Qualitätsmonitor AO-Vertrieb 2014

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1 Das Benchmark-Instrument Qualitätsmonitor AO-Vertrieb 2014 Potenziale erkennen Maßnahmen einleiten Vertriebserfolg steigern NEU in 2014 Qualifizierung, IMD2 & GDV-Kodex HEUTE UND MORGEN GmbH Venloer Str Köln Telefon +49 (0) Web

2 Fragen brauchen Antworten! Wie wird die Policierung im Kfz-Bereich bewertet? Wie kommt unsere neue Fondspolice an? Welche Geschäftsentwicklung erwarten unsere Vermittler im Firmenkundengeschäft? Wie abwanderungsgefährdet sind unsere Vermittler? Wo haben unsere Vermittler Unterstützungs- und Weiterbildungsbedarf? Welche Maßnahmen steigern die Vermittlerbindung und den Vertriebserfolg? Bitte umblättern 2

3 Wir liefern Grundlagen für Ihren Vertriebserfolg! Konkrete Maßnahmen Der «Qualitätsmonitor AO-Vertrieb» von HEUTE UND MORGEN ist konsequent darauf ausgerichtet, die Wettbewerbsfähigkeit Ihres Vertriebs zu stärken. Die Ergebnisse zeigen nicht nur Potenziale auf, sondern unterstützen Sie endlich auch in der konkreten Umsetzung und Steuerung von Optimierungsmaßnahmen! Die Monitoring-Studie wird als moderne Online-Befragung durchgeführt und bietet so viele methodische und auch finanzielle Vorteile. Differenzierung und Vertiefung Die Frageinhalte decken alle für den Erfolg Ihrer Vertriebspartner relevanten Dimensionen der Zusammenarbeit ab. Der Fragebogen wurde gemeinsam mit zehn Versicherungsgesellschaften im Expertenkreis entwickelt. Alle Prozesse werden konsequent nach Sparten differenziert (Kfz, SUH, Leben, Kranken, Firmen). Stärken und Potenziale können so genau zugeordnet werden. Optionale Vertiefung zum Thema Qualifizierung (siehe Seite 8). Wettbewerbsvergleich Der «Qualitätsmonitor AO-Vertrieb» bietet Ihnen umfassende Analysen und Vergleiche zum gesamten Wettbewerbsfeld und zu Ihren wichtigsten Wettbewerbern. Stärken und Potenziale werden klar erkennbar. Sie kennen die Benchmarks und Best Practices im Markt. Wettbewerber werden ebenfalls mit hohen Fallzahlen abgebildet. 3

4 Verlässliche Basis und ein Höchstmaß an Flexibilität Ihrer Vermittler werden im Namen Ihrer Gesellschaft zur Qualitätsbefragung eingeladen. Ungeschminkte Wahrheiten Ehrliche und ungeschminkte Antworten, die Verbesserungsbedarf klar adressieren. Ergiebige O-Töne und Verbesserungsvorschläge aus offenen Fragen. Hohe Teilnahmebereitschaft der Vermittler (bis zu 60% machen mit). Große Basis = Große Akzeptanz Wir empfehlen, alle Vertriebspartner zu befragen (Vollerhebung). Dies führt zu einer großen Akzeptanz der Ergebnisse, da keine möglichen Diskussionen zum Thema Repräsentativität aufkommen. Vollerhebung ermöglicht beliebige Auswertungen nach Teilgruppen (Regionen, ABC- Vermittler, ). Minimum ist eine Stichprobe von 200 Vermittlern (oder Vollerhebung). Der «Qualitätsmonitor AO-Vertrieb» passt sich optimal an Ihre Bedürfnisse an. Höchstmaß an Flexibilität Sie können unbeschränkt individuelle Fragen zu hausspezifischen Themen in das Basisinstrument integrieren. Der Befragungszeitraum ist von März bis September 2014 frei wählbar. So können Sie den idealen Zeitpunkt für Ihre Befragung wählen und mit möglichen anderen Befragungen Ihrer Vermittler koordinieren. 4

5 Gute Gründe Testimonials Das sagen die Bezieher des «Qualitätsmonitor AO-Vertrieb» (Auszug) Ich möchte mich bei HEUTE UND MORGEN für die gute Zusammenarbeit bedanken! Aufgrund der Umsetzung der Studie als Onlinebefragung haben wir ein Stimmungsbild von über 400 Außendienstpartnern erfahren. Es ergeben sich zahlreiche Analysemöglichkeiten. Die Ergebnisse der Studie können uns sehr helfen, unseren Vertrieb in Zukunft noch besser und zielgerichteter zu unterstützen. (Jörg Kähmann, Signal Iduna) Für uns ist es ein großer Vorteil der Studie von HEUTE UND MORGEN, dass wir ohne Zusatzkosten eine Vollerhebung unter den Provinzial-Vermittlern durchführen können. Die Teilnahmebereitschaft unserer Vertriebspartnern lag dabei mit fast 50 Prozent auf sehr erfreulichem Niveau, so dass wir sehr aussagekräftige Ergebnisse erhalten haben. Durch die flexible Möglichkeit, den Befragungszeitpunkt frei zu wählen, kommen wir auch nicht mit anderen Befragungen unserer Vermittler in Konflikt. (Manuela Lambertz, Provinzial Rheinland) Wir freuen uns, dass wir mit der Vermittlerstudie von HEUTE UND MORGEN einen Wettbewerbsvergleich aufstellen können, der auf einer soliden Stichprobenbasis beruht und uns in der Einschätzung der Zufriedenheit unserer Vermittler sehr weiterhilft. Die Methodik und Onlineerhebung ermöglicht es uns zudem, die Ergebnisse aus dieser Studie mit internen Befragungen zu vergleichen. (Frauke Keuser, R+V) Es gibt am Markt viele Studien zur Ausschließlichkeit, aber die Untersuchung von HEUTE UND MORGEN war die erste, die uns wirklich praxisrelevante Erkenntnisse vermittelt hat. Durch die Spartendifferenzierung können wir die einzelnen Prozesse sehr gut betrachten und daraus Implikationen ableiten. (Ulrich Borchmann, Gothaer) 5

6 Ergebnis-Reporting Ergebnisdarstellung Benchmark-Profile Sie erhalten einen ausführlichen, übersichtlichen PPT-Chart-Bericht inkl. Management-Summary sowie einen Tabellenband. Die Management-Summary enthält individuelle Handlungsempfehlungen. Zudem werden für Ihr Haus individuelle Relevanzanalysen durchgeführt. Auf Anfrage bereiten wir Ihnen die zentralen Ergebnisse in Ihrem Corporate Design für interne Präsentationen auf. Profildarstellung im Vergleich zur Spannweite der besten und schlechtesten Versicherer. Schneller Überblick pro Bereich und verdichtet über alle Bereiche hinweg. Leistungsüberblick Benchmarkprofil: Leistungsüberblick* Gestreckte Darstellung (-50 bis +50) -50 schlechter 0 besser 50 Vermittler-Attraktivitätsindex 27 Image 30 Produkte -7 Konditionen -30 Maketingunterstützung 21 * Dargestellt sind jeweils Indexwerte, d.h. Mittelwerte über alle Merkmale Vertriebsunterstützung 3 des jeweiligen Bereichs. IT-Unterstützung -18 Schulungen 26 Innendienst 20 Provinzial Ihr Haus Antragsbearbeitung 17 Leistungsabwicklung 25 Angebot vom Konzernweite Vertriebspartnerbefragung 25 Rankings Handlungs-Relevanz-Matrix Ranking aller Studienteilnehmer pro Frage. Ihre Position im Benchmark wird deutlich. Die obere Hälfte der Versicherer wird benannt. Best-Practice: Lernen von den Besten! Die zentralen Handlungsfelder treten deutlich hervor. Treiberanalysen werden individuell für Ihr Haus berechnet. 6

7 Zentrale Inhalte des «Qualitätsmonitor AO-Vertrieb» Der Basisfragebogen wurde im Rahmen eines Workshops mit zehn Versicherungsgesellschaften gemeinsam entwickelt. Gerne stellen wir Ihnen das Befragungsinstrument vorab als PDF oder einen Befragungslink für einen Testdurchlauf zur Verfügung. Wichtiger Hinweis: Der Fragebogen kann in beliebigem Umfang durch unternehmensspezifische Fragen ergänzt werden. Vermittelte Produktsparten Bindung & Potenzial Gesamtzufriedenheit, Net-Promoter-Score, Wechselbereitschaft, erwartete Geschäftsentwicklung nach Sparten Produkte Vermittlerbezogene Prozesse Kundenbezogene Prozesse Produktsparten Konditionen Marketingunterstützung Vertriebsunterstützung IT-Unterstützung Qualifizierung Innendienst Antragsbearbeitung Leistungsfall 24 Produkte: Leben, Komposit, Kranken, Finanzen und Firmen Provisionen, Incentives und Zielvorgaben Werbung, Verkaufsförderung, Verkaufsunterlagen pers. Betreuung, Vollmachten und Informationsfluss Angebots- und Bestandverwaltungssoftware, Extranet erweiterbar um Zusatzmodul; siehe folgende Seite nach Sparten: Leben, Kfz, SUH, Kranken und Firmen nach Sparten: Leben, Komposit, Kranken und Firmen nach Sparten: Leben, Komposit, Kranken und Firmen Hintergrundinformationen & Demografie 7

8 Zusatzmodul: Fit für IMD2 und die 11 Gebote? Zusatzmodul in Kooperation mit V.E.R.S. und Prof. Dr. Wagner (Institut f. Versicherungslehre Leipzig) Hintergrund Der GDV hat seinen Verhaltenskodex ( 11 Gebote ) für den Vertrieb erweitert und verschärft. Daraus ergeben sich erhebliche Anforderungen an die Qualifizierung der Vermittler. Zudem kommt IMD2 mit Riesenschritten auf die Branche zu soll die europäische Richtlinie in nationales Recht übersetzt werden. IMD2 fordert von Vermittlern einen kontinuierlichen Weiterbildungsnachweis. Laut der Managementberatung Zeb führt die Umsetzung von IMD2 zu einer Steigerung der jährlichen Weiterbildungskosten von aktuell 375 Mio. auf etwa eine Mrd. Euro. Untersuchungsinhalte Bedeutung der Qualifizierung: Kenntnis der Anforderungen (GDV-Kodex, IMD2, 34f u), Grad der Umsetzung der GDV-Gebote, persönlicher Weiterbildungsbedarf Erfahrungen mit Qualifizierungsangeboten: Bekanntheit und Nutzungshäufigkeit, Bewertung der Organisationen und Inhalte Wünsche & Erwartungen: Gewünschte Inhalte und Formate: Zeit- und Preisbereitschaft Als Teilnehmer am «Qualitätsmonitor AO-Vertrieb» können Sie das Zusatzmodul ohne Mehraufwand einfach in die Befragung integrieren. Mit den Ergebnissen der Zusatz-Befragung können Sie Ihre Vertriebspartner zielgerichteter unterstützen, gesetzlichen Anforderungen rechtzeitig besser begegnen, die Weiterbildungsbereitschaft Ihrer Vermittler fördern, die Qualität und Effizienz Ihrer Qualifizierungsprogramme verbessern und Ihren Entwicklungsstand im Wettbewerbsvergleich erkennen. 8

9 FAQ Noch Fragen? Wir beziehen seit Jahren schon eine andere Vermittlerstudie mit Benchmarks. Welchen zusätzlichen Vorteile bietet Ihr «Qualitätsmonitor AO-Vertrieb»? Valide Stichprobengrößen & Spartendifferenzierte Ergebnisse! Unsere Online-Vollerhebung bieten Ihnen eine valide Stichprobengröße. So können Sie bequem nach allen relevanten Vermittlerkategorien und Vertriebsgebieten analysieren und gezielt handeln! Die Stichproben der Wettbewerber sind für verlässliche Vergleiche ausreichend groß (300 bis 500 Befragte je Wettbewerber)! Der «Qualitätsmonitor AO-Vertrieb» differenziert alle internen Prozesse nach einzelnen Sparten. Auf dieser Basis können wir für Sie konkrete Handlungsempfehlungen und Implikationen ableiten. Zudem kennen Sie für jeden Prozess den jeweils besten Wettbewerber. Bietet das auch Ihre aktuelle Studie? Wir führen in Eigenregie bereits eine Befragung unserer Vermittler durch. Welchen Möglichkeiten zur Integration bietet Ihr «Qualitätsmonitor AO-Vertrieb»? Optimale Integrationsmöglichkeiten! 100-prozentige Vergleichbarkeit zu Ihren internen Befragungen, da die Befragung ebenfalls in Ihrem Namen online erhoben wird. In den «Qualitätsmonitor AO-Vertrieb» können Sie beliebig viele unternehmensspezifische Fragen integrieren, die wir exklusiv für Ihr Haus auswerten. Sie können Ihre Eigenbefragung auf Wunsch auch komplett bei uns integrieren und so wichtige interne Ressourcen anders einsetzen. Ihr Vorteil: Sie führen Ihre Eigenbefragung fort und ergänzen diese um wichtige Vergleichsdaten und Benchmarks. 9

10 FAQ Noch Fragen? Wir sind ständig im direkten Kontakt mit dem Vertrieb und wissen, was dieser sich wünscht. Welchen Mehrwert bietet eine externe Befragung? Eine fundierte Vertriebspartnerbefragung mit einem neutralen Partner liefert mehr! Vermittler thematisieren gegenüber neutralen Dritten häufig Dinge, die im direkten Kontakt zur Gesellschaft aus verschiedenen Gründen nicht zur Sprache kommen. Im direkten Kontakt erreicht man nicht jeden Vermittler gleichermaßen. Top-Vermittler haben eine andere Erwartungshaltung an die Betreuung und Prozesse und sind zumeist kritischer als der Durchschnitt. Vollerhebung sichert valide und differenzierte Ergebnisse für Ihre gesamte Vermittlerschaft! Wie ist das mit der Weitergabe von - Adressen? Ist die Einhaltung des Datenschutzes sichergestellt? Datenschutz hat bei uns oberste Priorität! Da wir täglich mit hochsensiblen Daten umgehen, hat der Datenschutz bei HEUTE UND MORGEN einen sehr hohen Stellenwert. Über die gesetzlichen Datenschutzbestimmungen hinaus haben wir uns den strengen standesrechtlichen Vorgaben zum Umgang mit Daten in der Marktforschung verpflichtet, die der BVM zusammen mit dem ADM erarbeitet hat. Zudem arbeiten mit einem externen, TÜV-zertifizierten Datenschutzbeauftragten zusammen und schulen unsere Mitarbeiter regelmäßig im Thema Datenschutz. Ihre Daten sind bei uns in sehr guten Händen! Haben Sie weitere Fragen zum «Qualitätsmonitor AO-Vertrieb» und zu dessen Inhalten, Abläufen, Individualisierungsmöglichkeiten und zu weiteren besonderen Vorteilen gegenüber anderen Benchmark-Befragungen im AO-Vertrieb? Gerne stehen wir Ihnen für ein persönliches Gespräch zur Verfügung. Sprechen Sie uns an es lohnt sich! Ihr Ansprechpartner: Axel Stempel (Studienleiter) Tel.:

11 «Qualitätsmonitor AO-Vertrieb»: Weitere Info & Studienbestellung / Fax: Weitere Informationen zum «Qualitätsmonitor AO-Vertrieb 2014» Bitte schicken Sie mir den aktuellen Studienfragebogen und/oder den Link zur Online-Umfrage zu. Studienbestellung «Qualitätsmonitor AO-Vertrieb 2014» Basisinstrument (Vollerhebung oder Zufallsstichprobe Ihrer Vermittler (n=500 inklusive), Analysebericht in PowerPoint, Management-Summary, Tabellenband): zzgl. MwSt. Zusatzmodul «Qualifizierung IMD2 und GDV-Kodex»: zzgl. MwSt. Zusatzoptionen Kosten pro individueller Zusatzfrage (inkl. Auswertung): 150 (geschlossene Frage) / 500 (offene Frage, inkl. Codierung) Darstellung von Zeitreihen für Ihr Unternehmen (nur für Teilnehmer vorheriger Befragungswellen): 900 Zusammenfassung und Darstellung der Ergebnisse für interne Präsentationen im unternehmensspezifischen PowerPoint-Layout (Preis auf Anfrage) Ihre Kontaktdaten Name, Vorname Firma, Abteilung Telefon 11

12 «Qualitätsmonitor AO-Vertrieb» Der Studieninitiator: HEUTE UND MORGEN GmbH Kurzprofil HEUTE UND MORGEN ist ein erfahrener Experte für professionelle Marktforschungslösungen im Finanzdienstleistungssektor. In den vergangenen Jahren haben wir beispielsweise die folgenden Projekte für unsere Kunden umgesetzt: Entwicklung und Optimierung neuer Produkte in den Bereichen fondsgebundene LV, BU, Krankenvoll, bkv, bav Gewerbesach auf Basis qualitativer Experteninterviews mit Maklern und AO Entwicklung, Akzeptanztest und Pricing neuer Produkte auf Basis qualitativer und quantitativer Endkundeninterviews Kundenzufriedenheits- und Stornoanalysen Vertriebsunterstützung im Makler- und im AO-Vertrieb Einführung von Kundenportalen Entwicklung und Tests von Angebotssoftware PR-Analysen zur bav und Kfz-Versicherung Kontinuierliche Markenmessung Test von Werbemitteln und innovativen Beratungsansätzen Weitere Informationen finden Sie im Internet unter: Unsere Finanzreferenzen (Auszug) Ihre Ansprechpartner Axel Stempel Geschäftsführer Robert Quinke Geschäftsführer