Wie wir Ihren Erfolg beim Unternehmensverkauf optimieren können

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1 Wie wir Ihren Erfolg beim Unternehmensverkauf optimieren können 1

2 Agenda 1. Wer wir sind WGZ Corporate Finance Beratung GmbH, ein Tochterunternehmen der WGZ BANK 2. Was wir tun Als Ihr Finanzberater maximieren wir den Wert Ihres Unternehmens 3. Wie wir einen Unternehmensverkauf angehen Das Verständnis unseres Kunden ist der Ausgangspunkt unserer Überlegungen 4. Wie wir den Unternehmenswert maximieren Der Marktwert eines Unternehmens wird stark vom Verkaufsprozess beeinflusst 5. Wie wir den Verkaufserfolg maximieren Der zielorientierte und Ablauf des Transaktionsprozesses wird durch geeignete Instrumente unterstützt 6. Wo Sie uns erreichen Unsere Kontaktdaten 2

3 1. Wer wir sind WGZ Corporate Finance Beratung GmbH, ein Tochterunternehmen der WGZ BANK 3

4 Die WGZ BANK ist Zentralbank für die Mitgliedsbanken im Rheinland und in Westfalen Mitgliedsbanken Firmenkunden Kapitalmarktpartner Zentralbankfunktion per Satzung festgeschriebener Förderauftrag Geschäfts- und Handelsbank 4

5 Die WGZ Corporate Finance GmbH ist eine Tochter-gesellschaft der WGZ-BANK Bilanzsumme der WGZ BANK-Gruppe: 88,6 Mrd. Euro (Stand: ) Inlandstöchter Auslandstöchter Bilanzsumme 40,6 Mrd. Euro Betreutes Investitionsvolumen 350 Mio. Euro Bilanzsumme 3,5 Mrd. Euro Bilanzsumme 4,5 Mrd. Euro Bilanzsumme 77 Mio. Euro 5

6 Wir bündeln die Corporate Finance Beratungs-Aktivitäten der WGZ BANK mit dem Schwerpunkt auf M&A-Beratung Geschäftsfelder der WGZ CFB M&A-Beratung Verkauf Portfolioverkauf MBO* / OBO* Zukauf Akquisitionsfinanzierung Finanzierungsberatung Die WGZ Corporate Finance Beratung GmbH wurde Ende 2004 gegründet und bündelt die CF- Beratungsaktivitäten der WGZ BANK- Gruppe Schwerpunkt unserer Tätigkeit ist die Beratung bei Unternehmenskäufen und -verkäufen Darüber hinaus beraten wir unsere Mandanten auch bei Finanzierungsfragestellungen insbesondere ivm Akquisitionen * MBO: Management Buy-Out OBO: Owners Buy Out 6

7 Durch unsere Partner in den bedeutendsten Wirtschaftsregionen verfügen wir über ein globales Netzwerk 7

8 Team der WGZ CFB erfahrene Führungsmannschaft... Markus Loy Sprecher der Geschäftsführung Über 14 Jahre Investmentbank- und Industrieerfahrung Partner in einer deutschen Privatbank im Bereich Corporate Finance Leiter Unternehmensentwicklung RWE Umwelt AG Projektmanager Industriebeteiligungen WestLB Studium der Wirtschaftswissenschaften, Uni Witten/Herdecke, London School of Economics, Dipl.-Ök, M.Sc. Georg Leander Zerbach Geschäftsführer Über 25 Jahre Corporate Finance-Erfahrung in verschiedenen Bankensektoren mit breitem Branchen - und Aufgabenspektrum Wesentliche Beteiligung am Auf- und Ausbau des WGZ-Bank M&A-Solutions- und Primary Market-Teams Sparkassenbetriebswirt und diplomierter Bankbetriebswirt Carsten Schruck Projektleiter / Prokurist Über 9 Jahre Investmentbank- und Beratungserfahrung Direktor einer deutschen Privatbank im Bereich Corporate Finance Senior Consultant PricewaterhouseCoopers Corporate Finance Studium der Wirtschaftswissenschaften, Universität Wuppertal, Abschluss Dipl.-Oec. Britta Gorissen Assistentin der Geschäftsführung Im Team der WGZ Corporate Finance Beratung seit Februar 2008 Über 12 Jahre Berufserfahrung als Assistentin in den Bereichen Lebensmittel- und Textilhandel Geschäftsführungsassistentin u.a. bei der Vodafone D2 GmbH, Sekretärin/Assistentin für Führungskräfte der Peek & Cloppenburg KG, Düsseldorf und der Tengelmann OHG 8

9 ... ergänzt durch kompetente Projektleiter... Anett Radeck Projektleiterin Andreas Weber Senior-Berater Ca. 10 Jahre Corporate Finance und M&A Erfahrung Projektleiterin bei verschiedenen M&A Beratungsfirmen Associate bei Arthur Andersen Corporate Finance Analyst bei CEA Beratungs- und Beteiligungsgesellschaft Graduate Trainee bei Hypo-Bank, New York Studium der Industriellen Biochemie, University of London und Diploma in International Banking Im Team der WGZ Corporate Finance Beratung seit Gründung im Jahr 2004; Erfahrung im Bereich M&A und Strukturierte Finanzierungen Praktika im Bereich Corporate Finance und M&A bei renommierten Beratungsgesellschaften Studium der Betriebswirtschaft an der Universität Münster und Adelphi University, New York, Abschluss Diplom- Kaufmann, Master of Science in Finance Marc Bollinger Senior-Berater Im Team der WGZ Corporate Finance Beratung seit Oktober 2007, Erfahrung im Bereich Corporate Finance und M&A Zuvor Associate bei der Ernst & Young Corporate Finance Beratung GmbH Studium der internationalen Betriebswirtschaftslehre (Bachelor of Arts) an der University of Westminster London sowie MBA der Steinbeis-Hochschule Berlin und SDA Bocconi Mailand, Abschluss: BA (Hons), MBA Patrick S. Maurenbrecher Senior-Berater Im Team der WGZ Corporate Finance Beratung seit April 2008 Zuvor Unternehmensberater im Finanzbereich und Bankenaufseher über 40 Regionalinstitute Erfahrung im Bereich M&A, Restrukturierung und Corporate Finance Studium der Wirtschaftswissenschaften an der Leibniz Universität Hannover und der Université Pierre Mendes, Grenoble. Dissertation zur Sanierung mittelständischer Unternehmen durch Private Equity-Gesellschaften 9

10 ... und ein sehr gut ausgebildetes Beraterteam Lars Vogel Berater Im Team der WGZ Corporate Finance Beratung GmbH seit April 2006 Praktika bei einer Privatbank im Bereich Corporate Finance und der WGZ CFB Studium der Betriebswirtschaft an der Technischen Universität Chemnitz, Abschluss Diplom-Kaufmann Daniel Scholten Berater Im Team der WGZ Corporate Finance Beratung GmbH seit Januar 2006 Praktikum bei der WGZ CFB Studium der Betriebswirtschaft an der Texas Christian University, Fort Worth, Abschluss B.A. Thorsten Schneeloch Berater Im Team der WGZ Corporate Finance Beratung GmbH seit Juni 2007 Praktika bei renommierten Investmentbanken und Industrieunternehmen Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Universität zu Köln und Traineeprogramm bei der WGZ BANK. Erfahrung in den Themen strukturierte Finanzierungen, Risikocontrolling und Corporate Finance David Nieländer Berater Im Team der WGZ Corporate Finance Beratung seit Dezember 2007 Praktika im Finanzbereich einer Zentralbank, eines großen produzierenden Mittelständlers und in einem renommierten Industrieunternehmen Studium der Betriebswirtschaft an der Fachhochschule Münster und Traineeprogramm der WGZ BANK 10

11 2. Was wir tun Als Ihr Finanzberater maximieren wir den Wert Ihres Unternehmens 11

12 Wir sind Spezialist für die Steigerung und Realisierung Ihrer unternehmerischen Werte Vermarktungsexpertise Prozessmanagement Wir verfügen über spezielle Expertise in der (ggf. internationalen) preisoptimierten Vermarktung von Unternehmen... mit dem Ziel, den Wert des Unternehmens zu steigern Wir bringen alle Teilaspekte zusammen und managen den gesamten Transaktionsprozess Wir bringen Strategieentwicklung und finanzwirtschaftliche Aspekte systematisch und wertsteigernd in einer Gesamtstrategie zusammen Verbindung von Strategie und Finanzen 12

13 Warum überhaupt einen Finanzberater bei Unternehmenstransaktionen einschalten? Kundenvorteil Diskretion und Vertraulichkeit Identifikation und Ansprache potenzieller Käufer/Verkäufer ohne Identifikation des Auftraggebers; geringe Einbindung von Mitarbeitern Finanzwirtschaftliches Know-how + Preisoptimierung Unternehmensbewertung, Toolunterstützung und besondere Marktkenntnis (z.b. Akquisitionsfinanzierung) Prozesssteuerung professionelle Begleitung und Steuerung des gesamten Transaktions-Prozesses, Kapazitätsbereitstellung Emotionale Distanz kompetenter und neutraler Sparringspartner für die entscheidenden Fragestellungen Geheimhaltung möglich - intern und extern Preisoptimierung, Risikominimierung, Bankenvertrauen Geschwindigkeit, Reibungsverluste, Risikominimierung Sichere Entscheidung 13

14 Worin besteht unser Zusatznutzen über die Einschaltung des Steuerberaters/Wirtschaftsprüfers hinaus? Abgrenzungsmerkmale zu WPs/StBs Kein Interessenskonflikt i.d.r. transaktionsbezogene und erfolgsabhängige Beratung (kein Bezug zu vergangenen/ zukünftigen Beratungsleistungen wie WP/StB) Keine Beschränkungen ohne standesrechtliche Verpflichtungen breiterer Beratungsansatz möglich Vermarktungsexpertise sowie Verhandlungs- und Präsentationserfahrung große Erfahrung in der kaufpreismaximierenden/-minimierenden Vermarktung. Expertise in der wirkungsvollen Vertretung der Positionen unserer Kunden nach außen Netzwerk systematisch gepflegte Kontakte zu wichtigen Partnern (Finanzinvestoren, Investmentbanken, Akquisitionsfinanzierern, etc.) Der Corporate Finance-Berater ist eine i.d.r.sinnvolle Ergänzung auf der Beraterseite des Käufers/ Verkäufers 14

15 Was unterscheidet uns von anderen Corporate Finance- Beratern? Professionell und mit der richtigen Größe Regional verwurzelt, aber mit internationalem Netzwerk Ausreichende Größe zur Sicherstellung der höchsten Professionalitätsansprüche unserer Dienstleistung (Datenbanken, IT-gestützte Tools, Mitarbeiterausbildung etc.) Gleichzeitig sind wir mittelständisch genug, um auch kleineren Unternehmen (ab 5 Mio. Umsatz) die Aufmerksamkeit zu schenken, die erwartet und eingefordert wird Starke regionale Verwurzelung durch Kontakte zu Verbundunternehmen, potenziellen Kunden, Finanzinvestoren und Multiplikatoren (WPs, Anwälte etc.) Internationales Netzwerk zu anderen CF-Beratern zusätzlich kurzfristig Einbindung in die ausländischen Partnerinstitute der WGZ BANK möglich Kompetent und branchenerfahren Hohe Qualitätsansprüche sichern wir aufgrund langjähriger Erfahrungen als Berater und stark standardisierter und erprobter Prozesse Kompetenzen in einzelnen Branchen aufgrund vorangegangener Tätigkeiten/Projekte und gewählter Branchenschwerpunkte runden unser Profil ab 15

16 3. Wie wir einen Unternehmensverkauf angehen Das Verständnis unseres Kunden ist der Ausgangspunkt unserer Überlegungen 16

17 Unsere Beratung beginnt mit der Analyse der individuellen Ziele unseres Kunden Priorität Ziele können sein: +++ Hoher Kaufpreis Schnelle, sichere und diskrete Transaktion Erhalt der Unternehmensidentität/ Arbeitsplätze/ Standorte/ Namen Angemessener Übergang der Unternehmensführung Optimierte Steuerposition Beeinflussung der Wertbandbreite Identifikation potenzieller Bieter Zielmaximierendes Verkaufsverfahren Zeitplan + Berücksichtigung familiärer Aspekte 17

18 Im Mittelpunkt des Verkaufsprozesses steht das Geschäftsmodell des Kunden Strategie & Geschäftsmodell Analyse des Chancen-/ Risiko-Profils & Abbildung zukunftsorientierter Szenarien Entwicklung sinnvoller Strategie- und/ oder Finanzierungsalternativen zur Lösung der konkreten unternehmerischen Fragestellung Die intensive und individuelle Auseinandersetzung mit dem Geschäftsmodell des Kunden ist kritisch für den Verkaufserfolg Erst das profunde Verständnis des unternehmerischen Erfolgs ermöglicht die Entwicklung sinnvoller Handlungsalternativen Dies gilt übergreifend sowohl für Finanzierungs- als auch für strategische unternehmerische Fragestellungen 18

19 4. Wie wir den Unternehmenswert maximieren Der Marktwert eines Unternehmens wird stark vom Verkaufsprozess beeinflusst 19

20 Für die Unternehmensbewertung stehen drei verschiedene Verfahren zur Verfügung (Auswahl je nach Ausgangslage) Discounted Cash-flow (DCF)- Verfahren Vergleichbare Unternehmen Multiplikatorenverfahren Vergleichbare Transaktionen Dezidierte Berechnung des Free Cash-Flow (FCF) für den Planungszeitraum von 3-6 Jahren auf Basis der Planung der Zielgesellschaft sowie eigener Prämissen und Abzinsung mit dem WACC Aufstellung einer Peer Group vergleichbarer börsennotierter Unternehmen und Berechnung von Umsatzund Ergebnismultiplikatoren Recherche vergleichbarer abgeschlossener Transaktionen in diesem Marktumfeld und Berechnung der Kaufpreismultiplikatoren für diese Transaktionen Unternehmensplanung (3-6 Jahre Planungshorizont) Vergleichbare börsennotierte Unternehmen Transaktionen in dem relevanten Branchenumfeld 20

21 Der unterste Wert ist einfach zu erreichen - unser Ziel ist die Erreichung des maximalen Unternehmenswerts Mio. EUR Bewertungsbandbreiten in der Übersicht (Beispiel) Die unterschiedlichen Bewertungsmethoden haben jeweils Vor- und Nachteile. z.b. können Multiplikatoren trotz der Bereinigung um Liquiditätsunterschiede bzw. geographisch bedingter Differenzen in der Kapitalstruktur sehr unterschiedlich sein Werterhöhend sind nicht-finanzielle Faktoren wie Qualität des Managements, spezielle Wettbewerbsvorteile Ein strukturierter Verkaufsprozess trägt auch wesentlich zur Werterhöhung bei DCF-Bewertung Umsatz-Multiplikator EBITDA-Multiplikator := Indikative Bewertungsbandbreite WGZ CFB 21

22 Mit einer überzeugenden Investment Story wird möglichen Einwänden begegnet und der Verkaufserlös maximiert - Beispielhafte Einwände Unausreichende kritische Masse 4 + Größenvorteile durch zusätzliche Volumen - - Geschäftsmodell nicht vergleichbar Gefahr von Kundenverlust bei Übernahme Kontinuität der Beziehungen Potentiale bei Übernahme des Kundenstamms Maximierung des Unter- nehmenswertes - Im Vergleich geringes Wachstum + Konstantes Wachstum auch in Krisenzeiten 22

23 Parallele Verhandlungen gewährleisten dem Verkäufer hohe Verhandlungsmacht im Zeitablauf häufiger Fehler: sequentieller Verkauf des Unternehmens besser: parallele Verkaufsverhandlungen Kaufpreis Minderung des Kaufpreises Bieter 1 Bieter 2 Bieter 3 Kaufpreis Bieter 1 Bieter 2 Bieter 3 Bieter 4 Maximierung des Kaufpreises Abbruch Bieter 1 Abbruch Bieter 2 Abbruch Bieter 3 Zeit Zeit Hohe Transaktionskosten Bieter erfahren von Verhandlungen Indiskretion Beunruhigung der Mitarbeiter Geringe Transaktionskosten Fairer Wettbewerb unter Bietern Schnelligkeit der Transaktion Diskretion 23

24 5. Wie wir den Verkaufserfolg maximieren Der zielorientierte Ablauf des Transaktionsprozesses wird durch geeignete Instrumente unterstützt 24

25 Als Veräußerungsverfahren empfehlen wir die so genannte kontrollierte Auktion Alternativen Exklusiver Verkauf Kontrollierte Auktion MBO/LBO Beschreibung Vorherige Vergabe von Exklusivität an wahrscheinlichsten Bieter Klar definierter Prozess mit ausgewählten Interessenten Investition des Manage-ments in Verbindung mit Akquisitionsfinanzierung Pros & Cons Vorteile: Grundsätzlich kurze Prozessdauer Maximale Vertraulichkeit Nachteile: Keine Wertmaximierung durch fehlenden Wettbewerbsdruck Schwierig zu kontrollierender Zeitplan Vorteile: Erzielung des maximalen Preises durch Wettbewerbssituation Hoher Grad an Vertraulichkeit Fest vorgegebener zeitlicher Rahmen Begrenzte Störung des Geschäfts Nachteile: Möglicher Wertverlust, falls Prozess zu lange dauert Vorteile: Hoher Informationsstand der Beteiligten Minimale Unterbrechung des Geschäftsablaufes und schnelle Reaktionszeit Nachteile: Kaufpreismaximierung durch fehlenden Wettbewerb schwierig Beurteilung Nur zu empfehlen, wenn ein Wettbewerber den perfekten Fit sieht und starkes Interesse signalisiert Von WGZ CFB empfohlene Vorgehensweise Mögliche Option, die mit kontrollierte Auktion kombiniert werden könnte 25

26 Der Verkaufserfolg wird durch spezifische Maßnahmen während des Transaktionsprozesses maximiert Exemplarische Darstellung des Transaktionsprozesses Prozessvorbereitung und Planung Ansprache Investoren Due Diligence Verhandlung und Vertrag Identifikation pot. Investoren Geeignetes Veräußerungsverfahren Identifikation Schwachstellen, Entwicklung Gegenstrategien Ggf. Stapled Finance/ Vendor Due Diligence Strukturierte Ansprache Wertoptimierte Darstellung Sorgfältige Analyse und Priorisierung der Bietersituation Identifikation und Klärung kritischer Punkte Minimierung der Exklusivitätsphasen Transparenz und Gleichbehandlung Warmhalten anderer Bieter Unterstützung der Anwälte in der Moderation Optimierung Transaktionsstruktur Steueroptimierung Durch unsere Begleitung gewährleisten wir den zielorientierten Ablauf des gesamten Transaktionsprozesses 26

27 Ein wesentlicher Erfolgsfaktor ist zudem die Festlegung der geeigneten Transaktionsstruktur Grundkonzept Kauf über Zweckgesellschaft Verkäufer Kaufpreis Eigenmit-tel 30-50% 100% der Anteile Käufer SPV* Zielunternehmen 100% der Anteile Tilgung aus Cash-flow Darlehen Sicherheitenstellung Darlehensgeber Wir empfehlen die Gründung einer Einzweckgesellschaft, die vom Erwerber mit Eigenmittel in Höhe von 30-50% des Kaufpreises ausgestattet werden muss Der wesentliche Teil des Kaufpreisfinanzierung wird über die Cash-flows des zu erwerbenden Zielunternehmens zurückgeführt Über den Eigenmittelanteil hinaus sind vom Erwerber keine weiteren Sicher-heiten zu stellen - hierdurch kann in der Regel eine deutliche Entlastung der Bilanz des Erwerbers im Vergleich zum Direktkauf erreicht werden * SPV: Special Purpose Vehicle (Einzweckgesellschaft) 27

28 6. Wo Sie uns erreichen Unsere Kontaktdaten 28

29 Kontakt Markus Loy Sprecher der Geschäftsführung WGZ Corporate Finance Beratung GmbH Ludwig-Erhard-Allee Düsseldorf Tel. 0211/ Annet Radeck Projektleiterin WGZ Corporate Finance Beratung GmbH Ludwig-Erhard-Allee Düsseldorf Tel. 0211/