Dabei muss die Schwankung der Preise (Preisvolatilität)

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1 Werner Schmid Chancen nutzen - moderne Vermarktungsinstrumente erfolgreich einsetzen Zwei extreme Preisspitzen innerhalb von vier Jahren, dazwischen ein tiefes Preistal, haben gezeigt, dass die klassischen Vermarktungsinstrumente alleine nur noch bedingt ausreichen Getreide oder Ölsaaten wirklich erfolgreich zu vermarkten. Dabei muss die Schwankung der Preise (Preisvolatilität) der Landwirtschaft nicht unbedingt Angst machen. War doch das Preisniveau in den Jahren vor 2007 über weite Strecken mit Erzeugerpreisen bei Weizen in einem Korridor von 90 bis 120 /t oder bei Raps mit 170 bis 250 /t (in Süddeutschland) alles andere als befriedigend. Wenn auch das Beherrschen der Volatilität für viele Beteiligte der Wertschöpfungskette zur Überlebensfrage geworden ist, so ist sie für Landwirte vielmehr als Chance zu verstehen, die es ermöglicht, Feldfrüchte zu kostendeckenden oder gar gewinnbringenden Erlösen zu vermarkten. Gelingen kann dies allerdings nur dem, der sich intensiv mit dem Thema Vermarktung auseinandersetzt, sich eine betriebliche Strategie zurechtlegt und zum richtigen Zeitpunkt mit Hilfe der richtigen Vermarktungsinstrumente, klassische oder moderne, gute Entscheidungen trifft. Festzuhalten ist: Die Volatilität auf den Welt- Getreide- und Ölsaatenmärkten ist kein neues Phänomen. Weizen-Weltmarktpreise schwankten schon in den zurückliegenden 40 Jahren um mehr als 100% (Grafik 1). Ein Blick auf den Weizenkurs an der Chicago Board of Trade (CBoT; seit 2007 Mitglied der CME Group) zeigt, dass der in US- Cent/bushel notierte Weizen über Jahrzehnte in einem Band von ca. 225 bis 525 pendelte. Die Abstände zwischen den unregelmäßig auftretenden Spitzen lagen dabei zwischen 3 bis 8 Jahre. Mit der extrem knappen Versorgung in 2007/08 verließ dann der US-Weizenpreis den bisherigen Korridor nach oben. Und möglicherweise deutet der Preisverlauf der zurückliegenden 5 Jahre darauf hin, dass sich der Korridor für die Weizenpreise inzwischen nachhaltig nach oben verschoben hat. Ähnliche Verläufe sind bekanntlich auch an Parallelmärkten wie Rohöl oder anderen commodities (Rohstoffklasse) zu beobachten. In Europa kam der Weltmarktpreis und damit die Preisvolatilität erst mit der Öffnung der Märkte durch die EU- Kommission an. Erlebbar wurde dies durch die Preisspitzen in 2007/08 und 2010/2011. Und, Die Preisschwankungen sind extrem geworden. Um erfolgreich vermarkten zu können, müssen sich Landwirte intensiv mit dem Thema auseinandersetzen und sich eine betriebliche Strategie zulegen Landinfo indd :48:38

2 Vorkontrakte können Spitzen glätten, sind aber nicht in jedem Jahr von Vorteil davon geht man im Markt aus: Die Volatilität wird uns auch in der Zukunft begleiten - vorausgesetzt die Politik vollzieht keinen grundlegenden Richtungswechsel in Sachen Öffnung der Agrarmärkte. Am Beispiel Weizen wird nachfolgend stellvertretend für Getreide und Ölsaaten der Aufbau einer Vermarktungsstrategie unter Nutzung moderner Vermarktungsinstumente diskutiert. Um die Herausforderungen des Marktes zu verdeutlichen lohnt sich ein Blick zurück auf die vergangenen Jahre in Europa. (Grafik 2). Die Ernte 2007 war für die Vermarktung ein unberechenbares Jahr. Denn auf einen Anstieg der Weizenpreise um über 100 /t in der Ernte war in Europa kaum jemand vorbereitet. Wer klassisch einen Teil der Ernte mit Vorkontrakten verkauft hatte ärgerte sich. Im darauf folgenden Jahr 2008 wären Verkäufe vor der Ernte genau die richtige Maßnahme gewesen. Allerdings wollte mancher Landwirt bei Erzeugerpreisen von 240,- /t noch nicht das Ende des Anstieges sehen und verkaufte letztlich seine Weizen der Ernte 2008 im Mai 2009 aus dem Lager für 120,- /t. Mit 2009 folgte dann ein weiteres Jahr im Preistief, guter Rat zur Vermarktung war teuer. Mit der ausgeprägten Trockenphase in Europa und vor allem den Schwarzmeerstaaten und Russland, wo Millionen Tonnen Getreide letztlich den Bränden zum Opfer fielen, setzte En- de Mai 2010 eine Preisentwicklung ein, die so niemand prognostiziert hatte. Im Vorfeld der Ernte 2011 waren dann wieder Spitzenpreise zu erzielen. In der Ernte hingegen wiesen Menge und vor allem Qualität aber letztlich regional zum Teil erhebliche Defizite auf. Welche Schlussfolgerungen kann man aus den Erfahrungen ziehen? Allem voran lässt sich die Feststellung treffen: Extreme Marktentwicklungen sind nicht vorhersehbar. Nimmt man die Ernten 2007 und 2010, die Jahre mit der Preisexplosion in der Ernte, lässt sich eine Kernaussage festhalten. In Phasen niedriger Preise, wie sie im Frühjahr 2007 bzw gegeben waren, wäre es günstig gewesen den Verkauf von Ware an einen Mechanismus zu koppeln, der eine Teilhabe an einem späteren Preisanstieg ermöglicht. Ganz anders bei den Ernten 2008 und In Phasen hoher Preise, wie sie im Winter 2007/08 und 2010/11 gegeben waren, wäre es wichtig gewesen den Mut zu haben Verkaufsentscheidungen zu treffen. Und dies nicht nur für die nächste Ernte, sondern möglicherweise auch bereits für die übernächste Ernte, eben soweit Landinfo indd :48:39

3 im Voraus wie möglich. Allerdings immer mit Blick auf die Mengen- und Qualitätsrisiken. Die Vermarktung der Ernte 2009 war für viele Landwirte aufgrund der Preissituation unbefriedigend. Was aber wäre rückblickend mit den verfügbaren Vermarktungsinstrumenten möglich gewesen? (Grafik 2) Zum einen notierte weit vor der Ernte 2009 im Juni 2008 der Novemberweizen 2009 (NOV09, rote Kurve) an der MATIF über einen längeren Zeitraum zwischen 200 bis 215 /t. Abgeleitet hätte sich für süddeutsche Verhältnisse ein Erzeugerpreis zwischen 175 bis 195 /t (Basis 20 bis 25 /t) errechnet. Zum anderen wäre es auch möglich gewesen den Weizen in der Ernte 2009 physisch zu verkaufen, sich aber in diesem Preistief durch Handel einer entsprechenden Zahl an Kaufkontrakten (long hedge) von z.b. Januarweizen 2011 (JAN11, grüne Kurve) die Chance auf Teilhabe an einem möglichen späteren Preisanstieg offen zu halten. Tatsächlich notierte der JAN11 in der Ernte 2009 zwischen 140 bis 150,- /t, im August 2010 kletterte er auf einen Korridor von 200 bis 230 /t und schloss letztlich bei 258 /t im Januar Übrigens: Ein auf diesen Mechanismen basierendes Vermarktungsmodell bot bereits damals die in diesem Bereich sehr innovativ tätige ZG Raiffeisen in Karlsruhe mit dem Modell alternative Getreidelagerung (ALGELA) ihren Mitgliedern an. Festgehalten werden kann: Mit Hilfe des Einsatzes moderner Vermarktungsinstrumente hätte also die Möglichkeit bestanden, zumindest Teile der Ernte 2009 deutlich besser zu vermarkten als bei Beschränkung auf die klassischen Vermarktungsmodelle. Aus den gemachten Beobachtungen und Erfahrungen lassen sich Eckpfeiler für den Stufenaufbau einer betrieblichen Vermarktungsstrategie skizzieren. A) Vermarktungsinstrumente ausloten (Grafik 3) Welche Vermarktungsinstrumente stehen am eigenen Standort zur Verfügung, welche sollen genutzt werden? Ausschließlich die klassischen Vermarktungsinstrumente wie treuhändische Vermarktung, Poolvermarktung, Vorverträge oder Lagerung zu nutzen scheint nicht mehr ausreichend zu sein. Wichtigster Kritikpunkt: Man kann mit den Klassischen den Preis für eine Ernte nur innerhalb eines begrenzten Zeitraums von ca. 18 (bis 24) Monate fixieren. Üblicherweise werden Vorverträge 6 (-9) Monate vor der Ernte angeboten, ebenso gelingt die Lagerung von Getreide nach der Ernte auch nur begrenzt. Das eigentliche Ziel von Instrumenten wie Vorverträge oder Lagerung ist es ja eine Entkopplung des Zeitpunkts zur Preisfixierung von der Ernte oder ggf. auch der physischen Lieferung der Ware, um nicht dem Preisdruck in der Ernte ausgeliefert zu sein. Nimmt man moderner Vermarktungsinstrumente wie Futureshandel an der Warenterminbörse, Prämienkontrakte, Mindestpreiskontrakte, Option oder Rohstoffzertifikate mit in die Vermarktungsstrategie auf, lässt sich dieses Ziel noch effizienter erreichen. Denn mit Hilfe dieser meist an den Warenterminhandel geknüpften Instrumente lässt sich das Zeitfenster zur Preisfixierung vor der Ernte bzw. die Chancenwahrung auf Teilhabe an steigenden Preisen nach der Ernte auf jeweils mindestens 18 (seit Frühjahr 2012 bis zu 30) Monate erweitern. Insgesamt kann damit eine Ernte innerhalb eines Zeitraums von 36 (bis theoretisch 60, realistisch 48) Monate eingepreist werden. Das bedeutet bei der gegebenen Preisvolatilität - je größer der Zeitraum zur Preisfixierung, desto höher die Chance auf eine in der Summe erfolgreiche Vermarktung einer Ernte. Anzumerken ist Bild: W. Schmid Klassische Vermarktungsinstrumente wie Lagerung, Poolvermarktung und Vorverträge sind nur für ein bis zwei Jahre voraus möglich Landinfo indd :48:41

4 derlich, sich zum Thema eigene Risikobereitschaft zu positionieren. Wie gehe ich bei Verkäufen vor der Ernte mit dem Mengen- und Qualitätsrisiko um, welche Teilmengen bringe ich bei welchem Preisniveau vor der Ernte oder in bzw. nach der Ernte zur Vermarktung? Und Drittens ist für eine Grobplanung der Verkaufszeiträume letztlich auch die Liquiditätsplanung zu beachten denn auch hier gilt die ökonomische Grundregel: Liquidität vor Rentabilität! Grundlage einer erfolgreichen Vermarktung ist die Kenntnis des betriebsspezifischen vollkostendeckenden Preises und die Frage nach der Risikobereitschaft jedoch: Natürlich ist nicht jedes Instrument in jeder Situation sinnvoll einsetzbar. Denn neben Chancen sind alle Instrumente auch mit Risiken behaftet, die bei unsachgemäßem Umgang in einzelnen Fällen zu nicht unerheblichen Kosten oder Schäden führen können. B) Vermarktungsleitlinien festlegen Bei welchem Preisniveau sollen zu welchem Zeitpunkt welche Mengen verkauft werden? Schmerzhafte Erfahrungen der letzten Jahre haben gezeigt, dass das Warten auf den Spitzenpreis in vielen Fällen nicht die erfolgreiche Strategie war. Allzu schnell fand sich der eine oder andere im Abwärtsstrudel der Preise wieder. Beim Risikomanagement in der Vermarktung sollte es daher eher darum gehen, möglichst viele gute Verkäufe zu tätigen und schwache zu vermeiden. Damit dies gelingen kann sind entsprechende Entscheidungsleitlinien zu den Kernfragen Preis, Menge und Zeitpunkt nötig. Der erste Schritt hierzu ist die Aufstellung einer Stückkostenrechnung (Grafik 4). Mit ihr wird jährlich der betriebsspezifische Vollkosten deckende Preis einer Kultur ermittelt. Für manche Entscheidung kann es zweckmäßig sein Durchschnittswerte über mehrere Jahre zu berücksichtigen. Im zweiten Schritt ist es erfor- C) Vermarktungsstrategie erstellen In Grafik 3 ist eine mögliche Umsetzung der genannten Leitlinien beispielhaft skizziert. Der Vollkosten deckende Preis (VK) für den Beispielsbetrieb liegt vor der Ernte bei 171,- /t. Wird die Entscheidung zur Einlagerung getroffen erhöhen sich im Beispiel die Vollkosten um rund 11,- /t für Ein- und Auslagerung, ggf. Reinigung etc., so dass der VK des Lagerweizens direkt nach Einlagerung bei ca. 182,- /t liegt. Hinzu kommen die monatlich auflaufenden Kosten für Schwund und Zinsanspruch, nach Monaten Lagerung läge der VK bei knapp 192,- /t. Zur Unterstützung einer Entscheidungsfindung wird parallel zur Vollkostenlinie ein Linienraster mit Abständen von z.b. 10,- /t gelegt. Um sich der Frage, bei welchem Preisniveau plane ich welche Menge zu vermarkten, zu nähern, muss noch der voraussichtlich zu erzielende Erzeugerpreis abgeschätzt werden. Dazu orientiert man sich in der Regel an der MATIF. Für die Vermarktung von Weizen der Ernte 2012 bietet sich der Novemberkontrakt 2012 (NOV12, rote Kurve) an. Der voraussichtlich zu erzielende Erzeugerpreis liegt allerdings i.d.r. unter MATIF und zwar in unserem Beispiel auf dem Niveau [MA- TIF (Nov12)] abzgl. [Basis + Kosten der Absicherung] = NOV12 22,- /t (blaue Linie). Abschließend muss der Betriebsleiter die Vermarktungsziele festlegen. Wie viel Prozent bin ich unter Berücksichtigung meiner Risikobereitschaft bereit bei welchem Preisniveau zu vermarkten. Im Beispiel hat sich der Betriebsleiter dazu entschlossen vor der Ernte max. 50% einer durchschnittlichen Ernte zu vermarkten. Und dies erst bei einem Erzeugerpreisniveau von 30,- /t über VK. Max. 20% hingegen wären es, wenn der zu erwartende Erzeugerpreis bei VK läge. In der Praxis würde man aber nur in Ausnahmefällen gleich die gesamte Vermarktungsmenge in einem Verkauf abwickeln. Denn trotz Orientierung am Raster empfiehlt es sich in Abhängigkeit der im Landinfo indd :48:41

5 Markt vorhanden Informationen mit Teilverkäufen zu agieren. Zugegeben das Legen des Vermarktungsrasters in der jeweiligen Situation (vor/nach der Ernte) und die Entscheidung welche Teilmengen bei einzelnen Verkäufen gesetzt werden stellen die schwierigste Aufgabe dar. Aber diese kann dem Unternehmer nicht abgenommen werden. Die besondere Herausforderung dabei ist, dass das Hilfsraster in Abhängigkeit der weiteren Markterwartungen und -nachrichten sowie der bereits getätigten Teilverkäufe immer wieder nachjustiert werden muss. D) Umsetzung Wahl der Instrumente Patentrezepte gibt es nicht. Grundsätzlich sind 2 Dinge bei der Umsetzung einer Vermarktungsstrategie getrennt zu betrachten: 1) Wie gehe ich mit der physischen (der echten) Ware um (Mengen- und Qualitätsrisiko; Basisrisiko)? 2) Welche Instrumente nutze ich in welcher Situation zur Preisfixierung (Preisrisiko)? Die Nutzung moderner Vermarktungsinstrumente ändert zunächst wenig am Umgang mit der physischen Ware. Wird Weizen vor der Ernte verkauft, sei es mit einem klassischen Vorkontrakt, einem modernen Prämienkontrakt oder gar einem Mindestpreismodell so gilt im Regelfall: Die versprochene Ware ist zu den vereinbarten Konditionen (Zeitpunkt, Ort, Menge und Qualität) zu liefern. Bei der Verkaufsentscheidung vor der Ernte wird immer ein Mengen- und Qualitätsrisiko eingegangen. Interessant ist: Einige Erfasser bieten inzwischen flexible Vertragsklauseln an ( Rundumsorgloswohlfühlpaket ), in welchen zwar grundsätzlich z.b. die Lieferung von A-Weizen vereinbart wird. Die Verträge können aber auch mit schon bei Vertragsschluss definierten Prämien mit schwächeren Qualitäten, z.b. B-oder C-Weizen, erfüllt werden, sollte es aufgrund ungünstiger Bedingungen bei Aufwuchs oder Ernte nicht möglich sein A-Weizen anzudienen. Diese Flexibilität, d.h. die Überwälzen des Qualitätsrisikos an den Abnehmer, kostet allerdings nach unseren Erfahrungen ca. 2 bis 2,50 /t gegenüber einem reinen A-Weizenkontrakt. Bei Vermarktung in der Ernte muss man damit rechnen, dass die Basis, d.h. der Abstand zwischen dem Erzeugerpreis und dem Preis an der Warenterminbörse oftmals um 10,- /t größer sein kann als im Jahresdurchschnitt. In Grafik 2 ist die durchschnittliche Basis für Brotweizen in Baden- Württemberg dargestellt. Im Mittel aller Werte lag die Basis bei 18,80 /t, im Durchschnitt der Werte des III. Quartals (Ernteperiode) der dargestellten Jahre betrug sie dagegen knapp 30,- /t. Im Norden und Osten Deutschlands ist die Basis in der Regel geringer, der Erntedruck lässt sich aber ebenfalls beobachten. Das Basisphänomen Erntedruck gilt auch oftmals dann, wenn moderne Vermarktungsinstrumente in der Ernte, welche an einen physischen Liefervertrag gekoppelt sind, zur Anwendung kommen. Verkäufe nach der Ernte bedingen Eigen- oder Fremdlagerung. Dies erhöht den Vollkosten deckenden Preis. Und - entgegen der historischen Erfahrung aus den Jahren vor 2007 wächst der Wert von Lagergetreide nicht mehr von Monat zu Monat automatisch an, wie dies früher praktisch in 8 von 10 Jahren der Fall war. Trotzdem gibt es natürlich gute Gründe für die Lagerung. Spezialisierte Betriebe haben häufig im Rahmen des Ernte und Nacherntemanagements Kostenvorteile durch geringeren Zeitaufwand und niedrigere Handlingkosten. Auf keinen Fall zu unterschätzen ist die Möglichkeit der getrennten Einlagerung von Qualitäten und ggf. Sorten, insbesondere in Jahren in denen die Ernte in Deutschland qualitativ schwächer ausfällt. Manche Premiumpartie ist dann ins Geld zu bringen. Nicht zuletzt lässt sich durch Lagerung der Erntedruck umgehen, der physische Verkauf kann in Perioden mit niedriger Basis verlegt werden. Zusammenfassend gilt: Der Bei Vorkontrakten wird immer ein Mengen- und Qualitätsrisiko eingegangen Lagerung erhöht die Kosten, nimmt aber den Erntedruck und bietet die Möglichkeit nach Sorten und Qualitäten zu trennen Landinfo indd :48:41

6 In Zeiten niedriger Preise können Prämienkontrakte, Kaufkontrakte und -futures sowie Call- Optionen die Chance auf einen Mehrerlös bieten Bei hohen Preisen sind Vorverträge interessant, dann muss aber auch die versprochene Ware geliefert werden, egal wie die Ernte ausfällt Umgang mit der physischen Ware sollte klar sein, bevor man über Preisfindungsinstrumente nachdenkt. Sonst drohen ggf. nachteilige Rückkoppelungen im Extremfall kostenträchtige Deckungskäufe. Deutlich wird auch, dass alte Vermarktungsregeln wie Erntedruck vermeiden oder Ernte in Teilen verkaufen in der physischen Vermarktung auch heute unvermindert Gültigkeit haben. Bei der Wahl der Instrumente ist die aktuelle Marktsituation von entscheidender Bedeutung. Nachfolgend werden 3 Situationen unterschieden und jeweils einige dafür geeignete Instrumente mit den wichtigsten Vor- und Nachteilen beispielhaft besprochen. Instrumente in Zeiten niedriger Preise: Die eigentliche Fragestellung ist wie kann ich mir in einer Tiefpreisphase die Chance auf eine Teilhabe an möglichen höheren Preisen in der Zukunft wahren? Klassische Vorgehensweise war hier abwarten, ggf. einlagern. Mit modernen Instrumenten wie Prämienkontrakt, physischem Verkauf der Ware plus long hedge (Kaufkontrakt oder future) oder einer in der aktuellen landwirtschaftlichen Praxis noch kaum üblichen Variante physischer Verkauf der Ware plus Kauf einer Call-Option, lässt sich diese Teilhabe an steigenden Preisen über einen sehr langen Vermarktungszeitraum verwirklichen. Allerdings nicht kostenfrei und nicht ohne Risiko und wenn die Preise nicht steigen auch nicht mit Erfolg. Das grundsätzliche Risiko bei Prämienkontrakt oder long hedge besteht darin, dass Verluste, die bei fallenden Preisen aufgrund der Funktionsweise des Absicherungsinstruments eintreten, in voller Höhe vom Landwirt zu tragen sind. Die Kosten dieser Instrumente hingegen sind mit ca. 2 bis 10,- /t überschaubar. Aus dieser Risikobewertung heraus ergibt sich, dass je niedriger das Marktpreisniveau, desto höher ist die Chance mit den eingesetzten Instrumenten Prämienkontrakt oder physischer Verkauf der Ware plus long hedge zu profitieren und desto geringer die Gefahr zusätzliche Verluste zu riskieren. Allerdings verbleibt immer ein Restrisiko, denn wer sagt ob der Preis ganz unten ist? Im Gegensatz dazu ist die Variante Kauf einer Call-Option (Long-Call-Position) wenig risikobehaftet, da man sich zwar ein Recht kauft, es aber nicht ausüben muss. Dafür liegen die Kosten erheblich höher bisherige Erfahrungswerte zeigen je nach Ausübungspreis zwischen 10,- bis 25,- /t. Instrumente in Zeiten hoher Preise: Hier lautet die Fragestellung wie sichere ich mir in einer Hoch- preisphase die hohen Preise für die nächste und möglichst viele zukünftige Ernten? Klassisch schließt man Vorkontrakte oder Lieferverträge. Vorteil von Vorkontrakte & Co. ist, dass das Basisrisiko entfällt Problem hingegen, dass sie oft nur 6-9 (-12) Monate vor der Ernte angeboten werden. Nur bei bestimmten Produkten wie z.b. Braugerste oder Ethanolgetreide werden vereinzelt längere Laufzeiten offeriert. Zusätzlich besteht ein Mengen- und Qualitätsrisiko, da die Ware physisch versprochen wird. Da helfen nur Vertragsklauseln, die ggf. das Mengen- und Qualitätsrisiko zumindest teilweise auf den Käufer überwälzen das Ganze allerdings i.d.r. nicht zum Nulltarif. Zur Absicherung von Preisen weit im Voraus bietet sich aus dem Reigen der modernen der Handel eines short hedge (Verkaufskontrakt oder future) an der MATIF an. So wäre beispielsweise am der Verkauf von Weizen zur Ernte 2013 (NOV13) mit rund 210,- /t (abgeleiteter Erzeugerpreis 210,- abzgl. 22,- = ca. 188,- /t) möglich gewesen. Zugegeben, das war die bisherige Spitze des NOV13. Der Kurs tendierte danach bis Mitte Juni (Fertigstellungstermin des Artikels) in einem Korridor zwischen 201,- und 206,- /t. Problem bei der Anwendung eines Verkaufskontrakts ist: Man hat sich auf einen Preis festgelegt, an möglichen Preissteigerung nimmt man nicht mehr teil und für den späteren physischen Verkauf der Ware besteht nach wie vor das Basisrisiko. Die Kosten hingegen sind mit ca. 1,50 bis 2,- /t auch hier überschaubar. Instrumente in Zeiten mittlerer Preise: Das sind die Zeiten, in denen der Preis schon gut ist, man sich aber immer fragt: Wer sagt denn, dass der Preis schon oben ist? In dieser Situation sind Instrumente gefragt, die bei einer Vermarktungsentscheidung einerseits ein Sicherheitsnetz nach unten aufspannen, gleichzeitig aber die Teilnahme an einem möglichen weiteren Preisanstieg offen lassen. Die sprichwörtliche Wollmilchsau der Vermarktung. In den klassischen sucht man hier vergeblich. Die modernen hingegen bieten einige Möglichkeiten aber überwiegend relativ kostenintensiv. Viele Erfasser bieten zwischenzeitlich sogenannte Mindestpreismodelle an, die wie der Name sagt einen Mindestpreis garantieren, dem Landwirt gleichzeitig aber eine Teilhabe an steigenden Preisen innerhalb eines definierten Zeitraums ermöglichen. Der erste Anbieter in diesem Bereich war die ZG Raiffeisen, die schon vor Jahren mit ihrem PAP-Modell (PreisAbsicherungsPrämie) ihren Mitgliedern diese Möglichkeit der Vermarktung bot. Inzwischen haben andere Erfasser nachgezogen, so bieten Landinfo indd :48:41

7 beispielsweise Baywa und Agravis mit den Landea-Produkten vergleichbare Modelle an. Diese Sicherheit kostet allerdings etwas zum einen eine Gebühr (z.b. Investitionsbeitrag, Preisabsicherungsprämie, o.ä. genannt), die nach bisherigen Erfahrungen zwischen ca. 10 bis 25,- /t liegen kann. Zum anderen stecken in den Modellen ggf. noch versteckte Kosten in Form der Basisvereinbarungen. Sämtliche Mindestpreismodelle sind regelmäßig an einen physischen Liefervertrag gekoppelt. Denn Ziel des Erfassers ist es, sich die physische Ware zu sichern. Der Preis wird bei den Modellen i.d.r. von einem definierten MATIF- Kontrakt abgeleitet (ähnlich wie beim Prämienkontrakt). Hierzu wird eine Basis vertraglich festgelegt, die in der Praxis allerdings meist etwas über der Basis liegt, die ein Landwirt bei einem direkten physischen Kontrakt geboten bekäme. Für den Erzeugerpreis ergibt sich damit Folgendes: Fallen die Kurse, so erhält der Landwirt den Mindestpreis ausbezahlt. Steigen dagegen die Kurse kann der Landwirt nochmals einpreisen, der Erzeugerpreis berechnet sich dann wie bekannt: MATIF- Kurs abzgl. Basis. Mit der Darstellung der Kosten sollen diese Modelle aber keinesfalls kritisiert werden. Richtig eingesetzt eröffnen Sie dem Landwirt bisher nicht vorhandene Chancen in der Vermarktung. Auch muss sich der Landwirt nicht selbst mit der Warenbörse auseinander setzen, da dieser Part vom anbietenden Partner übernommen wird. Selbstverständlich besteht prinzipiell auch die Möglichkeit, eine derartige Absicherungsstrategie selbst umzusetzen. Als Instrumente für das Spannen eines Sicherheitsnetzes nach unten bieten sich neben den klassischen Fixpreis-Kontrakten noch außerbörslich gehandelten Rohstoffzertifikate wie die der BayernLB (Zertifikate zur Absicherung gegen fallende Preise) an. In Zukunft vielleicht auch der Handel von Verkaufsoptionen (Put-Optionen) an der Warenterminbörse. Zu beachten ist: Parallel zum Aufspannen des Sicherheitsnetzes nach unten muss die Chance nach oben gewahrt werden entweder dadurch dass man die Ware noch selbst besitzt, oder, verkauft man den Weizen im Markt, durch Handel eines Kaufkontrakts (long hedge). Klar ist: Für die eigene Absicherung fallen ebenfalls eine Reihe von Gebühren und Kosten an. Nicht vergessen darf man auch, dass das Basisrisiko in vielen Fällen bestehen bleibt. In Summe, ob mit Mindestpreismodell oder eigener Absicherung, wird deutlich, dass die Vollkasko-Vermarktung kostenintensiv ist. Je nach Modell können hier in Summe schnell 20 bis 30,- /t, im Einzelfall vielleicht noch darüber, zusammen kommen. Insofern muss man in der Praxis bei dieser Form der Absicherung jeweils gut abwägen, ob man Teilverkäufe nicht besser nur fest macht (z.b.: klassischer Verkaufskontrakt & Co., MA- TIF-Verkaufskontrakt). Oder ob man den Markt selbst so einschätzt, dass es noch zu deutlichen Preissprüngen nach oben kommen kann und damit der Einsatz von Mindestpreismodell & Co. trotz der anfallender Kosten vorteilhaft sein kann. Auf die Vermarktung von Getreide und Ölsaaten in Direktbeziehungen (z.b. Landwirt Mühle) ohne Zwischenschaltung des Erfassungshandels wird im vorliegenden Artikel nicht eingegangen. Ein Beispiel dafür, dass diese Form der Vermarktung sehr erfolgreich sein kann finden Sie in der NL 6/2012. Zusammenfassung Ziel einer erfolgreichen Vermarktung muss es sein, möglichst viele gute Entscheidungen zu treffen. Auch mit den klassischen Vermarktungsinstrumenten lassen sich heute, vorausgesetzt der Unternehmer hat sich eine entsprechende Strategie zurechtgelegt und informiert sich fortlaufend zum Marktgeschehen, viele gute Entscheidungen umsetzen. Ergänzt man seinen Werkzeugkoffer der Vermarktung noch um die modernen, ergeben sich zusätzliche Chancen. Vor allem durch die Tatsache, dass die modernen das Zeitfenster für die Vermarktung einer Ernte deutlich erweitern und in verschiedenen Marktsituationen spezielle Lösungsansätze bieten. Künftig sollte der Landwirt zu jedem Zeitpunkt über 2 oder gar 3 Ernten nachdenken. Größte Herausforderung wird dabei immer das Nutzen einer Chance bleiben. Hier können selbst erstellte Leitlinien helfen, gute Entscheidungen zu treffen. Auch das vertrauensvolle Gespräch mit den Marktpartnern oder die Inanspruchnahme von Beratung können dabei unterstützen. Die richtige Wahl des Instruments in der gegeben Situation und das Treffen der Entscheidung aber verbleibt letztlich beim Unternehmer. Zusammenfassend kann man festhalten, dass der Markt heute viele Instrumente bietet, die gerade in Zeiten volatiler Märkte eine erfolgreiche Vermarktung ermöglichen. Klar ist aber auch - die Anforderungen an das Know-how der Vermarktung sind erheblich gestiegen. Denn hohe Preisschwankungen führen zwangsläufig dazu, dass sowohl beim Einsatz klassischer als auch moderner Vermarktungsinstrumente neben den Chancen auch die Risiken wachsen. Risikoabsicherung kostet Geld, ist aber notwendig Werner Schmid LEL Schwäbisch Gmünd Tel / Landinfo indd :48:42

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