Fundraising für die Stiftungspraxis

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Christel Burgstaller
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1 Fundraising für die Stiftungspraxis Ansätze zur Gewinnung von Spenden, Zustiftungen und Treuhand-Stiftungen Andreas Schiemenz Stiftungssymposium der HASPA, 30. Oktober 2009

2 Agenda 1. Begriffe und ihre Bedeutung 2. Kernsätze des Fundraisings 3. Markenbildung im Fundraising 4. Zielgruppen im Fundraising 5. Fundraising Instrumente 6. Erfolge messen 7. Fazit

3 Begriffe: Fundraising Beschaffung von Mitteln zur Verwirklichung von am Gemeinwohl orientierten Zwecken ohne marktadäquate materielle Gegenleistung stellt eine umfassende Marketingkonzeption dar Spenden Zuwendung an eine Organisation, eine Verein oder eine Stiftung erfolgen freiwillig und ohne Gegenleistung Sponsoring Im Gegensatz zu einer Spende sind Sponsorings vertragsbasierte Vereinbarungen Auf die Leistung des Sponsors (Geld) folgt eine marktadäquate Gegenleistung durch die Organisation

oder eine Stiftung erfolgen freiwillig und ohne Gegenleistung Sponsoring Im Gegensatz zu einer Spende sind Sponsorings

4 Mehr Spenden weniger Spender! Immer weniger Menschen spenden immer mehr Geld bei leicht steigender durchschnittlicher Spende je Spendenakt! 13,6 13,0 12,9 Spender 2006 Spender 2007 Spender 2008 Anzahl der Spender in Mio. (Quelle: Gfk- Consumer Tracking)

steigender durchschnittlicher Spende je Spendenakt!

5 Das Spendenaufkommen steigt wieder an! Durchschnittsspende 2006: 25,66 Durchschnittsspende 2007: 27,49 Durchschnittsspende 2008: 27,82 Spenden 2006 Spenden 2007 Spenden 2008 Geldspenden in Mio. Euro (Quelle: Gfk- Consumer Tracking) Gfk- Consumer Tracking

Durchschnittsspende 2008: 27,82 Spenden 2006 Spenden 2007 Spenden

6 Jahresspende und Zahl der Spendenakte nehmen zu! 144,59 160,55 167,37 6,0 5,6 5,8 Spenden 2006 Spenden 2007 Spenden 2008 Spender 2006 Spender 2007 Spender 2008 Durchschnittliche Spende je Spender je Jahr (Quelle: Gfk- Consumer Tracking) Durchschnittliche Zahl der Spendenakte je Spender je Jahr (Quelle: Gfk- Consumer Tracking)

2006 Spender 2007 Spender 2008 Durchschnittliche Spende je Spender je Jahr

7 Der deutsche Spendenmarkt konzentriert sich, trotz leichtem Rückgang,vor allem auf Humanitäre Hilfe Humanitäre Hilfe 80,2 77,5 Kultur / Denkmalpflege Tierschutz Umweltschutz Gfk- Consumer Tracking 5,5 5,6 3,7 3,8 3,6 3,7 7,1 7,5 Sonstige

Hilfe 80,2 77,5 Kultur / Denkmalpflege Tierschutz

8 1. Voraussetzung : Die Marke Marke Wie definiert sich der Markenkern? Welche Geschichten werden zur Marke kommuniziert? Welches Corporate Design akzentuiert die Marke?

9 2. Voraussetzung : Die Zielgruppen Marke Wie wird die Marke in der Öffentlichkeit wahrgenommen? Welche Relevanz hat die Marke für den Einzelnen? Was erwartet die Marke von mir? Zielgruppe

10 3. Voraussetzung : Die Projekte Marke Sind die Projekte für die Zielgruppen interessant? Projekt Wird die Marke als Träger für die Projekte akzeptiert? Zielgruppe

11 Erfolgreiches Fundraising steht auf drei Säulen! Marke Projekt Zielgruppe

12 Wer nicht weiß, wohin er will, dem ist kein Wind recht. (Wilhelm von Oranien)

13 Markenbildung im Fundraising: Allgemeine Vorteile einer Stiftung Dauerhafte Finanzierung Stiftungen leben ewig regelmäßige Auskehrung der Stiftungserträge Planungssicherheit insbesondere im Hinblick auf größere und langfristige Projekte Unabhängigkeit und Stabilität Unabhängig von Mitgliedern Minimierung der Willensbildungsprozesse Unabhängig bzgl. wirtschaftlicher Erfordernisse

insbesondere im Hinblick auf größere und langfristige Projekte Unabhängigkeit und Stabilität

14 Markenbildung im Fundraising: Ansprache der möglichen Spendenmotive Mitleid mit Schwachen Staatliche Untätigkeit, Verantwortungsübernahme Religiöse Gründe, Nächstenliebe Angst vor einem Notfall Dankbarkeit für Hilfe Persönliche Nähe zur Stiftung Sozialer Druck Steuerliche Gründe

Religiöse Gründe, Nächstenliebe Angst vor einem Notfall Dankbarkeit

15 Markenbildung im Fundraising: Exkurs - Steuerliche Vorteile Spende Körperschaftssteuer-/ Gewerbesteuerpflicht (KSt KSt/GewSt GewSt) Auswirkung bei NPO Umsatzsteuerpflicht (Ust Ust) Auswirkung beim Geber Gemeinnützige Stiftung Nein 0 % Abzug bis zu 20% des Einkommens/Umsätze Zustiftung Gemeinnützige Stiftung Nein 0 % Abzug bis zu 1 Million Euro als Zustiftung im 10-Jahreszeitraum Sponsoring Aktives Sponsoring Ja 19 % 100% Abzug als Betriebsausgabe Passives Sponsoring (Duldungsleistungen, Höflichkeitsgesten) nein 7 % 100% Abzug als Betriebsausgabe

Einkommens/Umsätze Zustiftung Gemeinnützige Stiftung Nein 0 % Abzug bis zu 1 Million Euro als Zustiftung im 10-Jahreszeitraum Sponsoring

16 Zielgruppen im Fundraising: Die Spenderpyramide Stifter Erblasser Großspender Dauerspender Neu- /Erstspender Reagierer Interessenten Engagement steigern Feste Beziehung aufbauen Kontakt herstellen Positives Image entwickeln Bekanntheit fördern Breite Öffentlichkeit

Engagement steigern Feste Beziehung aufbauen Kontakt herstellen

17 Zielgruppen im Fundraising: Finden Sie Ihre Zielgruppen! Stifter, Vorstände und Mitarbeiter Förderer und Dauerspender (vermögende) Privatpersonen Unternehmen (Firmenförderer oder Sponsoren) öffentliche Institutionen und Lobby Medien und Multiplikatoren

(vermögende) Privatpersonen Unternehmen (Firmenförderer oder

18 Zielgruppen im Fundraising: Ansprache der Zielgruppen Innen-Außen Außen-Modell Öffentlichkeit Interessenten Mitglieder Nahestehende

19 Es gibt nichts Gutes, außer man tut es. (Erich Kästner)

20 Multichannel statt Monolog! Jede Spender kommuniziert auf mehreren Kanälen. Doch die tägliche Informationsflut überfordert die Menschen. Multichannel-Fundraising trifft die Spender auf ihren Kommunikationskanälen. Der Spender wird vom Empfänger zum Sender und gestaltet die Kommunikation aktiv mit.

Multichannel-Fundraising trifft die Spender auf ihren

21 Multichannel Auf die Zielgruppen abgestimmt Maßnahme Einzelspender Dauerspender/ Zustifter Firmen / Unternehmen Medien/ Public Relations Webseite X X X X Spendenbrief X X Telefonkontakt X X X Pers. Gesprächstermin X X X Veranstaltungen X X X X Anlassspenden X Spendenportal/Newsletter X X Erbschaften/Legate X Sponsoring und CSR X X

22 Treuhandstiftung als Fundraising Instrument: Unterstützt Förderprojekte Dachstiftung Verwaltet treuhänderische Stiftungen A B C D E Unterstützen Förderprojekte indirekt Können den Namen des Treuhänders tragen a b c Förderprojekte

23 Treuhandstiftung als Fundraising Instrument: Vorteile für Treuhänder Steuerliche Vorteile Ausdruck der eigenen Dankbarkeit Lösung des Nachfolgeproblem Wahrung des Lebenswerkes Erhalt persönlicher Wertvorstellungen Sicherung des eigenen Vermögens Erhalt des eigenen Namens Aktive Gestaltung des Lebensabends Kontrolle über den Einsatz der Stiftungsmittel für Unternehmen: Einsatz der Stiftung als Marketinginstrument

24 Der Spender wird es Ihnen danken! Jede Spende/Zustiftung sollte von der Organisation angemessen gedankt werden. Jeder Spender/Zustifter oder Treuhänder erfährt, was mit seiner Spende/Stiftung passiert. Instrumente: Dank per Brief (bei Großspendern handgeschrieben) Telefonat (bei Großspendern mit Vorstand) Persönliches Gespräch (bei Großspendern mit Vorstand) Veranstaltungen (z.b. Stiftungsfest)

25 Fazit Fundraising ist Beziehungsmanagement. Jede Zielgruppe wird ihren Erwartungen entsprechend angesprochen und betreut. Fundraising erfordert die Darstellung der Spendenprojekte nach den Erwartungen der Zielgruppen. Fundraising setzt ein eindeutiges Branding der Stiftung voraus. Die Marke des Trägers muss die Zielgruppe emotional bewegen. Fundraising ist Chefsache. Die Anbindung des Fundraising an den Stiftungsvorstand ist Voraussetzung für einen langfristigen Erfolg.

26 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Fundraising Factory GmbH Mönckebergstraße Hamburg Andreas Schiemenz, Telefon: 040/ ,

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