Erfolgreiches Ärzte-Marketing Verkaufsexperte Martin Limbeck zeigt, wie es geht

Transkript

1 S. 14 Kein Geld verschenken! Tipps von Abrechnungsexpertin Gerda-Marie Wittschier Praxismaster privadis forum mit erfolgreicher Premiere Erfolgreiches Ärzte-Marketing Verkaufsexperte Martin Limbeck zeigt, wie es geht

2 Editorial Inhalt S. 4»Wir wollen Ärzte begeistern!«privadis-geschäftsführer Dr. Gerhard Schütz im Interview S. 7 Liebe Leserinnen, liebe Leser, vor Ihnen liegt die erste Ausgabe der privadis forum der Kundenzeitschrift Ihrer privadis. Nach dem Praxismaster im vergangenen Jahr feiern wir 2014 erneut eine Premiere. Sie sehen: Es passiert viel bei privadis! Warum eine Kundenzeitschrift? Als Ärztin oder Arzt nehmen Sie in erster Linie medizinische Fachzeitschriften zur Hand. Auch privadis forum soll eine Fachzeitschrift sein das aber mit einem neuen Fokus, den Sie bereits kennen, wenn Sie am Praxismaster teilgenommen haben. Wir wollen Ihnen zeigen, wie Sie den Wert Ihrer Praxis steigern gerade in Zeiten, in denen zeit- und kostenintensive Verwaltungsaufgaben Ihren Berufsalltag bestimmen. auch Sie jeden Tag noch erfolgreicher macht. Und weil das Ihnen niemand besser zeigen kann als ausgewiesene Experten, werden genau diese Experten in der privadis forum zu Wort kommen. Freuen Sie sich auf wertvolles Praxiswissen aus erster Hand in dieser und in jeder weiteren Ausgabe. Als Kundin oder Kunde kennen Sie die privadis-leistungen. Aber kennen Sie schon die Köpfe hinter der Privatabrechnung auf Knopfdruck? Unser Team können Sie ab sofort auch hier in privadis forum kennenlernen. Erfahren Sie, wer dafür sorgt, dass Ihr Geld pünktlich auf dem Konto ist, wer in der Technik an den richtigen Schrauben dreht, wer für Sie im Kundenservice immer ein offenes Ohr hat und vieles mehr. Und auch das Thema Unterhaltung soll nicht zu kurz kommen: Den Auftakt macht ein Gewinnspiel, das Sie auf Seite 13 finden. Es wartet ein attraktiver Hauptgewinn auf Sie! Ihr S. 10 S. 14 S. 17»Eine klassische Win-win-Situation«Weshalb Dr. Adamzik auf die digitale Privatabrechnung setzt»so steigern Sie den Wert Ihrer Praxis!«privadis zeigt neue Wege auf»darf s noch etwas mehr sein?«alle Vorteile von Verkauf und Marketing nutzen der Verkaufsexperte Martin Limbeck verrät, wie das geht Schlüssel zur erfolgreichen Privatabrechnung Gerda-Marie Wittschier zeigt Ihnen, wie Sie kein Geld verschenken Ob Patientenbindung, Abrechnungstipps, Praxismarketing oder Mitarbeitermotivation: Es gibt vieles, was Dr. Gerhard Schütz - Geschäftsführer privadis GmbH - Weitere Themen: Jetzt online: Die neue privadis Website...6 Jetzt mehr aus Ihrer Abrechnung machen GOÄ Seminar mit Expertin Heike Junge...13 Jederzeit Überblick: Das privadis Kundencenter...6 Gewinnspiel Gewinnen Sie einen ipod nano!...13 PS: Auf Ihr Feedback zu unserer Kundenzeitschrift bin ich schon sehr gespannt. Ich freue mich auf Ihre Fragen, Wünsche und Anregungen, die Sie ganz einfach an info@privadis.de senden. privadis live vor Ort: Unsere Veranstaltungen Gemeinsam für Sie: Unsere Kooperationspartner

3 »Der zweite Gesundheitsmarkt besitzt viel wirtschaftliches Potenzial. Wir helfen Ärzten, dieses Potenzial optimal zu nutzen.«dr. Gerhard Schütz, Geschäftsführer der privadis GmbH»Wir wollen Ärzte begeistern!«privadis-geschäftsführer Dr. Gerhard Schütz im Interview Seit 2011 gibt es sie: privadis, die einfache Privatabrechnung auf Knopfdruck. Wie aus einer Idee ein Unternehmen wurde, was privadis einzigartig macht und womit das Unternehmen Ärzte heute und in Zukunft nicht nur überzeugen, sondern begeistern will, darüber berichtet Geschäftsführer Dr. Gerhard Schütz im Interview. privadis forum: Herr Dr. Schütz, aus der Perspektive eines Arztes gefragt: Warum sollte ich meine Privatabrechnung in die Hände eines Dienstleisters geben? Dr. Schütz: In der Arztpraxis nimmt die Abrechnung heute einen Großteil der administrativen Aufwendungen ein. Daran führt zunächst einmal kein Weg vorbei, da mit der Abrechnung Geld hereingeholt wird, das die Liquidität der Praxis sicherstellt. Das wiederum ist eine Voraussetzung dafür, dass ich als Arzt erfolgreich tätig sein kann. Auf die Privatliquidation trifft dies besonders zu. Hier liegt es im Wesentlichen in der Hand des Arztes, sie zeitnah und regelmäßig durchzuführen. Die Privatabrechnung nach GOÄ beginnt aber bereits bei der Aufklärung des Patienten und der ordnungsgemäßen Dokumentation der Leistungen. Dazu zählen Rechnungsstellung und -versand und die vielen Schritte des Mahnwesens vom Überwachen des Zahlungseingangs bis hin zur Korrespondenz mit Patienten und Kostenträgern. Der entscheidende Punkt ist, dass alle diese nachgelagerten Tätigkeiten die medizinische Leistung der Praxis nicht erhöhen und dass mit ihnen kein zusätzlicher Umsatz erzielt wird. Anders ausgedrückt: Mit dieser Verwaltungsarbeit verdient eine Praxis kein Geld. Aus diesem Grund nutzen viele Ärzte heute Dienstleistungen oder Dienstleister rund um die Privatabrechnung sei es die Beratung in Abrechnungsfragen, die Unterstützung bei den genannten administrativen Aufgaben oder in Form von Factoring, bei dem der Dienstleister Patientenrechnungen ankauft bzw. vorfinanziert. privadis forum: Wenn es solche Dienstleistungen schon gibt, wieso dann privadis? Dr. Schütz: Mit genau diesen Fragen haben wir uns beschäftigt, als wir mit den Gesellschaftern der CompuGroup Medical AG und der opta data Gruppe zusammensaßen und privadis aus der Taufe hoben. Wie können wir die Kompetenzen beider Unternehmen für Ärzte ideal miteinander verbinden? Mit den Software-Lösungen der CompuGroup Medical AG arbeitet heute ein Großteil der Arztpraxen. Ergänzt man diese Software-Kompetenz mit der langjährigen Erfahrung der opta data Gruppe als Abrechnungs- und Factoringdienstleister im Gesundheitswesen, erwächst daraus eine einzigartige Abrechnungsdienstleistung, die der Arztpraxis ein»mehr«an Leistung und Vorteilen bringt. privadis forum: Was bedeutet»mehr für die Arztpraxis«? Was macht privadis anders als andere? Dr. Schütz: An unsere Dienstleistung die Privatabrechnung auf Knopfdruck haben wir von Anfang an klar definierte Maßstäbe angelegt: privadis soll den Arzt und sein Team deutlich entlasten, und das am besten bereits im gewohnten Arbeitsablauf des genutzten Arztinformationssystems. Die Leistung soll einfach einzurichten und zu bedienen sein und vor allem keine zusätzlichen Installationskosten verursachen also kein Kauf neuer Hard- oder Software. Eine weitere Maßgabe war, dass Rückmeldungen und Nachrichten direkt dort angezeigt werden, wo der Arzt und sein Praxi- steam ohnehin schon arbeiten, also direkt im Arztinformationssystem. In Zeiten des Online-Bankings wollten wir außerdem ein Portal schaffen, das den Arzt jederzeit aktuell über den Abrechnungsstatus, das Zahlungsverhalten seiner Patienten und sämtliche Geldströme informiert. Mit dem privadis Kundencenter ist uns das gelungen. Unser Ziel war es außerdem, eine Lücke zu schließen: Die Dokumentation im Arztinformationssystem soll genau dem entsprechen, was der Patient auf seiner Rechnung sieht ohne Zusatzaufwand für den Arzt, also ohne Doppelerfassung und Korrektur. Vor allem aber will privadis den Arzt bei der leistungsgerechten und ordnungsgemäßen Privatabrechnung unterstützen, und das schon bei der Erfassung der Leistungsziffern im vertrauten Dialog, mit Rückgriff auf Patientendaten und -historie. Nachträglicher Korrespondenz kann so vorgebeugt werden. Sie sehen: Unsere Ziele waren ehrgeizig, doch haben wir sie nicht nur in meinen Augen mehr als erreicht. privadis forum: Apropos Ziele: Worauf dürfen sich Ihre Kunden in Zukunft freuen? Dr. Schütz: Die Dienstleistung privadis werden wir kontinuierlich weiterentwickeln. Die nächsten Meilensteine sind gesetzt und weiterhin einem Ziel verpflichtet: dem Arzt Aufwand abzunehmen und ihm zu helfen, seine Umsätze und Liquidität zu sichern das alles jederzeit online und transparent. Außerdem werden wir Ärzte mit Beratungsleistungen und Veranstaltungen dabei unterstützen, den Wert ihrer Praxis zu steigern. Das privadis forum als Plattform für den Austausch von Erfolgsideen und neuen Perspektiven wird ausgebaut. privadis forum: Vielen Dank für das Gespräch, Herr Dr. Schütz! 4 5

4 Jetzt online: Die neue privadis Website Informativer, aktueller und übersichtlicher: Seit März präsentiert sich die Website in neuem Design und mit vielen neuen Inhalten. Ärzte und Zahnärzte, die sich über die vollintegrierte Privatabrechnung informieren möchten, finden jetzt noch schneller die Leistungen speziell für ihre Berufsgruppe. Aber auch allen Kunden bietet der neue Internetauftritt Jetzt scannen und Website besuchen! mehr als bisher: Aktuelle Veranstaltungen wie der Praxismaster, Messen und Schulungen sowie Top- News und ein Direktzugang zum privadis Kundencenter sind nur einen Klick entfernt. Dr. M. Sc. Andreas Adamzik»Eine digitalisierte Praxis benötigt keine Karteikarten mehr und arbeitet erwiesenermaßen effizienter und damit wirtschaftlich rentabler.eine klassische Win-win-Situation«Weshalb Dr. Adamzik auf die digitale Privatabrechnung setzt Jederzeit Überblick: Das privadis Kundencenter Für privadis Kunden ist es eines der Highlights der Privatabrechnung auf Knopfdruck: das privadis Kundencenter. Denn Fragen zur Abrechnung beantwortet dieses Serviceportal sofort: Wie steht es um die Bonität und das Zahlungsverhalten meines Patienten? Wie viele Rechnungen habe ich eingereicht? Ist das Honorar schon unterwegs auf mein Konto? Das privadis Kundencenter, das sich in den CGM Arztinformationsund Dentalsystemen einfach per Mausklick aufrufen lässt, hält außerdem viele weitere Funktionen wie den Upload von Rechnungen und Fremdlaborrechnungen, Online-Bonitäts- und Kaufanfragen und umfassende Unterlagen für den Steuerberater bereit. Facharztzentrum Südwall, am idyllischen Südgraben in der Dorstener Altstadt gelegen: Hier betreibt Dr. M. Sc. Andreas Adamzik seine Zahnarztpraxis ADADENT. Auf über 300 Quadratmetern in modernem, freundlichem Ambiente bieten Dr. Adamzik und seine 13 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter ein breites, ganzheitlich konzipiertes Behandlungsspektrum. Dass dieses Konzept erfolgreich ist, beweist auch die Eröffnung einer Zweigpraxis im benachbarten Gelsenkirchen. Welche Rolle dabei die digitale Praxis und die Privatabrechnung spielen, darüber berichten Dr. Adamzik und Karina Löbbing, Fachwirtin für Zahnärztliches Praxismanagement, im Gespräch mit privadis forum. privadis forum: Herr Dr. Adamzik, das Führen Ihrer Praxis mit 13 Mitarbeitern verlangt nach einer optimalen Organisation. Was ist der Schlüssel? Dr. Adamzik: Zunächst einmal sind das meine kompetenten und engagierten Mitarbeiter und ihr hervorragendes Zusammenspiel. Gemeinsame Workshops und Aktivitäten tragen sehr dazu bei. Zur menschlichen Komponente kommt aber noch eine technische: Den Großteil der Prozesse in unserer Praxis haben wir inzwischen komplett digitalisiert ein Schritt, der für mich von Anfang an selbstverständlich war. Eine digitalisierte Praxis benötigt keine Karteikarten mehr und arbeitet erwiesenermaßen effizienter und damit wirtschaftlich rentabler. Ein sehr gutes Beispiel ist die digitale Technologie CAD/CAM, die ich in meiner Praxis nun schon seit einigen Jahren erfolgreich einsetze und in der ich eine Schlüsseltechnologie der Zukunft sehe. Aber auch alle 6 7

5 Patienten aussieht. Dr. Adamzik: Um das mit Zahlen zu belegen: Früher hat die Privatabrechnung etwa ein Drittel der Arbeitszeit meines Teams beansprucht. Oder anders gerechnet: das Pensum einer ganzen Arbeitskraft. Dass wir diese Zeit und die damit verbundenen Kosten nun einsparen, belegt den wirtschaftlichen Vorteil, den wir von privadis haben vor allem wenn man bedenkt, wie günstig die privadis-gebühren sind. Mit der Digitalisierung verschwinden außerdem viele weitere Kosten, weiteren Behandlungs- und Verwaltungsprozesse, die mein Team und ich mit unserer Dentalsoftware CGM Z1 abwickeln, zählen hierzu. Allein die digitale Archivierung von Dokumenten erspart uns eine Menge Arbeit. privadis forum: Dann war der Schritt zur digitalen Privatabrechnung mit privadis sicher naheliegend und leicht für Sie. Wie kam es zur Entscheidung für privadis? Dr. Adamzik: Bereits vor 12 Jahren habe ich Privatzahler-Leistungen per Factoring, also über einen externen Dienstleister, abgerechnet. Dafür gab es mehrere Gründe. Früher ließen die Zahlungen von Patienten oft bis zu 10 Wochen auf sich warten, was nicht selten zu Außenständen von bis führte für Zahnarztpraxen nichts Außergewöhnliches. Mein Grundsatz war und ist es, dass eine erbrachte Leistung bezahlt werden muss. Für viele Zahnärzte kommt nämlich ein weiterer Faktor hinzu: Beim Labor gehen sie für ihre Patienten in Vorkasse. Deshalb lohnt sich Factoring vor allem dann, wenn ein Fremdlabor beauftragt wird. Und auch wenn ich inzwischen ein eigenes Labor unterhalte, will ich bei der Privatabrechnung nicht auf einen Dienstleister verzichten. Denn für mein Team bedeutet das eine enorme Arbeitsentlastung und das gilt ganz besonders, seit wir im vergangenen Jahr privadis auf dem IDS-Messestand der CompuGroup kennenlernten. Für mich als Zahnarzt, der auf Digitalisierung, CGM Z1 und Factoring setzt, war privadis genau die Dr. Adamzik mit seinem Praxis- und Laborteam richtige Lösung: Privatabrechnung direkt in CGM Z1. Über meiner Entscheidung für privadis musste ich also nicht lange nachdenken. privadis forum: Frau Löbbing, Herr Dr. Adamzik, was sind für Sie die Vorteile der digitalen Privatabrechnung mit privadis? Löbbing: Für mich bedeutet privadis eine echte Arbeitserleichterung. Die Privatabrechnung über einen externen Dienstleister kenne ich schon länger, doch erst seit ich sie direkt und komplett in CGM Z1 abwickeln kann, spare ich enorm viel Zeit und Papier. Die obligatorische Bonitätsprüfung erledige ich per Mausklick, und das Ergebnis ist schon da, während der Patient an der Empfangstheke steht oder im Wartezimmer sitzt. Vor allem aber die Privatabrechnung selbst ist jetzt viel einfacher: Früher haben meine Kolleginnen und ich sehr viel Zeit damit verbracht, Rechnungen zu schreiben, einzutüten, zu verschicken und den gesamten Vorgang zu archivieren. Dann mussten wir den Zahlungseingang im Auge behalten, und wenn der Patient nicht zahlte, kam mit dem gesamten Mahnwesen zusätzlicher Aufwand hinzu. Das ist zum Glück Vergangenheit, denn das alles erledigt privadis für mich. Ich schaue einfach ins privadis Kundencenter und weiß sofort, wann das Geld auf dem Konto ist oder wie das Zahlungsverhalten unserer zum Beispiel für Drucker, Papier oder Briefporto. Auch das ist ein großer Liquiditätsvorteil. privadis forum: Eine Frage zur technischen Seite: War der Umstieg auf privadis einfach oder gewöhnungsbedürftig? Löbbing: Absolut einfach und unkompliziert. Mit dem CGM Z1-Update war der privadis-button schon integriert, er musste also nur noch freigeschaltet werden. Und da ich ohnehin jeden Tag mit CGM Z1 arbeite, konnte ich nach einer Probeabrechnung sofort und ohne lange Einarbeitungszeit loslegen. Und wenn ich doch einmal Fragen habe, rufe ich einfach beim Kundenservice an. Dr. Adamzik: CGM Z1 und privadis kommen aus einer gemeinsamen Systematik. Das macht privadis für CGM Z1-Nutzer nahezu selbsterklärend. In meinen Augen ist das System einfach rund. privadis forum: Und wie reagieren Ihre Patienten auf privadis? Haben sie auch Vorteile? Löbbing: Über unsere Zusammenarbeit mit privadis werden unsere Patienten sofort bei der Aufnahme informiert. Die meisten Patienten kennen die Abrechnung über einen Dienstleister schon aus anderen Bereichen und haben absolut kein Problem damit auch nicht mit der Bonitätsprüfung, die einfach dazugehört. Moderne Technologien auch bei der Beratung Dr. Adamzik: Sowohl für meine Patienten als auch für mich ist es angenehmer, dass privadis Ansprechpartner in Rechnungsfragen ist wir konzentrieren uns also voll und ganz auf die Behandlung. Außerdem können meine Patienten die Kosten ihrer Behandlung nun auch bequem in Raten zahlen, was vor allem bei hochwertigeren Versorgungen ein großer Vorteil ist. Das, was die Krankenkassen heute übernehmen, liegt heute leider weit unterhalb des zahnmedizinischen bzw. wissenschaftlichen Standards. Deshalb ist privadis für mich auch hier die passende Lösung jeder Patient hat einen Anspruch auf eine angemessene und zugleich bezahlbare Versorgung. Alles in allem also eine klassische Win-win-Situation: Der Patient zahlt für seine qualitativ hochwertige Behandlung bequem in Raten, und meine Praxis freut sich über die Sofortauszahlung und weniger Verwaltungsaufwand. privadis forum: Frau Löbbing, Herr Dr. Adamzik, vielen Dank für das Gespräch. 8 9

6 »So steigern Sie den Wert Ihrer Praxis!«privadis zeigt neue Wege auf Den Praxisalltag hinter sich lassen und neue Erfolgsideen entwickeln das konnten die rund 200 Teilnehmer des»praxismaster 2013«, zu dem privadis am 30. August erstmalig in Bonn eingeladen hatte. Der Praxismaster stand unter dem Motto»So steigern Sie den Wert Ihrer Praxis!«und präsentierte eine Auswahl von Referenten und Themen, die sich so das Urteil vieler Teilnehmer deutlich von anderen Veranstaltungen abhebt. Bedeutung des zweiten Gesundheitsmarktes erfolgreich nutzen. Wie ein Arzt als kundenorientierter Unternehmer denkt und handelt, brachte der bekannte Verkaufstrainer Martin Limbeck den Teilnehmern mit Praxisbeispielen nahe. Die Abrechnungsexpertin Gerda-Marie Wittschier stellte Wege einer leistungsgerechten GOÄ-Abrechnung vor, und Dr. Dr. Peter Schlüter Arzt, Autor, Dozent und Berater präsentierte, welche Chancen zur Umsatzoptimierung der EBM bietet. Sehen Sie sich das Video zum Praxismaster an! Dr. Gerhard Schütz zusammen.»deshalb werden wir auch beim nächsten Praxismaster neue Perspektiven und Wege zum wirtschaftlichen Erfolg vorstellen.«wie Sie den Wert Ihrer Praxis steigern, erfahren Sie ab sofort auch in dieser Kundenzeitschrift! In dieser Ausgabe stellt Ihnen Gerda-Marie Wittschier die Schlüssel zur erfolgreichen Privatabrechnung vor (ab Seite 17) und Martin Limbeck verrät Ihnen, wie Sie als Arzt alle Vorteile von Verkauf und Marketing nutzen (ab Seite 14). So zeigte Dr. Dr. Cay von Fournier Arzt, Unternehmer und Experte auf den Gebieten Unternehmensführung und Kundenbegeisterung wie Ärzte die wachsende»die begeisterte Resonanz zeigt, dass immer mehr Ärzte die Notwendigkeit und die Chancen unternehmerischen Handelns sehen«, fasst privadis-geschäftsführer 10 11

7 privadis live vor Ort! Unsere Veranstaltungen Jetzt mehr aus Ihrer Abrechnung machen! GOÄ-Seminar mit Expertin Heike Junge Wie rechne ich meine Leistungen leistungsgerecht und rechtskonform nach GOÄ ab? Wie steigere ich mit modernem Praxismarketing die Bekanntheit meiner Praxis? Wie sieht die digitale Praxis der Zukunft aus und wie hilft sie mir, Prozesse zu optimieren und Kosten zu sparen? Und wie hole ich mit privadis, der vollintegrierten Privatabrechnung, das Maximum für meine Praxis heraus? Wenn Sie Antworten auf diese und viele weitere Fragen rund um den Erfolg Ihrer Praxis suchen, dann haben wir eine Empfehlung für Sie: die privadis Veranstaltungen. Ob GOÄ-Seminar, Anwenderschulungen, Fachmessen oder das privadis forum als Plattform für den Austausch neuer Erfolgsideen unsere Veranstaltungen bieten Gelegenheit, privadis persönlich kennenzulernen, wertvolles Praxis-Know-how zu gewinnen und neue Perspektiven zu entwickeln. privadis mit dem CGM-Truck on Tour Erleben Sie LIVE, wie auch Sie sich mit privadis alle Vorteile der vollintegrierten Privatabrechnung sichern: Mehr Zeit für Sie und Ihr Praxisteam, Liquidität zum Wunschtermin und vieles mehr. Bis zum ist der CGM-Truck in ganz Deutschland unterwegs eine mobile Dentalpraxis, in der Sie Ihre erfolgreiche Zukunft LIVE erleben können. CGM-Truck on Tour Uhrzeit: 14.00, 15.00, oder Uhr Ort: ganz Deutschland! Alle Termine und Locations finden Sie auf In den meisten Arztpraxen wird der GOÄ-Gebührenrahmen nicht ausgeschöpft. Im Klartext: Viele Ärzte verschenken Geld, das ihnen laut GOÄ zustehen würde. Machen Sie es besser und erfahren Sie jetzt, wie Sie leistungsgerecht und rechtskonform abrechnen, so dass Ihnen kein Geld verlorengeht. privadis, die vollintegrierte Privatabrechnung auf Knopfdruck, lädt Sie ein zum GOÄ-Seminar mit der Expertin Heike Junge. Sie möchten am GOÄ-Seminar teilnehmen? Rufen Sie uns an, um sich Ihren privadis-rabatt zu sichern: 0221 / Seminar: Erfolgreich abrechnen nach GOÄ Datum: Uhrzeit: bis Uhr Veranstaltungsort: Frankfurt a. M. Weitere Informationen auf Gewinnspiel Beantworten Sie unsere Gewinnfrage und mit etwas Losglück dürfen Sie sich über einen ipod nano im Wert von 169,- freuen! Einsendeschluss ist der Der Gewinner wird in der nächsten Ausgabe bekanntgegeben. Der Rechtsweg ist ausgeschlossen. Die richtige Antwort senden Sie an diese Adresse: privadis GmbH Frau Jessica Mastroianni Maria Trost 21 / Postfach Koblenz Das Beste: Als privadis-kunde nehmen Sie zum vergünstigten Preis teil für nur 79,- statt 129,- (zzgl. MwSt.)! Der Behandlungsvertrag mit dem Privatpatienten Wichtige Änderungen und Hinweise durch das Patientenrechtegesetz Der Steigerungsparagraf 5 der GOÄ: Wie begründe ich richtig? Welche Abrechnungspositionen kann ich steigern? Das Exklusivrecht in der GOÄ: Die analoge Berechnung ( 6 GOÄ) Sachkostenabrechnung nach 10 GOÄ Der Behandlungsfall und die wichtigsten Gesprächs- und Untersuchungsleistungen Die Kombination von Grundleistungen und Sonderleistungen Durchsetzung von Erstattungsansprüchen gegenüber Versicherungen und/oder der Beihilfe Wie lautete der Titel der Auftaktveranstaltung zum privadis forum? Lösung: P R

8 Weg dahin, den Kunden für eine Zusatzleistung zu gewinnen. Jeder Arzt muss gut vorbereitet sein, wenn er Patienten von seinen Angeboten überzeugen will. 1»Die Leistung ist nicht gut genug!darf s noch etwas mehr sein?«so nutzen Ärzte die Vorteile von Verkauf und Marketing Von Martin Limbeck Ärzte sind heute auch als Unternehmer gefragt Die Alternativmedizin wird immer stärker nachgefragt, es gibt immer mehr Heilpraktiker und Homöopathen, die Kassenpatienten verlieren für die Ärzte mehr und mehr an Bedeutung. Immer mehr Menschen möchten mit immer weniger Geld immer bessere Leistungen beziehen. Ärzte, die heutzutage nicht nur im Strudel der Durchschnittlichkeit mitschwimmen wollen, müssen diese Einstellung akzeptieren und ihr eigenes Geschäft weiterentwickeln. Wer erfolgreich sein will, braucht mehr als ein Standbein. Die Idee ist nicht neu, das ist klar. Und dass Privatversicherte mehr Leistungen bekommen als Kassenpatienten, wissen mittlerweile auch die Patienten. Dennoch haben die meisten Ärzte immer noch nicht verstanden, dass heutzutage nicht nur ihre Qualitäten als Mediziner, sondern auch als Unternehmer gefragt sind. Denn gerade weil Privatpatienten um ihre Bedeutung bei Ärzten wissen, sind sie bei Zusatzangeboten skeptisch und wägen ab, ob die Ärzte ihnen damit nur Geld aus der Tasche ziehen oder ihnen tatsächlich helfen wollen. Aussagen wie»die Leistung ist mir zu teuer/nicht ausreichend genug«kennen Ärzte zu Genüge aber nur die wenigsten wappnen sich dagegen. Dabei ist die Angst vor Einwänden absolut unangebracht, denn Einwände sind keine Hindernisse, sondern Meilensteine auf dem Sobald der Patient einen Einwand anbringt oder eine Bedingung stellt, signalisiert er: Ich will ein Geschäft mit Ihnen eingehen, wir müssen nur noch die Details klären. Bevor Sie die Ein- und Vorwände Ihres Patienten jetzt in Argumenten regelrecht ertränken, machen Sie sich besser die Mühe herauszufinden, worum es im Einzelnen geht. Es lohnt sich, die Gegenargumente Ihres Gegenübers genau zu identifizieren, weil Sie dann freie Fahrt für Ihre Einwandbehandlung haben. Und noch ein wichtiger Tipp für Sie: Welche Bedenken Ihr Patient auch hat, seien Sie vorbereitet und halten Sie sich an ein paar grundlegende Gesprächsregeln. Erstens: Lassen Sie Ihren Gesprächspartner aussprechen und hören Sie dabei aktiv hin. Zweitens: Konzentrieren Sie sich ausschließlich auf das, was Ihr Gesprächspartner gerade sagt. Drittens: Wiederholen Sie seine Ausführungen in eigenen Worten und in verkürzter Form. Nutzen Sie dabei Formulierungen wie»sie sind der Meinung, dass...«,»habe ich Sie richtig verstanden, dass... «oder»sie suchen eine Lösung für... «. Viertens: Warten Sie darauf, dass Ihr Gesprächspartner Ihre Zusammenfassung positiv bestätigt, bevor Sie mit Argumenten auf seinen Einwand reagieren. Selbstzahler-Leistungen für begeisterte Patienten Wer glaubt, dass Menschen nicht bereit sind, Leistungen selbst zu zahlen, der hat noch nie Spitzenleistungen abgeliefert. Viele Ärzte begehen den Fehler, jedem ihrer Patienten die ganze Palette an Produkten und Leistungen schmackhaft machen zu wollen. Doch ein Bauchladen ist keine Spitzenleistung. Zeigen Sie stattdessen Mut zur Lücke, spezialisieren Sie sich auf ein bestimmtes Leistungsspektrum (etwa Hautkrankheiten, Rückenbeschwerden oder Akupunktur) und konzentrieren Sie sich auf die konkrete Zielgruppe, die Sie erreichen wollen. Entscheidend ist jetzt nur, dass Sie konsequent sind. Empfehlen Sie jeden Patienten, der nicht in Ihre Zielgruppe passt, an einen passenden Machen Sie nicht den Anfängerfehler und fragen Sie Ihren Patienten»Nicht gut genug im Verhältnis wozu?«. Ihr Angebot ist einzigartig und damit nicht vergleichbar! Widersprechen Sie daher Ihrem Patienten nicht, sondern erläutern Sie ihm stattdessen, welchen Nutzen er von der Leistung hat. 2»Sie wollen ja nur verkaufen!«natürlich wollen Sie verkaufen. Wer seine Patienten nur berät, zwingt sie, sich bei der Konkurrenz behandeln zu lassen. Stehen Sie daher dazu Ihr Gegenüber wird Ihre Offenheit zu schätzen wissen. 3»Warum ausgerechnet Sie?«Bei dieser Frage muss bei Ihnen ein Lämpchen angehen: Ihr Patient ist sehr interessiert! Phrasen wie»weil wir die besten Leistungen für Sie haben«sind echte Killer. Geben Sie ihm individuelle Argumente, die für Ihr Angebot sprechen. 4»Ich habe schon einen guten Arzt.«Aufgepasst! Loben Sie Ihren Patienten für seine Loyalität und sprechen Sie gleichzeitig seinen Ehrgeiz an, mit Ihnen einen besseren Arzt und Berater zu bekommen

9 Kollegen. Mit Sicherheit wird dieser Kollege Sie dann wiederum Patienten empfehlen, die genau in Ihre Zielgruppe passen ein besseres Empfehlungsmarketing gibt es kaum. Sie haben sich entschieden, welche Leistungen Sie in Ihr Angebot mit aufnehmen wollen? Dann sollten Sie im nächsten Schritt unbedingt ein eigenes Gewerbe dafür anmelden, damit Ihre Praxis steuerrechtlich nicht zum Gewerbeunternehmen wird. Außerdem sichern Sie sich so gegen ein eventuelles Disziplinarverfahren ab, da Sie weiterhin die ärztliche Berufsordnung beachten und Ihre vertragsärztlichen Pflichten erfüllen. Legen Sie auf Ihrer Homepage eine Unterseite an, auf der Sie Ihre Leistungen erläutern, Ihre Vorträge vorstellen und Ihre Artikel zum Download anbieten. Denken Sie immer daran: Damit Ihre Patienten Ihre Leistungen selbst bezahlen, müssen sie Sie zuerst einmal kennenlernen und mögen. Gerade im medizinischen Bereich spielen Sympathie und Vertrauen eine große Rolle. Zeigen Sie daher, was Sie anbieten, beraten Sie Ihre Patienten umfassend und geben Sie Ihnen so viele Informationen wie möglich. Bleiben Sie dabei immer ehrlich und authentisch und behalten Sie das Wohl Ihrer Patienten im Auge. Mit gutem Marketing und Empfehlungsmanagement aus der Durchschnittlichkeit Offiziell unterliegen Ärzte einem Werbeverbot. Doch es gibt genug Möglichkeiten, die sowohl seriös als auch wirkungsvoll sind. Sie können Kontakt: Seminare durchführen, in Vereinen, Kliniken und Volkshochschulen Vorträge halten, auf die Kooperation mit Kollegen setzen (Empfehlungen und gemeinsame Veranstaltungen), die verwandte Themen besser besetzen. Um Ihren Expertenstatus zu stärken, sollten Sie sinnvolle Marketingmaßnahmen ergreifen: Schreiben Sie Artikel über neue Erkenntnisse auf Ihrem Fachgebiet. Es gibt in Deutschland genug Redaktionen, die Ihren Input dankbar annehmen. Und selbst wenn Sie kein Medium finden, das Ihre Artikel veröffentlichen möchte: Legen Sie sie dennoch in ansprechender Form in Ihrer Praxis aus. Sie werden staunen, welche Wirkung das auf Ihre Kunden hat. Betreiben Sie kluges Telefonmarketing. Fragen Sie Ihre Patienten am Telefon nach ihrem Befinden und beraten Sie sie über Dienstleistungen und Produkte. Das Buch zum Vortrag Schlüssel zur erfolgreichen Privatabrechnung Verschenken Sie kein Geld! Von Gerda-Marie Wittschier Eine»erfolgreiche Privatabrechnung«: Was ist das eigentlich? Erfolgreich ist Ihre Privatabrechnung dann, wenn Sie ärztliche Leistungen vollständig, angemessen, vor allem aber rechtskonform gegenüber Ihren Patienten berechnen. Erfahren Sie jetzt, wie das geht und wie Sie sich davor schützen, unnötig Geld zu verschenken! Rechtskonforme Abrechnung Eine rechtskonforme Abrechnung setzt insbesondere die Anwendung der dafür zwingend notwendigen und gesetzlich vorgeschriebenen Gebührenordnung für Ärzte (GOÄ) voraus, in der Mindest- und Höchstsätze für die Berechnung der einzelnen ärztlichen Leistungen vorgeschrieben sind. Angemessene Honorare innerhalb der GOÄ-Regelungen erzielen Erzielung angemessener Honorare In welcher Höhe eine ärztliche Leistung gegenüber Patienten berechnet wird, hängt von der Schwierigkeit bei der Leistungserbringung ab. Maßgebende Kriterien für die Bemessung des Honorars sind: Zeitaufwand, Schwierigkeit und Umstände bei der Leistungserbringung sowie die Schwierigkeit des Krankheitsfalls. Je schwieriger bzw. aufwändiger eine Leistung zu erbringen war, desto höher kann sie abgerechnet werden. Wird dabei der Schwellenwert (2,3fach bei ärztlichen Leistungen, 1,8fach bei Leistungen aus den Abschnitten A, E und O und 1,15fach bei Laborleistungen) überschritten, ist in der Rechnung eine auf die Leistung bezogene Begründung erforderlich. Auf diese Weise können innerhalb der gesetzlichen Regelungen der GOÄ angemessene Honorare erzielt werden

10 Vollständige Abrechnung Entscheidend über die Vollständigkeit der Abrechnung ist die ärztliche Dokumentation. Nur dokumentierte Leistungen können auch abgerechnet werden. Die ärztliche Dokumentation dient hier nicht nur als»gedankenstütze«bei der Rechnungserstellung, sondern ist auch Beweismittel dafür, dass eine Leistung tatsächlich erbracht wurde. Die Verpflichtung zur Dokumentation ärztlicher Leistungen ergibt sich u. a. aus 630 f BGB. Verschenken Sie kein Geld! Damit eine Leistung ggf. höher berechnet werden Beispiele GOÄ-Nr. 1 Beratung auch mittels Fernsprecher 4,66 16,32 (1,0 3,5fach) GOÄ-Nr. 3 Eingehende, das gewöhnliche Maß übersteigende Beratung auch mittels Gemeinsam für Sie: Unsere Kooperationspartner Teamarbeit macht erfolgreich. privadis kooperiert mit mehreren Partnern, um Ärzten und Zahnärzten ein Optimum an Leistung bieten zu können. So sorgt unsere Partnerschaft mit den führenden Anbietern von Arztinformations- und Dentalsystemen dafür, dass Sie direkt in Ihrer Praxissoftware zahlreiche Funktionen nutzen, die Ihnen sonst 3 Monate kostenlos! keine Privatabrechnung bieten kann! privadis forum wird Ihnen in dieser und in den nächsten Ausgaben unsere Kooperationspartner vorstellen. Den Anfang macht jameda, Deutschlands größtes Arztempfehlungsportal. Lernen Sie jameda jetzt mit einem exklusiven Angebot kennen! kann, müssen die dafür erforderlichen Gründe bzw. besonderen Schwierigkeiten und der Zeitaufwand bei der Leistungserbringung aus der ärztlichen Dokumentation hervorgehen. Insbesondere entscheidet u. a. der Zeitaufwand ggf. über die Wahl der abrechen- Fernsprecher, mind. 10 Minuten Dauer 8,74-30,60 (1,0 3,5fach) Beste Bewertungen in jameda: Kinderarzt und privadis-kunde Gerhard Bleckmann baren GOÄ-Nummer und letztlich über die Höhe des ärztlichen Honorars. Dokumentiert werden sollte auch die Art des Gesprächs z. B. Fremdanamnese, Erörterung bei nachhaltig lebensverändernder oder lebensbedrohender Erkrankung, denn auch daraus ergeben sich Abrechnungs- bzw. Honorarunterschiede. Wie Sie mehr aus Ihrer Abrechnung machen können, Beispiele GOÄ-Nr. 4 Erhebung der Fremdanamnese über einen Kranken und/oder Unterweisung und Führung der Bezugsperson(en) im Zusammenhang mit der Behandlung eines Kranken jameda: Beste Empfehlungen für Ihre Praxis Jetzt 3 Monate kostenlos testen: Ihr persönliches jameda-profil! 18 erfahren Sie in einem persönlichen und individuellen GOÄ-Coaching für Ihre Praxis oder Klinik. Kontakt: Gerda-Marie Wittschier Beratung im Gesundheitswesen An der Vogelrute Erftstadt Tel.: / gm.wittschier@goae-trainer.de 12,82-44,88 (1,0 3,5fach) GOÄ-Nr. 34 Erörterung lebensbedrohende oder nachhaltig lebensverändernde Erkrankung, mind. 20 Minuten Dauer 17,49-61,20 (1,0 3,5fach) Empfehlungen von Patient zu Patient spielen im Praxismarketing schon immer eine wichtige Rolle. jameda überträgt diese Idee nun bereits seit 6 Jahren in das Internet der Kanal, der inzwischen die wichtigste Anlaufstelle für Patienten auf der Suche nach einem Arzt ist. Damit hat sich jameda zum größten Arztempfehlungsportal Deutschlands entwickelt. Jeden Monat suchen dort mehr als 3,5 Mio. Patienten nach dem passenden Arzt für sich. Mit 20 Prozent Privatpatienten unter den Nutzern hat das Portal zudem eine überdurchschnittliche Privatpatientenquote. Unser Kooperationspartner jameda macht Ihnen ein besonderes Angebot: Testen Sie jetzt Ihr persönliches Profil 3 Monate kostenlos und überzeugen Sie sich von allen Vorteilen modernen Praxismarketings! Sie möchten das Testangebot nutzen? Schreiben Sie einfach eine an sales@privadis.de. 19

11 Impressum Ausgabe 1 Mai 2014 Herausgeber: privadis GmbH Maria Trost 21 / Postfach Koblenz Ansprechpartnerin: Jessica Mastroianni Tel.: 0261 / Fax: 0261 / Redaktion: opta data marktforschung & marketing GmbH Berthold-Beitz-Boulevard Essen Frank Unterberg f.unterberg@optadata-gruppe.de