigenen Stärken einsetzen, Entwicklungspotenziale erkennen und die unterschiedlichen Verhaltensweisen Ihrer Mitarbeiter/innen wertschätzen lernen. Sie erkennen Besonderheiten in der Führung von Verkäufern und erlernen Techniken wie z. B. das Performance Improvement Model, das eine qualitative und quantitative Einschätzung von Verkäufern ermöglicht und Sie dabei unterstützt, erfolgsorientierte Handlungsweisen abzuleiten. VERÄNDERUNGSPROZESSE GESTALTEN UND STEUERN Gründe für Widerstände gegen den Wandel kennen Strategien zum Umgang mit Widerständen entwickeln Überzeugungsstrategien für Veränderungen einsetzen können Tiefe Analysefähigkeit entwickeln und Ansatzpunkte für Verhaltensänderungen kennen Variantenreiche Impulse für Veränderungen setzen können Die Teilnehmer/innen haben hier die Wahl zwischen zwei Varianten: Leadership Excellence oder Leadership Challenge. Während die Lehrveranstaltungen der Leadership Excellence im gewohnten Seminarumfeld stattfinden, konfrontiert die Leadership Challenge die Teilnehmer/innen mit unterschiedlichen erlebnisorientierten Lernumfeldern im Rahmen von Outdoor-Übungen. Die tatsächliche Gestaltung des Leadershipmoduls orientiert sich an den Kompetenzen der Teilnehmer/innen. MANAGEMENT COMPACT STRATEGISCHES MANAGEMENT IN EINER GLOBALEN WELT Teambuilding und HR-Management Marketing und strategisches Management Volkswirtschaftliche Gesamtzusammenhänge FINANZMANAGEMENT Bilanzierung und Bilanzanalyse Kostenrechnung und Kostenmanagement Investition und Finanzierung BUSINESS SIMULATION Unternehmensführung unter dynamischen Wettbewerbsbedingungen Erarbeitung und Umsetzung der Unternehmensstrategie Die Vermittlung und Umsetzung von grundlegenden Konzepten und Instrumenten in den klassischen Managementbereichen stehen im Mittelpunkt. Der Bogen spannt sich von der Entwicklung von strategischen Zielen bis zur Steuerung über Kennzahlen und dem Einsatz der wichtigsten Ressource, dem Mitarbeiter. Besonders das Wirtschaftsplanspiel simuliert integrativ das Thema Unternehmensführung unter dynamischen Wettbewerbs bedingungen. INTERNATIONAL MANAGEMENT MBA INDIVIDUELLES COACHING PRAXIS- TRANSFER SPECIFIC BENEFITS Sie haben die Möglichkeit Ihren spezialisierten Management MBA um einen zusätzlichen Auslandsaufenthalt nach Kanada/USA oder nach China zu erweitern. Die Study Trips beinhalten eine ideale Mischung aus akademischem Programm, Firmenbesuchen und Networking. Sie können internationale Erfahrung sammeln und mit dem International Management MBA abschließen. Sie erhalten ein hochwertiges Sparring das dazu dient, ein individuell gewähltes Thema, gemeinsam mit einem Coach, intensiv aufzuarbeiten. Dabei erhalten Sie die Gelegenheit, im Einzelgespräch mit einem erfahrenen Wirtschaftscoach Themen, die Sie ganz speziell interessieren bzw. beschäftigen, zu reflektieren. In jeder Vorbereitungs- und Hausarbeit legen Sie ein Thema fachlich und individuell auf Ihr Unter-nehmen um. Die Summe Ihrer Arbeiten ergibt ins-gesamt ein maßgeschneidertes Vertriebskonzept und spezifische Tools zur Verkäuferführung.

5 FACTS & FIGURES DAUER 18 Monate plus Master Thesis, 40 Anwesenheitstage in Modulen geblockt, ganztägig meist Do. bis Sa., 75 ETCS-Punkte PROGRAMMSTART März und Oktober KOSTEN ,- (Zahlung in Teilbeträgen möglich) exkl. Anmelde- und Prüfungsgebühr, Literatur: 1.290,- exkl. Reise- und Aufenthaltskosten, Mittagsverpflegung sowie optionales Coaching ZIELGRUPPE Verkaufsleiter/innen, Key-Account-Manager/innen, Vertriebsexpert/innen/en auf dem Weg zur Führungsfunktion, Bereichsleiter/ innen, Geschäftsführer/innen von Klein- und mittleren Unternehmen und Business Development Mangager/innen. ZULASSUNGSVORAUSSETZUNG Abschluss eines Studiums und mindestens drei Jahre Berufserfahrung oder eine Qualifikation durch Berufserfahrung, die mit einem Studium vergleichbar ist, sowie ein positiv absolviertes Aufnahmegespräch. UNTERRICHTSSPRACHE Deutsch ABSCHLUSS Akademischer Grad Master of Business Administration, verliehen von der Johannes Kepler Universität Linz. AKKREDITIERUNGEN 11/2015, Änderungen vorbehalten LIMAK Bergschlößlgasse 1, A-4020 Linz, Tel: Fax: ,