Prüfung Marketing

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1 Examen professionnel pour spécialistes de vente avec brevet fédéral Esame per specialisti in vendita con attestato professionale federale Prüfung 2014 Marketing Tiger Golf AG Prüfungszeit: 90 Minuten Aufgabe Punkte 1a-b a-b 12 5a-d a-b 11 8a-e 10 Total 100 Im Interesse der Lesbarkeit wurde darauf verzichtet, bei Personenbezeichnungen jedes Mal auch die weibliche Form zu schreiben. Diese Aufgaben umfassen 10 Seiten inkl. Deckblatt und Lösungsblätter. Bitte kontrollieren Sie, ob Sie die Aufgaben vollständig erhalten haben. Bitte beachten: Es dürfen keine Lösungsblätter zusammengeheftet werden. Aufgabenblätter dieses Falles (Seiten 9 und 10) müssen als persönliche Lösungsblätter verwendet werden. by Prüfungskommission VFL Seite 1 von 10

2 Tiger Golf AG Die Tiger Golf AG wurde Anfang 2011 von Hans Green gegründet. Die Tiger Golf AG vertreibt Artikel für den Golfsport in der Schweiz. Zum Angebot gehören Golfschläger und Golfbags (Taschen für Golfschläger) sowie Golfwagen (Trolley). Weiter im Sortiment ist alles rund um Golffashion (Bekleidung) und Zubehörartikel wie Bälle, Handschuhe usw. In der Anfangsphase seiner Businesstätigkeit beschränkte sich Gründer Green auf den Vertrieb via Internet. Hans Green ist selbst passionierter Golfer mit einem Handicap von 10. Bei der Firmengründung und vor allem Namensgebung hat er sich von Tiger Woods, dem amerikanischen Profigolfer, inspirieren lassen. Die Firma Tiger Golf AG fokussiert sich auf die ambitionierteren Golfspieler. Der Internetshop von Hans Green steht für gute Qualität, hohen Service und gehört daher nicht zu den günstigsten im Markt. Herausforderung Seit Beginn der Geschäftstätigkeit kann Hans Green jährlich zweistellige Wachstumsraten bei den Umsatzzahlen verbuchen und die Nachfrage ist ungebrochen gross. Hans Green hat mit seiner Firma Tiger Golf AG ehrgeizige Ziele und will weiter wachsen. Aktuell betreibt er den Internetshop alleine. Da das Pensum zu gross wird, hat er nun Sie als Unterstützung für die Bereiche Verkauf und Marketing eingestellt. Ihre Aufgabe ist es, im Unternehmen eine professionelle Struktur für das Geschäftswachstum zu installieren sowie die heutige Ausrichtung kritisch zu hinterfragen. Um das Wachstum langfristig zu sichern, hat sich Hans Green ebenfalls entschieden, einen physischen Golfshop zu eröffnen. Im 2014 gilt es nun unter anderem auch den richtigen Ort für den Shop zu finden. Die Firma in Zahlen (TCHF) Umsatz: Tiger Golf AG Golfschläger Golfbags Golfwagen (Trolley) Golffashion (Bekleidung) Zubehör Total CHF Weitere wichtige Zahlen Produkte Durchschnittliche Marktwachstum 1 Marge Golfschläger 50% 3.5% 1.2 Golfbags 30% 5% 0.5 Golfwagen (Trolley) 25% 0.5% 0.3 Golffashion (Bekleidung) 40% 9% 1.5 Zubehör 60% 8% 1 Relativer Marktanteil 1 Durchschnittliches jährliches wertmässiges Wachstum in der Schweiz über die letzten zwei Jahre Seite 2 von 10

3 Der Golfmarkt Die Sportart erfreut sich nach wie vor grosser Beliebtheit und zieht immer mehr Leute an. Durch die zunehmende Anzahl Golfplätze wird Golf als Sportart auch für das breitere Publikum erschwinglich. Mit dem Engagement von grossen Retailern in Golfplätze hat sich die Anzahl der Spieler in den letzten Jahren quasi verdoppelt und der Trend hält weiter an. Hier einige Zahlen aus dem Golfmarkt Schweiz: Golfplätze: 94 Golfspieler: Golfer pro Platz: 772 Mitbewerber der Tiger Golf AG Die Mitbewerber befinden sich einerseits ebenfalls auf dem Internet oder aber auch in den physischen Golfstores in den Städten und direkt auf den Golfplätzen. Die Konkurrenz ist grösser geworden, da zunehmend auch Sportartikelläden wie Athleticum und SportXX versuchen sich im Golfsport zu positionieren. Doch die grossen Ladenketten zielen eher auf die Einsteiger ab. Bemerkungen: Nutzen Sie zum Lösen des Falles ausschliesslich die Daten aus der Ausgangslage und treffen Sie, wo nötig, Annahmen. Wichtig: Die Seiten 9 und 10 müssen am Ende der Prüfung mit allen anderen Lösungsblättern abgegeben werden. Seite 3 von 10

4 Aufgabe 1 Aufgabe 1a Definieren Sie den Begriff Marketing. 3 Punkte Aufgabe 1b Nennen Sie 4 relevante Vorteile, aus Sicht der Tiger Golf AG, von einem Golf-Internet-Shop gegenüber einem physischen Golfshop. 4 Punkte Aufgabe 2 14 Punkte Der neue physische Golfshop soll wie erwähnt im 2014 evaluiert werden. Hans Green überlegt sich noch, wo der Laden eröffnet werden soll. Führen Sie eine detaillierte Standortanalyse anhand von 4 fallbezogenen, relevanten Kriterien durch. Stellen Sie folgende zwei Standorte einander gegenüber: Ladenlokal in der Stadt und Ladenlokal bei einem Golfplatz. Bewerten Sie die beiden Lokalitäten. Erklären und begründen Sie Ihre Bewertung kurz. Vergeben Sie Noten von 1 6 pro Kriterium und Standort (1 schlecht / 6 sehr gut nur ganze Noten). Bitte übernehmen Sie das vorgegebene Raster auf Ihr Lösungsblatt. Kriterium Stadtlokal Bewertung Shop auf Golfplatz Bewertung Erklärung / Begründung (Noten-Punkte) (Noten-Punkte) Schlagen Sie einen Standort vor und begründen Sie Ihren Vorschlag kurz und bündig. Seite 4 von 10

5 Aufgabe 3 Sie haben die Aufgabe alles zu hinterfragen. In diesem Zusammenhang machen Sie sich zum Firmennamen Gedanken. Beschreiben Sie je 3 unterschiedliche, erfolgsrelevante Vorteile und Nachteile für die Firma, welche mit dem aktuellen Namen verbunden sind. Aufgabe 4 Aufgabe 4a Definieren Sie für den Internet-Shop wie auch für den zukünftigen physischen Shop je eine Kern-Zielgruppe anhand der vorgegebenen Kriterien. Bitte übernehmen Sie das vorgegebene Raster auf Ihr Lösungsblatt. Soziodemografisch: - Alter - Geschlecht - Kaufkraftklasse Verhalten: - Kaufverhalten Psychografisch: - Einstellung Zielgruppe: Internet-Shop-Käufer Zielgruppe: Golfshop-Käufer Aufgabe 4b Herr Green hat es bisher verpasst klare Ziele für das Jahr 2014 zu definieren. Formulieren Sie für den Internet-Shop 2 zweckmässige quantitative Verkaufsziele für das Jahr 2014 und begründen Sie diese kurz. Seite 5 von 10

6 Aufgabe 5 Im Zuge der kommenden Eröffnung des physischen Golfshops überprüfen Sie das gesamte Produktportfolio anhand der Boston Consulting Methode (auch 4-Felder-Matrix genannt). Aufgabe 5a Vervollständigen Sie das vorgegebene Raster, in dem Sie die Felder benennen und die Produkte / Produktkategorien aus dem Sortiment von der Tiger Golf AG mit einem Kreis einzeichnen. Berücksichtigen Sie beim Einzeichnen des Kreises ebenfalls den Umsatz pro Produkt / Produktkategorie. Bitte übernehmen Sie das vorgegebene Raster auf Ihr Lösungsblatt. 19 Punkte Seite 6 von 10

7 Aufgabe 5b Nennen Sie 3 typische Merkmale eines Produktes mit einem hohen relativen Marktanteil und einem niedrigen Marktwachstum. 3 Punkte Aufgabe 5c Nennen Sie 3 mögliche Gründe, um ein Produkt mit einem niedrigen Marktwachstum und einem niedrigen Marktanteil dennoch im Sortiment zu halten. Aufgabe 5d Nennen und begründen Sie 2 Kommunikationsmassnahmen und 1 Sortimentsmassnahme, welche Sie auf Grund der Portfolio-Analyse beim Produkt Golffashion (Bekleidung) durchführen würden. Aufgabe 6 Bei der vertieften Analyse der Verkaufszahlen ist Ihnen aufgefallen, dass das Geschäft starken saisonalen Schwankungen unterliegt. Die Monate April, Mai, Juni sowie September und Oktober sind klar die umsatzstärksten Monate. Nennen und beschreiben Sie stichwortartig 3 Möglichkeiten, wie Sie in den schwächeren Monaten langfristig mehr Umsatz (keine Verkaufsförderungsaktionen) generieren könnten. Seite 7 von 10

8 Aufgabe 7 Mit dem physischen Shop besteht die Chance, mit Zusatzdienstleistungen Mehrumsatz zu generieren. Aufgabe 7a Nennen und beschreiben Sie 4 mögliche Zusatzdienstleistungen. 8 Punkte Bitte übernehmen Sie das vorgegebene Raster auf Ihr Lösungsblatt. Dienstleistung Beschreibung Aufgabe 7b Geben Sie an und begründen Sie, wie Sie die Zusatzdienstleistungen aus Aufgabe 7a generell preislich positionieren. 3 Punkte Seite 8 von 10

9 Lösungsblatt Vorname.. Kand.-Nr... Seite Name... Aufgabe 8 Kreuzen Sie die richtige Lösung an. Pro Aufgabe ist nur eine Lösung richtig. Wird pro Aufgabe mehr als ein Kreuz gesetzt, kann die entsprechende Aufgabe nicht bewertet werden. Begründen Sie Ihre Wahl jeweils kurz und bündig. Aufgabe 8a Welche Wettbewerbsstrategie empfehlen Sie Hans Green? Me-too-Strategie Teilmarktentwicklungsstrategie Profilierungsstrategie 2 Punkte Begründen Sie Ihre Wahl: Aufgabe 8b Welcher dieser Umweltfaktoren hat einen positiven Einfluss auf das Geschäft von Hans Green? Technologischer Umweltfaktor Wirtschaftlicher Umweltfaktor Politischer Umweltfaktor 2 Punkte Begründen Sie Ihre Wahl: Aufgabe 8c Welche Marktstrategie nach Ansoff verfolgt Hans Green? Marktdurchdringungsstrategie Produktentwicklungsstrategie Diversifizierung 2 Punkte Begründen Sie Ihre Wahl: Seite 9 von 10

10 Lösungsblatt Vorname.. Kand.-Nr... Seite Name... Aufgabe 8d Welche Preisbildungsmethoden empfehlen Sie Hans Green? Target-Pricing Kostenorientierte Preisbildung Marktorientierte Preisbildung 2 Punkte Begründen Sie Ihre Wahl: Aufgabe 8e Welche Rabattpolitik empfehlen Sie Hans Green? Rabatte nur für Onlinekäufer Rabatte generell um Kunden anzuziehen Rabatte als gezieltes Marketinginstrument 2 Punkte Begründen Sie Ihre Wahl: Seite 10 von 10