Smart Business Day. B2B. E-Commerce. Agile. Best Practice. Namics. Dr. Tim Dührkoop. Partner.

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1 Smart Business Day. B2B. E-Commerce. Agile. Best Practice. Namics. Dr. Tim Dührkoop. Partner. 29. September 2011

2 Was macht der Leader? Smart Business Day. B2B. Best Practice. Namics.

3 Smart Business Day. B2B. Best Practice. Namics.

4 Smart Business Day. B2B. Best Practice.

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13 Was ist hier falsch? Nicht: Einsatz/Anbindung von SAP fürs Backend Fehlende Kundenorientierung Fehlende Usability Schlechte Inhalte zum Produkt Smart Business Day. B2B. Best Practice. Namics.

14 Agenda Erfolgsfaktoren. Benutzer im Zentrum Product Content Onboarding bestehender Kunden Kundenbindung Geschäftsverantwortung Smart Business Day. B2B. Best Practice. Namics.

15 Benutzer im Zentrum Smart Business Day. B2B. Best Practice. Namics.

16 Benutzer im Zentrum: It s the user, stupid B2B und B2C-E-Commerce haben eins gemeinsam: Die Benutzer Erlebnis als Konsument im B2C-E-Commerce schaffen Erwartungen an Eigenschaften von B2B-Shops Nutzerführung Ease of Use/Joy of Use Informationsarchitektur Darstellungsqualität Performance... und an konkrete Funktionalitäten Facettensuche Produktbilder Bewertungen Demos Smart Business Day. B2B. Best Practice. Namics.

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26 Otto Fischer iphone App Smart Business Day. B2B. Best Practice. Namics.

27 und manchmal gibt es auch direkte Konkurrenz zwischen B2B und B2C Smart Business Day. B2B. Best Practice. Namics.

28 Product Content Smart Business Day. B2B. Best Practice. Namics.

29 Content is king, product content is King Kong Typische Konstellation im B2B-Bereich Webinhalte im Bereich Produkte einer Website sind nicht transaktionsfähig Umfangreiche Sortimente (ELDAS: Artikel) Komplexe Beziehungen zwischen den Artikeln (z.b. im Pricing) Umfassende strukturierte und unstrukturierte Inhalte zu den Artikeln Bisherige Datenhaltung oft verteilt und auf einzelne Ausgabekanäle (Print) optimiert ERP als führendes System enthält meist Daten, die man dem Kunden nicht zeigen kann (Dubletten, Hinweise in den Artikelbezeichnungen, Grosschrift) Manche Daten sind kundenspezifisch (Verfügbarkeiten, Preise) Bedarf für Product Content Management/PIM Smart Business Day. B2B. Best Practice. Namics.

30 Modell Product Content Management eordermarketing, IT, Länder- Verantwortliche, Innen- und Aussendienst, Übersetzer etc. PCM. ITS Webbasierte Oberflächen (Cockpits) für die Daten- Veredelung, -Pflege und -Steuerung für die Ausgabekanäle Jura K1 SAP ERP / CRM weitere DB s XML XML Product Cockpit Standard- Schnittstellen CMS Cockpit Print Cockpit Ein flexibles Datenmodell für alle Produkte, Dienstleistungen, Bundles etc. ermöglicht eine zentrale Datenpflege für alle Kunden und Ausgabekanäle. Master- Daten K2 Print EK3 Mobil Daten für Ausgabekanäle Mehrsprachige Shops Mobile InDesign Print Externe Shops Smart Business Day. B2B. Best Practice. Namics.

31 Content is king, product content is King Kong Konsequenz: King Kong muss erst befreit werden Oft kommt vor dem B2B Commerce-Projekt ein Projekt im Bereich PIM oder Product Content Management Ausserdem sind meist noch massive Aufräumarbeiten erforderlich die nur zum Teil automatisiert werden können Kein reines IT-Problem, oft müssen Prozesse angepasst oder neu konzipiert werden Wissen des Verkaufsinnendiensts muss im System abgebildet werden 80/20 reicht nicht, der Kunde braucht transaktionsfähige Daten auf allen angebotenen Produkten Smart Business Day. B2B. Best Practice. Namics.

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46 Smart Business Day. B2B. Best Practice. Namics.

47 Onboarding statt Online Marketing Smart Business Day. B2B. Best Practice. Namics.

48 Onboarding statt Online Marketing. Marketingmix B2C E-Commerce Display SEM Affiliate PR Social Media Marketing Marketingmix B2B E-Commerce Zuckerbrot Peitsche... und gratis ipads Smart Business Day. B2B. Best Practice. Namics.

49 Faktoren beim Onboarding Nicht Neukundengewinnung im Fokus, sondern Migration der bestehenden Kunden Damit bekannte, abgegrenzte, gut segmentierte Zielgruppe, meist hohe Adressqualität Möglichkeit für Direktmarketing auf hohem Niveau (Kosten pro Mailpiece, Bestellauslöser) Kritisch: Incentivestrukturen bei bestehendem Sales und Verkaufsinnendienst Smart Business Day. B2B. Best Practice. Namics.

50 Kundenbindung Smart Business Day. B2B. Best Practice. Namics.

51 Bestehende Kundendaten abbilden/nutzen Smart Business Day. B2B. Best Practice. Namics.

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53 Abbildung von Kundenworkflows Rollen & Rechte Freigabe von Bestellungen Betragslimiten Rechte, bestimmte Inhalte zu sehen (Dokumenttypen, Preise) Rollenadministration Exzellentes Bindungsinstrument Verlangt profundes Wissen über die Arbeitsweise der Kunden Starker Trade Off zwischen Funktionalität und Bedienbarkeit... und massives Potenzial für Budgetüberschreitung und Scope Creep Smart Business Day. B2B. Best Practice. Namics.

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57 last but not least: Geschäftsverantwortung! Smart Business Day. B2B. Best Practice. Namics.

58 Geschäftsverantwortung. B2B E-Commerce ist ein Vertriebskanal, nicht nur eine technische Lösung Es braucht eine klare Geschäftsverantwortung Vor allem, um Erfahrung aufzubauen und die Lösung iterativ weiterzuentwickeln Klingt banal, aber häufig nicht beachtet! Smart Business Day. B2B. Best Practice. Namics.

59 Erfolgsfaktoren. Stellen Sie die Benutzbarkeit und die Benutzer Ihrer Lösung ins Zentrum Bieten Sie vollständigen, qualitativ hochwertigen Content zu ihren Produkten Investieren sie Gedanken und Geld in das Onboarding Ihrer bestehenden Kunden Ein System zur Abbildung von Kunden-Workflows schafft Kundenbindung, wird aber schnell einmal sehr komplex Geben Sie die Verantwortung für den Betrieb in die Hände eines kompetenten Chefs Smart Business Day. B2B. Best Practice. Namics.

60 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit. Namics Smart Business Day. B2B. Best Practice. Namics.

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