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1 Sales Management für technische Produkte und Dienstleistungen Master Wirtschaft fhwn we do. Fachhochschule Wiener Neustadt Wirtschaft. Technik. Gesundheit. Sicherheit. Sport

2 Sehr geehrte Studieninteressierte! Verkäufer sind Mittler der Veränderung und Veränderungen das Ziel aller Verkaufsgespräche. Wo verhandelt wird, ändert sich etwas. Besser verhandeln bedeutet, Lösungen schneller und damit kundenorientierter zu verkaufen. Aber woher nimmt man gute Verkäufer? Was müssen sie können? Führungskräfte und Sales ManagerInnen verbringen bis zu 90 Prozent ihrer Arbeitszeit mit Verhandlungen und Verkaufsgesprächen. Das ist ihre eigentliche Kerntätigkeit. Oft werden Verkaufs- und Verhandlungsprozesse als unangenehme Herausforderung empfunden, weil das Ergebnis nicht vollständig berechenbar ist. Wer gut verhandeln und verkaufen will, muss vor allem Lust dazu haben. Oft sind Kundenorientierung und Improvisation die Kunst der Verhandlungsstärke. TECHNISCHES SALES MANAGEMENT. Technisches Sales Management ist der kundenorientierte Vertrieb von Technologien: > Verknüpfung von vertrieblichem Denken und technischer Anwendungskompetenz. > Erkennen und Verstehen von komplexen, technischen Problemstellungen und Angebot von Problemlösungen. Kundenorientierte Beratung, individuelle Lösungsfindung & vernetztes Denken in Ihrer technischen Disziplin bereiten auf eine interdisziplinäre Karriere im Sales Management von technischen Produkten und Dienstleistungen vor. Mag. Dr. Susanne Roiser, MA Studiengangsleitung Haben Sie Fragen? Fragen zum Studienplan und -ablauf Fragen zu Aufnahme und Bewerbung Sandra Schallerl, B.A. Studiengangsentwicklung Tel.: +43-(0) Mail: Petra Lubinger Studiengangsadministration Tel.: +43 (0) 26 22/ Mail: Das Team des Studiengangs Sales Management für technische Produkte und Dienstleistungen.

3 Auf einen Blick Sales Management für technische Produkte und Dienstleistungen Übersicht Sie wollen direkten Kontakt zum Markt und Ihre technischen Fachkenntnisse gezielt einsetzen? Dann haben wir das passende Masterstudium für Sie! Der neue und in Österreich bisher einzigartige Masterstudiengang Sales Management für technische Produkte und Dienstleistungen an der Fachhochschule Wiener Neustadt bietet ein interdisziplinäres Umfeld für vertriebsinteressierte TechnikerInnen, die eine Karriere im Verkauf und Vertrieb von beratungsintensiven, komplexen technischen Produkten und Dienstleistungen anstreben. Dauer 4 Semester Organisationsform Berufsbegleitend in Blockform (Präsenzzeiten: Freitag 14:30-22:00 Uhr, Samstag 8:00-18:00 Uhr) Akademischer Abschluss Master of Arts in Business (MA) Voraussetzungen Abschluss eines Bachelor- oder eines gleich- bzw. höherwertigen Studiums Nachweis der Kenntnisse der deutschen und englischen Sprache Facheinschlägigkeit: 30 wirtschaftswissenschaftliche Fächer Aufnahmeverfahren Bewerbung und persönliches Gespräch Aufbau modular Sprache Deutsch- und englischsprachige Lehrveranstaltungen 120 Studienbeginn Anfang September Studienort Campus Wiener Neustadt Haben Sie Fragen? Fachbereich Marktkommunikation & Vertrieb Sandra Schallerl, B.A. Tel.: +43-(0) Mail:

4 Das Studium für Fachwissen und Verhandlungsstärke. //. Mission Statement Der Fokus im Studium Sales Management für technische Produkte und Dienstleistungen liegt auf der Vermittlung von Handlungskompetenzen im strategischen und operativen Sales Management in Hinblick auf den Vertrieb von komplexen, beratungsintensiven Produkten und Dienstleistungen. Die Ausbildung umfasst neben vertrieblichem Fachwissen und Sozial- und Selbstkompetenz auch verhaltensorientierte Verkaufsstrategien und eine wissenschaftlich-akademische Ausbildung. Das Masterstudium bietet eine exzellente Vorbereitung auf eine vielfältige und interdisziplinäre Karriere im Sales Management von technischen Angeboten. Der Bedarf nach einer vertiefenden Ausbildung für den Vertrieb von technischen Produkten und Dienstleistungen ist an einem Technologiestandort wie Österreich von hoher Bedeutung. Das bestätigt auch die steigende Nachfrage nach hochqualifizierten technischen Sales ManagerInnen am Arbeitsmarkt. Das systematische Erlernen kundenorientierter und beratungsintensiver Managementprozesse für die eigene technische Disziplin ist ein Alleinstellungsmerkmal des 4-semestrigen Studiums. Sales Management-Know-How und soziale Kompetenzen für den Vertrieb von technischen Produkten und Dienstleistungen. //. Internationale Vernetzung Ein internationaler Milestone im Masterstudium ist die jährlich stattfindende European Sales Competition in Belgien. Dieser auf EU-Ebene ausgetragene Wettbewerb ist der einzige offizielle europäische Wettbewerb im Vertrieb. Sales-Studierende der FH Wiener Neustadt zählen regelmäßig zu den Gewinnern. Der Studiengang ist Gründungsmitglied der Academic Association of Sales Engineering (AASE). Die Mitglieder - Vertreter der FH Wiener Neustadt sowie 13 weiterer europäischer Hochschulen - arbeiten in den Bereichen Lehre, Forschung und Öffentlichkeitsarbeit eng zusammen. In Kooperation mit weiteren europäischen Hochschulen findet jährlich die International Sales Week statt, bei der Studierende die Möglichkeit haben, auf internationalem Level Sales-Erfahrungen zu sammeln. //. Praxisorientierte Lehre Praxisorientierte Ausbildung steht im Studiengang Sales Management für technische Produkte und Dienstleistungen an erster Stelle. Die Lehrveranstaltungen weisen einen hohen Interaktionsgrad sowie Praxisrelevanz auf, zum Beispiel in Form von Vertriebsprojekten mit Kooperationspartnern (z.b. Samsung Electronics Austria oder Canon). Wettbewerbssituation European Sales Competition Erster Platz European Sales Competition 2014: Rudolf Frierss, FHWN

5 Verbindung von Sales & Technik und praktische Anwendung. //. Sales + Technik = Deal. Erfolgreiche Sales ManagerInnen überzeugen mit Branchenkompetenz, Verbindlichkeit, Vertrauen, Bindung und Wertschätzung und können mit abschlusssicherer Kundenkommunikation punkten. Verkaufen ist Beziehungspflege und damit ein langfristiges Geschäft. Im Masterstudium werden vertriebliches Denken und soziale Fähigkeiten gezielt geschult und mit technischer Anwendungskompetenz kombiniert. Der Ausbildungsfokus liegt auf der Vermittlung von Handlungskompetenzen im strategischen und operativen Sales Management in Hinblick auf den Vertrieb von komplexen, beratungsintensiven Produkten und Dienstleistungen. Die Ausbildung umfasst neben vertriebsrelevantem Fachwissen und Sozial- und Selbstkompetenz auch verhaltensorientierte Verkaufsstrategien und eine wissenschaftlich-akademische Ausbildung. Das Studium bietet eine exzellente Vorbereitung auf eine Karriere im Technischen Sales Management. //. Sales Labor Die Studierenden werden in anwendungsorientierten Fächern wie beispielsweise der Verkaufsgesprächsführung im Sales Labor (Campus Wieselburg) unterrichtet, wo verhaltensorientierte Trainings durchgeführt und analysiert werden. Das Labor ist mit Video- und Thermokameras, Hautwiderstandsmessgerät und Einwegspiegel ausgestattet, um Daten wie Herzschlag, Wärmezonen und Hautleitwert während der Trainings aufzuzeichnen. Die Studierenden arbeiten sowohl eigenständig, als auch in Teams und werden im Zuge der Trainings intensiv unterstützt und gecoacht. Kritische Selbstreflexion und umfassende Analysen des Verhaltens in Rollenspielen, sowie regelmäßige Feedbackrunden zeichnen die Verkaufstrainings aus. Dabei lernen sie, sich als Sales ManagerIn für technische Produkte und Dienstleistungen sicher und selbstbewusst zu präsentieren. TECHNOLOGIEFOKUS. Das Zusammenspiel von Technik & Wirtschaft findet vor allem im Vertrieb von technischen Produkten und Dienstleistungen statt. Der professionelle Umgang mit Industriekunden und der erfolgreiche Vertrieb von erklärungsbedürftigen Angeboten stellen eine große Herausforderung dar. > Komplexe und beratungsintensive Produkte und Dienstleistungen > Produktverständnis > Verkaufsgespräch ausschlaggebend für Entscheidungsfindung bei den KundInnen > Kundenorientierter Verkauf Technische Sales ManagerInnen sind die Schnittstelle zwischen Industriekunden und Herstellern zb. von technischen Anlagen oder Softwarelösungen. Sie verfügen über die interdisziplinäre Kompetenz, technische Zusammenhänge im Projekt-, Verkaufsrunden- und Gesprächsablauf zu erkennen, um mit dem Kunden Lösungen, z.b. in der Softwaretechnik oder im Maschinenbau zu erarbeiten. Im Sales Labor wird der Hautwiderstand gemessen Im Verhandlungsraum filmen mehrere (Thermo-)Kameras

6 Ihre zukünftigen Tätigkeitsbereiche Karriere im Technischen Sales Management. //. Berufsprofil Als zukünftige/r AbsolventIn haben Sie praktische Erfahrungen im Lösungsverkauf, SPIN-Selling, Projektverkauf, Service- & Beschwerdemanagement, Key-AccountManagement, Business-Development, Produktverkauf, Dienstleistungsvertrieb gewonnen und durch Trainings gefestigt. Als AbsolventIn des Studiengangs können Sie eigenverantwortlich vertiebsspezifische Projekte planen und leiten. Sie sind in der Lage, Vertriebsorganisationen und -prozesse aufzubauen und zu optimieren. Sie besitzen das Rüstzeug, um Vertriebs- und Marketingcontrolling durchzuführen und CustomerRelationship-Management im Unternehmens- und Vertriebskontext anzuwenden. Im Rahmen des Studiums haben Sie nicht nur Ihr Verhandlungsgeschick verfeinert, sondern auch Ihre Team- und Führungsqualitäten trainiert und ein Gespür für den empathischen Umgang mit Kunden erlernt. //. Typische Berufsfelder > Sales ManagerIn für technische Produkte bzw. Dienstleistungen > Key Account-ManagerIn, Large-, Major- bzw. Global-Account ManagerIn > KundenbetreuerIn für technische Produkte bzw. Dienstleistungen > ProduktmanagerIn, VertriebscontrollerIn > VertriebsmanagerIn im Technologie-, Technik- und technischen Dienstleistungsbereich > Führung von Vertriebs-, Außendienst-, Innendienst-, MarketingmitarbeiterInnen im Technologie-, Technik- & technischen Dienstleistungen > Customer Service ManagerIn AUFNAHMEVERFAHREN. SCHRITT 1 Onlinebewerbung unter mit Ihren vollständigen Unterlagen. Bitte beachten Sie die allgemeinen Zugangsvoraussetzungen SCHRITT 2 Einladung zum Aufnahmegespräch SCHRITT 3 Bescheid über Aufnahme bzw. Status (spätestens 2 Wochen nach dem Gespräch) Im Falle einer Aufnahme schicken Sie Ihre unterzeichnete Studienantrittserklärung an die Fachhochschule. Damit haben Sie einen reservierten Studienplatz SCHRITT 4 Überweisung der Studiengebühr und des ÖH-Beitrages für das erste Semester Anwesenheit am ersten Studientag für Inskription und Abschluss des Ausbildungsvertrages Besonders überzeugend am neuen Masterstudium der FH Wiener Neustadt ist die systematische Anwendung von vertriebsrelevanten Inhalten auf technische Produkte und Dienstleistungen. Dadurch werden Studierende ideal auf eine technische Vertriebskarriere im Account, Product oder Area Management vorbereitet. Der Bedarf an AbsolventInnen mit Expertise im technischen Sales Management in Industrieunternehmen ist sehr hoch mit steigendem Trend. Prof. (FH) Dr. Karl Pinczolits Vertriebsexperte & Referent im Studiengang Der Studiengang als Gründungsmitglied der Academic Association of Sales Engineering im Juni 2014 Rollenspiele in Kleingruppen

7 Studienplan. //. Studieren mit Modulen Das berufsbegleitende Masterstudium Sales Management für technische Produkte und Dienstleistungen ist modular aufgebaut. Das Studium wird durch zeitlich begrenzte Lehreinheiten geprägt, die sich aus mehreren thematisch zusammenhängenden Themenblöcken zu einem gemeinsamen Teilgebiet zusammensetzen. Diese Themenblöcke werden zu sogenannten Modulen zusammengefasst. In jedem Modul werden konkret umschriebene Kompetenzen entwickelt, deren Abschluss durch themenspezifische Überprüfungen gewährleistet wird SEMESTER 30 Verkaufstraining 1: Produktverkauf 5 Sales Management 4 Vertriebspsychologie und konzeption 5 Auftrittskompetenz im Vertrieb 4 Kennzahlenrechnung im technischen Vertrieb 4 English Advanced Skills 1 4 Organisationskultur SEMESTER 30 Verkaufstraining 2: Komplexer Dienstleistungsverkauf 5 Communication Tools B2B 4 Customer and Account Management 4 Vertriebsrecht und Compliance 4 Produkt- und Projektmanagement 4 Opportunity and Database Management 4 English Advanced Skills SEMESTER 30 Verkaufstraining 3: Challenger und Preisverhandlung 5 Innovationsmanagement 5 Market Research im Vertrieb 4 Business Development Challenge 4 Masterarbeit Teil 1 und Masterarbeitsseminar SEMESTER 30 Verkaufstraining 4: Selling to Top-Executives 5 Kommunikation in Organisationen 4 Coachingkompetenz 3 Integratives Sales Management Projekt 6 Masterarbeit Teil 2 12 Masterprüfung - Verkaufstrainings in jedem Semester Praxisorientierte Lehre

8 Fachhochschule Wiener Neustadt Wirtschaft. Technik. Gesundheit. Sicherheit. Sport Johannes Gutenberg-Straße Wiener Neustadt. Austria we do. Studieren mit Profis Praxisnah International IMPRESSUM Medieninhaber: Fachhochschule Wiener Neustadt für Wirtschaft und Technik Gesellschaft m.b.h. (University of Applied Sciences Wiener Neustadt for Business and Engineering Gesellschaft m.b.h.), Johannes Gutenberg Straße 3, 2700 Wiener Neustadt, Österreich Design: Andrea Grimm. Text: FHWN. Fotos: Amri, I Stock, Weinfranz; Druck: Druck.at, Leobersdorf NÖ. Stand:11/2015. Änderungen und Druckfehler vorbehalten.

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