Startups scheitern am Vertrieb

Transkript

1 Startups scheitern am Vertrieb Klaus Wächter Mainz, den

2 Die nächsten 30 Minuten Klaus Wächter Interimsmanager Beratung von Startups zum Thema Vertrieb Gründer

3 Papersmart Die nächste Generation Preisvergleich

4 Was erwartet sie heute? 15 klassische Vertriebsfehler von Startups oder die Wahrheiten über Vitaminpillen Gurken Weiblichen Optimismus Henry Ford und das ZDF

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6 Wieso scheitern Startups? Von 10 Startups verschwinden die Hälfte nur eins wird ein Riesenerfolg

7 Vorprogrammiert? Startups floppen. Reihenweise. Das ist kein Beinbruch. Doch zuweilen ist das Ende schon bei der Gründung programmiert, wenn Träume, Pläne und Möglichkeiten die Realitäten des Vertriebs übertreffen.. Finn Rieder, Gründer des Berliner Unternehmens wendero, beschreibt in einem Gastbeitrag,

8 Typisches Beispiel: Aus einem Businessplan: Das Umsatzvolumen von. in Deutschland pro Jahr: 1,35 Mrd.. Mit 1000 verschiedenen., die in derselben Kategorie sind, wollen wir mit einem Marktanteil von 0.01% einsteigen. Dies wäre ein Bruttoumsatz im Jahr von (Netto ).

9 Nur ein Beispiel. Nahrungsergänzungsmittel entwickelt investiert Problem: 1. Keine Ahnung wie der Vertrieb aussehen soll! Wie viele Nahrungsergänzungsmittel gibt es in Deutschland auf dem Markt? Ca Kein Geld mehr alles in der Produktentwicklung!

10 Aus einem Businessplan. Monat 1 Monat 2 Monat 3 Monat 4 Monat 5 Händlerprovisionen MUVs* Durchschn. MUV-Wachstum pro Monat 12% 12% 13% 14% 15% Conversion 1,0% 1,0% 1,0% 1,0% 1,0% Umsatz pro Conversion 6,00 6,00 6,00 6,00 6,00 Aufwand TOTAL Personalkosten Content-Kosten Infrastruktur-Kosten Fremdleistungs-Kosten EBIT

11 Teil 2! EBIT *) Montly Unique Visitors = eindeutige Besucher pro Monat Daten basieren auf realen Daten aus 2012/13 Liquidität Monatsende Investment

12 Vertrieb + weiblicher Optimismus (Mail 03/2015) Wir sind ein Start up. Frau K. kommt von der Kunstakademie und ich bin ursprünglich Touristikfachwirtin gewesen. Beide arbeiten wir seit Jahrzehnten im Tourismus, aber bisher waren wir Freiberuflerinnen und keine Unternehmerinnen. Wir haben uns im März 2014 gegründet, auch wenn wir bereits seit 7 Jahren zusammenarbeiten. Wir werden von einem Coach begleitet, was unsere inneren Strukturen anbelangt. Was bei uns am meisten hinkt, ist der Vertrieb. Beide hassen wir dieses Thema und umschiffen es mit weiblichem Optimismus.

13 Studie der Deutsche Industrie- und Handelskammer (DIHK) 1. Unzureichende Branchenkenntnisse 2. Fehlende Finanzierung 3. Mangelndes Detailwissen 4. Schlechte Kalkulationen 5. Unklare Zielgruppe 6. Kaufmännische Mängel 7. Fehlender Nutzen ICH BEHAUPTE: Das Problem ist (fast) immer der Vertrieb! Bei gefühlten 95 % der Startups ist der Vertrieb das Problem. Ihnen gehen die finanziellen Mittel aus und eigentlich interessante Geschäftsideen verschwinden wieder, weil der Knackpunkt Vertrieb bei diesen Startups bei den Planungen zu wenig bedacht oder gar nicht beachtet wurde.

14 Wie wichtig der Vertrieb ist, Die McDonalds-Brüder waren mit ihrem Schnellrestaurant nur mäßig erfolgreich. Bis ihnen ein Milchshake-Mixer- Verkäufer, Ray Kroc, ihnen das Konzept aufkaufte und die Restaurants als Franchise vermarktete.

15 Die erste und bitterste Wahrheit: Keiner hat auf euch gewartet!

16 Wahrheit Nr. 2: Und bitte keine Umfrage mit Google oder einem anderen Tool Fragen sie Menschen da gibt es die besten Informationen! Nicht im stillen Kämmerlein entwickeln! Fragt die Kunden, aber stellt die richtigen Fragen: Wenn ich die Menschen gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt schnellere Pferde. Henry Ford Und stellen sie die richtigen Fragen den richtigen Leuten!

17 Die 3. Wahrheit: besonders für Entwickler und Ingenieure Nicht in Schönheit sterben! Nicht mit Erfindungen, sondern mit Verbesserungen macht man Vermögen. Henry Ford

18 BMW: Kundenwunsch missachtet Mit dem idrive-knopf kann der BMW-Fahrer 700 Funktionen ansteuern tatsächlich nutzt der Kunde 20!

19 Wahrheit Nummer 4 hört kein Chef gerne Vertrieb ist Chefsache In den ersten 2 Jahren kann man Vertrieb nicht delegieren Der Chef muss wissen, was die Kunden denken Sie müssen das Produkt erst mal selbst verkaufen, bevor sie andere das für sie erledigen lassen.

20 Typisch für ein Startup Vergabe der Jobs CEO (Chief Executive Officer) Geschäftsführer COO (Chief Operating Officer) - Manager für das operative Geschäft CTO (Chief Technology Officer) - Technischer Geschäftsführer CSO (Chief Sales Officer) - die Person, die im Management eines Unternehmens die Verantwortung für die Verkaufsaktivitäten trägt (Verkaufsleiter; Verkaufsvorstand).?

21 STARTUP SUCHT - Newsletter vom 10. Juni 2015 TOP-Job der Woche: ANIMUS sucht AngularJS Entwickler (m/w) Startup sucht HTML/WordPress-Könner (m/w/remote) Ulmon sucht Android Developer (m/f) (Full Time) ImmoWire sucht CSS / HTML Entwickler für Immobilien Startup (m/w) FastBill sucht Senior PHP Developer in Frankfurt/Offenbach zipstrr sucht Mobile App Developer Frontend (m/f) in Berlin Geo Startup sucht App-Entwickler als Mitgründer im Rheinland Stealth Games (Start-up) sucht CTO im Game-Bereich als Mitgründer

22 Wahrheit Nummer 5: Alle fangen zu spät mit dem Vertrieb und der Vermarktung an! Dem Start-up geht das Geld aus!!! In allen Businessplänen folgender Fehler: Monat 1: Vertriebsstart (Ausgaben für Vertrieb) Monat 2: Geldzufluss = Umsatz

23 Das unterschätzen alle: Marketing kostet Geld oder die sechste Wahrheit: Die alte Regel: Ohne Moos nix los! Marketing ist wichtig! Der Beweis: Enten legen ihre Eier in Stille. Hühner gackern dabei wie verrückt. Was ist die Folge? Alle Welt isst Hühnereier. Henry Ford

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25 Wo ist der USP? Was ist der USP? Die Wahrheit Nr. 7: Ihr braucht einen USP! USP oder Warum sie anders sind und Aufmerksamkeit verdienen Als Alleinstellungsmerkmal (engl. unique selling proposition, USP) wird im Marketing als das herausragende Leistungsmerkmal bezeichnet, mit dem sich ein Angebot deutlich vom Wettbewerb abhebt. Das Alleinstellungsmerkmal sollte verteidigungsfähig, zielgruppenorientiert und wirtschaftlich sein sowie in Preis, Zeit und Qualität erreicht werden. Ein Alleinstellungsmerkmal, d. h. ein einzigartiges Nutzenversprechen, soll mit dem Produkt verbunden werden.

26 Für einen USP muss ich meinen Wettbewerber kennen.. Wir haben keinen Wettbewerber! Super! Aber dann habt ihr schlecht recherchiert!

27 Wettbewerbsanalyse Wer ist der relevanter Wettbewerb? Mit welchen Angebot geht der Wettbewerb die Zielgruppe an? Welche Vertriebswege nutzt der Wettbewerber? Welches Preismodell setzt der Wettbewerber ein? Welche Zielgruppe bedient der Mitbewerber? Wo sind die Unterschiede zum Mitbewerber? Welchen Zusatznutzen bietet das Produkt für Kunden gegenüber Wettbewerbsprodukten?

28 Die 8. Wahrheit auch für Altunternehmen Fachidiot schlägt Kunden tot

29 Das bedeutet. Besser einem Vertriebler die Technik erklären als einem Techniker den Vertrieb! Wieso? Gute Vertriebler sehen die Produkte aus Sicht des Kunden!

30 Vitaminpillen oder die 9. Vertriebswahrheit Kunden kaufen keine Produkte, Kunden kaufen Lösungen Kunden wollen keinen Bohrer kaufen, sondern ein Bild aufhängen. Kunden wollen keine Vitamintabletten erwerben, sondern fit und gesund sein. Kunden wollen keine Versicherungen abschließen, sondern im Notfall geschützt sein. Dies ist das eigentliche Erfolgsgeheimnis aller Unternehmen: Löst die Probleme des Kunden, dann wird er euch nie wieder verlassen.

31 Nach 9 kommt 10: Sorry, aber jetzt wird es ernst! Frage an ein Startup: Wer ist eure Zielgruppe? Antwort: ALLE Wer ist die Zielgruppe und wie finde ich sie? Wer besitzt die Zielgruppe? Zielgruppe laufend kontrollieren

32 Zielgruppenbesitzer: Beispiel: Papersmart

33 Wahrheit, die 11.: Viele Wege für nach.. Vertriebsweg welcher Vertriebsweg? Welche Vertriebswege gibt es?

34 Vertriebswege einige Beispiele Eigenes Ladenlokal Einzelhandel Großhandel Außendienst eigener Außendienst fremder Handelsvertreter Kooperationen Shop-in-Shop Franchise Käuferportale (Käuferportal.de) Verkaufsabende (Vorwerk, Tupperware) Mobil (Locafox) Katalog Online-Shop White-Label Multi-Level-Marketing Verkaufsplattformen Affiliate Ebay Messen Lizenz Straßenverkauf Externe ADM-Teams Drücker-Kolonnen Veranstaltungen (Konzerte, Events )

35 12. Wahrheit hart, aber wahr! 90 % der Außendienstler sind Gurken Hinterfragen sie alles, was ein ADM sagt. ADM sind moralelastisch! Fazit: glauben sie keinem Besuchsbericht, keinem Fahrtenbuch und vor allem nicht der Aussage: der Kunde unterschreibt morgen Einen Euro für jede Aussage: Vertrag ist vom Kunden so gut wie unterschrieben und er kam doch nicht Und noch was: Kein Außendienstler arbeitet bei einem Startup auf Provisionsbasis!

36 Gute Vertriebler muss man pflegen. und an das Unternehmen binden Immer dran denken: Startups konkurrieren gegen die großen Unternehmen 1. Nicht nur Peitsche auch mal Zuckerbrot 2. Vertriebler haben nicht das Startup-Feeling Einzelgänger!!!

37 Aussendienst an das Unternehmen binden.. Handelsblatt Schon mal über eine Beteiligung nachgedacht? (Vesting, Phantom-Shares)

38 13. Wahrheit: Keiner kennt die Zahlen Wir reden von Vertriebszahlen ZDF Zahlen-Daten-Fakten oder die KPI s Wie viele Telefonate, Besuche, Angebote, Aufträge, Umsatz, Folgeaufträge, durchschnittlicher Bestellwert,. Ziele setzen Ein Ziel hat einen festen Wert mit einem bestimmten Zeitpunkt Was will ich bis wann erreichen Ziele laufend überprüfen und gegensteuern.

39 Zum Beispiel. Gesamtumsatz Umsatzverteilung nach Marketingkanälen Umsatzverteilung nach Absatzkanälen (Online-Shop, Marktplätze,..) Umsatzverteilung nach Zahlarten Anzahl Verkäufe Umsatz nach geografischen Gesichtspunkten (Bundesländer, Nielsen-Gebiete,..) Ø Konversionsrate (Wandlungsrate Besucher zu Kunden) Ø Warenkorbgröße Ø CPO (Cost per Order) Ø KUR (Kosten-Umsatz-Relation) Ø Retourenquote, unterteilt nach versch. Kategorien wie Marketingkanäle,..

40 Trotz genügend neuen Kunden gescheitert.. Trotzdem glaube ich inzwischen, dass unser Geschäftsmodell auch mit weiteren 1,1 Mio. Euro gescheitert wäre, weil wir nur eine durchschnittliche Abodauer von 7,5 Monaten erreicht haben. 11 Monate wären erforderlich gewesen, um Mitte 2017 mit 20 Tsd. Abonnenten Break-evens zu gehen. Die Abo Dauer ließ sich jedoch einfach nicht ausreichend steigern." Tollabox-Gründer Oliver Beste erklärt bei Seedmatch höchst ehrenwert ganz offen, warum.

41 ZDF KPI s egal!!!! Was sind den die richtigen Zahlen? Keine Ahnung auf die Entwicklung kommt es an! Die Zahlen aus dem Businessplan sind super optimistisch ab in die Tonne! Dashboard

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43 Der Preis ist heiß oder die Angst vor dem richtigen Preis Vertriebswahrheit Nr. 14 Im Vorfeld muss sich das Start-up über das Preismodell Gedanken machen! Auch mal über andere Preismodelle Gedanken machen: Dienstleistung verschenken? Facebook (Werbung), Xing (Premiumangebote) Abo-Model? Glossybox.de (Beauty) blacksocks.com (Socken), dailybread.eu (Unterwäsche) Software as a Service? Zeit abrechnen? Carsharing nach Minuten Flottenmanagent? (Hilti) Kombination: Verlage: E-Paper-Ausgabe + Tablet als monatliches Abo Bücher: per Gewicht statt Stück (Mängelexemplare) Abrechnungsmethoden? CPC (Cost per Click), CPL (weitergeleiteten Kunden), CPA (z.b. Anmeldung), CPO (Bestellung), CPS (Sale)

44 Und zum Schluss: Wahrheit Nr. 15. NEIN Das gehört zum Vertrieb! Es gibt mehr Leute, die kapitulieren, als solche, die scheitern. Henry Ford

45 Worauf muss ein Investor achten? Geld + Zeit für Marketing + Vertrieb einplanen Vertriebswege planen Preismodell im Vorfeld planen Nicht in Schönheit sterben 80 % reichen oft Wer ist Zielgruppe und wer besitzt sie? ZDF Dashboard USP? Laufend den Wettbewerb analysieren Jagen sie den CEO raus zum Kunden und gehen sie mit!

46 Ein letzter Tipp Der Vertrieb ist nicht alles aber ohne den Vertrieb ist alles nichts!" (Klaus Wächter)

47 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Klaus Wächter Think Gruppe Bahnhofstrasse Wirges Tel.: / mail: kwaechter@think-gruppe.de