Zwei Welten prallen aufeinander. Das Marketing im Dentallabor ZTM FRANK POERSCHKE BAD EMS

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1 Zwei Welten prallen aufeinander Das Marketing im Dentallabor ZTM FRANK POERSCHKE BAD EMS 1

2 Marketing in Dentallabor und Zahnarztpraxis Geänderte Rahmenbedingungen Festzuschuss Steigende Selbstbeteiligung Finanzkrise Sinkende finanzielle Möglichkeiten 13. Prothetik Symposium 28. November 2009 Hotel Pullmann Berlin Schweizerhof 2

3 Warum gewinnt Marketing mehr an Bedeutung? Die Position des Entscheiders wechselt 13. Prothetik Symposium 28. November 2009 Hotel Pullmann Berlin Schweizerhof 3

4 Warum gewinnt Marketing mehr an Bedeutung? Zahnärzte geraten zunehmend unter Kostenund Beratungsdruck. 13. Prothetik Symposium 28. November 2009 Hotel Pullmann Berlin Schweizerhof 4

5 Warum gewinnt Marketing mehr an Bedeutung?...über 70 Prozent der Deutschen erwarten von dem behandelnden Zahnarzt Informationen über 'Einsparmöglichkeiten beim Zahnersatz' Quelle: Presseportal/GfK Dem Patient fehlt die Transparenz Kann nur über den Preis sprechen 13. Prothetik Symposium 28. November 2009 Hotel Pullmann Berlin Schweizerhof 5

6 Warum gewinnt Marketing mehr an Bedeutung? Patienten werden durch die Marketingstrategien von Auslandslaboratorien dazu aufgefordert über den Preis zu sprechen Eine denkbar schlechte Strategie Fangen wir an die Patienten nach ihren Wünschen und Vorstellungen zu fragen! Es gibt Patienten, die wissen möchten was sie für ihr Geld bekommen Ansprüche und Vorstellungen haben ein Höchstmaß an Individualität wünschen 13. Prothetik Symposium 28. November 2009 Hotel Pullmann Berlin Schweizerhof 6

7 Warum gewinnt Marketing mehr an Bedeutung?...Die Generation 60 bis 70 Jahre plus lehnte dieauslandsfertigung mit Werten um die 50 Prozent ab... Quelle: Presseportal/GfK BDI/VDDI Studie 40% aller Praxiswechsler vermissen eine eingehende Beratung 13. Prothetik Symposium 28. November 2009 Hotel Pullmann Berlin Schweizerhof 7

8 Die Märkte der Zukunft im ästhetisch anspruchsvollen Bereich Frontzahnkrone und Brücken im funktionell anspruchsvollen Bereich Totalprothetik kombinierte Prothetik Suprastrukturen Service Vorort Betreuung Beratung Kompetenz Kommunikation 13. Prothetik Symposium 28. November 2009 Hotel Pullmann Berlin Schweizerhof 8

9 Warum gewinnt Marketing mehr an Bedeutung? Sie beraten Ihre Patienten bereits!? Sind Sie auch sicher das suchende Patienten Sie finden? 13. Prothetik Symposium 28. November 2009 Hotel Pullmann Berlin Schweizerhof 9

10 Warum gewinnt Marketing mehr an Bedeutung? In Deutschland sind ca. 8 Mio. Menschen sind Privat versichert ca. 8 Mio. Menschen haben bereits Zahnersatz- Zusatzversicherungen abgeschlossen Weitere 8 Mio. Menschen sind freiwillig gesetzlich versichert bis zu 50% denkt über einen Wechsel nach 10

11 Warum gewinnt Marketing mehr an Bedeutung? Marketing = Werbung 13. Prothetik Symposium 28. November 2009 Hotel Pullmann Berlin Schweizerhof 11

12 Warum gewinnt Marketing mehr an Bedeutung? Dentallabor Marketing!? Homepage Flyer zur Selbstdarstellung Preisliste operative Maßnahmen ohne Analysen Zahnarztpraxis Marketing!? Homepage Flyer zur Selbstdarstellung Anzeigen/Annoncen Bandenwerbung/Sponsoring Fahrzeugbeschriftung Demoarbeiten 12

13 Warum gewinnt Marketing mehr an Bedeutung? Marketing Wikipedia...Marketing bzw. Vermarktung bezeichnet aus funktionaler Perspektive den Unternehmensbereich, der sich mit der Herbeiführung und Gestaltung von Austauschprozessen beschäftigt, somit den Absatz erzeugter Güter oder Dienstleistungen auf einem Markt. 13

14 Warum gewinnt Marketing mehr an Bedeutung? Zahnersatz verkaufen... sind dafür nicht ausgebildet!... sind darauf nicht vorbereitet!... sind unsicher! 14

15 Warum gewinnt Marketing mehr an Bedeutung? Die Phasen des Marketing? Kontrolle Analyse Umsetzung Strategie Maßnahmen Konzept 15

16 Warum gewinnt Marketing mehr an Bedeutung? Industrie Entwicklung Produktion Marketing Vertrieb eigene Vertriebsmannschaft freie Handelsvertretungen/ Agenturen Fachhandel Versandhandel (E-Shop/Telefon) 16

17 Warum gewinnt Marketing mehr an Bedeutung? Industrie Entwicklung Produktion Marketing Vertrieb Markt Marktanalyse Produktbeschreibungen Marketingstrategie operative Umsetzung/ Maßnahmen Erfolgskontrolle/ Überwachung Produktzyklus 17

18 Warum gewinnt Marketing mehr an Bedeutung? Vermarktung von Zahnersatz Dentallabor Zahnarztpraxis Produktion Fachhändler Vertrieb 18

19 Warum gewinnt Marketing mehr an Bedeutung? Dentallabor Marketing Vertriebspartner Kompetenz-Team Zahnarztpraxis Vertrieb Zielgruppe 19

20 Operatives Marketing - Variante Netzwerk Dentallabor Zahnarztpraxen Kompetenz-Team Netzwerk Nachhaltigkeit Akzeptanz Stärke 20

21 Operatives Marketing - Variante Netzwerk Dentallabor Netzwerk Zahnarztpraxis Aktionen Operatives Marketing Patient Servicetool Planungssicherheit Risikominimierung Kundenbindung Beratung Planung Umsetzung Befund Gemeinsame Kundeninformation Individuelle, persönliche Beratung abgestimmte Mottokampagnen 21

22 Warum gewinnt Marketing mehr an Bedeutung? Das Beratungsgespräch Zahnarzt Zahnarzthelferin/ZMF Zahntechniker geschult durch einen Kommunikationstrainer 13. Prothetik Symposium 28. November 2009 Hotel Pullmann Berlin Schweizerhof 22

23 Analyse - Beispiel Totalprothetik Produkt - Markt - Zielgruppe Wer? Warum? Wann? Wo? Welche Gewohnheiten? Welche Kanäle? Wie ansprechbar? 23

24 Analyse - Beispiel Totalprothetik Statistische Daten zur herausnehmbaren Prothetik Focus Potential Herausnehmbare Prothetik (Quelle: Zahngesundheitsstudie nach Kerschbaum ) jährige 20% zahnlos jährige 30% zahnlos 74 jährige ff. 50% zahnlos insgesamt ergibt sich für Deutschland Stand 2007 ca. 8 Mio. zahnlose Patienten Prothetik-Wachstum in Deutschland p.a. 2 3 % Pro Jahr + 1 Mio. Teilprothesen Pro Jahr Totalprothesen Anteil der älteren Menschen nimmt weltweit zu (Adolph, Prof. Dr. Müller), dabei ist die am schnellsten wachsende Bevölkerungsgruppe in D, CH, A die der 80-jährigen, davon 70 % keine Abstützung im Molarenbereich, 25% sind zahnlos 24

25 Analyse - Beispiel Totalprothetik Welche Kanäle? Welche Gewohnheite n? Wo? 25

26 Strategie - Beispiel Totalprothetik Lebensgefühl Sicherheit Ästhetik Ausstrahlung Attraktivität 26

27 Strategie - Beispiel Totalprothetik Lebensgefühl alles essen können bedeutet am Leben aktiv teilnehmen können Funktionalität 27

28 Konzept - Beispiel Totalprothetik Ansprache der Emotionen Unbeschwert das Leben genießen Ausstrahlung und Integrität Zähne machen glücklich 28

29 Maßnahmen - Beispiel Totalprothetik gemeinsame Ansprache der Zielgruppe durch: Vorträge des Netzwerkes zum Thema Zahngesundheit in der Region, bei Sportvereinen, Krankenkassen, Rehazentren, Kurkliniken, Pflegeeinrichtungen, Einrichtungen für Senioren Zeitungsberichte des Netzwerkes in der lokalen Presse Verknüpfung von Dienstleistungen Vorort mit der Anfertigung von Zahnersatz (Wellnes/Optiker/Friseur) Patientenflyer zur transparenten Darstellung des Nutzens Homepage zur Verknüpfung von Informationen Beratungsangebote Vermittlung von Zahnersatz Finanzierungen 29

30 Maßnahmen - Beispiel Totalprothetik Transparenz Insgesamt über 400 Arbeitsschritte Fotobuch Die Entstehung einer totalen Prothese Frank Poerschke 30

31 Maßnahmen - Beispiel Totalprothetik Das Beratungsgespräch eine Krone Vollkeramik Eigenanteil ca. 400,- totale Prothesen mit 6-12 individualisierten Keramik-Frontzähnen Fragen Sie Ihren Patienten nach der Wertigkeit! Die Antwort wird Sie überraschen! 31

32 Maßnahmen - Beispiel Totalprothetik Konfigurieren Sie das Produkt nach den Wünschen und Ansprüchen des Kunden Erst dann kann man über einen Preis sprechen! base Line medium Line premium Line Ästhetikschablone Gesichtsbogenregistrat Modellanalyse Zwei-Schicht Zahn - - Drei-Schicht Zahn - Fünf-Schicht Zahn Anwesenheit Techniker bei Anprobe indiv. Gestaltung der OK Frontzähne statische Aufstellung Aufstellung nach Gerber Kunststoffbasis gegossen - - Kunststoffbasis gepresst - Kunststoffbasis injiziert Kunststoffbasis Kaltpolymerisat - Kunststoffbasis Heißpolymerisat Individualisierung Prothesenbasis erste Unterfütterung je Basis inklusive Garantieerweiterung auf 5 Jahre Zusatzleistungen - 261,00 745,00 Grundpreis 635,00 635,00 635,00 Zahnarzthonorar 619,00 619,00 619,00 Gesamtkosten 1.254, , ,00 Festzuschuss 582,25 582,25 582,25 Eigenanteil 671,75 932, ,75 32

33 Maßnahmen - Beispiel Totalprothetik Service bei der Realisierung des Wunsches 33