Beginn: Uhr. Das Menü der heutigen Stunde: Herzlich Willkommen beim Business Plan Wettbewerb 2014 BPW Business: Verkaufstraining.

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1 Herzlich Willkommen beim Business Plan Wettbewerb 2014 BPW Business: Verkaufstraining Gerd Hauer Beginn: Uhr Das Menü der heutigen Stunde: (1) Verkaufen verkaufen verkaufen - alles eine Frage der Einstellung? (2) Der Vertriebsfahrplan (ein Überblick) - an was ich alles denken muss (3) Die Zielgruppenbildung das Fundament für den Erfolg! (4) Die Kundensuche das Zähneputzen der Vertriebler/-in! (5) Der Kundennutzen oder warum kauft ein Kunde mein Produkt bzw. meine Dienstleistung? (6) Verkaufsgespräche wie man/frau sie professionell führt!

2 Welcher Bereich ist der Wichtigste? (Organigramm) Welcher Bereich ist der Wichtigste? Geschäftsführung Gerd Hauer Seminar- Entwicklung Seminar- Durchführung Marketing+ Vertrieb Finanzen + Verwaltung Haben Sie heute mind. 50% Ihrer Zeit für den Vertrieb eingesetzt? Frage: Haben Sie heute mindestens 50 % Ihrer Zeit dafür eingesetzt, um neue Kunden zu finden? wenn ja, dann einen Schönen Feierabend! wenn nein, dann gehen Sie zurück zur Arbeit!

3 Überblick Verkaufsprozess Verkaufsstrategie - Vertriebsfahrplan Produkt- bzw. Dienstleistungsbeschreibung Zielgruppen Vertriebskanäle Zielkunden Bedürfnisse + Wünsche Kommunikationsmittel Datenbank Verkaufsargumente, Lösungen/Angebote Warum zuerst die Zielgruppe und noch nicht der Zielkunde? Definition der Geschäftsidee Welche Produkte bzw. welche Dienstleistungen im Einzelnen möchten Sie Ihren Kunden anbieten?

4 Beispiel einer Zielgruppen- und Zielkundenliste Beispiel einer Zielgruppen- und Zielkundenliste: Kundensuche Kundensuche:! Messen besuchen! Fachzeitungen lesen! Anzeigen schalten! Adressen kaufen! Netzwerke aufbauen und nutzen! Im Internet recherchieren! Empfehlungen erfragen! Telefon (be-)nutzen! erzählen Sie es jedem!!!

5 Netzwerke aufbauen und nutzen Netzwerke aufbauen und nutzen Private informelle Netzwerke Exklusive Business Netzwerke Formelle Berufsnetzwerke Allgemeine, offene Netzwerke Persönliches Umfeld Empfehlungsmanagement Empfehlungsmanagement: Prinzipiell immer (zum richtigen Zeitpunkt) Empfehlungen erfragen!!! 2 VISITENKARTEN!! Ein Beispiel: P.S.: Ganz nach der Vorgehensweise beim Empfehlungsmanagement ;-): Ich würde mich sehr freuen, wenn Sie in Ihrem beruflichen Umfeld potentielle Partner auf meine Seminare aufmerksam machen könnten. Wie Sie ja wissen, ist die Empfehlung durch einen zufriedenen Kunden eines der überzeugendsten Marketinginstrumente. Vielen Dank schon heute für Ihre Bemühungen!

6 Herstellung von Kontakten; door opener Herstellung von Kontakten - Door opener bei Neukunden Die Einladung Das Arbeiten mit PR-Meldungen Die (sozialen) Netzwerke Die Verbände und Organisationen Der geplante Zufall Der Golf-Club Das Referenzschreiben Das Angebot von Verbesserungsvorschlägen USP: zentrale Fragestellung Kundennutzen und Alleinstellungsmerkmal: Unique Selling Proposition - USP Die zentrale Fragestellung lautet: Warum sollte der Kunde gerade mein Angebot/ Produkt kaufen? Versuchen Sie, Ihr Produkt/Angebot aus Sicht des Käufers zu betrachten nicht: Ich bin toll / mein Produkt ist toll! sondern: Das ist Ihr Nutzen!!!

7 Kaufmotive - neu Unterschiedliche Kaufmotive Wirtschaftlichkeits-Überlegungen Sicherheits-Denken Prestige-Gefühl Bequemlichkeits-Faktor Gesundheits-Denken Freiheits-Gefühl Selbstverwirklichung Sozial-Motiv Gesellschaftliche Verantwortung Die geeignete Wortwahl Geeignete Wortwahl bei der Argumentation Nutzen Sie die Transportfunktion von geeigneten Ausdrücken:... das erlaubt Ihnen das bringt Ihnen dadurch erreichen Sie dies ermöglicht Ihnen das steigert/ verringert Ihnen das garantiert Ihnen dadurch sparen Sie dadurch haben Sie folgenden Vorteil sichert Ihnen erspart Ihnen...

8 Die 4 Phasen des Verkaufsgesprächs Die 4 Phasen des Verkaufsgesprächs Gesprächseröffnung Vertrauensphase Fachliche Phase Abschlussphase Vgl.: Ruhleder, Verkaufen von A-Z, S. 53 Verkaufsgespräche: Gewinnung von Vertrauen Gewinnung von Vertrauen Jede Kommunikation hat einen Inhalts- und einen Beziehungsaspekt. Wobei immer die Beziehung den Inhalt bestimmt! Quelle: Hierhold, E.: Sicher präsentieren wirksamer vortragen

9 Die Anatomie einer Nachricht Die Anatomie einer Nachricht Sachinhalt Sender Selbstoffenbarung Nachricht Appell Empfänger Beziehung Quelle: Schulz von Thun, Friedemann: Miteinander Reden, S. 30 Umgang mit Einwänden generelles Verhalten Verkaufsgespräche: Umgang mit Einwänden 1. Reagieren Sie positiv 2. Hören Sie aktiv zu 3. Stellen Sie Gegenfragen oder machen Sie eine Pause 4. Überlegen Sie, ob rational oder emotional diskutiert wird 5. Antworten Sie knapp und präzise 6. Schließen Sie eine Frage an [ wer fragt der führt der gewinnt ] Vgl.: Ruhleder, Verkaufen von A-Z, S. 37

10 Umgang mit Einwänden 1-6 Verkaufsgespräche: Umgang mit Einwänden 1. Die Plus-Minus-Methode ( stimmt, bitte beachten Sie aber auch die Vorteile ) 2. Die Rückfrage-Methode ( und manchmal erledigt es sich von selbst ;-) 3. Die Verkleinerungs-Methode ( pro Einheit bedeutet das lediglich ) 4. Die Umkehrungs-Methode ( gerade weil wir etwas teurer sind, sprechen wir eine andere Zielgruppe an ) 5. Die Teilungs-Methode ( dieser Teil kostet Sie nur, ferner der Schnitt ) 6. Die Relations-Methode ( im Vergleich zu haben Sie hier ) Vgl.: Ruhleder, Verkaufen von A-Z, S. 109 ff Abschluss-Signale Verkaufsgespräche: Professioneller Abschluss Abschlusssignale: 1. Mehrmaliges zustimmendes Nicken 2. Produkt wird in die Hand genommen 3. Durchbrechen der Distanzzone 3. Weiterer Gesprächspartner wird hinzugerufen 4. Eindeutige Informationsfrage (was kostet das?) 5. Frage nach Details 6. Negative Äußerungen über den Wettbewerb durch Kunden Vgl.: Tom Hopkins: Einfach verkaufen, S. 55

11 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit und viel Glück in der Zukunft!! mit Methode zum Erfolg Gerd Hauer Novalisstrasse Berlin-Mitte Telefon: (030) Fax: (030)

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