Verhandeln mit S.C.O.R.E. & 5-Schritte-Prozess

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1 Verhandeln mit S.C.O.R.E. & 5-Schritte-Prozess Innovationswerkstatt Wirtschaft Deal! Erstgespräch, Verhandlung, Kundenbindung DPMC Dr. Robert Peschke

2 AGENDA Verhandlung und Storytelling Theorie Das S.C.O.R.E Modell 5-Schritte-Prozess Fallbeispiel Handzettel LEH Einwände erfolgreich ausräumen

3 Es war einmal.

4 Was ist eine Verhandlungssituation? Kommunikation & Austausch von Argumenten Mein Ziel Barriere Story Argumente u. Analysen Barriere, das Potential auszuschöpfen, z.b.: Gegenüber verfolgt eine andere Strategie/Taktik Was müssen wir beweisen, um Gegenüber zu überzeugen? Nutzen beweisen!! Grund? Welche Barriere hat der Gegenüber im Gespräch genannt? Nein Ergebnis Ist Gegenüber überzeugt? Ja Umsetzung / Test

5 Ziele S.C.O.R.E. 5-Schritte-Prozess Vorgehen: Wie komme ich zu einem überzeugenden Termin? Was will ich? S.C.O.R.E 5 Schritte Prozess Definition und Verschriftlichung quantitativer und/oder qualitativer Ziele, die wir in der Verhandlung erreichen wollen. Was will der Gegenüber und mit welcher selling Idea kann ich ihn überzeugen? Dramaturgie meiner Story im Termin. Vorbereitung Kundentermin

6 Unterstützung für jede Terminvorbereitung S.C.O.R.E Modell - (Score = engl. Wert ) Das S.C.O.R.E. Modell ist eine von Robert Dilts vorgeschlagene Struktur zur effektiven Organisation von Kommunikation. S.C.O.R.E ist eine systematische Hilfe, um sicherzustellen, dass man, vor Beginn einer Interaktion, alle wesentlichen Informationen erfasst. Das SCORE-Modell sortiert Informationen in 5 Schritten. Es strukturiert eine Situationsanalyse. Es dient dazu, Informationen zu sammeln, um eine effektive Lösung zu erreichen.

7 S.C.O.R.E. Modell Den Gegenüber verstehen - Basis jeder Verhandlung. S.C.O.R.E.: Symptom Cause Outcome Resource Effect Beschreibung: IST Zustand Ursache Ziel Resourcen Vision/Ziel Aussage: Jetzt weil wollen mit um Frage: Was brauchst Du Wie geht es Dir? Wo stehst Du heute? Was ist der Grund? Was ist Dein Ziel? dafür? Wie wird es sein, wenn Du dein Ziel erreicht hast?

8 5-Schritte-Prozess des Verkaufens Logische Struktur einer Verhandlung Schritt 1: Smalltalk & Interesse beim Kunden erzeugen Schritt 2: Lösungsansatz darstellen Schritt 3: Eigene Idee begründen Schritt 4: Durchführbarkeit darstellen Schritt 5: Abbinder & Next Steps

9 Fallbeispiel: Markenartikel-Handzettel- Werbung im Handel platzieren Kategorie Süßware.

10 Storyboard - Raster Fallbeispiel Handzettelmanagment Was will ich? Quantitative und/oder qualitative Ziele, die wir mit der kundenindividuellen Präsentation erreichen wollen. 5 Schritte Prozess Heben der gemeinsamen Wie Potentiale ist die Dramaturgie durch optimiertes Handzettelmanagement. der Story aufgebaut? 12 Handzettelwerbungen pro Jahr. 10 Tonnen Absatz. 5 Mio. Euro Umsatz. Vorbereitung Kundentermin

11 Storyboard Raster nach S.C.O.R.E. Fallbeispiel Handzettelmanagement SCORE Was will der Händler und mit welcher selling Idea kann ich ihn überzeugen? Was ist die Botschaft hinter den vordergründigen Händleraussagen? Vorbereitung Symptome/Anzeichen 5 Schritte Prozess Wie ist die Ausgangssituation? Cause/Ursachenforschung Wie ist die Dramaturgie Welche Barrieren stehen der Zielerreichung der Story aufgebaut? im Weg? Was ist der Customer Insight? Outcomes/Ziele für uns und den Kunden Was müssen wir beweisen? Ressourcen/Hilfsmittel Was brauchen wir dafür und was ist die selling idea? Effect Was wollen wir langfristig für unseren Kunden und uns? Kundentermin

12 Vorbereitung nach S.C.O.R.E. Fallbeispiel Handzettelmanagement S Symptome Ausgangssituation Ferrero/Mars/Privat Labels werden stark beworben (Anteil 49,2%) C Causes Wie tickt der Kunde und warum? Customer Insight: Ich mache alles richtig Um Traffic zu generieren benutze ich Ferrero Artikel, um mir den nötigen Ertrag und WKZ zu sichern, bewerbe ich Privat Label und Mars...!... andere Markenhersteller leisten nichts und brauche ich nicht (Regal reicht nicht aus).

13 Vorbereitung nach S.C.O.R.E. Fallbeispiel Handzettelmanagment O Outcomes Ziele für Uns und den Kunden Unsere Produkte im HZ leisten etwas für den Kunden, unsere Artikel generieren Traffic, erwirtschaften Ertrag und haben eine schnellere Umschlagsgeschwindigkeit als Eigenmarken. R Ressourcen Welche Hilfsmittel benötige ich? Selling Idea: Unsere Artikel bringen Deine Segmente nach vorne, die Artikel stellen Deine Kunden (Shopper) zufrieden und Du steigerst Deinen Marktanteil, darüber hinaus bist Du im HZ in geringem Wettbewerb und kannst dich differenzieren (Abwechslung im HZ). Den Mitbewerbern zeigst Du, dass Du Alternativen hast. Ferrero etc. setzt Du unter Druck. Du gewinnst Kunden neben Deinen herkömmlichen Shoppern.

14 Vorbereitung nach S.C.O.R.E. Fallbeispiel Handzettelmanagment E Effect Was wollen wir langfristig für unseren Kunden und uns? Der Händler versteht, dass unsere Produkte in seinem HZ eine positive Rolle spielen. Der Kunde erkennt gemeinsame Potentiale und will diese heben. Wir machen gemeinsam größere und nachhaltigere Umsätze. Der Kunde erkennt uns als Chance und sinnvolles Werkzeug, um seine Erträge zu steigern. Der Kunde erkennt mich als Kategorie-Berater.

15 Storyboard - Raster 5 Schritte Prozess 5 Schritte Prozess 5 Schritte Prozess Wie ist die Dramaturgie meiner Story aufgebaut? Wie ist die Dramaturgie der Story aufgebaut? Kundentermin Präsentation Vorbereitung Kundentermin

16 Storyboard - Raster 5 Schritte Prozess Fallbeispiel HZ Management Schritt 1: Ausgangssituation / Interesse Handzettelwerbung zur Süßware ist nur durchschnittlich ausgeschöpft. Interesse wecken am hohem Potential der Kategorie. Schritt 2: Lösungsansatz/ Idee Anteilsgemäße Verteilung der Anstöße Gib dem Kunden, was er haben will (zu viel Ferrero im Handzettel), Deine Kunden shoppen anderes als Du bewirbst! Schritt 3: Konzeptidee darstellen und begründen 1. Mit unseren Produkten im HZ die Kunden zufrieden stellen. 2. Marktanteile gewinnen bzw. neue Käufer für die Kategorie gewinnen. 3. Abwechslung schaffen und die wesentlichen Key Facts bedienen.

17 Storyboard - Raster 5 Schritte Prozess Fallbeispiel HZ Management Schritt 4: Durchführbarkeit / Vorschläge in der Kundenwelt Beispiel für eine positive Aktion präsentieren und konkrete Vorschläge mit der problemlosen Durchführbarkeit machen. Schritt 5. Abbinder / Next Steps Fazit ziehen und Test mit anschließender Analysephase und Anschluss-Präsentation vereinbaren.

18 Einwände erfolgreich behandeln... Mit Ferrero haben wir aber bereits einen zuverlässigen Partner, den wir kennen...! Schritt 1: quittieren : Ich kann Ihren Standpunkt sehr gut nachvollziehen... Schritt 2: Pause aushalten... Schritt 3: Einwand behandeln Vielleicht sollten wir uns noch einmal die Vorteile unserer Idee anschauen...

19 Abschlusstechniken...

20 Vielen Dank für die Aufmerksamkeit und viel Erfolg bei Ihren Verhandlungen. DPMC Dr. Robert Peschke

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