Wie Lebensversicherer zwei Drittel ihres Neugeschäfts retten können

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1 67rockwell Consulting GmbH Wie Lebensversicherer zwei Drittel ihres Neugeschäfts retten können November

2 Ausgangssituation Die Bestandsfestigkeit in der Lebensversicherung gewinnt zunehmend an Bedeutung Branchenweit ist 2009 ein Bestandsstorno in der Lebensversicherung in Höhe von zwei Dritteln des Neugeschäfts zu verzeichnen. Nachlassendes Neugeschäft und die Auswirkungen der VVG- Reform führen zu einer wachsenden Bedeutung der Bestandsfestigkeit in der Lebensversicherung. Ein übliches Maß für die Feststellung und den Vergleich der Bestandsfestigkeit in der Lebensversicherung ist die sogenannte Bestandsstornoquote. Dabei misst die Bestandsstornoquote wie viel Prozent des jährlichen Bestandsbeitrags durch vorzeitige Vertragskündigungen verloren geht. Dementsprechend ist die Bestandsstornoquote ein wesentlicher Indikator für die Produkt-, Beratungs- und Betreuungsqualität eines jeden Lebensversicherers. z.b. werden bei frühem Storno die Abschlusskosten nicht verdient; die faktische Begrenzung der Stornoabschläge verhindert Stornogewinne. 2) Definition: Rückkäufe und Umwandlungen in beitragsfreie Versicherungen zuzüglich sonstige vorzeitige Abgänge in Prozent des mittleren Bestands nach laufendem Beitrag 2

3 Markt- und Unternehmensanalyse Eine Markt- und Unternehmensanalyse zeigt Entwicklungen und maßgebliche gesellschaftsbezogene Unterschiede auf Methodik Strukturierte Datenanalyse auf Basis der Geschäftsberichtsdaten der Lebensversicherungsgesellschaften Betrachtungszeitraum: Betrachtungsgegenstand Analyse von dreiundneunzig deutschen Lebensversicherungen Berücksichtigung von fünf unterschiedlichen Produkttypen (Kapital-, Risiko-, Renten-, Kollektiv-, Sonstige Lebensversicherungen, alle gegen laufenden Beitrag) Quelle: 67rockwell observatory 3

4 Fragen Aufbauend auf einer systematischen Analyse wird ein Optimierungsvorgehen entwickelt 1 Wie entwickeln sich die Bestandsstornoquoten im deutschen Lebensversicherungsmarkt? Existieren produktseitige, vertriebskanalspezifische und/ oder gesellschaftsbezogene Unterschiede bei den Bestandsstornoquoten? Welche Versicherer haben die niedrigsten und welche die höchsten Bestandsstornoquoten? Welchen monetären Effekt hätte eine Optimierung der Bestandsstornoquote? Welche Faktoren beeinflussen das Vertragsstorno? Welche Maßnahmen sind geeignet, das Vertragsstorno zu senken? 4

5 Wie entwickelt sich die Bestandsstornoquote im deutschen Lebensversicherungsmarkt? Die Bestandsstornoquote der deutschen Lebensversicherer hat sich auch im Geschäftsjahr 2009 weiter erhöht 6,2% +50 BP +70 BP Bestandsstornoquote 5,0% 5,5% 6,2% Bei einer Bestandsstornoquote in der Lebensversicherung von 6,2% handelt es sich um den dritthöchsten Wert innerhalb der vergangenen zwölf Jahre 5

6 Existieren produktseitige Unterschiede zwischen den Bestandsstornoquoten? Produktseitig existieren signifikante Unterschiede bei den Bestandsstornoquoten und deren Entwicklung +70 BP +30 BP Markt 5,0 5,5 6,2 Renten 5,7 6,8 7, BP Kapital +30 BP 4,0 4,1 4,4 Sonstige 7,2 8,2 10, BP +70 BP Risiko 4,5 4,4 4,5 Kollektiv 3,8 3,7 4, Im Wesentlichen Fondsgebundene Versicherungen 6

7 Existieren vertriebskanalspezifische Unterschiede zwischen den Bestandsstornoquoten? Vertriebskanalspezifisch existieren signifikante Unterschiede bei den Bestandsstornoquoten und deren Entwicklung +70 BP +80 BP Markt 5,0 5,5 6,2 Multikanal 5,1 5,6 6, BP +120 BP Direkt 2,9 3,2 3,6 Makler 4,8 5,2 6, BP +80 BP AO 2) 5,1 5,9 5,6 Banken 5,1 5,8 6, Aufgrund Abgrenzungsproblematik (nahezu alle Versicherer machen Zusatz-Geschäfte außerhalb ihres eigentliche Fokus) wurden im Rahmen der Auswertung Versicherer entsprechend ihrer Vertriebsschwerpunkte zugeordnet 2) Die Anzahl reiner AO-Versicherer ist in den letzten Jahre stark zurück gegangen. Der Rückgang der Stornoquote ist im Wesentlichen auf einen einzigen großen Lebensversicher zurückzuführen. Ohne diesen wäre die Stornoquote in 2009 nur um 20 BP gestiegen. 7

8 Existieren gesellschaftsbezogene Unterschiede bei den Bestandsstornoquoten? Gesellschaftsbezogen existieren gravierende Unterschiede bei den Bestandsstornoquoten Schlechtester Targo 27,0% Durchschnitt 6,2% Bester WGV-Leben 2,1% x 13 Untersucht wurden dreiundneunzig Anbieter von Lebensversicherungen 8

9 Welche Versicherer haben die niedrigsten Bestandsstornoquoten? Sechs Unternehmen blieben mit ihrer Quote unter drei Prozent, die WGV Leben hat den besten Wert Versicherer mit den niedrigsten Bestandsstornoquoten (in %) 1. WGV-Leben 2. Hannoversche 3. R+V a.g. 4. HUK-Coburg 5. Europa 6. Ontos 7. Debeka 8. Direkte Leben 9. Familienfürsorge 10. Deutsche Ärzte 2,1% 2,3% 2,4% 2,4% 2,7% 2,8% 3,2% 3,3% 3,4% 3,5% Untersucht wurden dreiundneunzig Anbieter von Lebensversicherungen 9

10 Welche Versicherer haben die höchsten Bestandsstornoquoten? Sechs Unternehmen haben eine zweistellige Quote, die Targo bildet mit Abstand das Schlusslicht Versicherer mit den höchsten Bestandsstornoquoten (in %) 1. Targo 2. Fortis 3. PB Leben 4. Vorsorge 5. Familienschutz 6. Aspecta 7. Skandia 8. WWK 9. PBV Leben 10. Deutscher Ring 27,0% 13,9% 12,1% 11,8% 11,7% 10,6% 9,8% 9,3% 9,3% 9,2% Untersucht wurden dreiundneunzig Anbieter von Lebensversicherungen 10

11 Wie haben sich die Bestandstornoquoten im Zeitverlauf verändert? Wenige Unternehmen konnten ihre Quoten deutlich senken, das Gros des Marktes hatte einen teilweise kräftigen Zuwachs zu verzeichnen Versicherer mit den größten Veränderungen der Bestandsstornoquoten ( ) Vorsorge Fortis Aspecta Zurich Skandia SV Sachsen Oeco capital 2,9% 2,4% 2,2% 2,2% 2,2% 1,8% 4,2% Ø Markt 0,7% PB Leben Prudentia Öffentl. Berlin Brandenb. -3,1% -3,3% -3,6% Untersucht wurden dreiundneunzig Anbieter von Lebensversicherungen 11

12 Wie haben sich die Bestandstornoquoten im Zeitverlauf verändert? Es existiert eine enorme Schwankungsbreite zwischen den einzelnen Lebensversicherern Unternehmen sind schlechter als der Durchschnitt des Marktes 1,2) <3% <4% <5% <6% <7% <8% <9% <10% <15% >15% Untersucht wurden dreiundneunzig Anbieter von Lebensversicherungen 2) entspricht 41% der untersuchten Unternehmen 12

13 Wie sehen die Bestandsstornoquoten der zehn größten Lebensversicherer aus? Auch innerhalb der zehn größten Lebensversicherer existieren gravierende Unterschiede Bestandsstornoquoten der zehn größten Lebensversicherer (2009) 1. Debeka 2. R+V 3. Allianz 4. Bayern Versicherung 5. Württembergische 3,2% 4,9% 5,0% 5,4% 5,7% Ø Markt 6,2% x 2,8 6. ERGO 2) 7. Generali 8. Nürnberger 9. AachenMüchener 10. Zurich 6,2% 7,1% 7,9% 8,3% 8,8% Untersucht wurden dreiundneunzig Anbieter von Lebensversicherungen 2) ehemalige Hamburg-Mannheimer 13

14 Wie haben sich die Bestandstornoquoten der zehn größten Lebensversicherer im Zeitverlauf verändert? Innerhalb der Top 10 Lebensversicherer konnte einzig die AM ihre Bestandsstornoquote senken, insbesondere die Zurich weist einen starken Zuwachs auf Versicherer mit den größten Veränderungen der Bestandsstornoquoten ( ) Zurich Bayern Versicherung Württembergische Generali Allianz R+V Ø Markt Nürnberger ERGO 2) Debeka AachenMünchener -1,1% 0,5% 0,2% 0,1% 1,2% 0,9% 0,8% 0,7% 0,7% 0,7% 2,2%% Untersucht wurden dreiundneunzig Anbieter von Lebensversicherungen 2) ehemalige Hamburg-Mannheimer 14

15 Welchen monetären Effekt hätte eine Optimierung der Bestandsstornoquote? Bei Anwendung der marktdurchschnittlichen Bestandsstornoquote ergibt sich ein rechnerisches Einsparpotenzial in Höhe von 443 Mio. EUR Versicherer mit dem größten rechnerischen Einsparpotenzial c.p. (in Mio. EUR) 1. Targo 2. Zurich 3. AachenMünchener 4. Nürnberger 5. Generali 6. WWK 7. Aspecta 8. Victoria 9. Deutscher Ring 10. Skandia 11. PBV Leben 12. Continentale Summe 443 Für zwölf ausgewählte Unternehmen ceteris paribus 15

16 Welche Faktoren beeinflussen die Bestandsstornoquote? Die individuellen Geschäftsmodelle und deren Ausgestaltung sind maßgeblich verantwortlich für die steigenden Bestandsstornoquoten Erkenntnisse A B Die marktweit steigende Bestandsstornoquote kann (nur) zu einem Teil durch die konjunkturelle Entwicklung erklärt werden. Der zunehmende Verdrängungswettbewerb in Form gegenseitiger Abwerbungen ist ein weiterer Erklärungsansatz steigender Bestandsstornoquoten. C Aufgrund der starken Unterschiede bei den Bestandsstornoquoten sind jedoch insbesondere die individuellen Geschäftsmodelle der Lebensversicherer und deren Ausgestaltung ursächlich für steigende Stornoquoten. Entsprechend ist vor jeder Optimierung der Bestandsstornoquote eine unternehmensindividuelle Analyse des Vertragsstornos unumgänglich. Erst auf Basis der Analyseergebnisse können geeignete Optimierungsmaßnahmen empfohlen werden. Quelle: Projekterfahrungen 67rockwell Consulting 16

17 Welche Faktoren beeinflussen das Vertragsstorno? Mit Hilfe von Hypothesen werden Einflussfaktoren für das Vertragsstorno formuliert und deren Gültigkeit überprüft Hypothesen aufstellen und erwartete Ergebnisse formulieren Daten erheben und auf Hypothesen anwenden Tatsächliche mit erwarteten Ergebnisse abgleichen Hypothesen verifizieren bzw. falsifizieren Quelle: Projekterfahrungen 67rockwell Consulting 17

18 Welche Faktoren beeinflussen das Vertragsstorno? Die Stornowahrscheinlichkeit eines Lebensversicherungsvertrags ist abhängig von... A... der bisherigen Vertragsdauer G... der Vertriebseinheit B... der vereinbarten Vertragslaufzeit H... der Betreuungsintensität C... der Beitragshöhe I... den Versandterminen für schriftliche Kundenmitteilungen D... dem Produkt/ Produktmix J... den durchgeführten Kundenrückgewinnungsmaßnahmen E... der Vertragsanzahl je Kunde/ der Anbündelungsquote K... den durchgeführten Kundenbindungsmaßnahmen F... dem Vertriebskanal... Ausgewählte beispielhafte Hypothesen, keine vollständige Aufzählung (Quelle: Projekterfahrungen 67rockwell Consulting) 18

19 Welche Faktoren beeinflussen das Vertragsstorno? Die Stornowahrscheinlichkeit ist wesentlich abhängig von der bisherigen Vertragsdauer Fortlaufende Stornoquote nach erreichter Vertragslaufzeit (in %) Sehr hohes Stornoniveau Projektbeispiel Unüblicher Stornoanstieg/ -verlauf Benchmark Unterjährig nach 1 Jahr nach 2 nach 3 nach 4 nach 5 nach 6 nach 7 nach 8 nach 9 nach 10 Quelle: Projekterfahrungen 67rockwell Consulting 19

20 Welche Faktoren beeinflussen das Vertragsstorno? Die Stornowahrscheinlichkeit ist wesentlich abhängig vom Produkt/ Produktmix Stornoschwerpunkte nach Produkten aus dem Neugeschäft ( ) 100% 80% 60% 40% 20% 0% 3 Produkte verursachen gut 50% des Storno 5 Produkte verursachen knapp 80% des Storno 6 Produkte haben unterdurchschnittliche Stornoquoten n Produkte haben sehr niedrige Stornoquoten Quelle: Projekterfahrungen 67rockwell Consulting 20

21 Welche Faktoren beeinflussen das Vertragsstorno? Die Stornowahrscheinlichkeit ist abhängig von der Vertriebseinheit/ Region Fortlaufende Stornoquote nach erreichter Vertragslaufzeit (in %) Vertriebseinheit XYZ hat die höchste Stornowahrscheinlichkeit in Deutschland Vertriebseinheit XYZ Deutschland Vertriebseinheit XYZ hat ungewöhnliche Stornoverläufe Unterjährig nach 1 Jahr nach 2 nach 3 nach 4 nach 5 nach 6 nach 7 nach 8 nach 9 nach 10 Quelle: Projekterfahrungen 67rockwell Consulting 21

22 Welche Faktoren beeinflussen das Vertragsstorno? Die Stornowahrscheinlichkeit ist abhängig von der Vertragsanzahl/ Anbündelungsquote je Haushalt Stornoquote in Abhängigkeit von der Vertragszahl je Haushalt (in %) Projektbeispiel Ansteigende Vertragsanzahlen je Kunde weisen auf mögliche Umdeckungen hin Benchmark 1 Vertrag 2 Verträge 3 Verträge 4 Verträge 5 Verträge > 5 Verträge Quelle: Projekterfahrungen 67rockwell Consulting 22

23 Welche Faktoren beeinflussen das Vertragsstorno? Die Stornowahrscheinlichkeit ist abhängig von der Beitragshöhe Stornoquote nach Beitragshöhe (in %) Produkt ABC zeigt im Bereich EUR ein auffälliges Stornoverhalten Produkt ABC Gesamtbestand Hohe Zahlbeiträge weisen ein geringes Stornorisiko auf > 10 EUR > 20 EUR > 30 EUR > 40 EUR > 60 EUR > 100 EUR > 130 EUR > 160 EUR > 250 EUR Quelle: Projekterfahrungen 67rockwell Consulting 23

24 Welche Maßnahmen sind geeignet, das Vertragsstorno zu senken? Auf Basis der Analyseergebnisse werden geeignete Optimierungsmaßnahmen entwickelt 1 Ursachenbeseitigung Defizite im Kundenservice Defizite in Beratung und Vertrieb Defizite in der Produktgestaltung Probleme in der Zielgruppenausrichtung... Fokus Geschäftsmodell 2 Wirkungsbekämpfung A Proaktiv Angebot Tarifwechsel Produktverbesserungen 2) Vorsorgeberatung... B Reaktiv Kundenrückgewinnung Aktivierung der Vertriebspartner... Ausgewählte Maßnahmen, keine vollständige Aufzählung, unternehmensindividuell auf Basis der jeweiligen Analyseergebnisse festzulegen 2) unentgeltlich 24

25 Was wir für Sie tun können, erläutern wir Ihnen gerne in einem persönlichen Gespräch. 67rockwell Consulting GmbH Große Elbstraße Hamburg Telefon: