Energieeffizienzmaßnahmen aus Stadtwerkesicht

Transkript

1 Herausforderungen bei der Entwicklung neuer Geschäftsfelder Timo Alznauer Leiter Energieservices Stadtwerke Kiel AG Energieeffizienz als Geschäftsmodell, Die Energielösung im Norden.

2 Neue Geschäftsfeldmöglichkeiten Chancen für Stadtwerke und EVU im direkten Umfeld Zertifizierung Smart Home /AAL Datenaufbereitung Energetisches Energieaudit Monitoring (check) Optimierung PEF Lichtcontracting Lastganganalyse Kernprodukte MSB / MDL Quartierskonzepte Strom Monitoring Wärme / Controlling Gas Wasser Anlagenmanagement Energieberatung Wärmecontracting Lastgangoptimierung Energetische Optimierung Regelenergie (do) Energetische Konzepte (plan) Solarcontracting Seite 2 (act)

3 Konvergierende Märkte Herausforderungen für Stadtwerke und EVUs im direkten Umfeld Sub-Metering IT/TK-Branche Energetisches Monitoring (check) Contractinggeber Investoren Kernprodukte Strom Wärme Gas Prosumer Wasser Berater Ingenieurbüros Energetische Optimierung (do) Energetische Konzepte (plan) Seite 3 (act)

4 Zwischenfazit 1: Handlungsdruck Engagement im Bereich Energieeffizienz ist unumgänglich Lieber das sichere Unglück als das unsichere Glück? Es gibt endlos viele Möglichkeiten, sich im Bereich Energieeffizienz aufzustellen. Eine Konzentration auf das Kerngeschäft ist keine Lösung, da zunehmend Druck durch neue Wettbewerber entsteht. Eine Entwicklung zum ganzheitlichen Energiemanager des Kunden kann nur mit Allianzen und Kooperationen erfolgreich sein. Seite 4

5 Umsetzungsvarianten im Portfolio Spannungsfeld zwischen Eigenlösung und Zukauf Ingangsetzungsaufwand - Qualifizierung Know How vorhanden Know How zukaufbar Know How nicht zugängig Hoher Investitionsbefarf Moderater Investitionsbedarf Geringer Investitionsbedarf Inselnetze Ausgründung Wärmecontracting Projektteams Selbst machen! Energieberatung MSB / MDL Kooperation Lichtcontracting Partnerschaft Akquisition Anlagenmanagement Smart Home / AAL Out of Scope Monitoringsysteme Kooperation Zukauf Audit / Zertifizierung Investitionsbedarf / Kapitalbindung Seite 5

6 Kooperationen als Lösungsansatz Herausforderungen einer nachhaltigen Zusammenarbeit Intransparenz Kooperationspartner können das Verhalten des anderen nicht vorhersehen! Interaktivität Kooperationen laufen sequenziell und nicht simultan! Informationsasymmetrie Spezialisierungseffekte beinhalten auch Informationsvorsprünge! Ineffizienz Schnittstellen erfordern Organisationsaufwand! Ineffektivität Absprachen werden unterschiedlich ausgelegt! Irrationalität Kooperationspartner handeln nicht immer rational! Illoyalität Absprachen werden bewusst nicht eingehalten! Kooperationen bedürfen einer laufenden Betreuung und Steuerung! Seite 6

7 Zwischenfazit 2: Kooperationsdruck Aktives Kooperationsmanagement ist unumgänglich Wenn Du Deinen Feind nicht besiegen kannst, dann mache ihn zu Deinem Freund? Eine strukturierte strategische Planung des Marktangangs gemeinsam mit Kooperationspartnern ist unumgänglich. Langfristig sind Partnerschaften immer betreuungsintensiv und riskant. Ein aktives Kooperationsmanagement ist für die regelmäßige Überprüfung und Betreuung von Partnern essentiell. Am Ende aller strategischen Überlegungen steht bei erfolgreichen Geschäftsfeldern regelmäßig eine Finanzierungsentscheidung. Seite 7

8 Beispiel für einen Businessplan Ingangsetzungsphase neuer Geschäftsmodelle Break Even nach 4 Jahren und Gewinnzone nach 8 Jahren erreichbar! Nachhaltige Entwicklungen stehen kurzfristiger Optimierung entgegen! Seite 8

9 Personaleinsatz - Ingangsetzung Personalkosten bei Markteintritt Personalqualifikation, Produktentwicklung und Marktbearbeitung binden über die Ingangsetzungsphase Personal, das i.d.r. aus dem bestehenden Produktprogramm finanziert werden muss! 1 FTE Planung 1 FTE Innendienst 2 FTE Spezialvertrieb Seite 9 1 FTE Energieberater

10 Finanzmittelbedarf über die Laufzeit Kapitalbindung in Mio. im Zeitverlauf Neue Geschäftsfelder binden i.d.r. über den Lebenszyklus viel Kapital! Der Finanzierung kommt dadurch eine wachsende Bedeutung zu! Seite 10

11 Zwischenfazit 3: Finanzierungsbedarf Neue Geschäftsfelder sind in der Regel Kapitalintensiv Geld heute ist mehr wert als Geld morgen? Energieeffizienzmaßnahmen sind in der Regel langfristig ausgerichtet. Ingangsetzungsaufwand muss in der Regel aus der bestehenden Geschäftstätigkeit finanziert werden. Energieeffizienzmaßnahmen erfordern in der Regel Investitionen und sind kapitalintensiv. Der Finanzierung kommt bei der Entwicklung neuer Geschäftsfelder eine zunehmende Bedeutung zu. Seite 11

12 Verbundeffekte neuer Geschäftsmodelle Veränderte Marktrolle Beispiel Wärmecontracting Alte Marktrolle Neue Marktrolle Vom Energielieferanten zum Lösungspartner Gesamteffekt i.d.r. nicht konsequent kalkulierbar (verschiedene Sparten und sowohl Vertrieb als auch Netz sind betroffen), somit meist unter Unsicherheit bewertet. Stromabsatz Gasabsatz Netzentgelt Gas Strom Stromabsatz Wärmeabsatz => Gasabsatz Kapitalerträge Netzentgelt Gas Strom Förderung Verkauf i.d.r. margengesteuert, also kurzfristig orientiert, somit nur bedingt für nachhaltige Themen offen. Seite 12

13 Trilemma der Vertriebsaktivierung Energieverkauf: risikoavers, regelkonform und austauschbar Dreieck der Unvereinbarkeiten: einfach 1 3 legal Vertrieb ist entweder 1 einfach und legal aber nicht lukrativ! 2 legal und lukrativ aber nicht einfach! 3 einfach und lukrativ aber nicht legal! 3 lukrativ Energieverkauf ist wenig erklärungsbedürftig und erfolgt i.d.r. unter Beachtung aller gesetzlichen Rahmenbedingungen! Lösungsvertrieb ist hoch erklärungsbedürftig und erfolgt i.d.r. unter Beachtung aller gesetzlichen Rahmenbedingungen! Grauzonenvertrieb ist wenig erklärungsbedürftig und erfolgt i.d.r. unter Auslegung bestimmter gesetzlichen Rahmenbedingungen! Wandel vom Energieverkauf zum Lösungsvertrieb Seite 13

14 Zielkonflikte im Unternehmen Fehlende Zielidentität und Anreizkompatibilität Shareholder Stabsabteilungen Rentabilität schnelles Geld Außendienst Vertrieb Innendienst Kundenservice Preisvorteile Leistung Assetmgmt. Netz Planung / Bau Stabilität Betrieb Planung / Bau Erzeugung Betrieb Versorgungssicherheit IT Kontinuität Konstanz Shared Services Seite 14

15 Zwischenfazit 4: Herausforderungen Klassische Hemmnisse bei der Geschäftsfeldentwicklung Selektionsproblem Auswahl zukünftiger Betätigungsschwerpunkte aus einer Vielzahl von Optionen! Konzentrationsproblem Nicht an allen Feldern antreten sondern gezieltes Vorgehen und selektierter Kundenstamm! Portfolioproblem Das Denken in Produktportfolios ist in dynamischen Märkten unumgänglich! Kooperationsproblem Effektives Kooperationsmanagement ist erforderlich! Markteintrittsrisiken Entgegen altbewährter Geschäftsmodelle ist eine Ingangsetzungsphase erforderlich! Wandel der Marktrolle Verbundeffekte klassischer und neuer Produkte und neue Anreizmodelle sind erforderlich! Vertriebsaktivierung und neue Vertriebskanäle Vom Energieverkauf zum Lösungsvertrieb erfordert Standardisierung und intelligente Unterstützung! Zielkonflikte und Komplexität von Lösungen Innovative Geschäftsmodelle werden oft auf der grünen Wiese entwickelt! Seite 15

16 Zusammenfassung Energieeffizienz als erweitertes Marktumfeld Ein Engagement für Stadtwerke im Geschäftsfeld Energieeffizienz ist langfristig unumgänglich. Mittelfristig sind Kooperationen eine Lösung, langfristig stellt sich immer die Frage Konzentration oder Integration. Ingangsetzung muss auf dem bestehenden Geschäft erfolgen, für Investitionen in Anlagevermögen besteht immer Finanzierungsbedarf. Eine Neuausrichtung vom Energieversorger zum Energiemanager des Kunden unterliegt einer Vielzahl von Hemmnissen. Energieeffizienz erfordert große Sprünge und nicht kleine Schritte! Seite 16

17 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Timo Alznauer Leiter Energieservices Stadtwerke Kiel AG Uhlenkrog 32 / Kiel Telefon: 0431 / Timo.Alznauer@Stadtwerke-Kiel.de