Aktives Preis- und Vertragsmanagement für Automobilzulieferer - Preiskalkulationen weitergeben oder nicht?

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1 Aktives Preis- und Vertragsmanagement für Automobilzulieferer - Preiskalkulationen weitergeben oder nicht? August 2013 Exklusive Studie in Kooperation mit der Automobil Industrie Durchgeführt von Schuppar Consulting

2 STUDIENDESIGN Ausgangslage Vorgehensweise Zentrale Fragestellungen Zunehmende Forderungen der OEMs an die Automobilzulieferer: hohe Qualität und Innovationen Kostenoffenlegung durch den Automobilzulieferer sowie mehr Haftungsübernahme Gleichzeitig schlechte Akzeptanz von Preiserhöhungen und laufende Forderungen nach Preisreduktionen ( Ratios ) Aufzeigen von Lösungsansätzen als Studienziel Befragung von ausgewählten Geschäftsführern und Vertriebsleitern als Experten Befragungszeitraum: Frühjahr 2012 Durchführung der Befragung durch Senior Consultants von Schuppar Consulting Status quo des Preis- und Vertragsmanagements und gegenwärtige Konditionen Argumente zur Abwehr von Forderungen der OEMs Meinungen und Handlungsempfehlungen 2

3 MARKTEINSCHÄTZUNG MITHILFE STRUKTURIERTER EXPERTENINTERVIEWS Erhebungsmethode Strukturierte Experteninterviews Interviewzeitraum Q Befragte Unternehmen Ansprechpartner Zulieferer TIER1 und TIER2 (Teile, Systeme, Chemie) Geschäftsführer, Vertriebsleiter und Key Account Manager Angebotene Produktgruppen Position der Teilnehmer Umsatzverteilung 86% Mehrfachnennungen möglich 60% Key Account Manager Geschäftsführer Bis 50 Mio. Mehr als 5 Mrd. 29% 29% 42% 43% Teile 20% Systeme Chemie ( Bulk ) 29% Vertriebsleiter 500 Mio. bis 5 Mrd. 14% 14% 50 Mio. bis 500 Mio. 3

4 INHALT DER STUDIE 1. Über Schuppar Consulting 2. Management Summary 3. Studiendesign und Teilnehmer 4. Herausforderungen und Lösungsansätze 5. Aktives Pricing und Vertragsmanagement Umgang mit Cost-Break-Downs Haftung und Gewährleistung Vertragsbestandteile und Kostenübernahmen Preiserhöhung 6. Implikationen und Umsetzung 7. Quellen und weitere Studienhinweise 4

5 LEISTUNGSPAKETE Basis Studienbericht Vollversion kompletter Ergebnisbericht (ca. 30 Seiten) Grafisch aufbereitete Daten und Fakten zum Status-Quo im Vertragsmanagement Meinungen und Statements Erfolgreich verwendete Argumente in Verhandlungen Vorteil Studienbericht Vollversion kompletter Ergebnisbericht Grafisch aufbereitete Daten und Fakten zum Status-Quo im Vertragsmanagement Meinungen und Statements Erfolgreich verwendete Argumente in Verhandlungen Argumentationsleitfaden für Key Account Manager Durchsetzung marktgerechter Preise Abwehr von Forderungen nach Kostenoffenlegung Verhandlung von Konditionen und Zahlungsbedingungen Fallbeispiele aus Unternehmen Intensiv Studienbericht Vollversion kompletter Ergebnisbericht Grafisch aufbereitete Daten und Fakten zum Status-Quo im Vertragsmanagement Meinungen und Statements Erfolgreich verwendete Argumente in Verhandlungen Argumentationsleitfaden Durchsetzung marktgerechter Preise Abwehr von Forderungen nach Kostenoffenlegung Verhandlung von Konditionen und Zahlungsbedingungen Fallbeispiele aus Unternehmen Workshop mit Geschäfts/- Vertriebsleitung Dr. Schuppar als Experte und Moderator Vorstellung und Diskussion der Studie Besprechung konkreter Fragestellungen Diskussion von Fallbeispielen Entwicklung überzeugender Argumentationen Tips von OEM-Einkäufern zum Aufzeigen von Schmerzgrenzen 299,- 399, ,- 5

6 BESTELL-FAX Bestell-Fax für die Studie an: Aktives Preis- und Vertragsmanagement für Automobilzulieferer: Preiskalkulationen weitergeben oder nicht? Bestellung Hiermit bestellen wir verbindlich von der Schuppar Consulting Ltd. & Co. KG, Grünstraße 23 in Düsseldorf, das folgende Leistungspaket (Zutreffendes bitte ankreuzen): Basis: Studienbericht zum Preis von 299 * Vorteil: Studienbericht + Argumentationsleitfaden zum Preis von 399 * Intensiv: Studienbericht + Argumentationsleitfaden + Workshop zum Preis von * Empfänger und Rechnungsadresse Name, Vorname Firma, Abteilung Straße PLZ, Ort Telefon Adresse zur Versendung Ort, Datum, Unterschrift 6 * Zahlbar sofort nach Rechnungserhalt Alle Preise zuzüglich MwSt. Workshop für max. 10 Teilnehmer, Preis zzgl. Reisekosten und Spesen nach tatsächlichem Anfallen

7 KONTAKT SCHUPPAR CONSULTING ist eine spezialisierte Beratungsfirma mit Fokus auf Steigerung der operativen Exzellenz in drei Kernbereichen: Vertrieb, Pricing und Einkauf. Mit Sitz in Düsseldorf, nahe der Königsallee, helfen wir unseren international tätigen Kunden aus Industrie und Handel bei der Erzielung von Zusatzwachstum durch moderne Vertriebskonzepte, der Findung und Durchsetzung besserer Verkaufspreise sowie der Kostensenkung durch professionelles Einkaufsmanagement. Unseren Kunden bieten wir einen ganzheitlichen Ansatz an: Analysen zur Potenzialermittlung, Definition der Stellhebel und Maßnahmen sowie deren Umsetzung über Training und Coaching der Mitarbeiter, dies nachhaltig unterstützt durch verbesserte Prozesse und Systeme mit Kennzahlen. Wir erzielen für unsere Kunden einen durchschnittlichen Return on Consulting zwischen 1:5 bis 1:10 und eine Margenverbesserung von i.d.r. 2,0%-Punkten. Ihr Ansprechpartner Dr. Björn Schuppar Tel.: +49 (211) Schuppar Consulting Ltd. & Co. KG Grünstraße Düsseldorf 7 Copyright Schuppar Consulting

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